销售团队建设与管理三菱汽车培训

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六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程
应收账款管理流程
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业务流程设计实践
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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市场划分
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企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
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人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
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顾客
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团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
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你自己是什么样的人
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（一） 规划销售团队体系
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
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销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
底薪
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销售人员薪酬设计实践
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（二） 招募销售人员
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分 我们的市场？
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
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领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
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销售人员招募的途径
内部招聘 外部招聘
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管理者心目中理想的销售人员
思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的 素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。
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销售人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
Sales Team Building & Management
销售团队建设与管理
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课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点
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课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构
制定职位说明书
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设计销售组织结构实践
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制定职位说明书实践
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
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客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
蚂蚁军团
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良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
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销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
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工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
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销售人员编制设计实践
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
销售活动 的管理控
制不足
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关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
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销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
销
募
练
理
励
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
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财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
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财务指标的设计方法
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管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手