物流市场营销题库

物流市场营销题库1、市场营销与推销的区别是什么？市场营销不同于推销，主要表现在以下方面：①起点不同。

推销的起点是企业自身，而市场营销的起点是市场。

②中心不同。

推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。

③手段不同。

推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业的整体营销活动。

④终点不同。

推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要，获得利润。

2、物流市场营销的主要内容是什么？物流市场营销的内容包括：①物流市场调查与分析；②物流市场细分、市场定位与目标市场选择；③物流市场营销战略的制定；④物流市场营销组合策略；⑤物流营销的计划、组织与执行控制。

3、简述物流市场营销的特点。

①物流企业为客户提供的是服务产品；②物流服务的质量由客户的感受决定；③物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。

4、物流企业如何着手贯彻物流客户服务的理念？为贯彻物流客户服务理念、追求客户满意，物流企业可以从以下几个方面着手：①建立以客户为导向的组织机构。

②建立客户资料库。

③提供全方位服务。

④有针对性地提供服务。

5、现代物流营销的观念包含哪些内容？现代物流营销的观念主要有：客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、4C的物流服务观念等。

6、传统营销观念与现代营销观念有哪些区别？传统营销观念与现代营销观念的区别如下表所示：7、物流企业营销的外部环境包含哪些要素？物流企业营销的外部环境包含以下要素：微观环境（供应商、企业内部各部门、营销中介、客户、社会公众和竞争者）、宏观环境（人口环境、政治与法律环境、经济环境、自然环境、科技环境以及社会文化环境）。

8、物流企业客户的需求分析应从哪几个方面入手？物流企业客户的需求分析应从以下两个方面入手：①物流企业客户个体需求分析：物流企业只有了解了顾客的真正需求，才能向每个客户提供定制的服务，从而在行业内部极大地提高企业竞争力。

②客户群体趋势分析：包括物流外包社会化与专业化的趋势；物流市场细分化与国际化的趋势；区域物流集聚与扩散的趋势。

9、物流企业的五种竞争力量都包括什么？五种竞争力量包括：购买者的讨价还价能力、供货商的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代者的威胁、现有企业间的竞争10、SWOT分析都包括哪些要素？SWOT是优势（Strenghths)、劣势（Weakness)、计划（Oportunities）和威胁（Treats）的英文单词首字母缩写组合而成。

该分析技术是公司评估其物流市场营销环境、审视自身优势、发现提出相应的机会威胁，提出应对方案的一种有效工具。

在物流企业市场营销战略过程中，采用SWOT分析法对企业的优势、劣势、机会、威胁等进行深入剖析，可以使企业的市场营销策略建立在其优势的基础上，同时最大程度地避免劣势，并通过调整变威胁为机会，变机会为优势。

11、企业竞争战略分析法包括哪几种具体战略？企业竞争战略分析法包括以下几种具体战略：①成本领先战略。

成本领先战略即，当企业与其竞争者提供相同的产品和服务时，只有想办法做到产品和服务的成本长期低于竞争对手，才能在市场竞争中最终取胜。

②集中化战略。

集中化战略就是把企业的注意力和资源集中在一个有限的领域。

每一个企业的资源都是有限的，任何企业都不可能在所有领域取得成功。

企业应该认真分析自身的优势所在及所处的外部环境，确定一个或几个重点领域，集中企业资源，打开业务突破口。

③差异化战略。

差异化战略是指企业针对客户的特殊需求，把自己同竞争者或替代产品区分开来，向客户提供不同于竞争对手的产品或服务，而这种不同是竞争对手短时间内难于拷贝的。

12、简述现代物流信息的特点。

物流信息系统除了具有一般信息的特征，如系统的整体性、层次性、目的性、环境适应性之外，还具有以下一些自身的特征：①信息分布具有广域性；②信息具有多样性；③信息具有动态性；④信息具有双向流动性。

13、简述物流市场营销调查的步骤。

调查的过程通常包括五个步骤：确定问题与调研目标，制定物流市场调查计划，收集调查资料，分析和整理资料，撰写调查报告。

14、简述物流信息系统对物流企业的重要意义。

物流企业作为有效地保证商品流通而建立的物流综合管理、控制与调配的机构，对提高商品周转率和节省物流成本具有非常重要的意义，具体为：提高营销能力、集中优势减少风险、降低运行成本、提高物流能力、提升企业形象。

15、设计调查问卷时应注意哪些问题？调查问卷设计应注意以下问题：调查问卷问题的设置一、是非题，回答的结果只有两种可能。

如：“你有进行过这种服务吗？”回答“有”或“没有”。

是非题的特点是简单，回答明确，便于整理，但是不能了解意见的深度，结果不够精确。

二、多项选择题，即一个问题有若干个回答结果，被调查者在回答时，可以从中选择两项或多项。

要注意列出的方案避免重复。

三、解释说明题，也叫开放式题目。

可以让被调查者自由发表个人见解、观点、意见等，如“你喜欢哪一种洗洁净？为什么？”在调查中，考虑到顺序和逻辑的问题，对回答的项目按主次、轻重、优劣等进行排位。

另外，还要注意三点：一是询问事实，即“有”或“无”等；二是询问意见，即使选择、顺位和评价；三是询问理由，即解释说明其原因。

在设置问题时，还要注意所提出的问题明确、具体与否；问题通俗易懂，便于理解；问题不能有诱导性；注意调查对象的特点；问题要集中连续；开放问题不能太多；多项选择的问题，要将结果列全；用词准确、恰当，避免直接使用“为什么”、“如何”等类似文字，造成答者抵触心里。

16、物流市场预测方法有哪几类？简述物流市场预测的工作步骤。

企业最常用的预测方法有：客户意见调查法；推销人员、代理商与经销商综合意见法；高级主管意见法；专家意见法；市场实验法；时间序列分析法；回归预测法。

物流市场预测的工作步骤：确定预测目标、搜集整理预测资料、选择预测方法、预测分析和修正、确定预测值，提出正式预测报告。

以上几个步骤，并非截然分开，可以交叉进行，每循环一次，预测的水平就提高一次，从而保证预测工作的顺利进行。

17、什么是物流市场细分？市场细分的条件是什么？所谓物流市场细分，是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。

有效的市场细分必须具备的条件是：可区分性、可衡量性、可盈利性、可进入性。

18、物流企业选择目标市场时应考虑哪些条件？一个理想的目标市场必须具备下列条件：有足够的市场需求、有一定的购买力、未被竞争者完全控制、企业有能力经营。

19、物流目标市场营销策略有哪些？企业选择的目标市场范围不同，提供的物流服务就不同，占领目标市场的营销策略也就不一样。

概括起来，企业进入目标市场的主要营销策略有以下几种：1）无差异营销策略无差异营销策略是企业以一种产品、一种市场营销组合，试图在整个市场上吸引尽可能多的消费者的策略。

无差异营销的最大优势是成本的经济性。

其不足主要在于不能满足不同客户之间的差异需求与爱好，难以适应市场需要的发展变化。

2）差异性营销策略企业经过市场细分，选择一个以上的细分市场作为自己的目标市场，并推出多种物流服务产品，分别采取不同的营销策略，这种策略就称为差异性市场策略。

采用这种市场策略的优点是针对性强、机动灵活，可满足客户的不同需求，降低经营风险。

缺点是会造成营销成本的增加，也不利于对企业整体品牌策略的支持。

3）集中目标市场营销策略集中目标市场营销策略就是企业以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。

其优点是目标市场集中，有助于企业更深入地注意、了解目标市场的消费者需求，使产品适销对路，有助于提高企业和产品在市场上的知名度。

集中市场营销策略还有利于企业集中资源，节约生产成本和各种费用，增加盈利，取得良好的经济效益。

集中市场营销策略的缺点是企业潜伏着较大的经营风险。

20、列举物流市场定位的策略？1. 市场领先者定位策略市场领先者是行业市场上占有率最高的企业。

市场领先者必须善于扩大市场需求总量，保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在保证收益增加的前提下提高市场占有率，这样才能持久地占据市场领先者地位。

2. 市场挑战者定位策略市场挑战者策略是指那些在市场上处于次要地位的企业根据自己的实力和环境提供的机会，在充分考虑到风险与可能的情况下，向最大的或有关的竞争者发起挑战，以便争取市场领先地位或改善目前的处境。

3. 市场跟随者定位策略市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位并安于次要地位，在跟随和共处的状态下求得尽可能多的收益的企业。

4. 市场补缺者定位策略市场补缺者是指那些专注于整体市场上被大企业忽略的某些部分，试图在这些细小的市场部分上通过专业化经营和精心服务来获取有利的市场位置和最大限度的收益的企业。

21、简要说明“4Ps”和“4Cs”理论的内容。

1960年，美国市场学者尤金·麦卡锡在其《基础市场营销学》一书中把市场营销的诸多要素归纳为“4Ps”，即产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）和促销（Promotion），并指出企业的市场营销活动只有通过对“4Ps”诸因素进行最佳组合，使它们之间相互协调、综合地发挥作用才能取得成功。

“4Ps”，即产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）和促销（Promotion）。

“4Cs”理论的内容：第一个“C”代表Customer（顾客），主要指顾客的需求。

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。

第二个“C”代表Cost（成本），不单是企业的生产成本，或者说“4Ps”中的价格（Price）。

它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。

此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间、体力和精力消耗以及购买风险。

第三个“C”代表Convenience（便利），即为顾客提供最大的购物和使用便利。

“4Cs”理论强调企业在制订分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是只考虑企业自己的方便，要通过良好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到便利。

第四个“C”代表Communication（沟通），被用以取代“4Ps”中对应的促销（Promotion）。

“4Cs”认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业／顾客关系，这不再是企业单向地促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的方法。

22、什么是产品的整体概念？这一概念对物流企业的营销管理有什么意义？概念：产品可以分为多层次性，即产品的整体概念。

一个让消费者满意的产品应该具有核心产品、形式产品和附加产品三个层次。

意义：产品的整体概念有助于企业明确消费者所追求的核心利益，只有这样才能更好的满足消费者需要；提示企业需全面了解顾客需求，在产品的设计上，按顾客的期望和要求，多方面、多层次来进行设计，以提高顾客的满意度；提示产品是一个多因素的集合体，在产品多样化的认识上，有助于帮助企业在实施差异化战略时，找到差异之点，从不同的方面致力于创造自己的特色。