物流市场营销试题一及答案

物流市场营销试题一及答案一、名词解释（每题8分，共6题，共48分）
1. 市场
2.市场营销
3. 集中化战略
4. 物流信息系统
5. 成本领先战略
6. 差异化战略
二、简答题（每题8分，共5题，共40分）
1. 市场营销与推销的区别是什么？
2. 现代物流营销的观念包含哪些内容？
3. 简述SWOT分析方法。

4. 简述物流市场营销的特点。

5. 简述物流市场营销信息系统对物流企业的重要意义。

三、案例分析题（共12分）
“当当”的天使之翼1
“没有信息化，就没有当当今天的业务”，当当网联合总裁俞渝这样评价。

互联网一个最大的优势就在于信息的快速传递，对于网上开店，在这个特点上发掘更大的潜力是毫无疑问的。

1999年，当当网正式投入运行时，网站还是找人做的。

而发展至今，当当的信息化系统已经日渐庞大，包括了内容管理、信息发布、反馈行为分析、CRM、供应链、生产、财务以及办公系统等。

俞渝认为，网上购物最有魅力的地方就在于互联网可以追踪客户的行为，“就像你去任何一个商场100次，或许也没有人认得你，但你到当当网一次，系统就认识你了”。

与传统企业的运行方式不同的是，网上交易的前端主要是消费者，所以对他们的管理是便成了一切的源头。

这也是当当信息化的重点，即客户关系管理系统是一个不断加强与顾客交流、不断了解顾客需求，并不断对产品和服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。

当当开始做CRM系统时，并没有找到数据和架构完全匹配的软件，所以全靠自己开发。

到了现在，对每一个在当当上购物的客户，当当都可以从金额、频次、级别等方面对他进行统计和消费行为分析。

俞渝一开始就意识到，作为零售企业，对消费行为进行分析相当重要。

从图书销售起家的当当，通过对顾客行为的分析，逐步地发掘着自己的市场。

例如，2003年当当开始涉足百货业。

根据对客户群特点的分析，当当发现客户群的构成中60%是女性，这样的数据就让当当有一定的把握去尝试化妆品。

再如，看到育儿类图书的畅销，当当就开拓了母婴类产品。

就是这样一个简单的推理，当当不断地拓展着产品类别，一直到数码产品、个人洗护用品等。

虽然不是制造企业，但当当也有自己的生产系统，它不生产产品，而是后端供应和前端服务的衔接。

生产系统提供订货和退货层面的支持，需要监控的信息基本上是每天订单进入的数量、配齐后发出的数量以及可能需要做缺货处理的数量。

当当的生产系统从客户端做起，首先就是订单处理。

对商品的管理，通常按照类别进行。

当当有不同的产品组，如图书音像、家居、电子类消费等，支撑其发展的是同一个信息系统。

然而，各类产品需要的数据不同，在生产系统的管理上也有不同的体现，也就是说需要提供给顾客的信息是不一样的。

例如，图书需要提供的是图书编号、出版社等信息，音像制品则是演员、歌手、作曲家、乐队
更重要。

所以，生产系统需要通过IDC（Internet Data Center，互联网数据中心，简称数据中心）同步支持后端信息实施和前端供应。

而其中最大的任务，就是自己要制作大量的信息。

虽然有很多工作可以从供应商那抓取，但类似图书音像出版社的网站上，仍有大量的信息需要自己去做。

可以说，生产系统是当当信息化最重要的部分。

俞渝现在正致力于增强这个系统的自动化，各部门的运作方式会有所不同，但目标就是能够让系统做得更完善。

在当当，没有部门不提信息化的要求，为了利用有限的资源做尽可能多的事情，每个部门都是定期做改善。

俞渝希望能把信息化做得再细一些。

她发现，当当现在所能提供给供应商的信息虽然有用，但表现形式并不一定合适。

例如，当当可能提供的是某种商品2004年的销售情况，但或许对方关心的是昨天的销售是多少；当当现在所能做到的还只限于告诉供应商昨天他卖了多少件东西出去，但产品的具体流向还不能提供。

从提高响应速度、追求销量、降低成本等方面考虑，当当如此大的产品线跨度，开发的优势还是靠供应商做，当当最多就是对一些成熟的产品进行二次包装。

此外，当当的客流量很大，要想办法利用。

俞渝表示，就类似普通商场一样，无论是出版物还是非出版物，只要是适合当当这种销售模式的品种，当当都可以去尝试着做。

这样，随着产品线的不断增加，丰富提供给客户的信息也成了当务之急。

俞渝相信，很多产品都是顾客发掘出来的，通过顾客间的相互影响建立起的友好氛围，当当会有更大的发展。

信息化是当当网发展的基石，构建了当当的商场，铺建了渠道。

同时，它又是连接供应商、客户、配送服务的纽带。

对于B to C的商业模式，俞渝表示，当当会毫不犹豫地坚持下去。

在俞渝看来，当当的核心竞争力不仅仅是单纯通过信息知道顾客的需要，更重要的是，理解了销售和采购的交接点，尽可能充分地利用信息化实现价值。

问题
信息化在当当网的发展过程中充当了什么角色？
答案
四、名词解释（每题8分，共6题，共48分）
1. 什么是市场
营销学中，市场是指由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事使需求和欲望得到满足的现实和潜在顾客所构成的集合。

2.市场营销
市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动.
3. 集中化战略
集中化战略也称为专一化战略，是指把物流企业的注意力和资源集中在一个有限的领域，以获得相对优势的战略。

4. 物流信息系统
物流信息系统是根据物流管理运作的需要，在管理信息系统（MIS）基础上形成的物流企业信息资源管理与协调的系统。

从本质上讲，物流信息系统就是利用现代信息技术，通过信息流，将各个环节的物流活动和某一次具体的物流过程联系在一起的通道。

5. 成本领先战略
成本领先战略是指当企业与其竞争者提供相同的产品和服务时，采取的使产品和服务的成本长期低于竞争对手的战略。

6. 差异化战略
差异化战略是指物流企业针对客户的特殊需求，把自己同竞争者或替代产品区分开来，向客户提供不同于竞争对手的产品或服务，建立起在全行业中具有独特性的地方，而且这种差异是竞争者短期内难以模仿的。

五、简答题（每题8分，共5题，共40分）
1. 市场营销与推销的区别是什么？
市场营销不同于推销，主要表现在以下方面：
(1）起点不同。

推销的起点是企业自身，而市场营销的起点是市场。

(2）中心不同。

推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。

(3）手段不同。

推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业的整体营销活动。

(4）终点不同。

推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要，获得利润。

2. 现代物流营销的观念包含哪些内容？
现代物流营销的观念主要有：客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、4C的物流服务观念等。

3. 简述SWOT分析方法。

SWOT是优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）的英文单词首字母缩写。

该分析技术是公司评估其市场营销环境、审视自身优劣势、发现相应的机会和威胁，并提出应对方案的一种有效工具。

4. 简述物流市场营销的特点。

(1）物流企业为客户提供的是服务产品。

(2）物流服务的质量由客户的感受决定。

(3）物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。

5. 简述物流市场营销信息系统对物流企业的重要意义。

物流企业作为有效地保证商品流通而建立的物流综合管理、控制与调配的机构，对提高商品周转率和节省物流成本具有非常重要的意义，具体为：提高营销能力、集中优势减少风险、降低运行成本、提高物流能力、提升企业形象。

六、案例分析题（共12分）
问题
信息化在当当网的发展过程中充当了什么角色？
答题要点
信息化在当当网的发展过程中起着重要作用，是一条经济命脉，是消费者和企业以及供应商之间交易的桥梁，是连接供应商、客户、配送服务的纽带。

当当的生产系统需要通过IDC（Internet Data Center，互联网数据中心，简称数据中心）同步支持后端信息实施和前端供应。

而其中最大的任务，就是自己要制作大量的信息。

当当的生产系统从客户端做起，首先就是订单处理。

对商品的管理，通常按照类别进行。

当当有不同的产品组，如图书音像、家居、电子类消费等，支撑其发展的是同一个信息系统。