房地产县城楼盘营销推广思路

楼体ห้องสมุดไป่ตู้告
项目楼体横幅
项目
——
微信
媒体 制造项目话题，进行热度
渠道
传播
时效性传递项目卖点及销售节点，
渠道
短期内进行爆破
项目微信 手机APP
朋友圈直投
地缘范围
配合项目活动使用
项目自有微信公众号
项目微信服务号、订阅号
——
软文
今日头条、微信公众号
配合项目活动使用
渠道策略——
线下渠道：拓客强化，9大线下拓客手段，对目标客群区域进行深覆盖。
配合拓客计划，增加项目在全城范围曝光量，以及 品牌影响范围。采用大巴车移动看房车，布局在市 区东西南北中各人流量大街口或广场，增加曝光量 ，全城深度挖掘意向客户，同时进行现场锁客。
大巴车移动售楼部，内部进行改造，减少客车座椅 ，增加洽谈桌椅，和产品展示展板。 配备抽纸，单页，小礼品，现场小游戏等，吸引客 户关注； 销售期配备POS机，具备现场刷卡下定功能。
活动策略
活动策略——节点活动
节点活动——展厅开放当日，到访客户参与10元入会即享5000元房款优惠，同时 公司追加10元共20元作为慈善基金捐给医疗事业，体现公司的社会责任感。
活动策略
活动策略——
以发布会为主要形式，通过工程、产品价值方面的提升，向客户全面释放，增强客户信心。
事件活 动
类别
鑫苑物业（康桥物业） 战略合作仪式发布会
工地开放日
主题
合作共创美好生活 以美好，致生活
节点活 动
展厅开放及10元入会 会员升级活动 开盘
圈层活动
暖场活动
美好生活开启
藏品世家 耀世登场 售楼部抽奖及演出回馈
意向客户、到访客户 意向客户、到访客户
——
1月1次
周暖场活动穿 插
周暖场活动穿 插
活动策略
活动策略——事件活动
战略合作仪式发布会：合作仪式主要邀请政府领导参与合作，媒体到场一同见证本项目与政府 合作开发，树立项目形象，并邀请前期业主参与，进一步提升项目口碑。
活动主题：合作共创美好生活 活动时间：2020年7月 活动地点：营销中心 邀请嘉宾：政府领导 参与人群：地产同行领导层、媒体朋友、业主 活动目的：通过与政府合作，给到场媒体、业主一次视觉盛宴，并对项目产生深刻印象及好感。
企业经营方面
部分企业资金紧张投资收
缩报命，拿地、并购的窗
口期明显有利扩充优质项
目。
企业格局层面
部分偿债压力大的房企近期或
将加大促销，以缓解现金流压
力，国企背景企业获取项目的
优势突出。
市场需求层面
购房行为被抑制， 购房需 求暂时性延迟，客户心理 需要时间恢复，购房关注
重心发生转变。
城市配套层面
在建医疗、卫生等设施的推进将 加快，拥有良好医疗条件的一线 城市和省会城市人才吸引力增强 。
开发区
现场楼体、社区景观
地块内部，还有待拆迁房屋
老城区
金城大道
7层洋房现状
工地现状
配套：杞县综合服务大厦、武装部、县爱心医院、妇儿医院、杞县牧原农牧公司、杞县希望学校、耀华实验 学校等。
政策市场
疫情影响下，上半年各大开发商以价换量，抢占客源为主调。 购房需求后移至三季度及四季度，由于预期收入下降，购房需 求减弱。 房地产政策房住不炒为总基调，凸显稳楼市预期。
利用前期7层电梯产品及营销方面良好体验，对项目后面销售形成强有力的促进。
策略二：剩余产品依据楼盘价值、施工进度、客户积累，控量分批推售，为 后期价格提升留足空间
客户积累、工程配合、控量、价格拔升，形成良性循环，实现整盘营销目标。
推售策略
推售策略——
将前期剩余7层电梯房源及3#、4#相对低价值楼栋进行均衡去化，前期推售剩余7层电梯洋房 ，适度提升二批次价位，二批次推售1#、2#，实现价值最大化。
项目价值梳理——
价值提价升值措梳施理
五心好房 蝶变杞县
核心
杞县新区核心，未来潜力无限
贴心
知名物业公司，打造贴心服 务体系
用心
7层电梯舒居产品
舒心
精致景观绿化，舒心居住环 境
暖心
精装入户大堂、单元指纹密 码+人脸识别系统入户+入 户指纹密码锁
推售策略——
推售策略
策略一：通盘考虑，以前期问题解决促销后期销售
优势
• 区位：城市发展方向，未来潜力大； • 配套：开发区核心，产业客户多； • 交通：交通便利
S
W
劣势
• 项目前期工程停滞，负面形象较多； • 7层电梯房，户型一般，楼体老化； • 无社区景观，体验感差； • 目前配套欠缺。
机会
• 县城向东、向北城市发展加速，周边 形象更加改善；
• 周边拆迁加速，释放客户置业需求； • 加大招商引资，实力企业入驻，增加
策略要点二： 受疫情影响客户置业需求后移，下半 年项目入市期预计恢复正常，届时需 线上线下并重，全力拓客。
项目营销执行策略——
如何提升 价位预期
价值提升
推售及价格 策略
如何实现 目标销量
渠道策略 活动策略 资源保障
营销策略
构建核心价值体系 确定推售顺序及价格走势
线上整合、线下精准 以发布会为主活动形式，强
目标理解
营销目标
去化货量：小高层300套，7层洋房100套，合计400套房源 去化周期：2020年10月-2021年10月，销售周期1年 实现价位：对应开发商预期价格
报告思路
审视环境，追本溯源
>本体理解 >市场解析 >客户研究 >问题梳理
明确战术，精准策略
>策略制定 >营销执行
目标清盘，执行为王
>资源保障 >
活动策略
活动策略——圈客活动
圈客活动——售楼部抽奖及演出回馈：邀请业主、意向客户参与抽奖演出活动，充 分利用抽奖表演活动提高项目知名度，让客户对本项目充满信心。
活动主题：自在生活 尊享好礼 活动时间：每月一次 活动地点：营销中心 参与人群：意向客户 活动目的：借助抽奖活动和演出表演，进一步拉近业主以及意向客户对项目的认可度，提高品牌知名度。
亲子圈层暖场 “环球美食”主题暖场
时间
2020年7月 2020年9月 2020年6月
目标客户
地产同行领导层、媒体朋友
地产同行领导层、媒体朋友、业 主
意向客户，前期拓客
频次
—— —— ——
2020年9月
2020年10月 /2021年4月
2020年
2020年6月2021年
2020年6月2021年
意向客户，前期拓客 认筹客户 意向客户
房地产处于发展初级阶段，整体产品素质一般； 典型代表项目年去化速度约400-600套，价位4500-5500元/㎡，产品同质化严重，整体价差 不大，因为二胎家庭较多，对120-130㎡三房户型需求最为集中； 本案7层电梯房未有附加值，与小高层价位无价差。
典型项目 距离本案距离 主力户型（㎡） 价格（元/㎡）
事件活动，强信心 圈层活动，抓客户 节点活动，促成交
事件活动强形象——以事件活动为爆发点，辅助穿插节点活动，提高客户对企业及项目认同，促进项目价值 渗透 圈层活动强形象——以圈层活动扩大项目范围，拔高项目层次，刺激客户整体购买欲望，增加项目知名度 节点活动聚客户——以大型活动拔升项目形象，小型节点圈层活动增强客户认知度和体验感，促进客户成交
审视环境，追本溯源
I. 本体理解 II. 市场解析 III. 客户研究 IV. 问题梳理
本体理解
项目处于城市向北向西发展的方向上，处于新开发区核心，周边企业聚集，生活配套目前缺乏。 地块内部7层电梯房已基本建成，部分楼体老化，地块内部荒凉，小高层还未建，前期项目长期 停工，致使项目形象较差。
迎宾大道
渠道策略
依据目标客户区域，通过各个拓客手段，进行召集，同时反馈优化客户地图，拓客效 果更加精准、有效。
01
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09
Call客 同行转介 竞品拦截 老带新
专业市 场陌拜
社区陌拜
大客户 单位推介
商铺陌拜
企业陌拜
商超陌拜
渠道策略
渠道策略——
线下渠道：利用大巴汽车设置移动售楼部，对片区内及南部叶县等乡镇逐一拓客，在移动售楼 部内即可进行讲解，进行价值灌输、刷卡成交。
企业购房需求。
O
T
威胁
• 区域竞品大量入市，客户分流； • 坚持房住不炒，对房地产调控政策
不放松； • 工程进度缓慢，未有实质性进展。
营营销销策策略略
蝶变形象 强化信心
策略要点一： 改变工程形象、改变品质形象、改变 展示形象，通过一系列的活动炒作， 改变项目旧有形象，增强客户购买信 心。
⚫ 应变市场 蛰伏出击
项目面临的问题——
疫情导致市场尚未完全恢复 品牌竞争力优势不明显 前期遗留问题产生负面形象，客户购买信心不足 7层电梯房产品竞争力不强……
如何实现销量目标？
如何实现预期高价？
明确战术，精准策略
I. 策略制定 II. 营销执行
项目SWOT分析
以改善负面形象，增强客户购买信心为重点，工程进度加快、楼盘价值提升、项目营销高效为 关键举措。
楼栋
居住价值分析
1#/2#
享受中央园林景观，视野最好
3#/4#
与前排7层电梯房楼间距较窄
分2批次推售 第一批次：3#、4#及剩余7层电梯洋房100套；推售时间：2020年10月 第二批次：1#、2#；推售时间：2020年4月
价格策略
价格策略——
由于项目前期负面形象较多，建议以高性价比策略入市，后期根据市场进行随行入市定价。
强化形象塑造
各方客户资源整合，直接建立客户渠道，完成客户导入
精准深度圈客
渠道策略
渠道策略——
常规型渠道整合：常规渠道以线下户外广告和线上媒体为主，具有昭示性，配合项目进度，时 时传递项目信息，保持热度。
分类
功能
渠道
形式
点位
时间
户外大牌
户外大型广告
汽车站
——
战略性 传播项目品牌，长期传递 渠道 项目在市场中的声音
首批价格建议：小高层4500元/㎡，洋房4700元/㎡ 销售政策建议：为保证销量目标，（在监管政策允许 情况下）建议采用首付分期政策，5万首付，2年分期 ，降低门槛的同时给客户增强信心。
渠道策略——
渠道策略
2020年
媒体 渠道
客户 渠道
线上媒体推广精准覆盖 线下客户渠道全面整合
传统战略型媒体渠道，创新渠道配合，线上铺排，建立项目形 象，产品认知
渠道策略
渠道策略——
对于业主进行维系，可用以下九种方式进行老业主维系工作，同时，根据项目节点的不同进行 相应的工作安排。
电话回访 温馨短信 微信互动 礼品赠送 客户拜访 业主晚会 生日慰问 活动邀约 商家联盟优惠
活动策略
活动策略——
通过发布会等活动，形成市场声音，增强客户信心，圈层活动，获取精准客户，节点活动，促 成客户成交，同时保证营销中心人气。
去化情况
项目评析
西湖国际 北环壹号 杞国新城
0km 2.6km 7.0km
建业银河上院
3.5km
120-130三房 117-128三房
135四房 110-135三房
115-135三房
4500-4700 4600-4800 5000-5200 释放5000以上
月均去化约10套
前期烂尾，后期引入 碧桂园物业重新包装
只要房子可以建起来，这边的老百姓就会 买…… 这边的客户经济实力弱，对价格非常关注。 改善客户一般选择开封市区，其余会选择在 县城西部及北部区域。 这边一般2个孩子，所以大部门客户都会选择 三房或四房。
客户预判：
杞县客户经济实力一般， 集中需求120-130㎡三房 产品；
客户对楼盘是否能顺利交 房、价格非常关注。
年度去化约400套
现房，五证齐全，周 边教育资源丰富
年度去化约600套 入会约600组
热销代表楼盘，区位 及教育资源丰富，前 期沉淀业主资源多
建业代建项目，位置 好，现场体验感较好，
建业口碑好
客户情况
由于前期烂尾项目较多，置业客户多为关注楼盘是否顺利交房、证件是否齐全、价格。
房地产业内人士语录——
客户信心 高效管理，打造狼性团队
价值提升措施——
（1）对目前7层电梯房区域景观进 行塑造，以绿植为主。
价值提升措施
（3）对目前老化楼栋进行重新包装，单元 门进行更换。
（2）引入鑫苑 、康桥等知名 物业，提升物 业价值。
价值提升措施
价值提升措施——
（4）精装入户大堂、单元指纹密码+人脸识别系统入户+入户指纹密码锁。
活动策略
活动策略——事件活动
工地鉴赏会：通过举办工地开放日活动，一是传播项目工程进度，二是对房屋建造质量及品质 进行推广，加深市场客户对项目的印象，从而提升项目口碑。
活动主题：以美好 致生活 活动时间：2020年8月 活动地点：营销中心 邀请嘉宾：设计院院长、建筑工程师 参与人群：地产同行领导层、媒体朋友、业主 活动目的：提供业主实地验查房屋，拉近与一期业主之间的距离，并于活动中业主提到的问题进行汇总改进 ，提升一期业主好感，增加项目老带新。
政策预期层面
“房住不炒”总基调不变，限购 、限贷取消的可能性甚微，地 方政府优化政策稳预期提信心 是主调。
行业供应层面
房企资金紧张，上半年土拍承 压，新开工大幅下降，市场供 应规模下降，供应周期出现延 迟。
市场发展层面
上半年以价换量，抢占客源成 为主调，“小阳春” 不再“ 小盛夏”“金十一”有望。
整体市场