卓越的销售理念和技巧共61页文档

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购买循环
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采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
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销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
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影响采购的六类客户
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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三.<情景式销售技巧>精要
如何应对销售中不同客户的 “个性 ”？
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个性风格的特点
自制力强
分析型 反应性低 驾驭型
支配力弱
支配力弱
支配力强
亲切型 反应性高 表现型
支配力强
自制力弱
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个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受
大量的电费，从
而节省家庭开支
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异议处理与缔结技术
异议处理“三十六计” 缔结技术“降龙十八掌”
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二.<SPIN顾问式销售技术>精要
适用领域: 集团采购大客户销售领域
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课程源流
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SPIN概述
Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值
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价值天平
价格 付出的成本
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客户的心理天平
价值
获得利益
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优先顺序
价格 品牌
销售代表调整
质量 服务
质量
价格
服务
品牌
客户购买前
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客户购买决策时
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USP与“卖点”
客户
客户 卖点 客户
USP
独特的销售主张
产品定位
李Байду номын сангаас
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运用“FABE”技巧引导顾客
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二．“销售”是什么?
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“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户 需求并通过产品和服务满足需求的竞争 性价值创造过程”
“销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利!
---李大志
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“销”的是什么？
自己 问题 方案
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“售”的是什么？
需求 痛苦 利益
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“买”的是什么？
感觉
执行市场深度分销的策略，创造最大需求。
按要求及时提供所有的报告。
制订好拜访日计划、周计划。
快速和恰当地处理突发事件。
建立目标客户挡案并及时更新。
目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。
负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。
及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。
负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完
特F
连接词
优A
利B
点特
点优
益利
1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有
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题导致客户对你的怀疑和不信任
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如果购买我们的
冰箱，你将节省
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访前计划
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确定走访路线
树立正确心态
整理良好仪表
想象拜访过程
准备销售支持
准备介绍方法
复习拜访记录
传达信息准备
产品介绍准备
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客户情形分析
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探询技术
探询=询问+聆听 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!
卓越的销售理念和技巧
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
成工作报告及拜访报告
…… …… ……
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销售代表是公司 最有价值的人力资本!
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四．销售技巧是什么?
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“销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术.” 销售技巧的本质是成功的习惯.
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销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径
销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!
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“卖”的是什么？
服务
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三.销售代表是什么?
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职位说明
负责寻找、选择和确定目标客户。
依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。
至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。
保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。
保证目标客户/区域销售额的持续增长。
进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。
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大纲
第一篇: 开宗明义
第二篇: 三纲五常
第三篇: 直指人心
第四篇: 四大法门
第五篇: 道法自然
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第一篇:开宗明义
营销 销售 销售代表 销售技巧
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一.营销是什么?
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“营销是一个创造客户，并为客户提供 高于竞争对手的价值，同时为公司带来 利润的战略和社会过程”
‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克
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销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶
练/恋/炼
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第二篇:三纲五常
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成功销售三种精神
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成功销售的五个要素
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第三篇: 直指人心
<销售心理学>精要
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第四篇:四大法门
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一.<PSS专业销售技术>精要
适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访
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