卓越的销售理念和技巧共61页文档
工作总结解析卓越销售的秘诀
工作总结解析卓越销售的秘诀销售作为商业中的核心职能之一，在市场竞争激烈的今天，具备卓越销售能力成为了每个销售人员追求的目标。
那么，卓越销售的秘诀究竟是什么呢？本文通过对卓越销售的解析和工作总结，总结出了一些成功的经验与技巧。
一、了解产品与需求卓越销售人员首先要全面了解所销售产品的特点和优势，掌握产品的核心价值。
只有对产品了如指掌，才能够有针对性地满足客户的需求。
客户需求是销售的出发点和落脚点，销售人员应该通过与客户的充分沟通，了解其需求，找到产品与需求的契合点，并向客户展示产品的价值，从而促成销售。
二、建立信任与关系在销售过程中，与客户建立良好的关系至关重要。
卓越销售人员应该通过真诚的沟通与专业的知识，赢得客户的信任。
与客户建立稳固的关系，能够增加后续销售的机会，并为客户提供更好的售后服务。
同时，通过积极的客户关系管理，可以获得客户的口碑传播和业务转介绍，进一步扩大销售渠道。
三、善于倾听与引导卓越销售人员不仅要善于表达，更要善于倾听客户。
通过倾听客户的需求、疑虑和意见，销售人员可以更好地了解客户的心理需求，准确把握客户的反馈，并做出针对性的回应与引导。
善于倾听的销售人员能够更好地与客户建立良好的沟通，使销售过程更富有亲和力和个性化。
四、持续学习与提升卓越销售人员应该具备持续学习的意识和能力。
销售行业变化迅速，市场竞争激烈，只有不断学习与总结，才能不断提升自己的销售能力。
销售人员可以通过参加专业的培训课程、阅读相关书籍和文章、与同行交流等方式，增强自己的销售技巧和知识水平。
同时，卓越销售人员还应该温故知新，总结经验，不断调整与优化自己的工作方法，以适应市场的变化。
五、积极的心态与毅力成功的销售往往需要付出较大的努力与毅力。
在面对市场竞争与客户拒绝时，卓越销售人员要保持积极的心态，不断调整自己的思维与方法，寻找突破点和解决方案。
同时，销售人员要坚持不懈、持之以恒，通过不断地努力和奋斗，才能够取得卓越的销售业绩。
打造卓越销售团队：销售技巧与成功策略
打造卓越销售团队：销售技巧与成功策略引言在现代商业环境中，卓越的销售团队是企业成功的关键因素之一。
一个强大的销售团队能够帮助企业推动业务增长、打开新市场，并保持竞争优势。
为了打造一个卓越的销售团队，需要有一系列的销售技巧和成功策略。
本文将从技巧和策略两个方面探讨打造卓越销售团队的方法和关键要素。
技巧1. 沟通技巧沟通是销售工作中至关重要的技巧之一。
销售人员需要善于与客户建立良好的沟通，了解他们的需求和痛点。
为了提高沟通效果，销售人员可以尝试以下技巧：H2: 倾听倾听是有效沟通的基础。
销售人员应该专注于客户的话语，并展现出真诚的兴趣和关注。
通过倾听客户的意见和反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，为他们提供更好的解决方案。
H2: 提问提问是了解客户需求的关键。
销售人员可以使用开放性问题，激发客户的思考和讨论，并从中获得更多有价值的信息。
同时，销售人员也可以使用闭合性问题来确认客户对某个特定解决方案的意见和偏好。
H2: 清晰表达清晰表达是确保沟通顺畅的关键。
销售人员需要用简洁明了的语言解释产品或服务的特点和优势，避免使用复杂的行业术语，确保客户能够完全理解销售信息。
2. 建立信任信任是销售过程中至关重要的因素之一。
建立信任可以帮助销售人员更好地与客户建立合作关系，并促成销售交易。
为了建立信任，销售人员可以采取以下措施：H2: 专业知识销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识。
通过展现自己的专业知识，销售人员可以增加客户对其的信任感，并建立起更紧密的合作关系。
H2: 承诺和信守销售人员需要履行对客户的承诺，并始终保持诚实和诚信。
只有通过真诚的态度和可靠的行为，销售人员才能赢得客户的信任，建立长期的合作关系。
H2: 有效沟通与前面提到的沟通技巧类似，有效沟通也是建立信任的重要手段。
通过倾听客户需求，并提供准确和及时的反馈，销售人员可以增强客户对其的信任感。
3. 建立关系建立良好的、持久的客户关系对于销售人员来说至关重要。
卓越销售的理念与技术
反馈三
部分客户反映产品价格偏高，希 望获得更多优惠。
建议三
制定灵活的定价策略，满足不同 客户的预算需求。
建议二
定期收集客户反馈，针对性地优 化产品和服务。
建议一
加强售后服务体系建设，提高客 户满意度。
06
总结与展望
总结卓越销售的核心要素
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 与客户建立长期信任的关系。
THANKS
感谢观看
客户关系管理
建立信任
通过真诚的服务和良好的产品品质建立客户信任关系。
了解客户需求
深入了解客户的业务需求和购买习惯，以便更Hale Waihona Puke 地满足其需求。提供个性化服务
根据客户需求提供个性化的产品和服务方案，提高客户满意度。
销售预测与目标达成
制定销售计划
根据市场情况和客户需求制定合理的销售计划和目标。
分析市场趋势
客户反馈
积极倾听客户的反馈和建 议，不断改进产品或服务， 以满足客户的期望和要求。
诚信为本
诚实守信
在销售过程中始终保持诚 实守信，不夸大产品或服 务的性能和效果，提供准 确的信息。
遵守承诺
一旦做出承诺，就必须履 行承诺，以赢得客户的信 任和忠诚度。
透明度
在销售过程中保持透明度， 让客户了解所有费用、条 款和条件。
掌握价格谈判技巧，能够根据客户需求和心理预期灵活调整价格策略。
03
交易促成
在合适的时机提出购买建议，促成交易成功。
售后服务与关系维护
售后服务
提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
客户关怀
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供个性化服务。
销售人员成功推销的理念与技巧
目 录
• 销售人员成功推销的理念 • 销售人员成功推销的技巧 • 销售人员成功推销的心态 • 销售人员成功推销的实战案例
01
销售人员成功推销的理念
客户至上
01
02
03
了解客户需求
销售人员应深入了解客户 的需求和期望，以便为客 户提供最符合其需求的解 决方案。
提供优质服务
销售谈判
销售人员应掌握有效的谈判技巧，能够在销售过程中争取最有利 的条件。
客户关系管理
客户信息收集
销售人员应主动收集客户信息，了解客户需求和偏好，以便更好地 满足客户需求。
客户跟进
在销售完成后，销售人员应保持与客户的联系，及时解决客户问题 和反馈，维护良好的客户关系。
客户价值分析
销售人员应对客户进行价值分析，识别高价值客户，制定针对性的销 售策略，提高客户满意度和忠诚度。
品特点和优势。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要 的是听。销售人员需要耐心倾听 客户的需求和疑虑，以更好地满
足客户需求。
情绪管理
在与客户交流过程中，销售人员 需要控制自己的情绪，避免因个
人情绪影响沟通效果。
产品知识
熟悉产品
01
销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、
性能、使用方法等。
03
销售人员成功推销的心态
自信
1 2
相信自己销售的产品
销售人员需要对自己的产品有充分的了解和信任， 相信产品的价值，才能在推销过程中表现出自信。
自我肯定
销售人员需要自我肯定，相信自己有能力完成销 售任务，面对挑战和困难时能够保持积极的心态。
3
积极面对拒绝
卓越的销售管理培训技巧(pdf 199页)
•市场占有率 市场相对份 额 市场份额增 长率
•品牌提升
品牌知名 品牌指名 品牌美誉 品牌忠诚 品牌延伸
9
“五种精神”
10
吃的艺术
礼
“六艺”
感情
礼的艺术
御
人情
品的艺术
书
性情
洗的艺术
乐
心情
牌的艺术
数
交情
游的艺术
射
友情
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“七精进 ”
一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草
6.销售的头脑
5.正确的态度
34
销售辅导流程
辅导拜访前 准备
辅导拜访中 观察
辅导拜访后 面谈
35
销售辅导拜访的种类
联合拜访：促进销售 协同拜访：协助销售代表的成长
观察式 支援式 示范式
36
辅导时间
试用期代表每月 2 - 4次 （全天式协同拜访） 工作<1年代表每月 2 - 3次（0.5-1天式协同拜访） 工作<2年代表每月 1 - 2次 （0.5天式协同拜访） 高级代表每1-2月 1次 （0.5天式协同拜访）
19
一.营销人力资源管理的目标和手段
高
工 作 所 需 的 素 质 和 技 能低
低
高素质、高 技能并具有 高度工作热 情的销售、 营销队伍
高 工作意愿
20
二.现状调查——销售人员的能力
确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评
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四.招聘实施——招聘渠道选择与评估
•团队竞争的构成 技能 心态 士气
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
销售技巧：成就卓越销售业绩的窍门
销售技巧：成就卓越销售业绩的窍门销售是商业中至关重要的一环，无论是传统商业还是电子商务，销售都是推动企业发展和增长的关键。
然而，要成为一名卓越的销售人员，并取得突出的销售业绩，并不是一件容易的事情。
需要掌握一系列销售技巧，善于与人沟通，了解客户需求，并能够灵活应对各种销售挑战。
本文将介绍一些成就卓越销售业绩的窍门和技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
1. 建立良好的销售心态成为一名成功的销售人员首先需要保持积极的心态。
销售工作中会面临种种挑战，如客户拒绝、竞争对手的竞争、销售目标的压力等等。
保持积极的心态能够使销售人员更好地应对这些挑战，保持持久的动力和耐心。
1.1 培养自信心自信是一名销售人员最重要的资产之一。
只有自信的销售人员才能够充分发挥自己的潜力，赢得客户的信任并达成销售目标。
要培养自信心，可以通过不断学习、不断提升自己的销售技巧和知识，增加对产品的了解，并积极参与销售培训和角色扮演。
1.2 积极面对挑战销售工作中难免会遇到各种挑战，如客户的异议、竞争对手的竞争等等。
这些挑战不可避免，但关键在于如何面对和解决。
积极面对挑战，努力寻找解决问题的方法，并保持乐观的态度，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 建立良好的销售技巧除了良好的销售心态，一名卓越的销售人员还需要掌握一系列销售技巧，以更好地应对客户需求，提高销售业绩。
2.1 沟通技巧良好的沟通技巧是一名销售人员的必备技能之一。
销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，并且能够清晰地表达自己的观点和产品的优势。
在沟通过程中，销售人员需要保持专业和耐心，积极回应客户的问题，为客户提供满意的解决方案。
2.2 问问题的艺术问问题是一种非常重要的销售技巧。
通过问问题，销售人员能够更好地了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
在问问题时，销售人员需要注意问题的开放性和针对性，以引导客户进行深入的思考和讨论，并推动销售过程的顺利进行。
2.3 建立信任关系建立信任关系是一名销售人员非常重要的任务。
销售理念与销售技巧
销售基本理念与技巧基本销售理念销售的真缔销售过程中销的是什么?——自己销售过程中销的是什么?——自己1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。
、世界汽车销售大师乔. 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。
3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。
面对面诀窍之一：? 为成功而打扮，为胜利而穿着。
? 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。
? 让自己看起来象一个很有价值的好产品。
销售的真缔销售过程中售的是什么?——观念销售过程中售的是什么?——观念? 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
——价值观就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
价值观，——信念客户认为的事实。
信念，念——信念，客户认为的事实。
卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。
再去配合他。
如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
那就先改变顾客的观念，然后再销售。
面对面诀窍之二：面对面诀窍之二：? 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。
? 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。
我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。
销售的真缔买卖过程中顾客买的是什么?——感觉买卖过程中顾客买的是什么?——感觉人们买不买一样东西，1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
卓越销售沟通技巧共70页文档
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
卓越销售沟通技巧
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
卓越销售指南销售方法与技巧
卓越销售指南－销售方法与技巧目录第一章接近销售第一节热情的力量第二节自我形象第三节对培训的态度第四节自我发展第五节获得经验第六节努力工作第七节激励第八节成功的马太效应小测验第二章人们为何购买第一节销售心理学第二节企业和商人购买的原因第三节理解客户第四节为何不买第五节 SNIOP小测验第三章沟通第一节声音的力量第二节行话第三节身体语言第四节 A。
I。
C。
D。
A。
公式小测验第四章计划和准备第一节计划好你的一天第二节公司提供给销售的资源第三节配备好你的作战武器第四节冰山理论第五节树立明确的目标第六节销售战略与策略第七节为提价做准备第八节计划与准备检查表小测验第五章销售架构第一节成功销售的几个步骤第二节销售架构的好处第三节具体架构第四节 E。
C。
P。
C。
公式小测验第六章接待员与前台第一节通过前台第二节从路区销售角度看前台第三节找出决策者第四节 M。
A。
N。
公式小测验第七章介绍第一节说明－电话销售第二节电话的开场白第三节如何接近目标（The Approach）第四节介绍――路区销售第五节破冰者第六节解说－路区销售第七节路区销售的开场白第八节价格要求第九节“迂回”战术小测验第八章业务交谈第一节与众不同第二节交谈的艺术第三节黄金规则第四节提问技巧第五节音调第六节瞄准问题第七节寻找弱点第八节对提问的把握第九节有效聆听小测验第九章演示第一节演示的目的第二节产品知识第三节 K。
I。
S。
S。
原则第四节特点与好处第五节配对第六节销售演示－电话销售（Indoor Sales）第七节一鼓作气/一气呵成第八节使用销售展示册第九节故事情节（解说词）小测验第十章销售收尾(Closing the deal)第一节害怕被拒绝第二节 A。
B。
C原则——时刻朝着成交方向努力(Always Be Closing)第三节收尾技巧（A。
S。
P。
I。
N。
I。
A公式）第四节收尾措辞第五节坚持就是胜利第六节建议和价格第七节购买信号小测验第十一章价格问题第一节为什么TNT的收费更高？第二节我们对价格的态度第三节别谈价格！第四节创造购买的欲望第五节议价第六节总揽全局第七节价格被驳回怎么办第八节成本与价格的比较第九节“讹诈”式要求第十节规模效益（客户误解）第十一节电话报价第十二节“摘要式报价”技巧小测验第十二章战胜异议第一节什么是异议第二节避免异议第三节异议的类型第四节什么原因导致异议第五节常见的异议第六节处理异议的技巧第七节三种最最常见的异议第八节总结小测验第十三章对现有客户的销售第一节首要目标－业务的增长第二节现有客户第三节客户的盲区/忽视第四节销售的最佳时机第五节到底卖什么？第六节准备工作第七节销售TNT其它服务第八节处理问题第九节总结小测验第十四章将一切机会最大化第一节新走件客户第二节打进的电话第三节陌生客户拜访第四节安排约会第五节销售“批量预定”服务第六节专门服务小测验第十五章时间管理第一节路区销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少第二节电话销售－如何将偷偷溜走的时间减至最少第三节行程安排第四节销售就像采矿小测验第十六章 TNT卓越销售学会第一节对学会的介绍第二节学会是干什么的？第三节总结小测验警告－信息安全“卓越销售”的介绍销售是一种与顾客或潜在顾客接触的，不同于以往的职业。
如何达成卓越销售完整版
如何达成卓越销售完整版以专业销售为一生1 任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生决不会成为大师。
在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键～你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。
成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。
永不失败的关键在于什么呢？永不放弃～而永不放弃的方法在于培养力量和信心。
我是这个世界上最伟大的推销员～冠军推销员必须具备什么样的专业素质欢迎和我们一起上课、即使你是通过录音带学习、我也希望你能真正参与～如果好笑、你就笑，如果对某件事感到高兴就表达出来，这不止是个录音带课程，也是一种教育经验。
我们的目标就是增进您的效率和技巧，当然也要使您增加收入。
我们结合各行各业的销售人员，我们有房地产、保险、汽车、网络行销、甚至与有目的的销售人员，每个人都是准顾客，我们这个房间里有很多人来自各行各业，在我们开始之前呢，首先要让大家了解、这堂课是一般性的训练会教各位一些基本的原则使您在推销产品或者是服务的时候能够做到一件事，那就是将您变成顶尖的销售人员，这也是这个训练技巧的目的。
在一开始我要让大家了解，什么是专业素质，我们都听说过这个字眼，我相信专业素质对销售业来说至关重要，我们公司二十年来一直致力于改善专业行销的整体形象。
当您提到销售人员时，有些外行人会说“推销员”很多人会因此进而远之，事实上、很多人被问到对于“推销员”这个字眼的感觉时，他们马上会回答说“哦，那是非常戳戳逼人非常有攻击性、非常强势的人”我开宗名义的说，你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系你可以做自己;但是，只要接受，并且运用这些关键，使它成为自己的一部分，就能改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务和产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。
我也要指出越来越多的人，都在考虑投入这个行业，大企业的减肥促使许多人寻觅生涯的第二村，我们军队的军减促使许多人以推销作为新的职业。
许多裁员的事不断发生许多人正准备自己创业，他们选择销售，所以这是最好的时刻～用来真正学习这个行业，成为销售界的专家。
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李
大
44
志
三.<情景式销售技巧>精要
如何应对销售中不同客户的 “个性 ”？
45
个性风格的特点
自制力强
分析型 反应性低 驾驭型
支配力弱
支配力弱
支配力强
亲切型 反应性高 表现型
支配力强
自制力弱
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大
46
志
个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受
成工作报告及拜访报告
…… …… ……
李
大
14
志
销售代表是公司 最有价值的人力资本!
15
四．销售技巧是什么?
16
“销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术.” 销售技巧的本质是成功的习惯.
17
销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径
销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!
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访前计划
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确定走访路线
树立正确心态
整理良好仪表
想象拜访过程
准备销售支持
准备介绍方法
复习拜访记录
传达信息准备
产品介绍准备
李
大
客户情形分析
志
探询技术
探询=询问+聆听 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!
李
大
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志
价值天平
价格 付出的成本
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客户的心理天平
价值
获得利益
李 大 志
优先顺序
价格 品牌
销售代表调整
质量 服务
质量
价格
服务
品牌
客户购买前
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客户购买决策时
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志
USP与“卖点”
客户
客户 卖点 客户
USP
独特的销售主张
产品定位
李
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志
运用“FABE”技巧引导顾客
FA1B.每要利E个向益就产顾推品客销是都证已特有明成其：为点功我推、能比销，别的优否的主点则同流就类理、没产念利有品，存好它益在，强、的所调意以的证义你是据应：该通
执行市场深度分销的策略，创造最大需求。
按要求及时提供所有的报告。
制订好拜访日计划、周计划。
快速和恰当地处理突发事件。
建立目标客户挡案并及时更新。
目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。
负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。
及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。
负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完
李
大
6
志
二．“销售”是什么?
7
“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户 需求并通过产品和服务满足需求的竞争 性价值创造过程”
“销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利!
---李大志
李
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志
“销”的是什么？
自己 问题 方案
9
“售”的是什么？
需求 痛苦 利益
10
“买”的是什么？
感觉
卓越的销售理念和技巧
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
11
“卖”的是什么？
服务
12
三.销售代表是什么?
13
职位说明
负责寻找、选择和确定目标客户。
依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。
至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。
保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。
保证目标客户/区域销售额的持续增长。
进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。
特F
连接词
优A
利B
点特
点优
益利
1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有
什2性3例子..证不么 、据要，可具受关证我有冤键实箱们足枉在性省够：的于、电的不证可冰客要据在观因第因 为性为三、材方权料获威的得我世进性可们界的、靠采上可性电用最靠问机了先
题导致客户对你的怀疑和不信任
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如果购买我们的
冰箱，你将节省
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志
购买循环
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志
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
42
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
李 大 志
影响采购的六类客户
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大
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志
“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶
练/恋/炼
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志
第二篇:三纲五常
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成功销售三种精神
21
成功销售的五个要素
22
第三篇: 直指人心
<销售心理学>精要
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志
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志
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志
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第四篇:四大法门
29
一.<PSS专业销售技术>精要
适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访
大量的电费，从
而节省家庭开支
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志
异议处理与缔结技术
异议处理“三十六计” 缔结技术“降龙十八掌”
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志
二.<SPIN顾问式销售技术>精要
适用领域: 集团采购大客户销售领域
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课程源流
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SPIN概述
Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值
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大纲
第一篇: 开宗明义
第二篇: 三纲五常
第三篇: 直指人心
ห้องสมุดไป่ตู้
第四篇: 四大法门
第五篇: 道法自然
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志
第一篇:开宗明义
营销 销售 销售代表 销售技巧
4
一.营销是什么?
5
“营销是一个创造客户，并为客户提供 高于竞争对手的价值，同时为公司带来 利润的战略和社会过程”
‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克
2买过.对我每的个产产品品，的你常能规得功到能什，么许样多的销、售实代实表在也在都的有利一益定
的2和.证认好明识处的方法：列举出比较优势来
— 32.尽反—可映你能出要多“深的顾刻优客发势导掘：向自最”身直的产接现品、代的最营潜明销质显理，到念努间力接找、到隐竞含争的，
对想3.给手得顾和越客其多购他、买销 越的售细坚代越强表好理忽由略或的借、口没有想到的特性