房产中介客户开发

• 3 ---“张先生，你好！我是李四。” • ------“李四，近来不动产生意怎样？”
成功建立客户基础
• 在你的市场中建立起你的专业人士形象 • 积极开发业主、客户和介绍人 • 向顾客和客户提供优质服务 • 始终保持与有关人士的接触 • 不断在你的业务中进行投资
常见的客户接触方法
• 电话接触 • 信函接触（电子邮件、短信、微信、 QQ） • 面对面接触
陌生拜访
• 你要开发客户，就得陌生拜访 • 陌生拜访电话是指通过获取商圈内陌生电话联络方式和人 们联系。 • 陌生拜访包括扫街、扫楼法．个人随机法．电话开发 法．信函敲门法．报纸、杂志等信息资料．特定市场法
陌生拜访实例
看完两个实例后，请观看录象后， 将你注意到的不同之处记下。
缺少目光的接触是注意力不集中的表现，会 让别人觉得
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
如果别人看不到你的手会认为 ＿＿＿＿ 手张开的姿势很重要，因为 ＿＿＿＿ 你敲门后，眼睛要看别处是为了 ＿＿＿＿＿ 向后退一步会被认为是 ＿＿＿＿＿＿＿
任务
• 站在镜子前练习做5次自我介绍。 • 记住要微笑，保持眼睛交流，双手置于身前，张开双手， 看别处，后退。
核对是否已消除疑虑
交谈
略
确认
提出问题
您看还有什么疑问吗
建立信任
• 身着职业装 • 制作精美的个人文件夹 • 印有彩色照片的名片 • 印刷的资料 记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”
客户开发的六个步骤
• • • • • • 定目标。 拟定业务计划。 安排客户开发“约访”。 追踪记录你的客户开发进展。 对自己作出解释。 建立激励体系和培养良好习惯。
人际关系开发 人际关系开发 是指利用你现在所 认识的人进行客户开发的一种方式。 我们可以通过对自己所熟悉的人的
开发迅速建立客户基础。
人际关系的范围
亲戚 同事 同事同学 你的影响 范围 人际关系范围 朋友 同乡 同好 同居
同好
专业人士
同军
专业人士
同族
ห้องสมุดไป่ตู้
联系 ＝ 获得合约 (Contacts=Contracts)
什么是目标市场开发？
目标市场是指一个选定的市场部分，在 这个市场的范围内，你不断地传达有关你 自己和你公司的消息。 这种营销方式的目标是要赢得声誉， 使业主和客户在有不动产需求时能够想到 你。
目标市场的主要类型
• 地理性目标市场 • 职业性目标市场
开发前的准备工作
• 成为该地区的不动产专家
• 了解竞争形势
“
请记住…人们总是同他们认识的人做生意。”
电 话 接 触
优点： • 联系的人较多 • 花费时间较少 • 不受时间和地点的限制 缺点： • 可能缺乏人情味 • 只能通过声音传达信息 • 容易遭受拒绝 • 客户印象不深刻
• 不受天气影响
电话接触要点
• 选择适当的时机打电话
• 要意识到你的声音就是对方的第一印象 • 一定要询问对方是否方便 • 快速切入主题 • 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）
• 选择适当的方式组织有关房产和个人的信息
• 建立一套适当的系统，记录你获得成功的过
程
• 制定预算
保持与客户的接触
第一月 第一组 第二组 第三组 面谈 电话 信函 第二月 信函 面谈 电话 第三月 电话 信函 面谈
职业性目标市场开发
职业性目标市场开发就是将目标锁定在：
• 特定的职业群体
• 特定的兴趣群体 • 特定的社团组织
好处？
4.
你将如何寻找他们？
自售/出租业主与经纪人合作的理由
• 缺乏专业知识 • 缺乏市场信息 • 缺乏销售能力和工具
• 缺乏足够的时间
接触时的要点
• 保持并表现出积极的态度 • 建立友善关系，并建立起你的信誉 • 说明你的服务价值 • 要求接下这项业务
强调你的价值
• 预先证明客户的资格 • 了解市场形势
福人居房产员工培训
——客户开发
任务
•
•
•
• •
认识到客户开发对房 地产职业的重要性。 从客户开发开始你的 业务流程。 采取正确行动，以便 着手进行客户开发。 确定有效的客户开发 的方法/手段。 列出有效实施客户开 发的6个步骤。
客户开发是房地产行业成功的命脉
专业化工作流程
客户开发 获得委托
售后服务 磋商成交
• 保证随叫随到
• 为房产作价 • 提供专业的营销计划
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
步骤 澄清 吗 目的 弄清疑问 行为 开放性的问题 重复对方说过的话 认可 安慰对方存在这些 疑虑是有道理的 认同感受 你可能说的话 您可以进一步解释一下 您的意思是说。。。。。 我非常理解您的感受
讨论
向客户讲述你的优势 并帮助他们权衡利弊
选择职业目标市场应考虑的因素
• 你过去的职业
• 你自己的兴趣和技能
• 你现在所在的社团
客户介绍开发法
客户介绍法是指通过与现有客户或顾客 保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客 户介绍其他客户的方法。 客户介绍法的关键是要与我们的客户建 立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓 展业务的最关键的渠道。
成功获得客户的介绍
• 建立亲密的关系 • 名字的识别 • 良好的规划 • 主动提出介绍
业主类型中的特例
自售/出租房产的业主 你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产 的想法。
研
1.
2.
讨：
业主出于什么原因想自己出售/出租房产？
他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？
3.
他们通过不动产经纪人出售/出租房产会得到哪些
• 准备好给对方打电话的充分理由
• 牢记你的目标是争取一次面谈
• 安排一整块时间打电话，并作记录
信函接触
优点： • 容易选定一个地区目标 • 可以同时联系大量的人 • 采用自动化方式，只需要 极少的时间投入 • 有效地建立起“专业”意 识 缺点： • 响应率很低 • 费用可能昂贵 • 联系周期较长
• 印象深刻,可信度高
糟的结果
• 容易紧张
面对面接触的要点
• 塑造良好的第一印象 • 用名片或职业服装证明自己的身份
• 准备好与对方见面的充分理由
• 出发前准备好专业展示资料
• 控制谈话进程
• 让对方参加到谈话中来
客户开发的方法
• • • • • • • 陌生拜访 人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法
信函接触的要点
• 信函要用个人的口气写 • 要引起对方的注意
• 信函外观要职业化
• 准备好给对方寄信的充分理由
• 经常写信
• 接下去要进行电话跟踪，争取面谈
面对面接触
优点： • 容易与客户建立良好关系 缺点： • 占用时间太多
• 有利于展示你的专业技能
• 富有人情味
• 受天气影响
• 容易形成好就好，糟就
与客户合作
客 户 基 础
所谓客户基础，就是指有一批人，
他们在任何时候只要有不动产方面的需
要，就愿意使用你的服务。
区分三段对话
• 1 ---“张先生，你好！我是李四。” • --------- “李四？你是。。。？
• 2 ---“张先生，你好！我是李四。” • ------- “李四，近来忙些什么？”