置业顾问现场销售指引课件(ppt45张)
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置业顾问现场销售指引ppt(45张)
(考试方式：情景扮演带客户）；
4
斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 作好公共接待登记； 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 带领客户实地看楼； 根据客户需求，给客户设计购房计划； 送客出门，礼貌道别； 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
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斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 作好公共接待登记； 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 带领客户实地看楼； 根据客户需求，给客户设计购房计划； 送客出门，礼貌道别； 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
置业顾问销售技巧培训ppt课件
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的 地方，等候客户的求助信号。
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
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“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
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1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
世联培训：置业顾问现场销售指引
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附件
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45
附件
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46
附件 等额还款方式
按 揭 计 算 方 式
A． 首期款的确定 首期款=按揭总价×规定成数 + 贷款额尾数
（银行规定贷款额必须是整数）
B． 贷款额的确定 贷款额=按揭总价-首期款 C．月供计算 月供额（还本含息）=贷款额×还款系数 月利率×（1+月利率）还款月数 还款系数 =
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《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真 机号码） D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办 公地址、公司性质； E． 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F． 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力； G; 客户提出的其他合理性特殊要求； H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。
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第九式：依依不舍
礼貌送客至大门口 要求:
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
填写客户登记本 要求: 1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。 记住客户的每一个细节！
客户登记本
置业顾问现场销售指引
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售楼处销售流程图
客户来访
客户服务
洽 谈
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
置业顾问现场接待销售指引
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
客户登记本
要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
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第十一式：落袋为安 收取定金开据收据
收取正式定金 l收取定金之前，再一次落实、查明房号； l定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； l开具正式定金收据； l签订《商品房买卖合同》； l即时封贴该房号； l在《客户登记本》上作好详细记录； l做好客户成交档案。（注意事项）
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《客户登记本》的记录内容：
关于成交
跟踪记录 －每次交流的时间、内容（如果联系不上， 也应做好记录）； －每次看楼的时间、人数、效果。
成果记录 －不成交记录 客户不购买的理由（价格贵？地偏？户 型不合理等）； 不成交客户的最后选择（已购买其他楼 盘）。
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关于成交
《客户登记本》的记录内容：
重规矩，严要求，少危险。2020年12月1日星 期二4时30分15秒04:30:151 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时30分15秒 上午4时30分04:30:1520.12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.120.12.104:3004:30:1504:30:15Dec -20
置业顾问现场销售指引
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
楼盘置业顾问销售技巧PPT
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第三部分 销售观念
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
9
辨明假异议 假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
房地产销售技巧培训PPT课件
销售终极必杀技
培训讲师 培训日期
超级sales的启发 终极销售必杀技
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。”
“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”
“5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
房地产置业顾问必备
• ■ 二人或二个人以上与同一客户联系时，应 该相互通气，统一立场，协调行动。
定金补足
• 基本动作 • ■ 定金栏内填写实收补足定金。
• ■ 将约定补足日及应补足金额栏划掉。
• ■ 再次确定签日期，将签约日期签约金填写 余定单上。
• ■ 若重新开定单，大定金定单依据小定金定 单的内容来填写。
• ■ 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所 需带齐的各类证件。
策者，把握她们相互间的关系。
购买洽谈
• 1、 基本动作 • ■ 倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。 • ■ 在客户未主动表示时，应该立刻主
动地选择作试探性介绍。 • ■ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的
基础上，作更详尽的说明。
• ■ 针对客户的疑惑点，进行相关的解 释，帮助其逐一克服购买障碍。
• ■ 适时制造现场气愤，强化其购买欲 望。
• ■ 根据客户成交的可能性，将其分类为： • △ 很有希望 • △ 有希望 • △ 一般 • △ 希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点
的追踪访问。
• 来人表交案场行政存档，在自己工作本上记录 客户电话，方便日后跟踪。
注意事项
• ■ 客户资料表应该认真填写，越详尽越好。 • ■ 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善
所选户型。 • ■ 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
注意事项
• ■ 带看工地线路应事先规划好，注意 沿线的整洁与安全。
• ■ 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所 带物品。
暂未成交
1、基本动作 ■ 将销售海报等资料备齐一份给客户，
让其仔细考虑或代为传播。 ■ 再次告诉客户联系方式和联系电话，
承诺为其做义务购房咨询。 ■ 对有意向的客户再次约定看房时间。 送客至大门或电梯间。
定金补足
• 基本动作 • ■ 定金栏内填写实收补足定金。
• ■ 将约定补足日及应补足金额栏划掉。
• ■ 再次确定签日期，将签约日期签约金填写 余定单上。
• ■ 若重新开定单，大定金定单依据小定金定 单的内容来填写。
• ■ 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所 需带齐的各类证件。
策者，把握她们相互间的关系。
购买洽谈
• 1、 基本动作 • ■ 倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。 • ■ 在客户未主动表示时，应该立刻主
动地选择作试探性介绍。 • ■ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的
基础上，作更详尽的说明。
• ■ 针对客户的疑惑点，进行相关的解 释，帮助其逐一克服购买障碍。
• ■ 适时制造现场气愤，强化其购买欲 望。
• ■ 根据客户成交的可能性，将其分类为： • △ 很有希望 • △ 有希望 • △ 一般 • △ 希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点
的追踪访问。
• 来人表交案场行政存档，在自己工作本上记录 客户电话，方便日后跟踪。
注意事项
• ■ 客户资料表应该认真填写，越详尽越好。 • ■ 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善
所选户型。 • ■ 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
注意事项
• ■ 带看工地线路应事先规划好，注意 沿线的整洁与安全。
• ■ 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所 带物品。
暂未成交
1、基本动作 ■ 将销售海报等资料备齐一份给客户，
让其仔细考虑或代为传播。 ■ 再次告诉客户联系方式和联系电话，
承诺为其做义务购房咨询。 ■ 对有意向的客户再次约定看房时间。 送客至大门或电梯间。
相关主题
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置业顾问现场销售指引
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
通知公司总销控
收欠款，收齐资料
办理按揭
2
一、置业顾问 4 对代理楼盘所在区域的调查； 4 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 4 200问培训（对楼盘的掌握）； 4 考试合格后上岗
再次，待客户平静下来后再婉言劝解 或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应 立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后
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二、客户投诉：
公司接受客户投诉时
1 ,案场销售员接到客户投诉及时反映 2, 项目经理或其它渠道接受到的投诉也
应及时向公司上述部门反映。 3, 客户投诉时要记录，并尽量询问相关
细节，事后跟进尽早反馈过程意见
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第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
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第十七式：鱼水情深
协助办理入伙 要求:
1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
23
第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息 要求:
1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
24
电话客户接待
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接听电话
4 确定接听电话的顺序； 4 作好接听记录； 4 作好每天进线电话统计； 4 将留下电话的客户姓名及联系方式，
立即记录在自己的《客户登记本》上。
5
二、接待客户程序分解
6
第一式：礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求：
1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,
视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。
7
第二式：开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始 要求：
1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。
收取正式定金 l收取定金之前，再一次落实、查明房号； l定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； l开具正式定金收据； l签订《商品房买卖合同》； l即时封贴该房号； l在《客户登记本》上作好详细记录； l做好客户成交档案。（注意事项）
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第十三式：成果沉淀
及时填写客户档案， 要求：
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电话复访
4 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 4 明确电话复访的主题； 4 电话复访后详细记录。
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一、客户不满：
遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来
慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、 办公室或其他地方以便与另外的客户隔离 开;
其次，倾听客户说什么、记录，对他 的不满表示理解和重视；
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
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提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
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客户登记本
附件
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《客户登记本》的作用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
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《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、
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第三式：一见钟情
要求：
迎客问好、自我介绍要积极主动
1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍；
2）问好、自我介绍一定使用规范用语：
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么 可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
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第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
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第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
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第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
12
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
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第八式：请赐墨宝
做好客户上门登记 要求:
1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不要勉强。
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第九式：依依不舍
(考试方式：情景扮演带客户）；
4
斗志昂扬上前线
4 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 4 作好公共接待登记； 4 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 4 带领客户实地看楼； 4 根据客户需求，给客户设计购房计划； 4 送客出门，礼貌道别； 4 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
1）及时填写客户档案和客户成交登 记上交存档；
2）认购书（定金收条）存档; (公司资源积累)
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第十四式： 乘热打铁
提醒客户交首付款欠款 要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
要求:
礼貌送客至大门口
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
15
第十式：成交宝典
客户登记本
要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
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第十一式：落袋为安 收取定金开据收据
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
通知公司总销控
收欠款，收齐资料
办理按揭
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一、置业顾问 4 对代理楼盘所在区域的调查； 4 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 4 200问培训（对楼盘的掌握）； 4 考试合格后上岗
再次，待客户平静下来后再婉言劝解 或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应 立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后
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二、客户投诉：
公司接受客户投诉时
1 ,案场销售员接到客户投诉及时反映 2, 项目经理或其它渠道接受到的投诉也
应及时向公司上述部门反映。 3, 客户投诉时要记录，并尽量询问相关
细节，事后跟进尽早反馈过程意见
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第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
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第十七式：鱼水情深
协助办理入伙 要求:
1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
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第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息 要求:
1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
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电话客户接待
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接听电话
4 确定接听电话的顺序； 4 作好接听记录； 4 作好每天进线电话统计； 4 将留下电话的客户姓名及联系方式，
立即记录在自己的《客户登记本》上。
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二、接待客户程序分解
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第一式：礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求：
1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,
视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。
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第二式：开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始 要求：
1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。
收取正式定金 l收取定金之前，再一次落实、查明房号； l定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； l开具正式定金收据； l签订《商品房买卖合同》； l即时封贴该房号； l在《客户登记本》上作好详细记录； l做好客户成交档案。（注意事项）
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第十三式：成果沉淀
及时填写客户档案， 要求：
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电话复访
4 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 4 明确电话复访的主题； 4 电话复访后详细记录。
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一、客户不满：
遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来
慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、 办公室或其他地方以便与另外的客户隔离 开;
其次，倾听客户说什么、记录，对他 的不满表示理解和重视；
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
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提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
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客户登记本
附件
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《客户登记本》的作用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
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《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、
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第三式：一见钟情
要求：
迎客问好、自我介绍要积极主动
1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍；
2）问好、自我介绍一定使用规范用语：
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么 可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
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第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
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第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
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第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
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第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
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第八式：请赐墨宝
做好客户上门登记 要求:
1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不要勉强。
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第九式：依依不舍
(考试方式：情景扮演带客户）；
4
斗志昂扬上前线
4 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 4 作好公共接待登记； 4 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 4 带领客户实地看楼； 4 根据客户需求，给客户设计购房计划； 4 送客出门，礼貌道别； 4 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
1）及时填写客户档案和客户成交登 记上交存档；
2）认购书（定金收条）存档; (公司资源积累)
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第十四式： 乘热打铁
提醒客户交首付款欠款 要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
要求:
礼貌送客至大门口
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
客户登记本
要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
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第十一式：落袋为安 收取定金开据收据