置业顾问现场销售指引课件(ppt45张)
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29
客户登记本
附件
30
《客户登记本》的作用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
31
《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、
置业顾问现场销售指引
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈Baidu Nhomakorabea
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
通知公司总销控
收欠款，收齐资料
办理按揭
2
一、置业顾问 的工 作 内 容
3
蓄势待发备战期
4 对代理楼盘所在区域的调查； 4 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 4 200问培训（对楼盘的掌握）； 4 考试合格后上岗
21
第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
22
第十七式：鱼水情深
协助办理入伙 要求:
1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
23
第十八式：源远流长
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
20
提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
1）及时填写客户档案和客户成交登 记上交存档；
2）认购书（定金收条）存档; (公司资源积累)
18
第十四式： 乘热打铁
提醒客户交首付款欠款 要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。
19
第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
要求:
礼貌送客至大门口
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
15
第十式：成交宝典
客户登记本
要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
16
第十一式：落袋为安 收取定金开据收据
收取正式定金 l收取定金之前，再一次落实、查明房号； l定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； l开具正式定金收据； l签订《商品房买卖合同》； l即时封贴该房号； l在《客户登记本》上作好详细记录； l做好客户成交档案。（注意事项）
17
第十三式：成果沉淀
及时填写客户档案， 要求：
26
电话复访
4 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 4 明确电话复访的主题； 4 电话复访后详细记录。
27
一、客户不满：
遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来
慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、 办公室或其他地方以便与另外的客户隔离 开;
其次，倾听客户说什么、记录，对他 的不满表示理解和重视；
再次，待客户平静下来后再婉言劝解 或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应 立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后
28
二、客户投诉：
公司接受客户投诉时
1 ,案场销售员接到客户投诉及时反映 2, 项目经理或其它渠道接受到的投诉也
应及时向公司上述部门反映。 3, 客户投诉时要记录，并尽量询问相关
细节，事后跟进尽早反馈过程意见
10
第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
11
第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
(考试方式：情景扮演带客户）；
4
斗志昂扬上前线
4 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 4 作好公共接待登记； 4 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 4 带领客户实地看楼； 4 根据客户需求，给客户设计购房计划； 4 送客出门，礼貌道别； 4 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
12
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
13
第八式：请赐墨宝
做好客户上门登记 要求:
1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不要勉强。
14
第九式：依依不舍
8
第三式：一见钟情
要求：
迎客问好、自我介绍要积极主动
1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍；
2）问好、自我介绍一定使用规范用语：
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么 可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
9
第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
5
二、接待客户程序分解
6
第一式：礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求：
1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,
视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。
7
第二式：开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始 要求：
1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。
随时向客户提供房地产市场信息 要求:
1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
24
电话客户接待
25
接听电话
4 确定接听电话的顺序； 4 作好接听记录； 4 作好每天进线电话统计； 4 将留下电话的客户姓名及联系方式，
立即记录在自己的《客户登记本》上。
客户登记本
附件
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《客户登记本》的作用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
31
《客户登记本》的记录内容：
关于客户
A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B． 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、
置业顾问现场销售指引
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈Baidu Nhomakorabea
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
通知公司总销控
收欠款，收齐资料
办理按揭
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一、置业顾问 的工 作 内 容
3
蓄势待发备战期
4 对代理楼盘所在区域的调查； 4 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 4 200问培训（对楼盘的掌握）； 4 考试合格后上岗
21
第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
22
第十七式：鱼水情深
协助办理入伙 要求:
1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
23
第十八式：源远流长
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
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提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
1）及时填写客户档案和客户成交登 记上交存档；
2）认购书（定金收条）存档; (公司资源积累)
18
第十四式： 乘热打铁
提醒客户交首付款欠款 要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
要求:
礼貌送客至大门口
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
客户登记本
要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
16
第十一式：落袋为安 收取定金开据收据
收取正式定金 l收取定金之前，再一次落实、查明房号； l定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； l开具正式定金收据； l签订《商品房买卖合同》； l即时封贴该房号； l在《客户登记本》上作好详细记录； l做好客户成交档案。（注意事项）
17
第十三式：成果沉淀
及时填写客户档案， 要求：
26
电话复访
4 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 4 明确电话复访的主题； 4 电话复访后详细记录。
27
一、客户不满：
遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来
慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、 办公室或其他地方以便与另外的客户隔离 开;
其次，倾听客户说什么、记录，对他 的不满表示理解和重视；
再次，待客户平静下来后再婉言劝解 或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应 立即制止该置业顾问，另换置业顾问善后
28
二、客户投诉：
公司接受客户投诉时
1 ,案场销售员接到客户投诉及时反映 2, 项目经理或其它渠道接受到的投诉也
应及时向公司上述部门反映。 3, 客户投诉时要记录，并尽量询问相关
细节，事后跟进尽早反馈过程意见
10
第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
11
第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
(考试方式：情景扮演带客户）；
4
斗志昂扬上前线
4 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 4 作好公共接待登记； 4 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 4 带领客户实地看楼； 4 根据客户需求，给客户设计购房计划； 4 送客出门，礼貌道别； 4 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
12
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
13
第八式：请赐墨宝
做好客户上门登记 要求:
1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不要勉强。
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第九式：依依不舍
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第三式：一见钟情
要求：
迎客问好、自我介绍要积极主动
1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍；
2）问好、自我介绍一定使用规范用语：
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么 可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
9
第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
5
二、接待客户程序分解
6
第一式：礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求：
1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,
视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。
7
第二式：开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始 要求：
1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。
随时向客户提供房地产市场信息 要求:
1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
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电话客户接待
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接听电话
4 确定接听电话的顺序； 4 作好接听记录； 4 作好每天进线电话统计； 4 将留下电话的客户姓名及联系方式，
立即记录在自己的《客户登记本》上。