置业顾问培训-销售流程大纲

置业顾问培训:销售流程大纲

置业顾问培训：销售流程大纲

1.迎接客户；

2.询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）；

3.家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）；

4.强调你附近也有人来买；

5.入座、倒水、递名片；

6.判断职业、职务收入；

7.强调你职业圈内也有人来买；

8.询问投资还是自用（a.投资：明确金额，锁定楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家庭人员；楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。）

9.介绍模型；

10.带看工地现场；

11.带看样板房；

12.入座，提供楼书、海报及户型图；

13.配合现场销控作户型锁定；

14.第一次逼订（指出为什么此类户型抢手）；

15.客户如有疑问，严格按照销讲资料来回答；

16.第二次逼订（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到广告期的优惠），案场主管支持；

17.客户追踪、培养，升级客户等级；

18.收订；

19.祝贺；

20.补足、签订。

21.电话接听的程序与要求

基本动作：

*接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后再开始交谈。

*通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

*在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好的方法是，直接约请客户来现场看房。

*挂电话之前再次表达希望客店户来售楼处看房的愿望。

*马上将所咨询记录在客户来电表上。

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