营销咨询新理念(1)
营销新理念内容总结
营销新理念内容总结一、关系营销1、关系营销概念所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
2、关系营销与传统营销的区别其次是对传统营销理念的有力拓展。
传统的市场营销理论，以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部可控因素来影响外部环境的过程。
对内部可控因素的总结是4P´s 组合，即产品、价格、分销、促销策略，营销活动的核心即在于制定并实施有效的市场营销组合策略。
但是实践证明，传统的营销理念越来越难以直接有效地帮助企业获得经营优势，这是因为任何一个企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、通过经销商分销产品、与广告公司联合进行促销和媒体沟通；不仅如此，企业还必须被更广义的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等，企业无法以己之力应付所有的环境压力。
因此，企业与这些环境因素息息相关，构成了保障企业生存与发展的事业共同体，共同体中的伙伴建立起适当的关系，形成一张巨型的网络。
对于大多数企业来说，企业的成功正是充分利用这种网络资源的结果。
这样，对企业资源的认识，就从企业“边界”以内，扩展到了企业边界以外，即包括所有与企业生存和发展具有关联的组织、群体和个人，以及由这些“节点”及其相互间的互动关系所构成的整个网络。
而这些关系是否稳定并能给对网络的成员带来利益的增长，即达到“多赢”的结果，则依赖于有效的关系管理，包括利益的共享、通过“感情投资”在伙伴间建立亲密的关系等。
二、绿色营销1、绿色营销概念“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。
营销的四种新理念分析及论述
营销的四种新理念分析及论述1关系营销A关系营销概念是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。
关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。
他对经济和文化都有很深入的研究。
B关系约束型交易营销模式是在关系营销理念指导下、考虑了环境相合性的权变营销模式，这种营销模式的微观基础仍然是短期交换价值，但是与传统的交易营销模式不同，这种营销模式并不背离关系营销思想，相反它却强调在局部(或对细分市场)实施交易营销的同时导人关系理念，强调从总体上以关系为导向，强调系统最优和生命周期内(包括企业生命周期、产品生命周期和顾客生命周期)交换价值最大。
2绿色营销A绿色营销的概念绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。
与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。
B绿色营销与传统营销相比, 具有以下特征：1）绿色消费是开展绿色营销的前提。
消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。
人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与产品的需要。
满足绿色需求，是绿色营销的出发点。
2）绿色观念是绿色营销的指导思想。
绿色营销以满足绿色需求为中心，为消费者提供生产、流通、消费过程中能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。
绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。
营销新理念精品PPT课件
2021/1/9
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二、绿色营销的兴起和发展
1968年，在意大利成立的罗马俱乐部， 指出：人类社会的进步并不等于GDP的 上升。1972年，联合国首次召开了斯德 哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环 保行动计划和《人类环境宣言》。20世 纪80年代初，欧洲出现了以销售绿色产 品为特色的绿色市场营销。
2021/1/9
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故事：老农夫和 汽车销售服务小姐
2.1.3 服务市场营销理论 在一个炎热的中
心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫： “大爷，我能为您做什么吗？” 老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好 路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。” 小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在 很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐
2021/1/9
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二、网络营销策略
1、网上宣传 2、网上市场调研 3、网上分销 4、网上直接销售 5、网络营销集成
2021/1/9
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第四节 服务营销理念
服务营销于20世纪60年代兴起于西方。 1966年，美国约翰·拉斯摩（John Rathmall）教授首次对无形服务同有形实体 产品进行区分，提出要以非传统的方法研究 服务的市场营销问题。1974年由拉斯摩所著 的第一本论述服务市场营销的专著面世，标 志着服务市场营销学的产生。
市场营销十大新理念1
市场营销十大新理念提要：现代市场竞争越来越激烈，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到多的顾客，击败竞争者，掌握一些新的营销思想是非常必要的。
文中对目前中外流行的各种营销方式进行了全面、详尽的介绍，这正为想要在市场中有一番作为的企业提供了一个良好的参考。
知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。
比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。
他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。
再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。
网络营销就是利用网络进行营销活动。
当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。
商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。
同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。
新理念营销方法
新理念营销方法新理念营销方法在当今竞争激烈的市场中变得至关重要。
传统的营销方法已经趋于饱和，需要以全新的思路和技巧来吸引和保持客户。
下面将介绍一种新理念营销方法，帮助企业打破传统模式，实现市场的持续增长。
新理念营销方法的核心理念是建立品牌价值和客户关系。
传统的营销方法主要是通过广告、促销和价格优势来吸引顾客，但这些方法并不能持久地留住顾客，因为它们无法建立起品牌的稳定形象和客户的忠诚度。
新理念营销方法重视品牌形象的塑造和与客户之间的互动，通过积极地与顾客互动建立信任和忠诚度。
首先，新理念营销方法需要企业建立独特的品牌形象。
在众多竞争对手中脱颖而出，企业必须塑造一个有别于其他品牌的独特形象。
这可以通过创造性的品牌故事、个性化的产品设计和与产品相关的文化活动等多种方式来实现。
独特的品牌形象不仅能帮助企业吸引目标客户，还能为企业赢得客户的持续关注和忠诚度。
其次，新理念营销方法强调与客户的互动。
企业需要积极主动地与客户互动，了解他们的需求和喜好，并根据这些信息来调整产品和服务。
这可以通过线上和线下的互动渠道来实现，比如社交媒体、客户调研等。
通过与客户的互动，企业可以更好地满足客户的需求，提供个性化的产品和服务，从而吸引和留住客户。
第三，新理念营销方法注重建立客户关系。
企业应该将顾客视为长期合作伙伴，而不仅仅是单次交易的对象。
建立良好的客户关系可以帮助企业赢得客户的忠诚度，从而实现持续的销售和市场增长。
企业可以通过提供优质的售后服务、定期的客户联系和个性化的礼品等方式来建立客户关系。
同时，企业还可以通过参与公益活动和社会责任项目来树立良好的企业形象，赢得客户的认可和支持。
最后，新理念营销方法需要企业持续创新。
市场环境的变化日新月异，企业必须时刻保持敏锐的洞察力和创新能力，不断更新产品和服务，以适应市场的需求和客户的变化。
企业可以通过研发新产品、改进现有产品、推出个性化服务等方式来实现创新。
与此同时，企业还可以与其他行业进行合作，共同推出创新的产品和服务，拓展市场和客户群体。
论市场营销新理念
论市场营销新理念一、知识经济与市场营销环境的变化知识经济，就是以知识劳动为源泉，以知识创新为动力,即是“以知识为基础的经济”，或者说是“基于知识的经济”，其以高新技术为支柱，以数字化网络为纽带，以最大限度地开发信息资源、知识资源、脑力资源为特征，以实现社会经济可持续发展为目的的经济制度和价值取向。
知识经济时代市场营销的特点主要有：市场营销领域扩大、产品知识化程度高，消费者对产品的认知能力相对下降、营销渠道网络化、营销创新是趋势。
知识经济的到来，必将对传统社会经济造成强烈的冲击，传统企业营销环境将发生一系列变化。
（一）国内市场营销向国际市场营销拓展随着科学技术的进步，通信网络技术的发展，经济全球化的进程日益加快。
以微电子技术为基础的信息技术革命和国际互联网的形成，使世界经济日益显露出一体化的网络经济特征。
世界网络经济的出现，许多新型的跨国经营方式不断产生，使传统的经营和营销受到了挑战。
经济全球化的直接结果是各国的国内市场拓展为国际市场。
中国企业的跨国经营和以中国资本为主的跨国公司不断形成，中国的国内市场营销正拓展为国际市场营销。
（二）知识是市场竞争制胜法宝知识经济时代世界的资源是由人力资本构成的，或者说是由知识构成的。
知识经济时代，劳动者只有具备丰富的知识、优良的整台素质才能适应时展的要求。
知识经济时代主要的劳动方式是知识劳动，市场营销活动也是如此。
可以肯定，知识经济时代，市场营销将发生一场深刻的革命，即经验营销被知识营销所取代。
知识已经商品化，通过交换实现其价值，知识在市场竞争中成为决定性因素。
（三）市场竞争无形化知识经济时代，市场体系日趋完善，这时，市场营销开始由商品市场进入各个要素市场并促进各个要素市场的发展。
工业经济时代的营销主要是有形产品的营销，竞争表现为有形产品的竞争，而知识经济时代无形产品的营销将成为营销的热点。
技术、知识、信息、管理、形象、商誉、服务等无形产品将成为竞争的热点。
企业竞争的成败，取决于企业所拥有的知识、信息及创造利用知识和信息的能力。
新型营销理念(超级实用)
随着科技和社会变化，新型营销理念 不断发展和创新，如大数据、社交媒 体和AI技术的应用。
02
新型营销理念的核心概 念
客户至上
客户体验
重视客户在整个购买过程中的体验，从产品选择、购买、使用到售后服务，提供全方位的优质服务。
客户需求
深入了解客户的实际需求和痛点，提供满足其需求的产品或服务，提升客户满意度。
跨界营销是一种通过与其他产业或品牌合作 ，拓展品牌市场和影响力的营销方式。通过 与其他产业或品牌的合作，创造出新的产品 或服务，满足消费者的多元化需求，提高品
牌的市场份额和影响力。
快闪营销
总结词
通过短暂的、限时的促销活动，吸引消费者的注意力 并促进销售。
详细描述
快闪营销是一种通过短暂的、限时的促销活动，吸引 消费者注意力和促进销售的营销方式。通过在短时间 内提供特别优惠或促销活动，吸引消费者的注意力， 激发购买欲望，提高销售量。
如何利用新技术提升营销效果
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行内容营销、广告投放和互动活动，扩大品 牌知名度和影响力。
大数据分析
通过大数据分析了解用户行为和需求，实现精准营销和个性化推 荐。
人工智能技术
利用人工智能技术进行智能客服、智能推荐等，提高客户满意度 和忠诚度。
如何建立有效的客户关系管理（CRM）系统
新型营销理念的重要性
满足客户需求
01
新型营销理念能够更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠
诚度。
提升品牌价值
02
通过个性化、创意和情感化的营销方式，提升品牌知名度和美
誉度。
促进业务增长
03
通过精准的市场定位和有效的营销策略，促进业务持续增长。
新理念营销方法1
正确的策略 才能真正地决定成败。 才能真正地决定成败。
目录
一、现代营销理念和原则 二、市场策略规划与动态组合 三、区域市场的有效突破
一、现代营销理念和原则
1、知识=力量？ 知识=力量？
知识本身不是力量； 知识的有效组合、有效的结构才使得知识成为力量。
第三层：战略营销 真正 的高手 ——求势不如谋局 第二层：策略组合 营销高手 ——胜招不如求势 第一层：见招拆招型 优秀业务员 ——一招鲜吃遍天
“教育是为美好生活作准备！” 教育是为美好生活作准备！ ——斯宾塞 斯宾塞
谢谢！ 谢谢！
（2）穷兵黩武、孤注一掷 穷兵黩武、
比拼资源
+
赌徒心态
赌徒心态不是市场开发的良方， 而是一剂企业自杀的毒药。
（3）黔驴技穷、疲兵耗战 黔驴技穷、
没有正确的市场套路， 没有正确的市场套路，仅仅靠人海战术和 靠资源的人力比拼是不现实的。 靠资源的人力比拼是不现实的。
（4）有心杀敌、无力回天 有心杀敌、
营销费用持续上升， 利润空间不断下降。
4、不确定的超竞争状态
·影响竞争的变量增加，且各变量的变化速度越来越快 ·战略互动明显，高强度和高对抗 ·竞争优势的暂时性和动态性 ·信息基础上的动态博弈 ·强调应变创新的速度与能力 ·基于系统运作效能
德鲁克：企业管理是一盘下不完的棋。
5、必须建立战略营销思维
ห้องสมุดไป่ตู้
2、企业面临的四大问题
价格战：赔本挣吆喝 价格战
终端战：对渠道和终端依赖 终端战
同质化 恶性竞争的困境
广告战：广告一停，销量就滑 广告战 促销战：赔了夫人又折兵 促销战
3、营销人的郁闷
营销培训系列市场营销新理念与销售人员管理
营销培训系列市场营销新理念与销售人员管理营销培训系列：市场营销新理念与销售人员管理在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销理念的不断更新和销售人员管理的优化成为企业取得成功的关键因素。
市场营销不再仅仅是推销产品或服务，而是要深入了解消费者需求，创造独特的价值主张，并与消费者建立长期的关系。
同时，销售人员作为企业与客户之间的直接桥梁，其管理方式也直接影响着销售业绩和客户满意度。
市场营销新理念1、以客户为中心过去，企业往往更关注产品本身的特点和优势，而现在，市场营销的核心已经转变为以客户为中心。
这意味着企业需要深入了解客户的需求、痛点和期望，以此为基础来开发产品和服务。
通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段，企业能够更加精准地把握客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
例如，苹果公司一直以客户体验为导向，不断推出创新的产品和服务，满足了消费者对于高品质、时尚和便捷的需求，从而赢得了全球消费者的喜爱和忠诚。
2、社交媒体营销随着互联网和社交媒体的普及，企业的营销渠道发生了巨大的变化。
社交媒体平台成为企业与消费者互动、传播品牌形象和推广产品的重要场所。
通过在社交媒体上发布有价值的内容、举办线上活动、与用户进行互动，企业能够提高品牌知名度，增加客户粘性，并促进销售。
例如，许多餐饮企业通过在微信、微博等平台上分享美食图片、优惠信息和用户评价，吸引了大量的消费者关注和光顾。
3、内容营销内容营销是指通过创造和分享有价值的内容来吸引和留住目标客户。
这些内容可以是文章、视频、图片、音频等形式，旨在为客户提供有用的信息、解决问题或带来娱乐。
与传统的广告宣传相比，内容营销更注重建立信任和与客户的情感连接，从而提高品牌的影响力和口碑。
例如，一些健身品牌通过在其网站和社交媒体上发布专业的健身知识、训练教程和成功案例，吸引了众多健身爱好者的关注，并将他们转化为客户。
4、个性化营销在大数据时代，企业能够获取大量的客户数据，从而实现个性化营销。
市场营销的新理念与方法
市场营销的新理念与方法随着市场环境的不断变化，市场营销的方法和理念也在不断地发展和更新。
在这个充满挑战和机遇的市场环境中，企业需要不断地探索新的市场营销策略和方法，以适应不断变化的市场需求和消费者行为。
本文将探讨市场营销的新理念与方法，帮助企业更好地把握市场机遇，提升营销效果。
一、个性化营销个性化营销是一种以消费者为中心的市场营销策略，它强调为每个消费者提供定制化的产品和服务。
随着消费者需求的多样化，个性化营销已成为一种重要的市场营销手段。
企业需要了解消费者的个性化需求，为他们提供定制化的产品和服务，以满足他们的特定需求和期望。
此外，企业还需要通过数据分析和人工智能技术，对消费者的行为和偏好进行深入挖掘，以便更好地了解他们的需求和偏好，并为其提供更加精准的个性化服务。
二、社交媒体营销社交媒体营销是一种以社交媒体平台为媒介的市场营销策略，它通过社交媒体平台与消费者进行互动和沟通，提高品牌知名度和销售效果。
社交媒体平台已经成为消费者获取信息、交流意见和分享体验的重要渠道，因此企业需要充分利用社交媒体平台，与消费者建立紧密的联系，提高品牌知名度和忠诚度。
企业可以通过社交媒体平台发布有关产品和服务的信息、与消费者互动、分享成功案例和经验等，以吸引更多的关注和互动。
同时，企业还需要关注社交媒体平台的趋势和热点，及时调整营销策略，以提高营销效果。
三、数字化营销数字化营销是一种以数字技术为手段的市场营销策略，它通过数字媒体、互联网和移动设备等渠道向消费者传递信息，提高品牌知名度和销售效果。
数字化营销具有成本低、速度快、覆盖面广等优势，能够帮助企业快速地获取目标客户的信息和需求，制定针对性的营销策略，提高营销效果。
企业需要利用数字媒体和互联网技术，如搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，以获取更多的目标客户和销售机会。
同时，企业还需要关注数字化营销的效果和数据反馈，及时调整营销策略，以提高营销效果。
四、绿色营销绿色营销是一种以可持续发展为目标的市场营销策略，它强调企业在市场营销活动中注重环保和社会责任，以实现企业的长期发展和品牌价值的提升。
营销新理念内容总结
营销新理念内容总结一、关系营销1、关系营销概念所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
2、关系营销与传统营销的区别其次是对传统营销理念的有力拓展。
传统的市场营销理论，以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部可控因素来影响外部环境的过程。
对内部可控因素的总结是4P´s 组合，即产品、价格、分销、促销策略，营销活动的核心即在于制定并实施有效的市场营销组合策略。
但是实践证明，传统的营销理念越来越难以直接有效地帮助企业获得经营优势，这是因为任何一个企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、通过经销商分销产品、与广告公司联合进行促销和媒体沟通；不仅如此，企业还必须被更广义的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等，企业无法以己之力应付所有的环境压力。
因此，企业与这些环境因素息息相关，构成了保障企业生存与发展的事业共同体，共同体中的伙伴建立起适当的关系，形成一张巨型的网络。
对于大多数企业来说，企业的成功正是充分利用这种网络资源的结果。
这样，对企业资源的认识，就从企业“边界”以内，扩展到了企业边界以外，即包括所有与企业生存和发展具有关联的组织、群体和个人，以及由这些“节点”及其相互间的互动关系所构成的整个网络。
而这些关系是否稳定并能给对网络的成员带来利益的增长，即达到“多赢”的结果，则依赖于有效的关系管理，包括利益的共享、通过“感情投资”在伙伴间建立亲密的关系等。
二、绿色营销1、绿色营销概念“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。
营销咨询新理念讲解(ppt 52页)
2020/7/2
苦恼的学习者
• “三座大山”
• 苦心经营
• “摸着石头过河 ”
• 苦思对策
• 无奈、无助
• 脸红的理论界
结论：千万别学老太太炒股票
2020/7/2
客户是如何选择咨询者的
• 口碑 • 声誉 • 名录 • 内部资料 • 广告 • 个人接触
2020/7/2
技能素质要求
因而重获自由
2020/7/2
善问—深耕法
• 日本著名企业家大野耐一曾总结他发现问题的秘诀：凡是 要连问“五个为什么”。
• 有一次，生产线有台机器老是停转，经多次维修后仍不见 效。大野耐一就问：“为什么机器停了？”工人答：“因 为超过了负荷，保险丝就断了。”大野耐一又问：“为什 么超负荷呢？”答：“因为轴承的润滑不够。”接着问： “为什么润滑不够？”再答：“因为润滑泵吸不上油来。 ”再问：“为什么吸不上油来？”答：“因为油泵轴磨损 ，松动了。”至此，大野耐一还不罢休，继续问：“为什 么磨损了呢？”答：“因为没有安装过滤器，混进了铁屑 等杂物。”于是，大野耐一要工人给油泵安上过滤器，终 于使生产线恢复了正常。
败 • 项目建议书常常是世界上最棒的虚构小说 • 客户常常忘记咨询者的贡献，提醒他们！ • 记住，你在那儿是因为那儿有大麻烦
2020/7/2
Rules III
• 记得阅读热门畅销书 • 沟通不是一个抽象概念，而是你的日常工
作 • 定价很容易：算算他们不雇你的代价 • 咨询者常常是最理想的牺牲品 • 咨询如同佳肴，形象与味道同等重要 • 记得要发表客户的成功故事 • 不懂营销的咨询者如同天桥下的寻工者
学习其实并不难
不求最好 但求较好 10%的进步 现在并不算迟 方向正确
新型营销理念(超级实用).pptx
关于营销理念定义及应用
关于营销理念定义及应用
营销学
1页
01
一、巴莱多定律（Pareto principle）
※ 20%的人掌握着社会上80%的财富，而 另外80%的人只拥有20%的社会财富。
※1906年，意大利经济学家巴莱多发明了 一个数学公式来描述他所在国家不平衡的财富 分配状况。他认为，“在任何一组东西中，最 重要的只占其中一小部分，约20%，其余80% 的尽管是多数，却是次要的。”这就是著名的 巴莱多定律，又称二八定律或二八法则。
装修和巨星云集的公关活动来传
播品牌的档次和品位。
营销学
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04 四、上游产业、中游产业与下游产业的定义
※上游产业原指处在整个产业链的 开始端，包括重要资源和原材料的采 掘、供应以及零部件制造和生产的行 业，这一行业决定着其它行业的发展 速度，具有基础性、原料性、联系性 强的特点。在现代的产业链理论中， 上游产业则是一个相对的概念。
营销学
2页
※在巴莱多发明了这个公式之后，其他专业人士在各 自所在的领域里也观察到了类似现象并纷纷提出观点， 赋予了巴莱多定律更丰富的内容。
※质量管理学家约瑟夫·朱兰（Joseph M. Juran） 博士发现：有用的占少数，无用的占多数。这个发现是 巴莱多提出的公式，适用范围更广，但在那个时期因为 缺少精确的数字证明，人们认为他只是把巴莱多定律的 公式从经济学引申到其他的领域而已。
上游企业提供的原材料，下游企业犹如巧妇难为无米之炊；
若没有下游企业生产制品投入市场，上游企业的材料也将
如英雄用武之地。
※所以，各个行业的上游企业和下游企业都应该同甘共
苦，互助共赢，共同生存发展。
营销战略咨询层面浅析营销理念
营销战略咨询层面浅析营销理念营销战略咨询作为企业分析市场情况、制定企业营销战略的一大重要咨询分支，在企业的发展过程中占据着重要的位置。
而营销理念作为企业在组织和谋划企业的经营管理实践活动中所依据的指导思想和行为准则，是企业经营哲学和思维方法的体现。
今天我们从营销战略咨询层面简要分析一下营销的相关理念。
营销理念，简单来说，就是不断追求产品、服务、营销的差异性，通过差异性来凸显产品的优势和特点，从而获取企业的竞争优势。
营销理念具有三大明显特征，分别是历史性特征、时代性特征和共存性特征。
目前来说，最广为企业家接受的营销理念便是“以社会—顾客需求为中心”理念。
它便具备了历史的必然性和时代的必需性，但显然并不是所有企业都确立了这样的营销理念。
这是因为我国大部分地区市场竞争激烈，产品供过于求，产品的消费自然需要吸引更多的消费者，造成了以社会、顾客需求为中心的营销理念。
然而，也存在部分地区市场相对落后。
产品依然处在供不应求的状态之中，那些企业自然也就没有树立这样的营销观念，倒也体现了营销理念的共存性。
那么，确立了营销理念之后又该如何实施呢?经过研究，企业一般是使用系统方法来实施营销理念的，其中尤为重要的有三点，分别是注重商誉、用户至上、寻找危险信号等等。
商誉，通常是客户所反映出来的，企业可以通过客户评价及时止损并做出改善措施。
用户至上，就是站在用户的角度考虑问题，譬如产品的安全性能、产品的质量检测等。
至于危险信号多样，但都是在营销理念不能被遵守的前提下发生的，因而要求企业及时处理问题，否则将会造成大量的损失，如大批客户的流失。
具体来讲，营销观念分为五种。
无差异观念表现在市场细分之后，不考虑子市场的特征，而注重子市场之间的共性;差异观念则关注子市场的特征，针对不同子市场设计不同的营销方案;集中观念表现在集中企业所有力量，只选取一个或少数几个性质相近的子市场作为目标市场;品牌化则是指为产品树立合适的品牌，从而提高产品的销量，但也造成了较高的成本;直接营销则是生产者直接销售给消费者，免去中间的层层加价，但不适合较大的市场。
营销咨询新理念54页PPT
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
谢谢！
ห้องสมุดไป่ตู้
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
营销咨询新理念54页PPT
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
54
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼如乐之者。——孔子
营销咨询新理念
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
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Ways to Marketing Maestros
警告：千万别碰到这两种人
不高明的医生； 不要命的病人。
目标
一套理念 一套方法 一些技巧 一些案例
什么是营销咨询？
有一种调侃法：能干的，做企业家；不能 干的，做教授；不能教的，做顾问师。
有一种介绍法：咨询者懂40种做爱的方—深耕法
日本著名企业家大野耐一曾总结他发现问题的秘诀：凡 是要连问“五个为什么”。
有一次，生产线有台机器老是停转，经多次维修后仍不 见效。大野耐一就问：“为什么机器停了？”工人答： “因为超过了负荷，保险丝就断了。”大野耐一又问： “为什么超负荷呢？”答：“因为轴承的润滑不够。” 接着问：“为什么润滑不够？”再答：“因为润滑泵吸 不上油来。”再问：“为什么吸不上油来？”答：“因 为油泵轴磨损，松动了。”至此，大野耐一还不罢休， 继续问：“为什么磨损了呢？”答：“因为没有安装过 滤器，混进了铁屑等杂物。”于是，大野耐一要工人给 油泵安上过滤器，终于使生产线恢复了正常。
咨询中的误区和陷阱
你越专业化，你获得广泛范围咨询项目的 难度就越高；
你越通才化，你在客户眼中就越不可信；
学习营销诊断
学习其实并不难
不求最好 但求较好 10%的进步 现在并不算迟 方向正确
必须学好
别人也在学习 市场时刻在变 顾客更难伺候 迟做不如早做 给你犹豫的时间并不多
结论：顾客研究不容易， 且永无止境
Ⅲ 想当然的目标市场
极为关键 企业经营、营销的龙头 普遍草率
为什么那么不重视？ 为什么决定得那么快？
结论：千万别在一开始就错了
Ⅳ 产品内涵的偏失
整体产品概念 产品生命周期 包装 服务
结论：深刻理解产品中的哪 些因素对顾客是重要的
Ⅴ 新产品开发构想的贫乏
学好营销的额外收获
更优的思维素质； 更佳的人际关系； 更好的工作技巧； 更好的个人成就； 更好的精神面貌； 更好的企业文化。
结论：这可能是你最佳的投资
营销诊断基础
营销简要体系
在现代市场营销观念的指导下： Ⅰ、深刻研究顾客，确定目标市场 Ⅱ、发展出有效的市场策略∶ ① 产品策略 ② 价格策略 ③ 分配渠道策略 ④ 推广策略
你将如何应对？
苦恼的学习者
“三座大山”
苦心经营
“摸着石头过河”
苦思对策
无奈、无助
脸红的理论界
结论：千万别学老太太炒股票
客户是如何选择咨询者的
口碑 声誉 名录 内部资料 广告 个人接触
技能素质要求
营销自己，找到客户 诊断客户需要 找出双方的期望值 定价技巧 书面作业 理解数据 实施培训 会议技巧 经验的深广度
综合诊断
SWOT 优势 劣势 威胁 机会
对策的产生与提出
诊断不是目的 串联电路效应（生子效应） 系统观念 适当的后路
项目建议书（Proposal）
目录 导言 项目目的 项目收益 初步计划 项目日程安排 进展汇报方式 费用纵览 项目主持人及其资历
分包项目 对客户资源的要求 高层支持要求 协调委员会 管理计划 免责条款 总结和结语 附件
理想化设计法
假设你的产品、服务、系统和流程都刚刚 被摧毁了，剩下的只是组织的目的和员工 所拥有的知识、经验和想象力
你的挑战不是重建，而是新建一套全新的 产品、服务、系统和流程
追问目标性问题
遵循限制条件：技术上可行、可运作、行 得通
营销诊断程序
1. 市场诊断 2. 竞争者诊断 3. 内部诊断 4. 相关环节诊断 5. 综合诊断
• 打开思路 • 方法对头 • 营销指导
结论：没有新产品等于自杀
Ⅵ 定价法的致命缺陷
经典错误 自寻死路的新潮流 常见失误
结论：草率定价的代价，轻则 少赚了钱，重则赚不到钱
Ⅶ 对分销渠道的忽视
谁是我们真正的顾客？
• 经销商 • 消费者
“回扣”的对策 渠道激励
结论：天鹅总是被第一只勇敢 的癞蛤蟆吃掉
Ⅷ 营销培训的非系统化
营销人员：
• 最需要培训 • 最缺乏培训 • 不适当培训
结论：该是钻研《培训金典》 的时候了
Ⅸ 乱撒钞票的广告策略
做广告，谁受益？ • 极不正常 • 极其委屈 • 没有赢家
结论：别花钱招骂名
Ⅹ 系统观念的模糊与欠缺
• 规划 • 执行 • 系统
结论：别再重走“一放就乱， 一收就死”的老路
营销的核心概念
整体营销 顾客／消费者 竞争 服务 市场策划
营销信息系统 营销组织 营销执行 营销诊断 营销管理技巧
营销诊断方法体系
突破式改善
冷静而超然地观察现有方式 详细考察组织的系统和能力 描述未来，界定理想状态 确认所需的行动，计划如何成功地完成，
并选择有限顺序 动员资源并开始启动 领导者的角色从决策者转为评审者 组织学会如何改善，并能运用于未来
结论：营销其实很简单
认识营销病—分类法一
条件问题 计划问题 执行问题 管理问题
认识营销病—分类法二
十大问题 营销病库
Ⅰ 被误导的营销观念
陈旧落伍的营销观念 顾客导向 整体营销
结论：营销分为两部分：内部的 和对外的。我们经常把对外的当 成全部的。
Ⅱ 浅尝辄止的顾客研究
对市场调研的正确定位 顾客心理学 深入研究 谦虚研究 持续研究
市场诊断
顾客 市场容量 市场增长率 MIS
竞争者诊断
直接竞争者 间接竞争者 定位
内部诊断
诊断重点 诊断难点
内部诊断
营销战略与目标 营销计划 营销制度与政策 营销组织 顾客关系 营销执行
内部诊断
产品策略 价格策略 分销渠道策略 推广策略
相关环节诊断
企业文化 领导重视程度 平行部门 员工心态与素质
技巧提醒
效益与效率
效益：do the right thing 效率：do things right 与其有效率而无效益，不如无效率而有效
益 管理者的首要出发点：做这事对吗？
有时候没效率反而更好
因为缺一根铁钉，马掌丢了 因为没马掌，马儿走丢了 因为没有马，骑士打输了 因为少了一位骑士，战役打输了 因为该战役输了，战争跟着输了 因为被打败了，暴君也就被放逐了，人民