保险公司标准化二早流程及操作要领主管版
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1. 每个人参与点评和反馈，注意营造学习共进、 和谐互助的氛围
2. 至少2条优点、1条改进
– 鼓励每个人说出不重复的 – 越具体越好，不要泛泛而谈
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5、通关
1. 可以根据公司或本单位的总体安排 2. 也可以根据本团队的弱项自行安排 3. 过关的标准：“脱口而出” 4. “严”是爱，“松”是害
3、训练安排
• 训练菜单：
– 产品特点和功能：FABE话术逻辑、 具体产品话术
– 销售流程：NBSS九个流程、国 寿福七步十八关、国寿福炼金话 术、平台运作话术
– 画图说保险：白板图（6张）、 冰山图、标准普尔图、草帽 图……
– 客户经营：PAC客户经营系统
– 组织发展：增员面谈话术、性向 测试系统使用、基本法利益分析 （路演新人、新晋主管的利益）
训练的步骤--PESOS 准备(P)
说明 (E)
示范 (S)
1、准备
• 至少提前一天做好安排 • 布置训练的内容，提供相关话术、工具 • 明确训练的目标，如人人必须通关才能离场等 • 针对示范性演练，需要提前安排好人选（相对做得规范的、
标准的） • 主管本人需对内容完全过关 • 可以适当准备些激励用的小物品 • 鼓励所有人充分做预习和准备（把训练内容“销售” 出
• 进度安排：
– 以周为训练周期 – 拆分到每天训练一部分 – 逐项通关
• 时间安排：
– 早会后 – 至少30分钟
• 场地安排:
– 安静的地方 – 必要时需要用到白板
二早的流程及操作要领 ——二早“管”
• 流程：
1. 活动汇报 2. 成果分享 3. 工作布置 4. 日志收缴
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② 下月行动计划：
为此，我的每天访量是*访、每周邀约*个人上 业务平台、每周*个人参加创说会。
我可以拜访的老客户是**个，另还需要新开拓 客户**个、准增员。
时间：每人约2分钟 操作要领： 1、该类汇报，在月末做完 下个月的全预算，并列出准 客户的拜访名单后进行。 2、填Baidu Nhomakorabea《工作日志》-“月 工作计划表”
• 白板、白板笔 • 训练用的内容、工具 • 激励小物品 • 停机场
– 小篮子、收纳袋、托盘
2、人员分工
• 主持人：主管、功能组成员、准主管，鼓 励组员人人参与。（调动主人翁意识）
• 分享人员：前一天通过沟通找出分享人和 分享点。
• 演练示范人员：提前沟通示范的内容和注 意点、是否用工具。
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操作要领： 1、 属员前一天晚上做好工作日 志的记录。 2、属员按格式汇报，如果与昨日 制定的计划不符，要说明原因， 并调整拜访计划。 3、若属员汇报有遗漏，主管要及 时的跟进询问、给予辅导。 4、主管记录属员的今日拜访计划， 与明日汇报访量时做对照。 5、大团队的汇报人数可以采用抽 检部分人员的方式，如当场抽4-5 人做具体汇报。
去，FABE原理）
2、说明
1. 说明清楚今天的训练内容 2. 时间安排 3. 演练的方式
– 两两对练、上台演练、默写答题……
4. 点评、反馈的要求
– 人人发表，至少2条优点、1条改进
5. 通关的安排
– 过关的标准及要求 – 关主一般为主管本人；团队规模较大时，可以请其中一位技能较
好或德高望重的组员担当
训后的督导
• 技能的掌握 在每日拜访中 • 技能的提升 在每次成交中
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说明：汇报模板和主管使用的记录表格，在《营销员经营日志的填写与使用》课程中详解。
1、活动汇报（2）
阶段性汇报：
---月末规划下月目标、制定行动计划
① 下月目标：
我下个月的收入目标是*****元，这个季度我 的职级晋升目标是***职级；
因此，我的长险保费目标是**万元、*件、短 险目标是****元、增员目标是**人。
二早的流程及操作要领 ——二早“练”
二早练
• 训练的流程：
1. 准备
2. 说明
示范：我做你看
3. 演练
4. 点评 5. 通关
观察：你做我看
目的：辅导训练，解 决技能问题 时间：早会后30-60 分钟
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督导 (S)
观察 (O)
说明：在《营销员 经营日志的填写与 使用》课程中详解。
分享内容：
– 举绩（长险、短险、互 动）
– 增员（来源、面谈） – 客户积累（转介绍、缘
故等） – 客户经营（经营方式、
工具使用）
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2.成果分享
时间：约5分钟
操作要领： 1、主管前一天与每个组 员电话沟通，了解一天的 拜访情况，找到可分享的 点和分享人； 2、主管运用萃取技术， 发现组员的绩优表现； 3、“成果”不一定非是 成交类的，只要是在实践 中取得成效的做法均可以。
二早管
目的：活动管理，解决 拜访量问题 时间：早会前30-40分钟
1、活动汇报（1）
常规性汇报内容：
① 昨日拜访情况：
昨日拜访情况：昨日几访、客户来 源、进入到销售的哪个环节、沟通 的内容、客户的问题、如何处理、 成果展示、下一步打算
② 今日拜访计划：
拜访对象、拜访目的、路线安 排
时间：每人约2分钟
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收缴：
– 《工作日志》A\B本交换 – 阶段活动拜访工具的回执
4.日志收缴
操作要领： 1、前一天完成组员工作日 志的批阅； 2、批阅日志的目的主要是 提供组员切实有效的工作指 导和方法，当“监督式”的 批阅变成了展业用的“葵花 宝典”，那么组员会越来越 喜欢填写和上交日志！
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示范：我做你看
3、演练
1. 主管示范 2. 提前掌握的人做示范
观察：你做我看
1. 演练者：
– 话术完整、自然、熟练 – 画图准确、边画边讲 – 就像实战
2. 观察者：
– 仔细听、认真看 – 每一遍观察就是一次背诵
4、点评
• 二早“管”——活动管理：早会前
– 活动汇报 – 成果分享 – 工作布置 – 日志收缴
• 二早“练”——辅导训练：早会后
– 演练、点评 – 通关
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如何组织？
物资准备
人员分工
训练安排
1、物资准备
• 《工作日志》
– 主管在“每日拜访记录”栏目下面批阅意见
--成果（签单）分享的表达架构：
1、过程 2、感悟与总结
•客户来源是？ •如何接触的？ •如何讲解条款的？ •有何拒绝如何处理的？ •促成的话术是？ •用展业工具了吗？
•成功的经验是什么？ •不足之处 •心情怎样 •感谢谁
--成果（增员）分享的表达架构：
1、沟通思想 2、过程 3、感悟与总结
•先赞美肯定成绩 •表达团队的需求
标准化二早流程及操作要领
（主管版）
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早会经营时间
• 7:30-8:00 干早 • 8:00-8:30 二早管（活动管理） • 8:30-9:15 大早会（职场早会） • 9:20-10:20 二早练（辅导训练）
二早的流程
•增员的动机是？ •怎么筛选到对象的？ •怎样打动准增员的？ •如何进行异议处理的？ •利用增员工具了吗？
•如何开发类似的准增对象？ •增来人后的打算。
布置内容
– 干部早会、大早会重点 内容强调
– 业务现状 – 经营重点 – 考核预警 – 本组近日活动安排
3.工作布置
时间：约5分钟 操作要领： 1、强调经营重点； 2、传达公司政策和制度要点； 3、结合本组状况，做重点工 作提醒。
2. 至少2条优点、1条改进
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5、通关
1. 可以根据公司或本单位的总体安排 2. 也可以根据本团队的弱项自行安排 3. 过关的标准：“脱口而出” 4. “严”是爱，“松”是害
3、训练安排
• 训练菜单：
– 产品特点和功能：FABE话术逻辑、 具体产品话术
– 销售流程：NBSS九个流程、国 寿福七步十八关、国寿福炼金话 术、平台运作话术
– 画图说保险：白板图（6张）、 冰山图、标准普尔图、草帽 图……
– 客户经营：PAC客户经营系统
– 组织发展：增员面谈话术、性向 测试系统使用、基本法利益分析 （路演新人、新晋主管的利益）
训练的步骤--PESOS 准备(P)
说明 (E)
示范 (S)
1、准备
• 至少提前一天做好安排 • 布置训练的内容，提供相关话术、工具 • 明确训练的目标，如人人必须通关才能离场等 • 针对示范性演练，需要提前安排好人选（相对做得规范的、
标准的） • 主管本人需对内容完全过关 • 可以适当准备些激励用的小物品 • 鼓励所有人充分做预习和准备（把训练内容“销售” 出
• 进度安排：
– 以周为训练周期 – 拆分到每天训练一部分 – 逐项通关
• 时间安排：
– 早会后 – 至少30分钟
• 场地安排:
– 安静的地方 – 必要时需要用到白板
二早的流程及操作要领 ——二早“管”
• 流程：
1. 活动汇报 2. 成果分享 3. 工作布置 4. 日志收缴
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
② 下月行动计划：
为此，我的每天访量是*访、每周邀约*个人上 业务平台、每周*个人参加创说会。
我可以拜访的老客户是**个，另还需要新开拓 客户**个、准增员。
时间：每人约2分钟 操作要领： 1、该类汇报，在月末做完 下个月的全预算，并列出准 客户的拜访名单后进行。 2、填Baidu Nhomakorabea《工作日志》-“月 工作计划表”
• 白板、白板笔 • 训练用的内容、工具 • 激励小物品 • 停机场
– 小篮子、收纳袋、托盘
2、人员分工
• 主持人：主管、功能组成员、准主管，鼓 励组员人人参与。（调动主人翁意识）
• 分享人员：前一天通过沟通找出分享人和 分享点。
• 演练示范人员：提前沟通示范的内容和注 意点、是否用工具。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
操作要领： 1、 属员前一天晚上做好工作日 志的记录。 2、属员按格式汇报，如果与昨日 制定的计划不符，要说明原因， 并调整拜访计划。 3、若属员汇报有遗漏，主管要及 时的跟进询问、给予辅导。 4、主管记录属员的今日拜访计划， 与明日汇报访量时做对照。 5、大团队的汇报人数可以采用抽 检部分人员的方式，如当场抽4-5 人做具体汇报。
去，FABE原理）
2、说明
1. 说明清楚今天的训练内容 2. 时间安排 3. 演练的方式
– 两两对练、上台演练、默写答题……
4. 点评、反馈的要求
– 人人发表，至少2条优点、1条改进
5. 通关的安排
– 过关的标准及要求 – 关主一般为主管本人；团队规模较大时，可以请其中一位技能较
好或德高望重的组员担当
训后的督导
• 技能的掌握 在每日拜访中 • 技能的提升 在每次成交中
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说明：汇报模板和主管使用的记录表格，在《营销员经营日志的填写与使用》课程中详解。
1、活动汇报（2）
阶段性汇报：
---月末规划下月目标、制定行动计划
① 下月目标：
我下个月的收入目标是*****元，这个季度我 的职级晋升目标是***职级；
因此，我的长险保费目标是**万元、*件、短 险目标是****元、增员目标是**人。
二早的流程及操作要领 ——二早“练”
二早练
• 训练的流程：
1. 准备
2. 说明
示范：我做你看
3. 演练
4. 点评 5. 通关
观察：你做我看
目的：辅导训练，解 决技能问题 时间：早会后30-60 分钟
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督导 (S)
观察 (O)
说明：在《营销员 经营日志的填写与 使用》课程中详解。
分享内容：
– 举绩（长险、短险、互 动）
– 增员（来源、面谈） – 客户积累（转介绍、缘
故等） – 客户经营（经营方式、
工具使用）
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2.成果分享
时间：约5分钟
操作要领： 1、主管前一天与每个组 员电话沟通，了解一天的 拜访情况，找到可分享的 点和分享人； 2、主管运用萃取技术， 发现组员的绩优表现； 3、“成果”不一定非是 成交类的，只要是在实践 中取得成效的做法均可以。
二早管
目的：活动管理，解决 拜访量问题 时间：早会前30-40分钟
1、活动汇报（1）
常规性汇报内容：
① 昨日拜访情况：
昨日拜访情况：昨日几访、客户来 源、进入到销售的哪个环节、沟通 的内容、客户的问题、如何处理、 成果展示、下一步打算
② 今日拜访计划：
拜访对象、拜访目的、路线安 排
时间：每人约2分钟
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收缴：
– 《工作日志》A\B本交换 – 阶段活动拜访工具的回执
4.日志收缴
操作要领： 1、前一天完成组员工作日 志的批阅； 2、批阅日志的目的主要是 提供组员切实有效的工作指 导和方法，当“监督式”的 批阅变成了展业用的“葵花 宝典”，那么组员会越来越 喜欢填写和上交日志！
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示范：我做你看
3、演练
1. 主管示范 2. 提前掌握的人做示范
观察：你做我看
1. 演练者：
– 话术完整、自然、熟练 – 画图准确、边画边讲 – 就像实战
2. 观察者：
– 仔细听、认真看 – 每一遍观察就是一次背诵
4、点评
• 二早“管”——活动管理：早会前
– 活动汇报 – 成果分享 – 工作布置 – 日志收缴
• 二早“练”——辅导训练：早会后
– 演练、点评 – 通关
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如何组织？
物资准备
人员分工
训练安排
1、物资准备
• 《工作日志》
– 主管在“每日拜访记录”栏目下面批阅意见
--成果（签单）分享的表达架构：
1、过程 2、感悟与总结
•客户来源是？ •如何接触的？ •如何讲解条款的？ •有何拒绝如何处理的？ •促成的话术是？ •用展业工具了吗？
•成功的经验是什么？ •不足之处 •心情怎样 •感谢谁
--成果（增员）分享的表达架构：
1、沟通思想 2、过程 3、感悟与总结
•先赞美肯定成绩 •表达团队的需求
标准化二早流程及操作要领
（主管版）
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早会经营时间
• 7:30-8:00 干早 • 8:00-8:30 二早管（活动管理） • 8:30-9:15 大早会（职场早会） • 9:20-10:20 二早练（辅导训练）
二早的流程
•增员的动机是？ •怎么筛选到对象的？ •怎样打动准增员的？ •如何进行异议处理的？ •利用增员工具了吗？
•如何开发类似的准增对象？ •增来人后的打算。
布置内容
– 干部早会、大早会重点 内容强调
– 业务现状 – 经营重点 – 考核预警 – 本组近日活动安排
3.工作布置
时间：约5分钟 操作要领： 1、强调经营重点； 2、传达公司政策和制度要点； 3、结合本组状况，做重点工 作提醒。