常见的谈判策略技巧

常见的谈判策略技巧

【摘要】谈判手是商务谈判的主体，在商务谈判中占据者主导

地位。研究谈判手的心理和行为，树立正确的谈判道德观和伦理观，完善谈判手的整体形象，讲究谈判艺术，培养良好的语言表达能力和技巧，对塑造出优秀的谈判能手是很重要的。

【关键词】商务谈判道德观伦理观语言艺术谈判手心理常见谈判策略谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。

[简介]一、商业谈判的几个障碍

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策 * 经济建设以来，人们最大化地追求经济的发展，生活水平的提高，忽视了道德品质的培养，导

致了整个社会道德水平的下降，而职业道德是劳动者在职业活动过程中应遵循的特定的职业思想和行为准则，是正确处理职业内部、职业之间、职业与社会之间、人与人之间关系应遵循的行为规范，是社会一般道德在职业中的具体体现，它不仅关系着个人的名誉和形象，还与公司、企业乃至整个行业的声望和利益密切相关，良好的职业道德会给公司企业带来额外的收益。使受教育者养成良好的职业道德，是职业教育又一重要内容。

现在社会职业道德水平的下降，大家是身有体会。前不久，《新民晚报》刊登了一则骇人听闻的新闻：某地区小学，一名男教师在教室里在所有学生面前殴打一女同学直至死亡。这样一则消息无疑是发人深省的，教师被誉为世界上最伟大最高尚的职业，是人类灵魂的塑造者，这样一个受世人爱戴崇拜的角色竟然摧毁了一个年轻的充满希望的生命，不禁让我们深思：教师的职业道德何在？不仅是学校，在医院这样一个救死扶伤的场所，医生护士那冷若冰霜的面孔和话语也时常让我们不寒而栗。在感叹人情冷暖，世态炎凉的同时，我们也会思考职业道德的问题。

职业道德包括职业理想，职业信念，职业态度，职业品质，职业责任，职业良心等诸多方面，一个人职业道德的缺失体现在对本职工作的不热心，态度不端正，没有责任心等。为何会出现这种现象，试从学校和学生角度做简要分析。从学校角度看，因为目前人们对职

业学校仍存在偏见，认为文化知识学不好才会进职业学校学技术，而高等职业学校更被人们认为是高考落榜生的收容所，一般成绩优异的有理想有抱负的学生均进入了综合大学学习，因此职业学校从生源上来看与普通高校相比缺乏优势。另一方面，因为职业教育尤其是高等职业教育回应了社会对高等职业技术人才的呼唤，培养生产、管理、服务等社会各行各业第一线高级应用型人才，具有明显的职业技能性和技艺性，学生能力的培养固然是职业教育的基本出发点和落脚点，是学校培养目标的首位。与之相对，道德教育则目标模糊，在道德上要培养怎样的人，如何培养等存在的不确定的因素较多，没有一定的标准可以衡量，因此，学校往往忽视了学生人文素养方面的教育。从学生角度看，进入高职的学生，往往认为自己是高考落榜生，进入高职是一种“失败”，是无奈的选择，觉得职业学校名声难听，形象不好，因此产生自卑心理，对学习工作丧失热情，进入工作领域，也会对工作不满意，缺乏职业道德也是自然之事。也有另一种学生，进入职业学校，认为以后工作明确，只要学好技术技能，成为本岗位的高级技术人才便可高枕无忧，从而疏忽了自身职业道德水平和素养的提高。

职业道德与一般社会道德或阶级道德相比，有其自身的特点：具有鲜明的专业性和多样性；具有特定的适用范围；它的内容有具体性，相对稳定性和连续性。职业道德的内容包括：职业认识的提高，职业情感的培养，职业意志的锻炼，职业理想的树立以及良好的职业

行为和习惯的养成等五个方面。如何培养职业道德，进行职业道德教育，试做以下建议：

一： * 职业道德规范是全心全意为人民服务精神在各行各业的具体实践。

职业道德规范的主要要求是：（1）树立全心全意为人民服务的思想，这是职业道德的出发点和落脚点。（2）忠于职守，热爱本职工作，刻苦钻研职业技术与业务，在职业活动中发挥创造才能。（3）遵纪守法，团结协作，诚实守信，以主人翁精神对待工作。（4）努力提高工作效率，保证工作质量，注意增产节约，爱护公共财务，廉洁奉公。由于各行各业有自身的特点，所以职业道德规范也不一样，因此要根据本行业的性质、地位、作用和特点，按照职业活动的客观要求来制定职业道德规范。如与人打交道的行业，如教师、医生，要学会情绪的自我控制，不可将个人的主观情绪带入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘书，要做好保密工作，从公司的利益出发。

二：职业道德教育要求职业教师有特殊的职业道德规范。

教师的行为对学生具有示范作用。教师职业行为的示范性和教育性决定着教师必须要以身作则，为人师表，热爱教育工作。在职业教育教学中，教师要激发和培养学生的职业兴趣和对所学专业的刻苦