第十一讲 价值分析与企业定价策略
第9章 定价策略
(一)成本加成定 价法
(二)目标收益定 价法
(三)盈亏平衡定 价法
一、成本导向定价法
(一)成本加成定价法
成本加成定价法是指用单位成本加上一定百分比的加成来确定产品的销售价格的方 法。加成的含义就是增加一定比率的利润。
01 成本加成定价法的优点
① 计算相对简单，可以大大简化企 业的定价程序。
② 对买方和卖方来讲都比较公平， 当买方需求强烈时，卖方不会利 用这一有利条件谋取超额利润； 当买方需求萎靡时，卖方也不会 趁机压价。
二、影响定价的主要因素
(四)消费心理对定价的影响
03 锚定效应
➢ 锚定效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入 海底的锚一样把人们的思想固定在某处。也就是说，人们对事物的判断容易依赖 最初的 参考点，而且无法充分调整。
➢ 例如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格将对该消费者产生 巨大的影响，一旦发现打折后就会立即购买。
竞争导向定价法是企业在与竞争者进行各方面的对比后，以竞争者的价格作为定价 依据来确定价格的方法。
应当注意的是，竞争导向定价法的缺点是容易忽视企业自身的成本和市场需求，从 而影响企业的盈利水平；
另外，竞争导向定价法很难反映产品质量的差异，在一些专门产品或特殊产品的定 价方面存在很大的限制，容易造成恶性的价格竞争，从而影响市场秩序。
➢ 企业把主销品种设定为中间选项 就可以影响消费者的选择。
02 对比效应
➢ 即人们对几个价格进行对比，从 中选择自己认为最划算的产品。
➢ 对此，企业可以把不是主销产品 的高端产品的价格定得略高，这 样消费者心中就有了一个可以参 考的对比价格，在这个高价产品 的对比下，主销产品就会显得性 价比较高，对消费者便产生了吸 引力。
第十一讲 价值分析与企业定价策略
第十一讲价值分析与企业定价策略标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]第十一讲价值分析与企业定价策略第一节参考教材在：第15章、第2章《寻找价值空间》中信出版社。
目标：要能够对价值及其本质有一个比较透彻的理解和认识，树立一种比较正确的价值观念。
一、价值与价格的基本概念。
1、价值的概念（1）价值是主体对客体满足其需要的能力、水平与程度的评价。
（2）市场价值是市场主体对市场客体满足市场需求的能力、水平与程度的评价。
（3）产品价值是消费者对于产品满足其消费需求的能力、水平与程度的评价。
（4）价值的特点：主观性、客观性、适应性。
2、不同的价值观念评价。
（1）劳动价值观。
（2）效用价值观。
（3）认知价值观。
3、价格的概念。
（1）价格是价值的具体表现，是价值尺度和符号。
（2）价格是市场关系的具体反映，它反映了特定的生产状况、市场需求状况、市场关系状况，它反映了交易者、消费者的认识水平。
（3）价格形式的多样性（教材第547页）价格、成本、利润、税收、利息的转化。
（4）价格认知与价格敏感性（教材第552页）（5）价格的弹性。
（教材第555页）第二节二、合理定价的意义。
1、有利于提高企业的盈利水平P=SALES(V*P)—COST（1）利润来自市场差别，首先是成本差别、价格差别和认知差别。
（2）差别就是空间，构成空间寻求差别，需求空间价格差别与利润空间（3）制定差别，创造利润空间，扩展空间2、有利于提高市场竞争力（1）价格竞争是一种基本竞争方式（2）低价、高价与竞价3、有利于企业形象定位和市场定价（1）定价与定位。
（2）产品定位、市场定位与价格定位。
（3）品牌定位、渠道定位、形象定位与价格定位。
（4）经营哲学、企业文化、企业形象与定位。
价格定位与企业市场定位应该是相一致的。
三、企业市场定价的基本原则。
1、政府定价与公共产品定价原则统一定价与计划定价、行政定价2、企业自主定价原则。
创新的产品定价策略解析
创新的产品定价策略解析在当今充满激烈竞争的市场环境中，产品定价策略被视为企业成功的关键因素之一。
传统的定价策略往往无法满足不断变化的市场需求，因此创新的产品定价策略变得至关重要。
本文将对几种常见的创新产品定价策略进行解析，并探讨其优势与应用场景。
一、差异化定价策略差异化定价策略通过针对不同市场细分和客户群体采用不同的价格水平，来提高产品的竞争力并实现利润最大化。
这一策略通常基于产品的不同特点、品牌价值以及目标市场的需求状况进行制定。
例如，高端品牌在定价上往往追求溢价定价，通过与其他产品的差异化来获得消费者的认可。
相反，低价定位则在价格上提供更多的折扣优惠，吸引价格敏感的消费者。
二、动态定价策略动态定价策略是指根据市场需求和竞争条件的变化，灵活地调整产品价格。
这一策略通常通过使用价格弹性模型、市场研究和定价算法等工具来实现。
例如，根据节假日、产品生命周期不同阶段以及竞争对手的定价策略等因素，企业可以灵活地进行产品价格调整，以更好地适应市场环境的变化。
三、捆绑定价策略捆绑定价策略是指将多个产品或服务打包销售，并以较低的总价格呈现给消费者，从而提高销售量和利润。
这一策略通常适用于产品具有互补性的情况，例如电信运营商将电话、互联网和电视服务进行捆绑销售。
此外，捆绑定价策略还可以通过提供额外的增值服务，如免费咨询和售后服务等，来增加产品的附加价值。
四、价值定价策略价值定价策略是根据产品带来的价值和效益来制定价格。
这一策略侧重于对产品进行全面的价值分析，包括产品的功能、品质、品牌形象等方面。
通过准确评估产品的价值，并相应地制定价格水平，企业可以更好地满足消费者对产品价值的期望，并在市场中找到合适的定价位置。
五、亲和定价策略亲和定价策略是将产品定价与其他相关产品或服务进行关联，以达到互相促进销售的效果。
例如，电子商务平台常常采用亲和定价策略，将商品与配套服务（如配送、安装）进行关联销售，在提高销售量的同时，增加了顾客的购买意愿。
企业产品定价的四大方法---课后测试及答案
企业产品定价的四大方法课后测试1、以下关于边际收益的描述，正确的是（）（10分）A边际收益是指增加一单位产品的销售所减少的收益B利润最大化的一个必要条件是边际收益等于边际成本C单位边际收益等于价格加上可变成本D边际收益反映了销量与成本之间的杠杆关系正确答案:B2、从销售曲线看，在产品的整个生命周期中，哪个时期开始盈利？（10分）A开发期B引进期C成长期D成熟期正确答案:B3、在产品成长期时，客户对价敏感度增加，但如果产品属于高端品，仍可采用以下哪种定价策略？（10分）A渗透定价策略B撇脂定价策略C适中定价策略D成本领先策略正确答案:B4、从价值分类角度看，以下哪种属于心理价值？（10分）A降低成本B品牌效应C延长寿命D提升效率正确答案:B5、当我们用ADFMF模型做经济价值分析时，第一步需要（）（10分）A确认最佳次优品：找出并确认消费者认为的最佳选择的替代品或竞争产品B寻找差异点：找出你的产品与最佳次优品或竞品间的所有差异点C价值的确认：确认差异对消费者的价值,可能是主观的，也可能是客观的，可能为正，也可能为负D计算总价值：将各个差异点的价值加以量化，并与参考价值相加正确答案:A1、成本加成定价法作为最普遍的定价方法有以下哪些优点？（10分）A成本可以准确估量B简便，易操作C直观，风险小D可以获取丰厚的利润正确答案:BC2、企业做市场细分究竟有哪些价值？（10分）A有利于确定目标客户B对产品做清晰的市场定位C制定不同的营销策略D发现潜在新的市场机会E帮助确定产品定价，获得更多利润正确答案:ABCDE3、针对个人消费者时，可以有以下哪些维度来做市场细分？（10分）A按地理因素细分B按人口特征C按心理因素D按行为因素正确答案:ABCDE1、在市场细分方法选择的过程中，“想知道哪些因素对最终的产品价格会产生比较显著的影响”适合采用基于客户行业的聚类分析法。
（10分）A正确B错误正确答案:错误2、市场上的产品定价模式围绕的都是价值溢价的归属，让渡给消费者，是渗透定价策略；归企业所有，是撇脂定价策略；如果居中，就是适中定价法。
第十一讲价格歧视与非线性定价
在二部定价条件下,厂商以成本价出售商
品,但通过特许费榨取所有消费者剩余.
A Pc D MC
q
峰值定价 需求的变动无法运用存货进行调节。 一般商品在不调节生产能力的情况下,通过存货 量的变化可以适应市场需求波动的变化。即通 过存货调剂余缺。 但是，有些商品和服务是不能存储或者存储费 用高昂，例如 电力、自来水、天然气、电话、 交通等等。
价格歧视
价格歧视的条件： 第一，厂商必须具备一定的市场势力。 只有厂商具备将价格维持在边际成本以 上的能力，才能够对不同的消费者收取 不同的价格。 第二，厂商必须有效地分割市场，否则 将无法实施差别化价格。 第三，消费者之间不能够进行相互间的 套利。
完全价格岐视——一级价格岐视
如果厂商对消费者的支付意愿具有充 分信息，并且厂商面对的是向下倾斜的 需求曲线，那么，在一定条件下按每个 消费者的支付意愿进行定价，那么，该 厂商就实施了完全价格岐视。
对于这类商品和服务，就不能通过存货调剂余 缺。 可行的办法是在需求高峰期订高价；在淡季订 低价。 作用： 第一，作为价格歧视的一种方式，保证厂商的 正利润； 第二，烫平需求的波动对企业经营的影响。在 一定程度上改变消费者的决策。例如高峰期回 家探亲车票高，部分消费者改为淡季回家。
从图中看出没有任何一个单一价格可以从图中看出没有任何一个单一价格可以抵消成本因为成本曲线在需求曲线的上抵消成本因为成本曲线在需求曲线的上采取三级价格岐视定价策略针对不同类型采取三级价格岐视定价策略针对不同类型的需求设定各种需求曲线下最大化利润的的需求设定各种需求曲线下最大化利润的岐视性价格即岐视性价格即p1p1和和p2p2相应的销售量为相应的销售量为q1q1和和q2q2
MC
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完全价格岐视使得消费者剩余全部转化为生 产者剩余。其消费者剩余为：
价值分析在产品定价策略中的应用——以CMI衬垫经济价值分析为例
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价 格形成项目 荀 变成牵 管理费 总生产或率 臻期毛利 产品协格 ｆ 生产成南 ． 》 （ｓ ｉ 曲
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一
品牌营销
价 值分 析在产 品定价 策略 中的应 用
以 Ｃ Ｉ 垫经济价值 分析 为例 Ｍ衬
徐远 平
（ 西安铁路 职业技术学院土木 工程 系， 陕西 西安 ７ ０ ０ ） １ ６ ０
【 要】价格是近年 来中国企 业营销竞争 中最为突 出的主题 。市场上 竞争行业的企业为争夺市场份额 ， 摘 频繁地使用低价和降 价 策略 ， 以期刺激 消费者需求达到扩大销量增加 利润 的 目的。以价值分析为工具， 探讨定价策略对企业盈利模式的影响， 并研究 了 价值 分析在 产品定价 策略 中的应用 。
代价 ， 又是该商品经济价值的标识 。消费者对价格及 其变动 的 值差 异 加 。在 日益激烈 的买方市场竞 争中， 企业要制订有 效的价格策 略， 首先应 明确 以下两个 问题 ： 目标 消费群 能接受什么 样的价 格幅度 ？产品生产者能接受的价格幅度又是如何确定的 ？消 费 被替代 品成本 ：石棉衬垫 成本
拜
＼ 奠
去公司是按 成本定价法定价后进行 了试销售 ， 现在产 品投入 市 场， 公司应采用 何种 定价策略 ？Ｃ Ｉ衬垫的价 格闽值是 多少？ Ｍ
二 、… 衬 垫 的价 格 阈 值 分 析 ｃ
价值分析与企业定价策略
价值分析与企业定价策略价值分析是指企业根据市场需求、竞争态势和产品特点等因素，评估产品或服务的价值，以便确定适当的定价策略。
企业定价策略是指企业制定出的一系列与价格相关的决策，以实现其市场目标和利润最大化的一种手段。
在进行价值分析时，企业需要考虑以下几个方面：1.顾客需求和特点：企业需要了解顾客的需求和特点，包括他们对产品或服务的价值认知以及他们愿意为产品支付的价格。
这可以通过市场调研和客户反馈等方式来得到。
2.竞争态势：企业要了解市场上的竞争对手及其产品或服务的价格策略。
这可以通过竞争对手分析和价格比较来实现。
了解竞争态势有助于企业调整自己的定价策略以在竞争中占据有利地位。
3.产品特点和成本：企业需要考虑产品或服务的特点以及其生产或提供的成本。
在进行价值分析时，企业需要权衡产品特点和成本，将价值与成本进行比较，以确定产品或服务的定价范围。
在确定定价策略时，企业可以采取以下几种常见的策略：1.成本导向定价：企业将产品或服务的定价主要基于成本。
这种策略适用于成本相对固定或竞争激烈的市场环境。
2.市场导向定价：企业根据市场需求和竞争态势来决定产品或服务的定价。
这种策略适用于市场需求强劲或竞争对手较少的情况。
3.价值导向定价：企业将产品或服务的定价建立在其提供的价值上。
这种策略适用于产品或服务具有较高附加值或与竞争对手有明显差异化的情况。
4.市场份额导向定价：企业以获取市场份额为导向，降低产品或服务的价格以吸引顾客。
这种策略适用于企业希望扩大市场份额或进入新市场的情况。
除了以上策略外，企业还可以采取动态定价、差异化定价、折扣定价等策略，以满足不同市场条件和客户需求。
总之，价值分析是企业确定定价策略的重要依据之一、企业需要综合考虑顾客需求、竞争态势和产品特点等因素，选择适合自身的定价策略，以实现市场目标和利润最大化。
管理经济学讲义-第十一讲 定价决策
多产品定价法 1.替代品和互补品的定价 假定企业生产和销售两种需求互有联 系的产品X和Y，企业总收入就是两种产 品销售收入的总和，即 TR=TRx+TRy 每种产品的边际收入为：
∂TR ∂TRx ∂TR y MRx = = + ∂Qx ∂Qx ∂Qx ∂TR ∂TR y ∂TRx MR y = + = ∂Q y ∂Q y ∂Q y
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
但萨尔格先生注意到，他的沙拉柜台的需求对 价格并没有如此敏感。“生菜的价格波动很大，以 致有时候不得不把沙拉的价格提高30美分。但即使 这样涨价，我的沙拉的销售量也没有减少多少。”
撇指定价法
一种高价格策略，也是时间差别定价策略：
– 厂商在初期将价格定得较高，再逐步降低价格
多产品定价法 2.关联产品的定价
一家企业的多种产品也可能在生产上有联系， 比如按固定比例生产的关联产品。屠宰场生产牛 肉和牛皮的过程就是按固定比例生产的，我们可 以将一定数量的牛肉和牛皮看成是一个产品组 合 。在考虑成本时总是按产品组合来计算的， 所谓的边际成本就是多生产一个产品组合所增加 的成本。也就是说，按固定比例生产的关联产品 共有一条边际成本曲线。
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
如果他发现麦当劳汉堡包的价格比他的价格高 出10美分，他就试着把他的价格提高5美分。如果 涨价后的销售收入未能使他的食品成本纳入他的目 标范围，他就会再适当提高其他食品的价格。 “除非不得已，我是不会提价的”，萨尔格先 生说：“我每次涨价，都会丢失顾客。”他期望只 失去少量顾客，所以价格只做少量变动，如一个汉 堡包只加5美分。“如果一个汉堡包提价15美分， 就会使生意大大减少。”
价值分析与企业定价策略
案例二：某制造业企业的定价策略
总结词
成本加成定价策略
详细描述
该制造业企业采用成本加成定价策略，根据产品成本和预期利润率确定价格，以 确保企业盈利和市场份额的稳定。
案例三：某快消品的定价策略
总结词
市场导向定价策略
详细描述
该快消品企业根据市场需求和竞争状况采用市场导向定价策略，通过价格调 整和市场反应监测，实现市场份额的扩大和品牌价值的提升。
价值分析的目的是帮助企业做出更明智的决策，提高产品或 服务的价值和降低成本。
价值分析的重要性
1
帮助企业做出更明智的定价决策，确保产品或 服务的定价与其真实价值相符。
2
通过优化产品设计、材料选择和制造工艺，降 低成本并提高产品或服务的性能和可靠性。
3
提高企业对于市场和竞争对手的洞察力，以便 更好地满足客户需求并保持竞争力。
利用价值分析进入新市场
市场价值评估
对新市场的价值进行评估，了解潜在客户对产品的认知价值和市场需求，制 定相应的价格策略。
竞争环境分析
分析竞争对手的产品和价格策略，制定具有竞争力的价格策略，以进入新市 场并获得市场份额。
基于价值分析的竞争策略
价值定位策略
根据产品的特点和市场需求，制定与竞争对手不同的价值定位策略，以获得竞争 优势。
基于产品的定价策略
产品差异化定价
企业根据产品的差异化程度来设定价格，以实现产品价值的最大 化。
产品组合定价
企业根据产品组合的不同来设定价格，以实现整体利润的最大化 。
版本定价
企业根据产品的不同版本和功能来设定价格，以满足不同客户的 需求。
基于价值的定价策略
客户价值定价
企业根据客户对产品的价值感知来设定价格，以 实现客户价值的最大化。
简述定价的程序和方法
定价的程序和方法一、定价的定义和重要性定价是指企业或个体根据市场需求和资源供应的情况，对产品或服务确定一个合理的价格的过程。
定价是企业经营管理的重要环节之一，直接关系到企业的盈利能力、市场竞争力和持续发展能力。
二、定价的程序2.1 确定定价目标在确定定价目标时，企业需要考虑自身的战略目标和市场环境的需求。
常见的定价目标包括：•盈利最大化：以最大化盈利为目标，通过提高价格或降低成本来实现。
•市场份额最大化：以扩大市场份额为目标，通过降低价格或采取促销手段来增加需求。
•市场定位：根据产品的定位和消费者的购买行为，确定一个合理的价格区间。
2.2 收集市场信息在收集市场信息时，企业需要关注以下几个方面：•了解竞争对手的定价策略和产品特点。
•调查目标市场的需求、购买力和消费习惯。
•追踪行业趋势和宏观经济变化。
2.3 确定成本结构成本结构是定价的基础，企业需要分析和计算产品或服务的各项成本，包括直接成本、间接成本和固定成本等。
通过合理分配成本，确定产品或服务的总成本。
定价策略是企业制定和调整价格的原则和方法。
常见的定价策略有：•成本导向定价：以成本为基础，加上所需利润来确定价格。
•市场导向定价：根据市场需求和消费者购买意愿来制定价格。
•竞争导向定价：参考竞争对手的价格水平来制定价格。
2.5 估计需求弹性需求弹性是指产品或服务需求量对价格变动的敏感程度。
通过估计需求弹性，企业可以根据市场需求灵活调整价格，以实现市场份额和盈利最大化。
2.6 评估定价策略和制定定价在评估定价策略时，企业需要考虑竞争对手的定价、市场需求和成本等因素，以确定一个市场接受度较高的定价策略。
然后，根据所选定价策略，制定具体的定价。
2.7 定价实施和监控定价实施是将定价策略转化为实际的定价行动的过程。
在实施定价时，企业需要对市场反应进行监控，及时调整和优化定价策略。
同时，还需要评估和预测市场变化，做好定价的灵活应对。
三、常见的定价方法3.1 成本加成定价法成本加成定价法是根据产品或服务的成本，加上一定的利润或附加值来确定价格。
企业定价分析方案
企业定价分析方案引言企业定价是企业运营和发展的关键一环。
合理的定价能够帮助企业获得更多的利润，并保持在市场竞争中的优势。
然而，定价也是一项非常复杂和挑战性的任务，需要企业通过深入的市场分析和数据建模来制定有效的策略。
本文将介绍一组适用于企业定价的分析方法和工具，以帮助企业制定更加精准有效的定价策略。
定价策略基础在开始企业定价之前，需要先了解一些基本的概念和策略。
以下是一些定价策略的基础知识：成本加成定价成本加成定价是一种最基本的定价策略，通常是根据生产成本和利润率来确定最终售价。
这种方法的优势在于相对简单，缺点在于忽略了市场上的需求和竞争环境。
市场定价市场定价是根据市场需求和竞争环境来确定价格。
市场价值和产品在市场上的位置对定价策略起着至关重要的作用。
这种方法考虑的是客户需求和市场趋势，但是会比成本加成定价更加复杂和有挑战性。
领导定价领导定价是指一些高端的品牌通过定价来表达自己在市场上的地位和品牌价值。
这种方法通常需要与品牌建设和营销策略相结合。
领导定价需要基于品牌和产品的价值，但通常不考虑客户需求和市场竞争。
数据分析工具数据分析在定价策略中起着非常重要的作用。
企业需要通过分析市场数据，来确定最佳的定价策略。
以下是一些常用的数据分析工具：竞争分析工具竞争分析工具可以帮助企业了解自己在市场上的竞争对手，以及对手的定价策略和产品特点。
通过分析竞争对手的数据，企业可以确定自己的定价策略。
市场趋势分析工具市场趋势分析工具可以帮助企业了解市场上的趋势和客户需求。
通过分析市场趋势和客户需求，企业可以确定自己的产品特点和定价策略。
数据可视化工具数据可视化工具可以帮助企业将数据转化为可视化的图表和图形，以便更好地了解和分析数据。
数据可视化工具可以帮助企业更清晰地了解市场趋势和竞争环境，以制定更精准的定价策略。
定价分析方案以下是一些企业定价分析方案，可以帮助企业在制定定价策略时更精准的把握市场需求和竞争环境：市面售价分析市面售价分析是指通过分析市场上同类型产品的售价，来确定自己产品的最佳售价。
第11章 证券公司风险管理
证券公司的工作人员故意和失误造成的风 险
“故意”是指证券公司营业部的工作人员为了 达到某种目的，主观上故意违反纪律、法规及 交易所规定的错误行为；“失误”则是指由于 工作人员不了解业务规程和有关法律、法规和 疏忽大意而导致的错误行为。
财务及资金制度不健全引致的风险
财务及资金制度不健全引致的风险，是指经济 业务中，保证金调拨及其他有关业务产生的财 务风险。
健全内部控制机制； 建立独立的且权责明确的风险控制机构； 应用数学模型对风险进行明确的定量分析。
第二节 证券公司投资银行业务风险管理
证券承销：就是证券公司帮助证券发行人销售证 券的行为。 证券承销的类型 按照委托程度及承销商所承担的责任不同，承 销可以分为全额包销、余额包销和代销三种方式。
经纪业务
经纪业务就是替客户买卖已发行证券，即经纪 业务是一般投资者委托证券公司买卖证券的行 为。
自营业务
自营业务就是证券公司通过在自己的账户上买 卖证券，以获取投资收益的行为。
二、证券公司的风险类型
证券公司的风险可以分为系统性风险和非 系统性风险。
系统性风险也是宏观风险。系统性风险是指波及 整个证券市场的风险，它主要来源于政治、经济 以及社会环境的变化，这种风险是不可以分散的。 非系统性风险则是指不同的证券公司面临的具体 的各类风险，通常是由于证券公司在经营过程中 决策失误、经营管理不善带来的各种风险。
证券公司自营业务
指证券公司以自有资金或以自己的名义对外举债 筹资，从事股票、债券、基金、认股权证以及其 他权益类证券的买卖交易等投资活动和行为。
• 证券公司自营业务的特点：
（1）以自有资金或以自己的名义负债筹资进行证券 投资，盈利归己，风险自担。这是区别于证券公 司的经纪业务和投资银行业务得一个主要特点。 （2）资金的运作规模和业务吞吐量一般很大的。 （3）依靠高级专业人士进行投资决策、管理和操作， 由于运营资本的规模大同时也为了规避风险，证 券公司自营业务往往选择不同证券品种进行投资 组合。 （4）对证券市场价格变动能产生重大影响。
价格评估计划书
价格评估计划书一、引言价格评估是企业中重要的一项工作，通过对产品或服务进行价格评估，可以帮助企业合理制定销售价格，提高销售效益。
本文档旨在制定一份价格评估计划书，帮助企业进行价格评估工作。
二、目标本次价格评估计划的目标如下：1.确定产品或服务的市场定位；2.了解竞争对手的定价策略；3.分析产品或服务的价值；4.确定合理的销售价格；5.提高销售效益。
三、计划内容1. 确定市场定位市场定位是决定产品或服务定价的重要因素之一。
在进行价格评估之前，需要明确产品或服务的目标市场。
通过了解目标市场的特点和需求，可以更好地制定价格策略。
2. 竞争对手定价策略分析竞争对手定价策略的分析可以帮助企业了解行业内竞争情况，并参考竞争对手的定价策略进行自身定价的决策。
通过收集竞争对手的定价信息，进行定价策略分析，可以制定出相对合理的销售价格。
3. 产品或服务的价值分析产品或服务的价值分析是价格评估工作中非常重要的一环。
通过对产品或服务的功能、品质、售后服务等方面进行分析，可以确定其相对价值，并为产品或服务的定价提供依据。
在进行价值分析时，可以借助市场调研数据和消费者反馈等信息。
4. 定价策略制定定价策略制定是价格评估计划的核心内容之一。
根据前面的市场定位、竞争对手分析和产品或服务的价值分析，确定合理的定价策略。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据具体情况选择合适的定价策略。
5. 定价实施与调整定价实施与调整是价格评估计划的最后一步。
在定价决策确定后，需要及时将其实施，并进行后续的跟踪与调整。
通过市场反馈、销售数据的分析等手段，评估定价效果，并根据需要进行相应的调整。
四、时间安排本次价格评估计划的时间安排如下：•第一周：确定市场定位；•第二周：竞争对手定价策略分析；•第三周：产品或服务的价值分析；•第四周：定价策略制定；•第五周：定价实施与调整。
五、团队组成本次价格评估计划的团队组成如下：1.项目负责人：负责协调和组织整个价格评估计划的实施；2.市场营销人员：负责市场调研和竞争对手分析；3.产品经理：负责产品或服务的价值分析；4.销售团队：参与定价策略制定和实施；5.数据分析师：负责收集和分析市场数据。
企业价值评估实物期权法 ppt课件
2.期权适用范围
当不存在任何期权或虽存在期权但不确定性非常小时，传统工具
的应用效果很好，特别是即使没有进一步投资，也能提供稳态趋势的现
金流的业务（cash cow ,现金奶牛业务）；而在不确定性较强、实施路
径可能有较多分叉的灰色区域决策的情况下使用实物期权方法的效果较
好：
（1）存在或有投资决策，而没有其它方法可以正确估价这种类型机会的 价值时；
权合约即失效。一般来说，期权的行使时限为一至三、六、 九个月不等，单个股票的期权合约的有效期间至多为九个月。 场外交易期权的到期日根据买卖双方的需要量身定制。但在 期权交易场所内，任何一只股票都要归入一个特定的有效周 期，有效周期可分为这样几种：①一月、四月、七月、十月； ②二月、五月、八月和十一月；③三月、六月、九月和十二 月。它们分别称为一月周期、二月周期和三月周期。
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(2)非独占性。许多实物期权不具备所有权的独占 性，即它可能被多个竞争者共同拥有，因而是可以 共享的。对于共享实物期权实物期权来说，其价值 不仅取决于影响期权价值的一般参数，而且还与竞 争者可能的策略选择有关系；
(3)先占性。先占性是由非独占性所导致的，它是 指抢先执行实物期权可获得的先发制人的效应，结 果表现为取得战略主动权和实现实物期权的最大价 值；
每一期权合约都包括四个特别的项目：标的资产、期权 行使价、数量和行使时限。
7
3.期权合约的四个特别项目
1.标的资产 标的资产（Underlying Assets） 每一期权合约都有一标的资产，标的资产可以是众
多的金融产品中的任何一种，如普通股票、股价指 数、期货合约、债券、外汇等等。通常，把标的资 产为股票的期权称为股票期权，如此类推。所以， 期权有股票期权、股票指数期权、外汇期权、利率 期权、期货期权等，它们通常在证券交易所、期权 交易所、期货交易所挂牌交易，当然，也有场外交 易。
定价中的目标与方法
定价中的目标与方法定价是企业市场营销中非常重要的一环，它直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
企业在制定定价策略时，通常会设定明确的目标并采用多种方法来实现这些目标。
定价目标：1.盈利最大化：企业通过定价来实现最大的利润，这是企业定价的最基本目标之一、企业可以通过提高价格、降低成本或增加销售量来实现盈利最大化的目标。
2.市场份额增加：有些企业可能会为了在市场上获得更大的份额而设定相对较低的价格，以吸引更多的消费者并增加市场占有率。
3.回本期缩短：一些企业在定价时会考虑迅速回本，即尽快收回投资成本，使企业能够更早地实现盈利。
4.售价最佳化：企业希望通过定价策略来实现产品或服务的价值最大化，使消费者感到满意并愿意购买，从而提高产品销售量。
5.高端市场定位：企业有时会借助高定价来打造高端品牌形象，在市场上树立高质量和高价值的形象。
定价方法：1.成本导向定价：该方法以企业的成本为基础，加上一定的利润预期来确定产品的售价。
这种定价方法适用于成本较为清晰、稳定的产品。
2.市场导向定价：该方法基于对市场需求和竞争状况的分析，结合产品的价值和竞争对手定价的情况，来确定产品的售价。
3.价值导向定价：该方法注重对产品或服务的价值分析，通过满足消费者的需求和提供独特的价值，来决定产品的定价。
4.客户群体定价：该方法基于不同客户群体对产品的需求差异和购买力的差异，对不同群体的产品进行定价。
这种定价方法能够更好地适应市场细分。
5.动态定价：该方法通过根据市场需求和供求状况的变化，动态调整产品的售价。
企业可以根据市场竞争和产品的生命周期阶段来灵活调整价格。
企业在定价时，通常会综合考虑以上的目标与方法，并结合产品特性、市场竞争、消费者需求等因素进行细致的分析和决策。
此外，企业还需要不断关注市场变化和竞争对手的定价策略，并及时调整定价策略以适应市场环境的变化。
策划方案中定价策略的方法与原则
策划方案中定价策略的方法与原则在市场经济中，定价策略是企业制定和实施产品定价的核心内容，直接关系到企业经营的效益和可持续发展。
好的定价策略可以增加产品的市场竞争力，提高企业的盈利水平。
本文将从不同的角度探讨策划方案中定价策略的方法和原则，以帮助读者更好地理解和运用。
一、市场需求分析在制定定价策略之前，企业需要对市场需求进行深入分析。
通过市场调研，了解产品的市场定位、需求量、竞争对手定价等因素，确定产品的市场容量和价格弹性。
只有深入了解市场需求，企业才能合理制定定价策略。
二、成本分析企业在制定定价策略时，需要充分考虑产品的成本。
成本分析可以帮助企业确定最低限价，确保产品的销售能够覆盖成本，避免亏本经营。
在成本分析的基础上，企业可以选择不同的定价方式，例如成本加成法、市场导向的价值定价法等。
三、竞争分析竞争分析是策划方案中定价策略的重要依据之一。
通过对竞争对手的价格策略、产品特点、市场份额等方面进行综合分析，企业可以确定自己的定价策略。
根据竞争对手的定价情况，企业可以选择高于、低于或与竞争对手持平的定价策略，以提高自身产品的市场竞争力。
四、品牌价值分析品牌是企业的核心竞争力之一，品牌的价值可以直接影响产品的定价。
品牌价值分析是企业制定定价策略时的重要考虑因素。
有些品牌产品因为其独特的品牌形象和知名度，可以选择高价策略。
而对于新进入市场的品牌产品，可以通过低价策略吸引消费者，提升品牌认知度。
五、市场定位市场定位是策划方案中定价策略的重要依据之一。
企业需要明确产品的目标市场、目标消费群体、产品的特点与竞争力等。
在市场定位的基础上，企业可以选择不同的定价策略，例如高端定价、差异化定价、低价定位等，以满足不同消费者群体的需求。
六、销售渠道选择销售渠道选择也会对定价策略产生重要影响。
不同的销售渠道可能产生不同的销售成本和利润率，因此企业需要综合考虑销售渠道的成本、市场占有率、品牌形象等因素。
在不同的销售渠道中制定合理的定价策略，可以最大程度地提高产品的市场覆盖率。
8.定价策略
二 折扣定价
为了鼓励顾客及早付清货款、大量 购买、淡季购买，酌情降低其基本价格， 这种价格调整叫做价格折扣。
1.现金折扣 是对及时付清账款的购买
者的一种价格折扣
2/10，净30
应在30天内付清货款，但如果在交货后 10天内付款，照价给予2％的现金折扣
2.数量折扣
卖方因买方购买的数量大而给予的一种 折扣
案例研讨
Intel
［3］
一个热线大众市场的处理器。通过这种 方式，英特尔公司从各个不同的市场中 获取了最大量的收入。
问题 1、英特尔公司采取的是什么定价策略？ 2、请说出英特尔公司采取这种定价策略 成功的原因。
(Q2- Q1）/ Q1 （P2 - P1）/ P1
需求价格弹性：E＝
课堂思考
“薄利一定多销”， 请评价这种说法？
需求价格弹性对定价策略的影响
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品
适宜于稳定价格 或适当提价；
需求量
Q1 Q 2 需求缺乏弹性
需求价格弹性对定价策略的影响
价格 P1 P2 A B 需求量 Q1 Q2
3.需求
需求是定价的高限 价格与需求量的关系
P3
价 P2 格
P1
价 P2 格
P1 Q1 Q2
Q2
Q1
需求量 （a）一般商品
需求量 （b）奢侈品
需求价格弹性对定价的影响
需求价格弹性反映需求量对价格的
敏感程度，以需求变动的百分比与价格 变动的百分比之比值来计算，亦即价格 变动百分之一会使需求变动百分之几。
加成定价法被普遍应用的原因：
• 卖方确定成本比对需求的估计更容易 • 在同一行业的所有企业可能都使用这种方 法，价格会趋于相似，从而价格竞争会减 少到最小 • 许多人感到成本加成定价对买方和卖方来 讲都比较公平
市场营销的新领域
二、根据：
建立良好旳关系，有利交易即会随之而来。
三、关系市场营销与交易市场营销旳区别
交易市场营销是追求每一笔交易利润旳最大化。 关系市场营销是追求同各方利益关系旳最佳化。
四：关系旳内容
一般来讲，企业在经营活动中，与之发生 关系主要有供货方、顾客、侧面组织、内部 组织四个方面。
企业与供货方旳交易伙伴关系，与竞争者 旳战略同盟关系，与非营利机构旳联盟合作 关系，与中间商旳工作伙伴关系，与顾客旳 交易关系，于内部职员旳共存关系旳等。
3、林产品 林业是哺育、保护、和利用森林旳生产部门。
我国主要旳林产品有木材、竹材、生漆、油桐籽、 乌桕籽、五倍子、棕片、松脂、竹笋干、核桃、 板栗、紫胶等。
4、 水产品 水产品是海洋和淡水渔业捕捞与生产旳水产动
植物产品旳总称。主要涉及：鱼、虾、蟹、贝、 藻类、海兽等鲜活品。
5、 副产品 副产品是相对于主产品而言旳，例如小麦、玉
四、服务旳特点与营销要求
l.无形性
又称不可触知性,．即服务在被购置之前是看不 见，品味不到，感觉不出旳。
要求： “管理展示”与“化无形为有形” 地方、人员、设备、沟通材料、象征和价格等 对有形产品经营者来讲，其面临旳最大挑战是增
长抽象观念，而服务经营者受到旳最大挑战是怎样 把抽象供给变成有形展示。
(二)制造业领域旳“业务服务化”趋势 伴随经济全球化旳趋势,世界上旳竞争服务倍受关注,领
先旳制造商开始在其现存商务领域之外经过增长服务而增长 价值。这就是所谓旳“业务服务化”趋势。在美国,制造业领 域中有65%-76%旳人员从事着服务活动,如研究、后勤、维修、 会计、金融、法律及人力资源服务。
第十一讲.Case Interviews Market Entry案例分析
市场进入类案例思考原则
根据安索夫矩阵（波士顿矩阵），市场进 入问题有两种变化： • 在新的市场中引入现有产品（市场开
随着时间的推移，钱的价值是不同的）
核心解题框架（4/5）
• 在市场进入案例中应用的逻辑——实现路径： ➢ 进入新市场通常有三个关键方法： ✓ 从头开始能力建设 ✓ 通过合资企业 ✓ 通过并购 • 根据这些数据，如果你认为合资不是一个好主意，建议一个替代方案（产品差
异化、成本削减、国际存在等）。既然你现在知道了公司的结构，“老”和
核心解题框架（3/5）
• 在市场进入案例中应用的逻辑——评估财务方面影响： ➢ 进入壁垒：市场的进入壁垒是哪些？（投资成本，技术门槛，规模要求？） ➢ 成本：预计的固定成本和可变成本是什么？ ➢ 收入：产品的预期价格是多少（定价策略）？预计销量是多少（市场定位）？ ➢ 多少年后，客户会达到收支平衡的财务状态，投资回报率是多少？（要明白，
咨询case技术面训练营
目录
1. Market Entry类案例解题思路及框架 2. Market Entry类案例实战训练 3. 咨询案例实战建议
市场进入类案例思考原则
• Market entry就是“进入市场”。这个市场可以指的是地理边界上 的市场（比如，一家美国的汽车公司要不要进入中国），也可以指 一个行业（分析现在互联网巨头究竟该不该大力做金融），又或者 是业务上的扩张（一家做涂料半成品的公司想沿产业链向下游延伸 究竟合不合适）
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第十一讲价值分析与企业定价策略
第一节
参考教材在：第１5章、第2章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：要能够对价值及其本质有一个比较透彻的理解和认识，树立一种比较正确的价值观念。
一、价值与价格的基本概念。
1、价值的概念
（1）价值是主体对客体满足其需要的能力、水平与程度的评价。
（2）市场价值是市场主体对市场客体满足市场需求的能力、水平与程度的评价。
（3）产品价值是消费者对于产品满足其消费需求的能力、水平与程度的评价。
（4）价值的特点:主观性、客观性、适应性。
2、不同的价值观念评价。
（1）劳动价值观。
（2）效用价值观。
（3）认知价值观。
3、价格的概念。
（1）价格是价值的具体表现，是价值尺度和符号。
（2）价格是市场关系的具体反映，它反映了特定的生产状况、市场需求状况、市场关系状况，它反映了交易者、消费者的认识水平。
（3）价格形式的多样性（教材第５4７页)
价格、成本、利润、税收、利息的转化。
（4）价格认知与价格敏感性（教材第552页）
（5）价格的弹性。
（教材第555页)
第二节
二、合理定价的意义。
1、有利于提高企业的盈利水平
P＝SＡLES(V*Ｐ)—CＯST
（1）利润来自市场差别，首先是成本差别、价格差别和认知差别。
（2）差别就是空间，构成空间
寻求差别,需求空间
价格差别与利润空间
（3）制定差别,创造利润空间，扩展空间
2、有利于提高市场竞争力
（1）价格竞争是一种基本竞争方式
（2）低价、高价与竞价
3、有利于企业形象定位和市场定价
（1）定价与定位。
（2）产品定位、市场定位与价格定位。
（3）品牌定位、渠道定位、形象定位与价格定位。
（4）经营哲学、企业文化、企业形象与定位。
价格定位与企业市场定位应该是相一致的。
三、企业市场定价的基本原则。
1、政府定价与公共产品定价原则
统一定价与计划定价、行政定价
2、企业自主定价原则。
适应性定价
3、中国市场化改革与定价原则
价格机制与市场规律
4、WＴO化与中国企业定价原则
5、价格管制与价格秩序
（1）价格垄断
（2）价格联盟
（3）价格保护
（4）价格欺诈
（5）价格限制
四、影响定价的主要因素
价格是由谁定的？谁说了算？
1、成本因素。
（1）成本的构成与类型
研发成本、
制造成本、
营销成本、
管理成本、
财务成本
（2）总成本与平均成本
固定成本与变动成本
生产规模成本、生产水平、生产效率与成本水平
总成本与单位成本
2、需求因素（供求状况）
（1）总需求量与总供应量
（2）需求变动——增加或减少
（3）供应变动——增加或减少
3、竞争因素
（1）改变总技术量
市场进入，增加供给
市场退出,减少供给
（2）改变价格水平。
（3
第三节
五、企业定价政策与目标
1、市场发展目标
长远目标
阶段性目标
近期目标（即期目标)
2、市场盈利目标
3、竞争性目标
六、企业定价的主要方法（教材第５５９页)
1、成本加成定价法（产者定价）
价格＝成本（变动成本+固定成本）＋利润加成
2、目标收益定价法（投资者定价,收益导向）
价格＝单位成本+（目标利润×投资成本）÷销售量(单位）保本点分析（教材第5６1页)
3、认知价值定位法。
消费者定价,竞争品定价,认知导向，信息导向
（1）价值与认识
（2）认知差别与价格空间
（3）主认与客认
（4）市场调研与价格测试
4、价格定位法
5、适应定价法
6、投标定价法
7、心理定价法
8、组合定价法(打包定价法)
七、价格差别与价格类型
1、地理定价
2、价格折扣和折让
3、促销定价
4、成本定价
5、其他定价方法
6、价格差别、价格冲突与内部竞争
八、价格调整与价格竞争。
1、调价的原因
（1）成本变动。
（2）需求变化。
（3）竞争者变动。
（4）市场关系的变化。
2、调价的方式
（1）提价
（2）降价
3、价格竞争与价格战。