采购议价技巧

【采购议价技巧】：采购员，不得不掌握的议价技巧采购议价是采购工作的开始。

俗话说：万事开头难。

采购议价是采购员工作的难点也是重点。

然而，值得欣慰的是：采购议价不是无迹可寻的，我们有技巧现在越来越多的人从事采购工作，可以说采购是大家争先争取的工作机会。

但是，大多采购员对如何做好采购工作感到茫然。

很多人虽然努力地做好采购工作，但是总感觉不得其门而入。

我认为主要的问题是我们没有掌握好采购技巧。

我们只有正确掌握好技巧，才能争取事半功倍的绩效。

下面是我对采购议价技巧的总结，希望可以帮助大家。

1. 要把销售人员作为我们的一号敌人。

你一定要记住：永远不要试图喜欢一个销售人员。

我们不应该相信销售人员跟你合作时，尤其是洽谈过程中给你的许诺。

一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。

许多销售员在议价时，针对你提出的一切要求都满口答应，许的承诺让你满意不已。

然而，合同实施时，销售员变脸就跟翻书一样迅速。

因此，千万不要试图喜欢销售员。

2. 你要承认：销售员是你的合作者。

虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：我们要重视与销售员的合作。

我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。

如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。

人家愿意跟你谈吗？因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。

试想，人人都不是傻子。

销售员凭什么给你那么低的报价，他们这么做肯定是想让你放松警惕，然后在具体的合同细节上找回差价。

如果我们轻易地同意了他们的报价，看上去交易是对我们有利的，但最后执行下来，吃亏的肯定是我们。

我们要跟销售员多磨几次，多沟通。

这样，我们才能从多次沟通中，了解他们的陷阱在哪里，找出应对的策略。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

很多采购员都对议价有种恐惧的心理。

他们认为自己平时不善于言谈，认为自己不行，从而，在议价说上处于劣势。

如果我们持有这种心态与供应商议价，那么我们首先就输了第一步。

我们要拿出自信，相信自己可以做得很好。

事实上，只要我们事先充分的收集资料、明确我们议价要达到的要求，无论你平时是否善于言谈，我们都可以胜任议价者这个角色。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

我们要实时的收集产品的价格信息。

选择供应商时，我们不宜选择过多。

但是，在了解采购信息时，我们却不能只限于这几个合作的供应商。

了解供应商信息是越广泛越好的。

我先总结这些采购议价技巧，以后有机会我会继续更新，也希望大家发表自己的采购议价经验，让我们分享你的技巧之谈。

采购三十六计-值得大家借鉴！采购议价技巧◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。

若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。

通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。

此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。

◎差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。

因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。

◎迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。

未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。

后来，采购人员查阅产品目录时。

随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。

因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。

但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。

因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

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◎哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。

由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。

此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。

若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

◎釜底抽薪为了避免供应商处于优势下谋取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

◎供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。

在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

现说明如下：(1)直接议价协商。

即使面，临通货膨胀，****上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。

当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时。

·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。

供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

◎间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。

所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。

采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

(1)议价时不要急于进入主题。

在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。

(2)运用“低姿势”。

在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。

(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。

面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。

以下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。

最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。

在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。

所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。

如此也间接达到议价功能。

(2)善用“妥协”技巧。

在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。

如此亦可间接达到议价功能。

但妥协技巧的使用须注意下列：①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。

(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。

在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。

因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。

因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。

即“说之以理动之以情，绳之以法”。

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一天，我们几个朋友一起喝茶。

其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。

因为她刚刚毕业一年，工作经验不够丰富，所以向在座的老大哥请教。

刚好其中有个朋友也是做采购的，以下是他们俩的对话：“黄大哥，你做采购这么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”“其实也没什么，只要你能够圆滑处理就行了”“比方说，采购部门每天都有供应商的电话打进来，我要如何处理?”“一般情况下，让他先传真一份资料过来，收集些供应商资料，以备不时之需，如果这方面已经有比较成熟的供应商和备用商，就直接告诉他，现在暂时不需要。

因为备用的供应商你要联系、沟通，太多了时间上也耗不起。