采购谈判与三十六计培训
采购三十六计
采购三十六计虽然现在社会上跟采购知识有关的书籍很多，有些企业此类培训机会也很多，可我一直认为那是很理论化，需是有一定采购资质的采购管理人员，才能学之有用的东西，对于刚入行的同行，我觉得最基本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍和培训少之又少，因此，在此我将朋友和我多年积累的一些基本采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。
一、为什么“会卖不如会买”？采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出(直接原料)降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%；管销费用必须降低17%；若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加34%。
由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。
因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。
二、优秀的采购人员应具备哪些品德？1)公正与诚实；2)临财不苟得；3)敬业精神；4)虚心与耐心；三、优秀的采购人员应具备哪些才能？1)成本意识与价值分析能力；2)预测能力；3)表达能力；4)专业知识；四、为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？分段作业具有以下优点：1)每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。
2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。
五、为什么采购工作必须拟订策略？策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我*估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。
六、.哪些物料值得拟订采购策略？对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。
岗位培训采购部门的采购谈判和管理培训计划
岗位培训采购部门的采购谈判和管理培训计划一、引言在现代商业环境中，采购谈判和管理是采购部门的核心职能之一。
为了确保采购部门的有效运作，为企业提供良好的采购结果和管理成果，采购部门需要进行专业的培训。
本文将提出一份岗位培训计划，旨在提升采购部门成员的采购谈判技巧和管理能力。
二、培训目标1. 提升采购成员的谈判技巧：培养采购人员在谈判过程中的策略意识和沟通能力，提高谈判效果。
2. 强化采购成员的管理能力：通过培训，提高采购成员的管理技巧，使其能够更好地组织、协调和监督采购工作。
3. 加强团队合作：培训过程中注重团队合作和协作能力的培养，提高采购团队的整体绩效。
三、培训内容1. 采购谈判技巧a. 市场调研和供应商评估：介绍市场调研和供应商评估的方法，帮助采购成员在谈判前做好准备。
b. 谈判策略和技巧：包括理解利益和底线、借助权力和信息优势等谈判策略。
c. 沟通技巧：培养良好的沟通技巧，包括倾听、提问和表达能力的提升。
d. 问题解决：教授解决谈判中出现的问题和障碍的方法，如协商、妥协和解决纠纷等。
2. 采购管理能力a. 供应链管理：介绍供应链管理的基本原理和实践，帮助采购成员了解整个采购过程。
b. 项目管理：培训项目管理知识和技能，帮助采购成员更好地组织和管理采购项目。
c. 风险管理：学习识别和评估采购过程中的风险，并掌握相应的应对策略。
d. 绩效评估：引导采购部门成员学习如何评估供应商的绩效，确保采购过程的优质运作。
3. 团队合作a. 团队建设：培养团队合作和协作精神，加强采购团队的凝聚力和合作能力。
b. 有效沟通：引导团队成员学习如何有效沟通和协商，避免冲突和误解。
c. 团队目标达成：设置明确的团队目标，并激励团队成员共同努力，实现目标。
四、培训方法1. 理论授课：通过讲座和案例分析等形式，向采购部门成员介绍采购谈判和管理的理论知识。
2. 角色扮演：组织采购谈判的角色扮演，让成员在实践中学习和运用谈判技巧。
采购三十六计
知识 • 要保证自身知识的深度和广度
记忆力 • 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过
去的谈判过程和结果，尤其是一些数字， 也能做到记忆犹新。
耐心 • 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而
必须要有很好的耐心。
策略 • 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在
不同的情况下使用不同的策略。
全方位口才的四大训练方向
ｇｒａｄｅｄ）Leabharlann 加值谈判的新观念和商业谈判的模型
• 加值谈判的新观念
• 谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较 技巧的方式来互相应对，而且必须为对方设想， 以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴的谈判 方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈 判不能起到的作用。
加值谈判的定义
• 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给 予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双 赢的谈判。
要做到条理分明、逻辑性强
要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同 的谈判策略，并与说服辩论良好结合
谈判四阶段的发展历史
阶段 第一阶段
第二阶段
名称
零和谈判 （Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕ ｍ）
双赢谈判 （Ｗｉｎ－ｗ ｉｎ）
特点 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是 我死”。谈判过程非常激烈。
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是， 双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都 能生存。
3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴 于事无补
4 喜欢兴风做浪，直来 D 你不能人身攻击，不能情绪化 直往
5 冒险、主导
E 对于任何不合理要求，请他说明依据
F 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
谈判采购中的“三十六计”
谈判采购中的“三十六计”三十六计，是我国古代人民根据战争规律总结的兵书战策，在行军打仗过程中产生了重要影响，对战争的获胜起到了关键作用。
物资谈判采购中，买卖双方就产品的使用要求等方面达成一致后，最后决定的就是产品的价格。
如果在价格谈判过程中巧妙地使用一些计谋策略，将会收到意想不到的效果。
树上开花——我方优势是对方考虑的因素谈判中，如果对方并不清楚我方情况，我方可采取迷惑对方的方式，从而收到很好的效果。
对方通常考虑与我方的长期合作，我方可利用这一优势要求对方降价。
在某次采购测温仪器的时候，对方首次与我方打交道，对我方的情况并不熟悉。
我方提出目前只是试用阶段，待产品完全满足我方使用要求后，可进行大批量订货。
我方要求对方在原有报价基础上再次降低到大客户供应价格，对方出于发展大客户的想法，欣然同意我方的要求。
欲擒故纵——以事实道理让对方信服谈判桌上，有理、有利、有节的谈判，既能让对方信服，还能使我方掌握降低价格的主动权。
某工程施工装备谈判采购中，由于我方要求提高设备的使用性能，需要增加一些部件，对方认为我方不懂技术，漫天要价。
我方人员根据市场行情测算出增加的部件价格达不到对方所报价格，通过测算结果来证明对方虚报。
最后，对方不得不信服了我方的观点，最终把价格降到合理的范围。
浑水摸鱼——利用我方优势达到采购目的人都有同情心，即使是以利润最大化为目的的供货商也不例外，合理地利用这一点也可以帮助我们完成采购任务。
在某项目空压机谈判采购中，由于我方用户前期市场调研不充分，上报的计划资金无法完成此次采购任务，为了不使计划作废，而向我方寻求帮助。
我方将此情况和厂商进行了沟通，希望在长期合作的基础上能够降到我方要求的价格。
对方虽然也很为难，但考虑到长期合作和长远发展，表示即使不要利润也要保质保量完成供货任务，并且把价格降到我方要求的价格，使我方顺利的完成了采购任务。
以逸待劳——拖延时间给对方造成心理压力谈判采购中，如果我方准备工作较充分，可以采用以逸待劳的策略给对方造成心理压力，令对方接受我方提出的要求。
采购的谈判技巧培训课件
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，销售人员就会更相信。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，采购人员也就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销 售人员担心他将输掉。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条 件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这 80%。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对
手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对 手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。
三、谈判的三个等式。
（1）谈判=交换
a、最优的供货条件，稳定的合作关系。
b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。
c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。
（2）谈判=说服
a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任 务。
b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的 相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司 经营的巨大影响。
谈判后：
a、协议的执行：要求按协议内容完全执行 ， 如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据 来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行 分析并且将分析报告与协议一同归档。
五、谈判中三个错误认知：
Ⅰ、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判 是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 Ⅱ、谈判没有成就感只有成功。 Ⅲ、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。
采购谈判三十六计之空城计
采购谈判三十六计之空城计那时，我大学刚毕业，成功入职一家电气公司做采购。
这是一家电气设备公司，我负责的电气产品往往有某些特殊性能要求，这决定了我们的供应商就局限于那几家甚至是那一家！而当时还只是2005年，市场没现在这么乱，信息的取得也没如今这么便捷，所以，在价格谈判方面，我们是比较被动的。
就在我刚刚入手采购三个月的时候，我便接到了经理布置给我的一个重任：绝缘硅脂的价格每月采购量约10万支，要求从现价1.5谈到1.35。
这别说在当时对我来说是个大难题，就连我经理后来都说，其实那次他都没想过我能谈下来，因为他自己谈过好几回了都没成；那只是他给我布置的任务，主要想考验下我的谈判方法！最初，我没多想拿起电话就找对方谈起来了；而对方基本上只听我说想谈价就拒绝了：这个价格绝对没有一分钱的谈判空间了；如果实在嫌贵，市面上确实有便宜的，但是性能怎么样就不敢保证了。
我开始感受到了任务的艰巨性了。
我静心分析，了解到他们为什么那么牛了——独家供货！而以往每次谈价格，无论最后成不成，单子依然是给他们的！这样，他们心里有了判断，对于我们的谈价，根本没有必要给予降价，而且跑不了单！于是，我在思索如何打破这样的一个不平衡。
开发，是基本上没有可能的，那怎么办呢？第二天，我在没有接到任何请购需求的情况下，自己制作了一个虚假的十万支绝缘硅脂请购需求询价表单！发给对方公司询价。
他们很快报价了，我还价1.30，他们依然不降价。
于是，我不急，他们也不急！3天后，我还是不急，他们也不急！五天后，我还是不急，他们开始给我打电话咨询单子什么时候可以给他们，他们好备货，我感觉到，他们似乎开始着急了！我还是不急地说，我们这个单子是补充库存用的，现在也在找别家送样和比价。
第八天，他们又打电话过来，问检测的怎么样了，我说各项性基本都通过了，就等正式检验报告呈报品管经理核准！他说，他去跟领导争取下好的折扣。
我还是不急地说，好。
第九天，他们说，一次性给我降价到1.40每支，我兴奋不已，目标圆满达成了，但是我并不知足，我说，别人的价格是1.25，你们这价格我实在是很为难啊，另外，我们谈价归谈价，但是，所有前提条件（质量，包装，服务）都不得有任何变化。
高效采购谈判的策略与技巧培训大纲
采购谈判的策略与技巧课程背景：每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
课程收益：1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
培训大纲：第一部分：采购谈判行为与兵法运用一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士训导师项目主管和事佬二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层中层对中层基层对基层三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求一致性诉求有效性诉求四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限对方提出得寸进尺的挤压即将签约又提出额外要求五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略相机协议沉锚效应六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪声东击西请君入瓮欲擒故纵第二部分：采购谈判战略与节奏控制一、谈判分析的六个核心要素二、如何进行供应商信息收集与分析三、谈判目标细分与合作价值分析四、供应环境分析与双方实力评估五、如何找到谈判切入点及突破口六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏七、如何选择有利的开场姿态八、设计好你的谈判方向九、如何规划你的表达与回应方式十、察颜观色发现对方立场松动的迹象第三部分：价格博弈的技巧与方法一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商四、议价模型(一)影响价格的八大因素(二)价格杠杆原理与跷跷板效应(三)价格谈判的操作要领(四)价格谈判的五个步骤(五)开价与还价的技巧1、先声夺人/后发制人2、加法/减法3、设定一个价格区间(六)价格分析的五个要素1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构(七)价格谈判中的有效策略1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头(八)价格与成本分析的方法(九)验收费用的谈判方法第四部分：情景模拟谈判一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）四、各方策略分享（学员代表）五、案例深度点评（老师讲授）六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）。
商务谈判的三十六计_谈判技巧_
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和小编一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
采购谈判技巧培训报告范文
采购谈判技巧培训报告范文一、前言采购是企业运营不可避免的环节，而在采购过程中的谈判，更是关系到企业利益的重要一环。
为了提高采购人员的谈判能力，本公司特别邀请了谈判高手进行了一次采购谈判技巧的培训。
以下是培训内容及感悟的总结。
二、谈判前准备在进入谈判前，需要进行充分的准备工作。
这一步骤很关键，谈判的成功与否在很大程度上取决于此。
以下是准备工作的主要内容：1.明确谈判目标。
在进入谈判前，必须明确自己的谈判目的、谈判底线和心理预期，以及对方的谈判目的、底线和心理预期。
只有明确了双方的谈判目标才能更好地制定谈判策略。
2.准备谈判材料。
在了解对方的情况后，需要准备一份详细的谈判材料。
谈判材料不仅包括相关产品的性能、价格、质量等方面的信息，还需包括市场动态、竞争状态、最近一段时间的采购情况等。
在谈判中，这些信息可以有效地帮助我们争取更好的谈判结果。
3.确定谈判策略。
在准备好谈判材料后，需要制定一个明确的谈判策略。
根据不同的对手、不同的情况，我们需要制定不同的策略。
只有这样，才能更好地达到谈判目标。
三、谈判技巧1.沟通能力沟通是谈判的基础，而沟通能力是谈判的核心。
在谈判中，我们需要通过言语和身体语言来传递信息，建立双方信任和合作的关系。
同时，要理解对方的立场，明确双方的利益点和分歧点，以此来推进谈判。
2.谈判心态谈判心态是谈判成功的重要一环。
在谈判中，我们需要保持镇静、冷静和淡定，不受情绪的干扰，始终保持良好的心态。
同时，我们也要注意言辞的措辞，不去伤害对方的自尊心，否则将会对谈判结果产生负面影响。
3.掌握主动权在谈判中，主动权很重要。
我们需要采取各种策略尽可能地掌握主动权。
例如，在对方提出一定要达到的条件时，可以尝试先提出一个更高的条件，以此来牵制对方的攻势，避免被动挨打。
4.把握时机谈判时机很重要，不要让对方得逞。
通常情况下，我们需要寻找合适的时机来开展谈判。
例如，当对方的压力较大或者处于需要我们的帮助时，我们就可以抓住时机提出自己的要求。
采购管理及谈判技巧培训
采购管理及谈判技巧培训简介采购管理及谈判技巧培训是一项旨在提升采购团队的管理能力和谈判技巧的培训课程。
采购团队在供应链管理中扮演着至关重要的角色，他们负责寻找合适的供应商、协商合同条款以及优化采购流程。
这个培训课程将帮助采购团队成员掌握有效的采购管理技巧，并提升他们在谈判过程中的能力。
采购管理技巧1. 供应商评估在采购流程中，选择合适的供应商至关重要。
采购团队应该学会如何评估供应商的能力、信誉以及质量控制体系。
这包括：•供应商的资质和资质认证•供应商的财务状况和稳定性•供应商的产品质量和质量控制体系•供应商的交货能力和交货准时率通过对供应商的评估，采购团队能够选择最适合企业需求的供应商，降低供应链风险。
2. 合同管理有效的合同管理是确保采购过程顺利进行的关键。
采购团队应该熟悉合同的基本要素，并具备合同谈判和管理的技巧。
这包括：•合同的要素和合同类型•合同谈判的技巧和策略•合同管理的流程和工具通过有效的合同管理，采购团队能够降低风险，确保供应商遵守合同条款。
3. 供应链可视化供应链可视化是指通过技术手段将供应链信息可视化展示，帮助采购团队了解供应链的运作情况。
这包括：•供应链流程的可视化•供应商和供应商关系的可视化•供应链风险的可视化通过供应链可视化，采购团队能够更好地监控供应链的运作情况，及时发现和解决问题。
谈判技巧1. 谈判准备在进行谈判之前，采购团队应该进行充分的准备。
这包括：•了解自身需求和目标•研究供应商的实力和需求•定义谈判策略和底线通过充分的准备，采购团队能够更好地掌握主动权，实现谈判目标。
2. 谈判技巧在谈判过程中，采购团队应该掌握一些基本的谈判技巧。
这包括：•积极倾听和提出问题•创造合作的氛围•灵活运用不同的谈判策略•巧妙运用权力和信息的平衡通过运用有效的谈判技巧，采购团队能够更好地达成双方的利益平衡，实现双赢的谈判结果。
3. 谈判后处理谈判结束后，采购团队应该及时进行谈判后处理工作。
36计与商务谈判
36计与商务谈判篇一：浅谈三十六计在商务谈判中的应用浅谈三十六计在商务谈判中的应用在商务谈判过程中，努力寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的礼仪冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。
商场历来就被称作没有硝烟的战场，其激烈程度远远超过想象。
而在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。
谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。
《三十六计》本是我国古代军事家归纳总结出来的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。
下文对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。
一、欲擒故纵欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。
最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、反客为主反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。
日本的钢铁和媒体资源稀缺，渴望后买煤和铁。
招采百家大讲堂（1）：采购三十六计
招采百家大讲堂（1）：采购三十六计《三十六计》或称三十六策，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。
它是根据中国古代军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久非物质文化遗产之一。
原书按计名排列，共分六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。
竹简三十六计图册1前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。
每套各包含六计，总共三十六计。
其中每计名称后的解说，均系依据《易经》中的阴阳变化之理及古代兵家刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客等对立关系相互转化的思想推演而成，含有朴素的军事辩证法的因素。
解说后的按语，多引证宋代以前的战例和孙武、吴起、尉缭子等兵家的精辟语句。
全书还有总说和跋。
三十六计是中国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，为便于人们熟记这三十六条妙计，有位学者在三十六计中每取一字，依序组成一首诗:金玉檀公策，借以擒劫贼，鱼蛇海间笑，羊虎桃桑隔，树暗走痴故，釜空苦远客，屋梁有美尸，击魏连伐虢。
在地产采购中根据我自己的经验写出三十六计的具体实施策略仅供大家参考。
第一计：瞒天过海，此计出自唐朝，相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。
大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。
大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。
一时笙歌四起，美酒飘香。
此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。
正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。
这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。
原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。
因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》）。
注解：防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。
阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。
至阴之术，可以为至阳之目的服务。
36计谈判策略
“三十六计”是中国人无形的“智慧长城”。
提到“三十六计”，基本上大多数人都能耳熟能详，甚至还能脱口而出并加以运用。
将“三十六计”运用在商务谈判中，可以有利于谈判者处于主动地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。
在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此我们要“巧用”，有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在商务谈判中制胜。
本文主要从日常谈判与谈判僵局两个方面来介绍“三十六计”的巧妙运用。
一、三十六计之日常谈判中的运用（一）声东击西“声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，以掩盖自己真实的目的。
企业经营者运用此计很多，如欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类商品而示之以推销其他产品，欲生产某种产品却放风说要转产等。
课堂上“虚中隐实，维普巧计推销用电”的例子就是“声东击西”的妙用。
维普去推销用电受到老太的排斥态度。
他继而转用其他方式，向老太买鸡蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，终以达到了推销用电的目的。
“声东击西”在国际商务谈判中也常被使用，并常收奇效。
我国有家电子厂与某国一公司谈判进口收录机生产线，对方欺我不掌握市场行情，漫天要价。
哪料我方代表却长于谋略。
谈判一开始，尺字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身还有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等。
双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向某国公司明确表示，如果不接受我方提出的价格等条件，将转与日本方面谈判。
某国公司代表顿时一个措手不及，最后只好败下阵来，接受了我方的条件。
在这里，我方对生产线“吹毛求疵”，是“声东”的一种形式，使某国公司代表的精力都集中于此最后还是为了“击西”，压低价格。
结果，顺利达到了目的。
（二）浑水摸鱼在现代商战中，此计的运用一是怎样把对方的水搅混，实现商战的目的，二是如何防止对方利用矛盾把自己的水搅混，而“鱼”被对方捉去了。
这就要求企业决策者，除了有高远的战略眼光外，还应有宏观的决策能力，科学的管理技能。
商务谈判论文之三十六计
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
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6.国际贸易常识
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课程收益
供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。
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三、采购需求分析
1.采购材料分类
2.采购材料的要求
3.如何确认产品合理的功能需求
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一、采购谈判的6项原则
1.谈判介绍
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