市场营销销售技巧PPT课件

三 顺水推舟
针对上述例子，我们还可以用第三步骤顺水推舟来解决： 它可以掌握交流的主动权，化解交流危机：顺着客户的思路， 重新组织语言。这样，你就拥有了一个将普通问题转变成特殊 问题的机会。通过这样，你就可以进行表述了。将反对意见变 为一个问题提出来。.................................................................
原 因
因为往往顾客的一些疑虑也在这里，同样成交点也在这里，不 要把顾客的拒绝误认为是针对你个人，销售人员失去客户是由 于缺少与客户的有效交流，在听到客户拒绝你时不要急于去辩 解；你不要试图劝说他做他不愿意做的事情。你切不可证明你 的客户的错误或者使他感到尴尬。那么你真正需要做的事是：
真 正
你真正需要做的是——你要帮助你的目标去解决他的 困难，要让他感觉出你的真诚，从而对你产生信赖感
第二讲 ：处理客户问题的四大步骤
二 询问转向
回答拒绝最好的办法是经常提问。你需要搞明白目标
客户反对的是什么。假设一个目标客户说“我对买你公司的 房子没有信心。我曾听到一些对你们的服务的不良看法。”
（试想倾听结束后你该怎么回答呢？）
错 答
错误回答：我想您听到的都是错误的，您也不应该相信，因为我 们去年赢得了全市最佳服务奖……” （请问这回答错在哪里？）
如何获得它
将重点放在过程而非目标 上。观察哪些可行以及哪 些不可行。然后改变你的 方法。
总结
※ 耐心+承诺+热情+成长+勇气+诚信+灵活性 请销售人员牢记以上七条基本道德，这是你销售成功的基本保证 .
第二讲 ：处理客户问题的四大步骤
有了第一讲的基本保证，还得具备处理客户问题的能力，这 就需要学习第二讲内容——处理客户问题的四大步骤。
第二讲 ：处理客户问题的四大步骤
二 询问转向
回答拒绝最好的办法是经常提问。你需要搞明白目标
客户反对的是什么。假设一个目标客户说“我对买你公司的 房子没有信心。我曾听到一些对你们的服务的不良看法。”
（试想倾听结束后你该怎么回答呢？）用字体白色隐藏）
正 答
那么你正好可以利用这个机会告诉目标客户，确实公司前期因 为业务繁忙、服务人员短缺、出现过短暂的服务不周到情况，不过 目前公司已增加了X个新的服务人员，并且还收到了一位曾经接受过 我们服务的客户的一封表扬信，这位客户现在对我们服务部的改进
分 析
1、回答很有进攻性，而且更容易引起客户的关注（关键词：全市最佳） 2、开口就否定了顾客及顾客的关系圈，会让顾客不喜，产生反感情绪。 3、错过了了解客户真正关心的问题、错过了掌握成交点、错过了帮助客
户解决问题、让他信任你的机会。......................................................
倾听拒绝
询问转向
顺水推舟
正面引导
第二讲 ：处理客户问题的四大步骤
一 倾听拒绝
这里的拒绝是指顾客的反对意见和对本次销售不利的 一些言语，比如（房子那些地方不好，价格、位置、户型等 当遇到着这种情况时，我们营销人员一定要切忌不要急于打 断顾客的话语，不要在顾客的话还未说完时就急不可耐的跳 出来做解释，要学会倾听这些拒绝。（顶格用字体白色隐藏）
如何获得它
让你周围的人都支持和信 任你；避免消极的人与反 对者。
如何获得它
每天花时间学习新的东西 ，可以帮助你实现你的目 标。看书、学习、看教学 软件、参加课程等。
第一讲：销售的七条基本道德
销售的七条基本道德 作为一名销售专家，为了真正获得成功，你绝对必须具备以下
的基本道德 ，这是吴庸质疑的。它们是
回 答
“这就是说，有一个有效的、有时间保证的服务部门对您来说 很重要，是吗？”客户一定会同意你所说的，因为这是他提出的问 题。当你重新组织语言进行转变的时候，同时也表明你在认真倾听
道德之五：勇气
道德之六：诚信
概论
如果你不愿意失败，你 就需要冒必要的风险。 坚持下去需要很大的勇 气。
概论
永远不要把客户当傻子 ，客户知道你什么时候 对他们撒谎了，然后他 们会转身离去。
如何获得它
要知道不经历风雨，怎能 见彩虹。彩虹过后才是“ 晴朗天空”，遇到挫折想 退却时候，要多想成功后 的喜悦。 。
销 售 技 巧 培 训
培训课程目录
1 销售人员的七条基本道德
2 处理客户问题的基本步骤 3 什么样的客户才算准客户 4 销售人员的尊崇客户的18条法
则 5 销售人员与客户成交的技巧
第一讲：销售的七条基本道德
销售的七条基本道德 作为一名销售专家，为了真正获得成功，你绝对必须具备以下
的基本道德 ，这是吴庸质疑的。它们是
第一讲：销售的七条基本道德
销售的七条基本道德 作为一名销售专家，为了真正获得成功，你绝对必须具备以下
的基本道德 ，这是吴庸质疑的。它们是
道德之三：热情
道德之四：成长
概论
你对你的公司，你的产 品，你的客户和你的生 活的热情使将成为吸引 销售成功的磁石。
概论
如果你每天都是原地踏 步，没有学到新的知识 ，那么你就在慢慢死去 和衰落。
道德之一：耐心
道德之二：承诺
概论
这是做任何事情的基础 ，如果你没有耐心，你 将一事无成。
概论
只有通过对客户恪守承 诺，你才能集中精力坚 持到底地帮助他们。
如何获得它
认识到做什么事情都是一 步一步的来，不要急于求 成。对自己有耐心并抵制 将自己的进度和别人的情 况进行对比的诱惑。
如何获得它
要乐于做任何取得成功需 要的事情（在法律和道德 范围内）。摒弃所有曾经 想放弃的想法。
如何获得它
简单。让你的每个时刻都 像在“镜头”前一样，你 的家人和朋友在关注着你 的一举一动。
第一讲：销售的七条基本道德
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售的七条基本道德 作为一名销售专家，为了真正获得成功，你绝对必须具备以下
的基本道德 ，这是吴庸质疑的。它们是
道德之七：灵活性
概论
人生无常，没有什么永 远保持不变。如果你无 法适应不断变化的环境 ，你不可能在销售上获 得成功。
服务很满意。（这样回答的好处？）.........................
分 析
1、肯定了顾客“上帝”的位置，让他产生了和你的亲近感。 2、让顾客觉得你及你的公司具有责任感和谦虚的态度，可以原谅你之前的失误 3、创造了继续有效交流的机会、增强了顾客对你的信任、巧妙解决了拒绝问。题
。
第二讲 ：处理客户问题的四大步骤