经典逼定技巧案例分析
逼定技巧
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
第七讲：逼定技巧 ppt课件
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
房地产逼定案例分析4--激将逼定法
房地产逼定案例分析4--激将逼定法房地产逼定案例分析4--激将逼定法提要：使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。
必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起更多精品保安房地产逼定案例分析4--激将逼定法第四篇：激将逼定法激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
杀伤力：★★★★适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。
必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：不了解客户的性格弱点。
激发点不够充分。
不够坚定。
实操案例：客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住目标房号：公寓26幢907单元逼定过程：首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。
参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。
看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。
心里暗暗决定把握成交机会。
回到售楼处算了26#907的价格。
充分渲染了该房型的优点。
客户已动心。
“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。
“建发不打折。
”静芝坚定地说。
看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。
”两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。
”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“折，但签合同时房款需一步到位。
”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
如何有效的逼定
甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要 给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和 语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。 思路：（1）传递优惠时间节点 （2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销 活动。 （3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最 佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问 题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达 到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼 定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力 强。
逼定方法：
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
房地产销售逼定技巧及模拟演练
世联行“冲高”培训系 列
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他 们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势， 有效的排除成交的潜在障碍。
世联行“冲高”培训系 列
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交 气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
世联行“冲高”培训系 列
5.引而不发法
客户心理分析
1、追求建筑的文化品位： 2、求保值、增值： 3、投机、投资获利：
世联行“冲高”培训系 列
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第 一道门。
世联行“冲高”培训系 列
客户心理分析
1、求实用：使用价值、实际效用、内在质量等， 、防潮、隔音、隔热等
如：采光、通风、使用面积、结构
对策:
注意良好的第一印象 让客户控制步调 注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视觉图像
“幻想是看见无形的事物的艺术”
世联行“冲高”培训系 列
怎样快速建立亲切感？
“听觉型”客户
表现:
讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密; 运用听觉词语 — “我听不出来”、“你讲的……” 很少运用肢体语言;
汽车附件及维修服务、快餐店、 较大的电器商店
高 速 路 服 务 商 在主要高速路上， 临时设施、移动摊点、快餐店、
业带
位置突出
方便店、汽车服务
专业商业区
在主要干道上或一 些次要干道上
运输和储存、建材、主要汽车维 修、服务、有限的方便店、餐馆 及快餐店
专门商业带
在 用 户 或 市 场 附 礼品、纪念品店、餐馆和娱乐设 近，如某景点门口 施
世联行“冲高”培训系 列
逼定技巧
抓住主要矛盾，避免次要因素影响 保证认购流程顺畅，避免客户损失
本报告是严格保密的。
32
1、心态着急：碰到客户，沉不住气，一副 急功近利的样子；
2、心态放松：客户口说“不错”，就以为 买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈 松懈，戒心解除，败之始也；
本报告是严格保密的。
33
3、轻易让步：对方一问底价或提出其他条件，就 以为是成交信号，自动给予折扣，降价后，还征询 对方是否满意；
玩21点时，你手中的牌是20点，对家已经撑死了，你还会要 牌吗？
测验（二）
玩21点时，对家的牌是20点，你手中的牌是19点，你还会 要牌吗？
本报告是严格保密的。
17
营销学观点 之 风险定律
人在面临获得的时候是风险规避的. 人在面临损失的时候是风险偏爱的. 人在面临失去的时候更敢于冒风险
答对奖励100元，答错不处罚
本报告是严格保密的。
22
语言信号
小孩上学怎么解决，社区配套如何
我太太上次来看过，说还行 购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？
本报告是严格保密的。
23
行为信号1
客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更 多的信息
客户再次了解房屋、价格、付款方式、交 定程序等
客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细 确认
本报告是严格保密的。
47
异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘 提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购 买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户 拒绝的思路找到促成交易的捷径。 练习四： * 根据工作实践列出客户常见的拒绝借口 （5分钟） * 每小组派新的代表分享
本报告是严格保密的。
48
逼定技巧-具体问题具体分析
逼定技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定逼客户定购下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时讨价还价一再要求打折时向推荐员打探交楼时间及可否提前对商品提出某些异议关心楼盘的某一优点和缺点时接过推荐员的介绍提出反问询问同伴的意见时对目前正在使用的商品表示不满询问售后服务时。
2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么用几套户型反复比较挑选后话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话不住点头时突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作转身靠近推荐员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况确定客户的购买目标不要再介绍其他单位让客户的注意力集中在目标单位上进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买或表示不耐烦情绪:“你到底买不买“ 注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
现场逼定技巧精讲
3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
望闻问切 销售中心实战案例 背景介绍 此故事发生在08年中下旬某项目销售现场，那时的市场相当惨 淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又 少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同 僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突 破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的 销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还 有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今 天路过来看看……
2、礼仪之邦
礼仪之邦
为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无 暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式 目的—— 为了不流失每一组到 进行后续跟踪…… 访客户
销售中心实战案 例——人物背景 销售中心实战案 例——人物对话
简单的方法化解初次见面的陌生感
自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒 绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
1、先认同客户异 议
案例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生 好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
逼定技巧
2
3
4
以优惠时效性压迫客户 例：“ 这个优惠只有“五一”3天有效”“您可以3天按时签约，我们可以给您xx优惠。”
04
逼定的方式
1
以限购政策的变化压迫客户 ---暗示客户现有政策对于客户购房是最有利时机。
以 政 策 压 迫 客 户
政策条件的变化不确定性压迫客户，政策变化会影响到客户的购买资格。 例：“您现在还好有2年的社保，上午一个客户就是因为没有社保和税单没办法只有等2年以 后才能买的，您想想2年以后他都不一定买的起这套房子了，就算买的起到二手房至少要多 花10%税费”
“
“
01
逼定的定义
逼定与SP 的联系与区别
联系：逼定存在于整个SP的过程中，是SP的一个步骤 区别：
分类 侧重点 过程 SP 购买决策 制造紧张感或是加强客户对项目 的信心的过程 软性呈现 通过外力激发客户内在的购买欲 望 让客户动心 逼定 购买承诺 通过言语说辞逼迫客户从购买意向 转化为购买行为（承诺）的过程 硬性呈现 通过外力对客户采取购买行为的干 预 客户已经动心后有购买行为
2
以贷款政策的变化压迫客户 贷款成数认定标准变化的即时性压迫客户，贷款成数的变化会影响客户购买力及购房需求。 例：“您现在是首套贷款还可以选择带7成，如果国家调控首付款要5层您的首付不就不够了 吗？” 贷款利率的变化的即时性压迫客户，贷款利率的变化会影响客户购房的成本的增加和客户以 后的生活质量。例：“现在首套贷款利率是基准，国家调控首套利率上浮10%，您利息损失 就大了，这个钱省下来你可以多买一间房了。” ---暗示客户目前贷款利率对于客户的购房成本最低。
行 为 上 的 表 现
逼
Form
4
定的方式
以价格压迫客户
经典逼定技巧案例分析资料
【房地产销售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
现场成单模拟实例(逼定技巧)
案例案例使用说明：现场成单模拟实例研究的目的是根据一个现场模拟情节为背景，从中分享并练习成单技能的各个步骤。
成单技能的步骤为：发现购买信号的处理过程、逼定方法及资源运用、逼定过程中的危机处理共三部分。
这个案例源于真实事件，在实际销售中可能遇到类似情况，因此也适合在实际销售工作作为研讨、分析的案例方法。
这个案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤。
案例的前两个场景是由各组员就各角色进行探讨，第三个场景由全体组员扮演一个角色，因此团队合作在案例研究中极为重要。
方法：1、分三个小组进行讨论，根据提示进行分析并将团队答案写在题板上；2、评分方式为小组互相投票，根据回答结论进行；3、分值的最高分10分，最低分1分。
人物表：经理：张学友资深销售员：刘德华高级销售员：郭富城新上岗销售员：黎明第一段：故事原委大江南花园是一个占地十万平方米的大社区，花园内环境幽雅，小山流水景致迷人，社区配套完善超市、小学、幼儿园、会所、医院近在直尺，交通配套四通八达，楼盘各种户型面积应有尽有，户户朝南。
目前项目正处在热销期间，落定客户可享受2%的特别优惠客户，此优惠未对外公布只在经理张学友处掌握。
一月一日，星期三的早上，同事们都在忙碌着准备自己一天的工作。
开完晨会后销售经理张学友审阅昨天的报表，刘德华准备跟踪昨天的客户，郭富城正在录入周统计表。
现场看房的客户并不多，此时上岗不久的新员工黎明在接待台前整理销售文件若有所思，他今天的心情特别复杂，热销几天了，一直没有开单，成单是他的最大愿望。
正在此时，进来了一对男女。
黎明眼睛一亮，这不是昨天接待的王小姐吗？他主动起身迎接“王小姐，早上好！”，王小姐也认出了黎明微笑的点点头说：“我带先生再来看看。
”，黎明主动与王小姐的先生握手：“欢迎光临，先生贵姓。
”，“我姓陈。
”黎明的向陈先生仔细介绍了大江南花园的整体概况，并重点介绍了王小姐昨天看中B栋13A的三房两厅两卫150平米单位的优点，陈先生刻意的点点头。
逼定技巧
逼定技巧分组&分工★为你的小组起个响亮的名字★为你的小组确定本次培训小组预期目标★为你的小组确定一个“书记员”激情&参与★大声告诉大家，你们的名字！★大声告诉大家，你们小组的培训目标！★大声告诉大家，你们小组勤恳的书记员是…！检视自己：你做的怎么样如果你在接待客户的时候，出现以下一项或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级”了！1、客户第一次来，肯定不会定的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会必须得走！3、客户就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有过来过呢，没办法做决定！5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！……………………我们的培训目的学会识别客户成交信号掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作打开客户心中的那扇门，我们就是胜利者培训目的▲客户购买前信号▲逼定技巧及资源▲逼定过程的危机意识▲情景模拟战术案例演练案例说明§根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧的各个步骤§案例是持续性的，共分若干场景，对应现场成单的每个步骤§在案例研究中，团队合作极为重要案例分析规则：§全情投入和参与；§各小组讨论时间为5分钟；§书记员将分析结果总结记录下来；§小组选派代表出演，其他人密切协助。
人物表§经理：夏雪§置业顾问：唐果背景晨阳汽配城是一个规划6万㎡的汽配专业市场，项目是区域最大产业集群区核心点，交通配套四通八达，市场招商率90%，是双滦区政府鼎力扶植项目。
目前项目正处在热销阶段…………第一幕机会风和日丽的一天，苏先生夫妇二人驾驶着奥迪A4，缓缓的驶入晨阳汽配城营销中心。
二人首次来访，新置业顾问唐果热情接待，在得知客户了解过汽配市场，并有意购买晨阳汽配城后，唐果仔细为客户推荐了A1-1户型；同时客户要求其介绍一拖二商铺，唐果又推荐了C7-1户型。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【房地产销售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。
过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。
此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。
打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。
之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。
顺利签单。
第二篇：电话逼定法电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。
适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。
像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。
使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。
尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。
电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。
禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。
逼得太狠。
实操案例：客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。
目标房号：逼定过程：3月8日客户带父母亲第三次来访。
由高来宗接待。
前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。
介绍完后父母也比较满意。
请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。
客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。
高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。
从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。
称自己整理下工具就上去。
在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。
回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。
准备下周六再来。
来宗请他们稍等。
找到王经理了解最迟的交款期限。
然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。
“不好意思我接个电话。
”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的恩，是的，中间的光线好很多，其他的其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。
定要带什么带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金。
哪家银行什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。
同时王大飞、张知音的对话——王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗”张：“没了，就38#503层那套了”。
王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。
此时客户慌了，当下决定买下38#503。
成交障碍及解决方法：A．客户都满意但难以马上决定。
解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。
也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。
B．首期款还没到位。
解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。
解决好事务性障碍。
成交心得总结：寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。
成交障碍及解决方法：A．客户年龄较大没法办理按揭手续。
解决办法是：引导客户采取一次性付款，以免客户改变投资想法。
B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。
解决办法是：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。
成交心得总结：抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。
尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。
第三篇：房号逼定法房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。
适用人群：完美主义者，犹豫不决型。
特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特别偏好的客户。
使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。
禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。
没有摸清客户真正中意的户型。
没有摸清客户的购买力。
实操案例：客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。
来售楼处多次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。
屡次不下定。
目标房号：52#807逼定过程：首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。
确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打电话。
上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。
这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。
给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小姐考虑考虑78平的，像52#905也很好。
潘小姐有点疑惑，问807户型。
此时，珊珊表现有一点为难。
提起其他户型也不错。
潘小姐再问，珊珊表示，今天现场很忙，不然一会再给电话。
半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到现场。
于是，约下午到售楼处。
到了现场，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，视野极好，夸她眼光好。
然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。
若无其事地说了810价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的），只是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。
对比中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。
此时，珊珊把故意路过的曹丹拉过来，问其807到底可不可以卖。
此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。
看到潘小姐有失望情绪。
此时，珊珊先安慰，并给她讲78平方朝南户型也不错。
结果潘小姐表示不考虑78平。
此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问主管，我就说你今天是带着诚意，非常喜欢807，希望能买到这一套。
转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。
此时，潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。
至此，珊珊消失10分钟。
（时间长短可以灵活掌握）同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。
珊珊回来时，依然面露难色。
问潘小姐，是否别只看807，因为主管说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。
此时，潘小姐表示，一定要807。
曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主管申请。
这时珊珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。
潘小姐也兴奋地签下认购书。
)成交障碍及解决方法：A．客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。
解决办法：请经理出场，故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。
（保持潘小姐能听到的音量。
）B．潘小姐临签字时又想反悔。
解决办法：此时曹丹可以假装打电话，制造紧迫感。
称其另外一个客户会马上来。
此时，珊珊再对其施加压力，说不赶快订就没了。
成交心得总结：摸准客户的心理。
紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。
第四篇：激将逼定法激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。
必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：不了解客户的性格弱点。
激发点不够充分。
不够坚定。
实操案例：客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住目标房号：公寓26幢907单元逼定过程：首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。
参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。
看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。
心里暗暗决定把握成交机会。
回到售楼处算了26# 907的价格。
充分渲染了该房型的优点。
客户已动心。
“你这价格还有优惠吗”小萨问道。
“建发不打折。
”静芝坚定地说。
看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。
”两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗”“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。
”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“9、5折，但签合同时房款需一步到位。
”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。
”小萨回答道。
'静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。