逼定技巧

➢ 虽然打持久战不是常规的逼定做法，但在XXX这种环境 资源优势明显，项目内容丰富且来一趟不易的项目还是 可以借鉴的。
➢ 做法：火候不到就接着加温，看配套，参加活动，不定 就别想走，疲劳会让客户妥协，谁也不希望花费了时间 和精力却得不到好的结果。
➢ 适用于外地或心软的客户，不适用于多疑和急躁的客户。
退让型逼定
➢ 提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的或 者等客户自己提出自己意见，一般比较容易被接受。
➢ 基于这样的论点：一般多疑的人认为置业顾问的第一 项建议往往是在考虑卖贵的或者不是最好的。
➢ 适用于决定二选一的客户或者是房源没有太满意的选 择的客户。
➢ 语言 售：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度已经足够， 但为何… 。
坚持持续成交邀请
– 避免过于急切，破坏建立长期关系的机会； – 交易条件有所变化，及时通知；
逼定只是临门一脚，要赢得胜利 必须踢好整场比赛
➢ 把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决 的问题作为最后的10%或者最后一步。
➢ 语言：解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧. ➢ 根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题 ➢ 适用于迟疑型和自主型客户。
软磨硬泡型逼定
➢ 当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用 这个方法。
➢ 给客户设下圈套，诱导其承诺。 ➢ 适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有
明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测 客户的真实意图很重要。 ➢ 语言：要是11点以前有阳光咱们就定这套？
机会型逼定
➢ 利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住 人们极力想避免损失的特点。
➢ 利用案场的SP和道具进行心理战。 ➢ 适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多城府的客
客户可被逼定的信号
可被逼定的表情信号：
➢ 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
➢ 紧锁的上眉分开，上扬 ➢ 十秒以上的沉默，愣神。 ➢ 眼睛转动加快，好像在想什么 ➢ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ➢ 做作的微笑和假笑，做鬼脸。
逼定之前的试探
方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同 时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发 分歧，继续讨论，要么成交）
客：小伙子，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
以柔克刚型逼定
➢ 水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
➢ 女性置业顾问可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户， 虽然方法没什么道理，但往往很实用。
➢ 在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理 。
户本身过于自信。 ➢ 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
综合利益型逼定
➢ 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决 定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
➢ 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利 益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
➢ 目的就是激起购买冲动。 ➢ 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
连续诱导肯定回答型逼定
➢ 诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。
➢ 注意点：
回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
➢ 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
逼定的定义
销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决 定而设计的一套洽谈方法和行动方案。
逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成 功的守价议价之后的下一个阶段。
如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服 务，那逼定就是对客户的最大帮助。
逼定的重要意义
成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源 后追求的最终结果
技巧篇
逼定
如果说销售是一场足球比赛
对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基 本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力 有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现 场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销 售创造条件。
“临门一脚”―― 逼定
Contents
目录
逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项
逼定的前提
产品介绍完全完成 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 置业顾问已取得客户信任 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 客户已了解下定对自己的好处 到场客户有决定权
在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定， 在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：
时机 方法
➢ 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
➢ 如果我改变主意将会怎样？
客户可被逼定的信号
非语言方式表现出兴趣：如
➢ 要求最后再看下房源； ➢ 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ➢ 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 ➢ 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 ➢ 对装修提出一些整改的方案 ➢ 与置业顾问争抢价格表和计算器。 ➢ 问定金是多少。 ➢ 打电话征询意见或要求他人帮其决定 ➢ 畅想将来在XXX的生活场景 ➢ 要求看定单（合同）
➢ 客户在当面商量的时候，不要随意插嘴，有时适当的冷场可以 让客户来解围。
➢ 客户提出交钱的时候，喜悦之情不要表现出来，平静！沉稳！
➢ 不要在一些小问题上纠缠，例如：用谁的名，用谁的卡，谁去 交钱，业务员即时提出建议。
对于拒绝如何处理
➢ 迹象：找很明显的借口推脱或者起身要走，除此之外，还可以伺机再逼。 可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。 礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。
➢ 适用于要面子和怜香惜玉型客户。
× 逼定过程中的注意事项 客户要买总是会买的，不买逼也没有用
➢ 逼定就是狙击，是一瞬间的博弈，反复逼只能让谈判失控
➢ 客户在逼定后如果面露难色或者想要推诿，不能轻言放弃，视 现场的情况给出一些缓和。
➢ 客户如果提出要去吃饭回来或者出去溜达一圈再定，业务员的 态度不要180度大转弯，但一定要有逼迫性的语言点拨。
客户对于所看的户型已经基本满意，问题也已经解决。
客户可被逼定的信号
言语中表示出兴趣：如
➢ 这套房子看来真的很适合我 ➢ 跟XXX挺有缘的。 ➢ 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
➢ 你们是否有主管和我谈一下； ➢ 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ➢ 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
➢ 所有手续必须在*月*日前完成吗；
问题可以是： ➢ 您还有其他问题吗？ ➢ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ ➢ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性 问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、 虚拟客户情况） ➢ 这套不错吧，如果是我我就定这套。
逼定方式
单刀直入型逼定
➢ 直接向客户提出定房 ➢ 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 ➢ 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 ➢ 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客
➢ 业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者 大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。
➢ 语言：刘姐，您看您妹妹买这套行吧？您帮她决定吧，都是 亲姐妹。
建议型逼定
➢ 这是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受业务 员的建议，免去客户的心理负担。
➢ 激情型客户通常会作出积极反应，靠直觉的客户也 是可以实施的对象。
户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影 响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己 作出不适宜的购买决定。
借刀杀人型逼定
➢ 针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或 者老带新。
➢ 明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做 出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。
➢ 如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买， 业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。
➢ 适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由 逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一 脚了。
概率型逼定
➢ 可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一 种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。
➢ 虽然客户不一定会都相信，但潜意识里会认为别人 也在买，风险会小。
➢ 语言：上次有个类似你情况的客户，选择了***，后 来感觉非常满意。
反问型逼定
➢ 如客户提出关于付款或签约等问题的话，业务员可以借 机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调 整到成交状态。
➢ 语言：您是想*月*日来签约吗？/您是想来交现金？如果 客户作出肯定回答，基本就成交了。
无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
– 由此引伸出细节型逼定——从整个业 务流程的若干细节方面入手，进行逼 定。使客户的看房过程逐渐演变成购 买过程。
– 用一系列的细节引导客户，对于安全 型、迟疑型客户有效，不适用于自信 型客户，她们更有主见。
– 向客户作出具体行动：例如-带着订单， 带看过程中引导客户去看
实证型逼定
➢ 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。— —取得客户“效果好就购买”的决定。
反客为主型逼定