逼定技巧

退让型逼定
➢ 提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的或 者等客户自己提出自己意见，一般比较容易被接受。
➢ 基于这样的论点：一般多疑的人认为置业顾问的第一 项建议往往是在考虑卖贵的或者不是最好的。
➢ 适用于决定二选一的客户或者是房源没有太满意的选 择的客户。
➢ 语言 售：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ度已经足够， 但为何… 。
坚持持续成交邀请
– 避免过于急切，破坏建立长期关系的机会； – 交易条件有所变化，及时通知；
逼定只是临门一脚，要赢得胜利 必须踢好整场比赛
连续诱导肯定回答型逼定
➢ 诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。
➢ 注意点：
置业顾问准备多种提问方式
客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
➢ 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
客户可被逼定的信号
可被逼定的表情信号：
➢ 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
➢ 紧锁的上眉分开，上扬 ➢ 十秒以上的沉默，愣神。 ➢ 眼睛转动加快，好像在想什么 ➢ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ➢ 做作的微笑和假笑，做鬼脸。
逼定之前的试探
方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同 时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发 分歧，继续讨论，要么成交）
户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影 响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己 作出不适宜的购买决定。
借刀杀人型逼定
➢ 针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或 者老带新。
➢ 明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做 出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。
➢ 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
➢ 如果我改变主意将会怎样？
客户可被逼定的信号
非语言方式表现出兴趣：如
➢ 要求最后再看下房源； ➢ 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ➢ 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 ➢ 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 ➢ 对装修提出一些整改的方案 ➢ 与置业顾问争抢价格表和计算器。 ➢ 问定金是多少。 ➢ 打电话征询意见或要求他人帮其决定 ➢ 畅想将来在XXX的生活场景 ➢ 要求看定单（合同）
客：小伙子，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
以柔克刚型逼定
➢ 水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
➢ 女性置业顾问可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户， 虽然方法没什么道理，但往往很实用。
➢ 在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理 。
逼定的时机
逼定时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客 户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。一般来说达到逼定的时机有几个 方面的条件
前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝 向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以 体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。
无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
逼定的定义
销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决 定而设计的一套洽谈方法和行动方案。
逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成 功的守价议价之后的下一个阶段。
如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服 务，那逼定就是对客户的最大帮助。
逼定的重要意义
成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源 后追求的最终结果
➢ 把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决 的问题作为最后的10%或者最后一步。
➢ 语言：解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧. ➢ 根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题 ➢ 适用于迟疑型和自主型客户。
软磨硬泡型逼定
➢ 当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用 这个方法。
➢ 业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者 大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。
➢ 语言：刘姐，您看您妹妹买这套行吧？您帮她决定吧，都是 亲姐妹。
建议型逼定
➢ 这是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受业务 员的建议，免去客户的心理负担。
➢ 激情型客户通常会作出积极反应，靠直觉的客户也 是可以实施的对象。
对比型逼定
➢ 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者 在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选 择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。
➢ 如果客户对你的产品提出小小的异议： 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而 选定客户喜欢的房源，易于逼定。
➢ 适用于一两人的客户组和迟疑型的客户
➢ 适用于要面子和怜香惜玉型客户。
× 逼定过程中的注意事项 客户要买总是会买的，不买逼也没有用
➢ 逼定就是狙击，是一瞬间的博弈，反复逼只能让谈判失控
➢ 客户在逼定后如果面露难色或者想要推诿，不能轻言放弃，视 现场的情况给出一些缓和。
➢ 客户如果提出要去吃饭回来或者出去溜达一圈再定，业务员的 态度不要180度大转弯，但一定要有逼迫性的语言点拨。
客户对于所看的户型已经基本满意，问题也已经解决。
客户可被逼定的信号
言语中表示出兴趣：如
➢ 这套房子看来真的很适合我 ➢ 跟XXX挺有缘的。 ➢ 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
➢ 你们是否有主管和我谈一下； ➢ 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ➢ 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
➢ 所有手续必须在*月*日前完成吗；
户本身过于自信。 ➢ 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
综合利益型逼定
➢ 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决 定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
➢ 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利 益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
➢ 目的就是激起购买冲动。 ➢ 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
➢ 虽然客户不一定会都相信，但潜意识里会认为别人 也在买，风险会小。
➢ 语言：上次有个类似你情况的客户，选择了***，后 来感觉非常满意。
反问型逼定
➢ 如客户提出关于付款或签约等问题的话，业务员可以借 机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调 整到成交状态。
➢ 语言：您是想*月*日来签约吗？/您是想来交现金？如果 客户作出肯定回答，基本就成交了。
– 由此引伸出细节型逼定——从整个业 务流程的若干细节方面入手，进行逼 定。使客户的看房过程逐渐演变成购 买过程。
– 用一系列的细节引导客户，对于安全 型、迟疑型客户有效，不适用于自信 型客户，她们更有主见。
– 向客户作出具体行动：例如-带着订单， 带看过程中引导客户去看
实证型逼定
➢ 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。— —取得客户“效果好就购买”的决定。
➢ 如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买， 业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。
➢ 适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由 逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一 脚了。
概率型逼定
➢ 可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一 种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。
技巧篇
逼定
如果说销售是一场足球比赛
对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基 本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力 有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现 场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销 售创造条件。
“临门一脚”―― 逼定
Contents
目录
逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项
反客为主型逼定
➢ 置业顾问揣测时机已经到来，客 户仍未明确表态，及时提出办理 成交事宜。
➢ 积极后果：1、达成交易。2、客 户异议得到迅速确认。
➢ 当客户作出决策有困难时，这一 方法是有用的；适用于弱势的客 户或某些迟疑型客户
➢ 对于老客户重新购买或者关系户 更加有效。
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我们是不是 把您的贷款情况跟银行碰下？
和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
问题可以是： ➢ 您还有其他问题吗？ ➢ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ ➢ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性 问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、 虚拟客户情况） ➢ 这套不错吧，如果是我我就定这套。
逼定方式
单刀直入型逼定
➢ 直接向客户提出定房 ➢ 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 ➢ 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 ➢ 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客
➢ 给客户设下圈套，诱导其承诺。 ➢ 适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有
明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测 客户的真实意图很重要。 ➢ 语言：要是11点以前有阳光咱们就定这套？
机会型逼定
➢ 利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住 人们极力想避免损失的特点。
➢ 利用案场的SP和道具进行心理战。 ➢ 适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多城府的客
➢ 虽然打持久战不是常规的逼定做法，但在XXX这种环境 资源优势明显，项目内容丰富且来一趟不易的项目还是 可以借鉴的。
➢ 做法：火候不到就接着加温，看配套，参加活动，不定 就别想走，疲劳会让客户妥协，谁也不希望花费了时间 和精力却得不到好的结果。
➢ 适用于外地或心软的客户，不适用于多疑和急躁的客户。
逼定的前提
产品介绍完全完成 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 置业顾问已取得客户信任 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 客户已了解下定对自己的好处 到场客户有决定权
在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定， 在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：
时机 方法
➢ 客户在当面商量的时候，不要随意插嘴，有时适当的冷场可以 让客户来解围。
➢ 客户提出交钱的时候，喜悦之情不要表现出来，平静！沉稳！
➢ 不要在一些小问题上纠缠，例如：用谁的名，用谁的卡，谁去 交钱，业务员即时提出建议。
对于拒绝如何处理
➢ 迹象：找很明显的借口推脱或者起身要走，除此之外，还可以伺机再逼。 可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。 礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。