客户逼定技巧

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史上最全的销售逼定技巧

史上最全的销售逼定技巧

史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户,而是转化客户。

2、每个售楼部客户五花八门,但是成交理由只有一个!如果有N种,业绩一定还可以提升,因为销售在睡觉!看过之后每个营销人肯定有深刻感触。

我们一直强调产品创新、户型、物业、工程,但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的,这个时候究竟什么最重要?要我说,置业顾问最重要!我有一个朋友,是做IT产品的,在她所处的环境里,99%都赚不到钱,但是我这个朋友却能每年到手200万左右,她曾经跟我说,关于产品、业务她一定不是最好的,能做到这样完全是她对客户的了解、观察。

市场不好的情况下,不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。

所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。

地产也是一样啊,去年市场萧条,一个在4线小城市的盘开盘1.2亿,其中一个销售一个人卖了一个亿!置业顾问几乎是营销中的最后一道防线,最后一根救命稻草,今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧!第一类客户:数次到访,但始终观望难度系数:★★★★★核心战术:大施苦肉计主要目的:缩短阵线,尽快逼定多次到访同一项目,此类客户对项目已产生归属感,但行事小心谨慎,逼定阵线不能过长,否则客户很容易放弃。

技巧一:告知今天最后一天有打折政策,逼客户做决策。

技巧二:如果客户迟迟不做决策,可让经理为客户算房价总额,假意想让客户知道,今天下单,能省下一笔“不小的钱”。

技巧三:不要太积极逼定,其他销售员不时走进正在接待客户的销售员,“某某号房源已经付款,别给客户推荐了”技巧四:将客户集中在入门视线之内,显得人多集中。

没有接待客户的销售顾问,可配合不停在周围走动,或打手机显得非常忙碌。

技巧五:经理与置业顾问配合,发现销售员不知优惠政策过期,严肃问责。

客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算,销售员再努力争取得到“额外优惠”。

第二类客户:犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数:★★★★☆核心技巧:转移疑虑主要目的:制造冲动,消灭客户挑的毛病技巧一:当客户提出一个异议,不要直接反对,适当先认同,在转入阐述项目优势。

现场sp及逼定技巧

现场sp及逼定技巧

现场SP及逼定技巧注意点:1、你要去了解客户最关心的是什么,真正的需求点在哪里,与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系,要使客户来信任你,介绍合适他的产品,站在客户的立场上分析问题,帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处;否则他觉得危险不放心,是不会掏钱的。

“你是我的客户,我肯定会帮你,说到底帮你就是帮我自己。

”逼定的几种方式:1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房,都是公司在打品牌、用心在做,体现公司实力的地方(对工期疑惑的客户用这招,让客户对产品建立信心)“我们的房子已经封顶了,准现房或现房,你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点,并且不断地为产品加分,让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时:一、对展间的产品了如指掌;二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位,在你和客户比较其他楼盘时,注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘,让客户感觉你是站在中间立场上,从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字,不要说空话,要求我们把事实列出,让客户自己分析。

三、要学会用一些中性语言,别人有的我们有,别人没有的我们也有,让客户觉得物超所值。

3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定,到时不一定有。

”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。

”“你看得上的东西别人也回看得上!”“你真有眼光,我个人认为这套房子很好。

”逆向思维,建立在客户对这套房子及其喜欢时:“我另外帮你介绍一套!”这套是客户明显不喜欢的,同事告诉客户选择余地还是蛮大的,再说几个人住友实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交,让客户感觉热销,促使自己完成指标。

一、互喊销控的方式:别人帮你喊销控:说:“我的客户也在看这套房子,让你的客户看别的房子吧”答:“我的客户也喜欢这套房子”说:“要不低一点的楼层你考虑吗?”如也可以考虑的话再喊销控,这时会给一套极差的。

逼定

逼定

逼定要做到以下几点:1、逼定时要面带微笑,亲和力强,要注意语气、语速、语言的流利;2、逼定时要干脆(短平快)时间短,态度平和,动作快(收钱)要有紧迫感;3、逼定时要善于淡化问题(大事化小,小事化了);4、学会转移话题(站起来倒杯水或转话题);5、逼定时用眼睛盯着客户看着说(没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题,逐一解决);6、逼定时要敢于向客户开口要钱,敢于讲没有问题就定下来(至少说三次);7、逼定时:第一时间问没留钱的客户出门就死掉,回来的几率很小,不要相信客户的话,没有带钱。

如何成交:介绍完户型,第一时间拿出预约书“假设成交”。

房子看的这么好没有问题就定下来,然后开始在协议上写房号,客户说什么都不要理,写完要客户签字。

客户第一时间不会签,会提出更多问题,就把问题(反对意见)一一列出,逐一解决,每解决一到两个问题就逼定一次。

逼定的语言每天练习,每句要练(三天)到说的贴切、自然、时机适当。

例一:1、没有问题那我们就把房子定下来;2、这房子现在不定明天或你走后就没有了;3、麻烦您在这里签个字,这个房子就属于您;4、您要相信自己的眼光,您的选择一定不会错的,您满意您家人也会满意;5、这个房子很快就涨价(价格表都已调好,就等老总签字了,三天或五天)。

例二:收钱:顽强、敢要1、您带了多少钱?那您今天可以交多少?2、(我没有带钱)那一定带卡了(第一时间收首付款)3、(确定首付款没有带齐)先交一、两万的定金4、(一、两万没有,卡也没有带)交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关,交钱多成功率就大。

例三:没有带钱(那一定带卡了)——带钱不方便,一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金(保留)——定婚未留钱——谈恋爱例四:如何谈大客户?1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍,晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户:一流:吊起客户自己要求买二流:逼定三流:详细介绍,一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。

逼定的技巧

逼定的技巧

一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。

二、客户下订的原因总结1、喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。

补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力,从而得到满足感和被尊重。

三、逼订方式——战略高招1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。

注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。

下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。

2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。

注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如:“现在订购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的。

”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。

”“相信自己的第一感觉。

”“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。

”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。

”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注:即为利诱。

例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。

5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。

注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。

注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

如何引导客户谈价快速逼定

如何引导客户谈价快速逼定

如何引导客户谈价快速逼定(一)引导客户还价之前的准备工作:置业顾问在开始接待客户时,应时刻观察客户的心态转变及喜恶,我们其实可以从客户的言谈及动作行为上,洞悉“购买讯号”的出现。

(购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘,出现购买意欲及念头的反应)言谈:1.业主这套房价格可降多少?实收多少?2.房子附近晚上嘈杂吗?3.邻居的素质如何?4.交通配套完善吗?(如果乘车到××要多久?)5.佣金可否打折?6.这幢楼出售/出租的比率如何?(闲杂人多不多?)7.有没有漏水,渗水的情况?8.管理费多少?动作行为:开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁(查验湿度)、查看走廊端的“防火门”及走火通道。

如果是租盘,客户有机会问:a)业主为人怎样?是否住在附近?b)租金及押金一共多少?c)这套房空置了多久?d)上个租客是什么人?是否合约满才搬,还是提早迁出呢?举例一:陈先生,刚才你看过的两套房,哪一套合你心意呢?我都觉得第一套比较好点,因为不用花太多装修费用,你现在不妨还个价钱,让我向业主试价,好吗?(从客户角度观点出发,第一套房可省下点装修费用)举例二:陈先生,这套房距离你办公的地点附近,车费都省掉;步行上班也近,这样吧!反正你对这套房,都挺满意,你给我一个价钱,我尝试跟业主谈一下,尽量为你争取吧。

(二)让客户下诚意金(订金)置业顾问在谈判过程中,应明白客人一日未缴付诚意金,无论怎样商讨细节,都是空谈的,客人可以随时反悔。

置业顾问应了解诚意金在谈判时的重要性。

a)可以了解客人之实在程度。

b)客人交付诚意金后,再四处找其他地产公司的机会不大。

c)向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价,但都是空谈的,唯独是客人已签妥预售/租合同,并缴付诚意金,业主在看到现金及合同后,通常都会着实谈价钱的。

d) 诚意金的金额多少不重要(最好能计算我们佣金在内)举例一:王先生:你还的价钱业主现阶段不能接受,我明白客人尽量希望售价低一点,反正你都喜欢这套房,不如你付多少诚意金,让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱,好吗?举例二:王先生,你尝试付五千元诚意金,我再向业主争取低一点价钱,因为通常业主看到现金后,态度会软化的,你给我三天时间努力吧!举例三:王先生,你喜欢的这套房在市场上比较罕有的,因为大部分业主都是自住而不愿出售的,原因是此房朝向佳,户型靓,如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学,是不会放盘的,况且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢,这样吧,你缴付点诚意金,我帮你向业主订下这套房吧!千金难买心头好啊!案例:我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业,刚带客户看房时客户表示了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢,这时我们有同事看到了太子山庄这套物业马上给客户说该房的实用率如何如何的高,并分析了未来的发展,在我们的引导下客户决定去看一看,客户一看之后就觉得喜欢马上安排就近分行同事打假电话,假带客户看此房,让客户产生这套房很受欢迎的错觉,马上叫他老公来看房,看完以后说交通不方便要考虑,我们马上又是一阵假电话等,客户马上要他老公交了保证金.(三)样板:如何让客户下诚意金(最好能背下来)当客户对一套房感到满意,并且出了一个距离业主底价差距不大的价格时(如果出价太离谱,就当面拒绝,要他放弃,不要给他留希望),置业顾问不要表现的太兴奋,故作为难的说:您也不止看这一套房了,也了解行情了,我都没有给你多报价,我和业主沟通过,这个价位(我们的报价)已基本上最底价了,您这个价格没多大希望,这么底的话早就卖掉了。

逼定,SP技巧

逼定,SP技巧

4、家人意见不统一
5、决定人不在
缩短周期方法:1、换户
2、有客户要求原价购买 3、已过补足时间的客户以退为进
逼定
前提:1、有兴趣 2、有预算 3、有决定权
时机:从动作、专注度、询问问题等判断
方法:1、销控(稀缺性) 2、户型 3、楼层 4、价格及付款方式 5、反推销
逼定注意事项
•亲和力:让客户相信你,不能太功利,注意语速
2、静态:走动SP(1对1)
SP具体方式
1、SP活动
例如:开盘、业主答谢会、装潢设计研讨会等
2、喊销控
3、样板房 4、销售桌逼定 5、SP追踪(传递热销气氛、制造竞争户、逼换、逼退) 6、现场音乐
喊销控
1、封杀客户第一需求(注意铺垫)
2、多ห้องสมุดไป่ตู้封杀开出一户或 请柜台推荐一户
3、封杀附近其他楼层
4、再次开出(与前一户形成差异性)
现场SP及逼定技巧
SP:Sales Promotion
作用:制造气氛,从而达到销售的目的
促进销售
目的:催生—催熟,帮客户当天做决定,达到今天买,今
天足,今天签的目的。 前提:1、做完整而准确的产品介绍
2、利用现有条件(如现场气氛、促销活动等)
没有条件创造条件 要求:1、融入团队-热情
2、应变能力
3、自信 形式:1、动态:强销期、双休日现场-营造现场气氛
SP追踪
目 的:1、缩短成交周期 2、了解客户目前动态 适合情况:1、小订,提高补足率,缩短补足时间 2、补足,确保顺利签约 追踪步骤:1、了解客户的现状和想法 2、及时解决客户问题 3、设法约客户来现场 客户分类:1、未购客户 2、已购 追踪时间以及约来人时间的把握

销售逼定技巧

销售逼定技巧

实证型逼定
逼定语言: 要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧
机会型逼定
逼定语言: 您要是早来就好了,可惜今天是最后一
天的优惠了 没事反正也就贵万把块钱的优惠, 我再帮您算一下
借刀杀人型逼定
逼定语言: 姐,您看您妹妹买这套行吗 您是姐姐,
比较有经验,您帮她决定吧
暂定型逼定
您这么喜欢这个房子,要是您还需和家人商 量一下,建议您现在交点诚意金把这个房源 保留一下.明天再作最终的决定。
SP的几种方式: 1 自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3) 销控SP (4) SP
现场逼定与SP的配合
自己和自己SP 例如:
当客户在沙盘区等候时,一进去就说不好意 思久等了,刚刚客户定房耽误了点时间.
当客户在带看推荐房源时,说“刚刚定的 那套房子就是这个129平米的户型”等。
现场逼定与SP的配合
“世上总没有十全十美的房子的,您应该坚信您 自己的眼光。”
对比型逼定
逼定语言: 您看五楼的这两套房源价格相差不大, 总价只有两千多元的差别,不过3号房位置 稍好,明显卖得更好些,您就选3号房吧.
举例型逼定
意味深长的告诉他:失去这次机会你会后悔的. “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房,稍微犹 豫了一下,说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定,结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
2、一位置业顾问走过来说:“3号楼1101刚才已 经定了,不要推荐了.”
现场逼定与SP的配合
销控SP 销控的SP,多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减
客户选择范围,确定房源而作的对于房源的销控. 销控SP可以是自己做,也可以和同事一起配合做。
电话SP
姐,您好.您是说你看的那套房子现在还有没有是吧, 目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子, 随时可能会被定走,您如果中意的话最好早点过来好 吧

销售逼定技巧

销售逼定技巧

发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感;2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑;3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便;支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定;

逼定的基本要求与技巧

逼定的基本要求与技巧

逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。

要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。

二、成交的时机:1、肢体动作方面:(1)扬起眉毛,看他的同伴。

(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头,表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面:(01)、客户对产品无疑义,询问付款方式时(02)、表示对产品满意,要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场,表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为“定房是件大事,我想-----。

”“正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-----。

现场sp及逼定技巧

现场sp及逼定技巧

现场SP及逼定技巧目的:让客户下订保留,让我们小区在客户的脑中,让他不停地牵挂,哪怕客户不要这套房子了,他还得来一次,我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。

注意点:1、你要去了解客户最关心的是什么,真正的需求点在哪,与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系,要使客户来信任你,介绍合适他的产品,站在客户的立场上分析问题,帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处;否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。

“你是我的客户,我肯定会帮你,说到底帮你就是帮我自己。

”逼订的几种方式:1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房,都是公司在打品牌,用心在做,体现公司实力(对工期疑惑的客户用这招,让客户对产品建立信心)“我们的房子已经结构封顶了,准现房,你看得见的。

”1、不断强调我们产品的卖点,并且不断地为产品加分,让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时:①对自己的产品了如指掌;②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。

这样才能占据主导地位,在你和客户比较其他楼盘时,注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘,让客户感觉你是站在中间立场上,从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字,不要说空话,要求我们把事实列出,让客户自己分析。

要学会用一些中性语言,别人有的我们有,别人没有的我们也有,让客户觉得物超所值。

2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订,到时不一定有。

”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。

”“你真有眼光,我个人认为这套房子很好。

”“作个保留只有好处没有坏处的(言下之意:反正到时可以退)。

”逆向思维,建立在客户对这套房子极其喜欢时:“我另外帮你介绍一套。

”这套是客户明显不喜欢的,同时告诉客户选择余地还是蛮大的,再说几个人住又实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时,原则上建议我们的付款方式的某一种来操作,如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话,那先告诉柜台,得到柜台同意后才能让他下订。

逼定的技巧和SP配合

逼定的技巧和SP配合

逼定的技巧与SP配合客户会买因为:①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求,需要有良好的倾听,问题解决能力,对非语言讯息敏锐的洞察力,设身处地为他人设想的同理心。

口语化沟通,沟通过程注意点:1、先说动客户喜欢产品,才让其看价目表。

例:总价或单价过高,客户不清楚产品时,会开始抗拒你的优点介绍。

2、流程介绍中着重分析及观察。

环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定3、高总价产品须确定客户需求已被挑起,否则不要操之过急。

例:高价产品,首次客户疑虑过多,一开始就急于逼定会有反效果。

反之应先缓解气氛,并反复确定诚意度,才开始议价→逼定,若研制无诚意,则宁可不谈生意,谈朋友(客户永远先接受“人”,后接受“房”)4、只谈优点,不谈缺点(或将缺点转化成非缺点)1、安全性:产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间……2、舒适性:采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。

3、私密性:销售人员最常忽略,但有钱客户越来越需求的一点。

私人居家隐私不外漏的“私密感”。

4、小孩是财富:除学校设施外,优良邻居水准,附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩,受环境的影响,长大一定很有出息”。

5、抗通货膨胀性:“许多人是靠房产起家的”;“股票可以从10元跌倒1元,房子永远不会”。

6、增值性:针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。

7、社会地位性:用名人效应、地段效应来增加产品附加值。

8、高级性:特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。

9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。

例:先设想缺点,寻找答客问,以另一角度转化为优点,模拟说服客户的设防点。

(气势高+信心足=说服力强)成交技术成交通则:成交技巧通常伴随在议价过程之后,换句话说,必须两者一气呵成,不可分离。

常用逼定技巧

常用逼定技巧

常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时;4、一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时;5、讨价还价,一再要求打折时;6、对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;7、接过推荐员的介绍提出反问;8、询问同伴的意见时;9、对目前正在使用的商品表示不满;10、询问售后服务时。

㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;3、嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;4、用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时;5、关注销售人员的的动作和谈话,不住点头时;6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺;7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时;8、离开又再次返回时;9、实地查看房屋有无瑕疵时;10、客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;11、出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;12、转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;13、当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你。

㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标;2、不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处;3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定;4、切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “;5、注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延;6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

逼定的基本要求与技巧

逼定的基本要求与技巧

逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。

要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。

二、成交的时机:1、肢体动作方面:(1) 扬起眉毛,看他的同伴。

(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头,表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面:(01)、客户对产品无疑义,询问付款方式时(02)、表示对产品满意,要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场,表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为“定房是件大事,我想-----。

客户逼定技巧

客户逼定技巧

销售过程中的技巧一、逼定的技巧在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?(一)锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);2)直接要求下决心;3)引导客户进入议价阶段;4)下决心付定金;(二)强调优点:(根据各个项目不同优点强化)1)地理位置好;2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);3)视野开阔,景观好;4)建筑物外观风格独特;5)小区环境好,绿化率高;6)周边设施齐全,生活便利等;7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。

记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,不要让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。

(三)直接强定:如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;4)客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。

(四)询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。

询问的方式可以有以下几种:1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。

如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。

(五)热销房屋:对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。

该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

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是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元,您算一下……”“怎么会这么贵呢?”“啊, 是我弄错了,4000元的价格月才执行,我拿错价单了,现在的价格的是3750元/平米”,传 达这种信息客户不仅生气,还看着你我脸红的样子,认为你是个诚实的人。买了,搞掂!
客户逼定成交的常见20种方法
【12.
ABC所有问题解决成交法】
客户逼定技巧
xxxx房地产开发有限公司
客户逼定成交的常见20种方法
【1.
富兰克成交法】
这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,在美国人们把富兰克林看成是最聪明的
人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全 都列出来,分析得失……。现在看来,除了你觉得该楼盘略远一点外,其余的都是我们项 目所具有的,您还忧郁什么?”
我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。
销售过程中的逼定技巧
(五)热销房屋:对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚
至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该 客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的 情形。
往往占主动地位,因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也 是这个道理,谈客户不是斗嘴,不要显示口厉,介绍要客观,让客户三分又如何?最后还 不是交钱给你?!
【18.
产品比较法】
是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一
定将话留三分,不要用语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾 向于你。
说服客户的技巧
1.断言的方式 3.感染
2.反复 4.倾听
5.提问
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度; 2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你
一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发 言权的人。
客户逼定成交的常见20种方法
【7.
蜜月成交法】
是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实 际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真 和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢? 只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻, 但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿 态。
从而达到最后的成交。
销售过程中的逼定技巧
(七)成交落实:谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,
“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房 子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望 你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
客户逼定成交的常见20种方法
【10.
恐惧成交法】
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心,真诚地展示和推广项目的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心
动了,可用这种方法。创造紧迫感的三种方法:
(a)项目热销,不赶紧定,就要失去这种权力
“服务”的心态,一次次送资料,下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户
角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份了,又一单进帐,又赢得朋友了
销售过程中的逼定技巧

在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设
销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向 客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般 的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?谁会有这样
的势力建造出独一元二的生态社区?这是身份地位的象征,谁不期待,谁不冲动?
客户逼定成交的常见20种方法
【9.
退让成交法】
当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,
客户逼定成交的常见20种方法
【13.
次要问题成交法】
----------------------------------
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“我们选用
美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题,实际上两种电梯属于同一档次产品,不过 是客户个人的品牌和消费偏好不同而已,对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说 “世界上任何一种产品都不是十全十美的,您的意见非常宝贵,但是项目的方案早已定了, 电梯也买了,我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是,此类问题对 签约实在不构成威胁。
【2.
非此即彼成交法】
这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过
两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。
客户逼定成交的常见20种方法
【3.“人质”策略成交法】 我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是
可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你 不可能花15元/月的低价得到5星级的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最 多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能 继续下去,因为压力是双方的。
客户逼定成交的常见20种方法
【5.
决不退让一寸成交法】
房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,
没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装
去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而 不客易成功。
【6.
家庭策略成交法】
客户逼定成交的常见20种方法
【8.
应招女郎策略成交法】
这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是
在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。
“本项目有16个大卖点,不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且它最
引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师,体现的是纯粹的欧洲风格。所有
客户逼定成交的常见20种方法
【19.
坦白成交法】
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出,实事求是。“您看着办?”、“我就有这份自
信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,
为你的诚实而叫好。“不买没道理呀!”
【20.
感动成交法】
你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感受情。你在任何时侯都应怀着
小毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车在路上停 了,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得8000元啊’。 无奈,我认了”。
在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没
有了。
【4.
单刀直入法】
当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者
最后,客户感到了压力,你马上可以反客为主了
客户逼定成交的常见20种方法
【15.
档案成交法】
档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁,已有谁认购,已有谁入
住。已入住者和已认购者是社区的档案,突现***的品位,客户在“名人”和“同类”面前
只好迫于压力冲动。也变成一个档案!
【16.
客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,不要让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可
能适得其反。
销售过程中的逼定技巧
(三)直接强定:如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1) 2) 3) 4)
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。
客户只有责任:付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否 送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总
监的配合。如:“您今天要付50%的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套128平米的
签给你”;“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛,客户在表面 上占了上风,因此他会乐意接受。
第三者出面成交法】
针对逻辑思辩能力强的客户,几个回合拿不下来怎么力?你不妨叫一位第三者:律师、工
程师、同行,也可以建议客户自带。在专业人士面前,你的规范、你的业务水平、你的公
道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧,没错!
客户逼定成交的常见20种方法
【17.
以柔克刚成交法产品比较法】
至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销售中面对北方大男子
销售过程中的逼定技巧
(四)询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其
喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉
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