采购谈判和采购合同培训课件
采购合同培训资料课件.ppt
合同编号：_______甲方（采购方）：_______乙方（供应方）：_______鉴于甲方需要采购一批培训资料课件，乙方愿意提供该批课件，甲乙双方本着平等自愿、公平公正的原则，经充分协商，达成如下协议：一、合同标的1.1课件名称：采购合同培训资料课件.ppt1.2课件内容：包含采购合同的基本知识、采购流程、合同签订与履行、合同变更与解除、违约责任等方面的培训内容。
1.3课件数量：_______套1.4课件形式：电子版二、合同价格及支付方式2.1合同总价：人民币_______元（大写：_________________________元整）2.2甲方应在本合同签订后_______个工作日内，向乙方支付合同总价的_______%（即人民币_______元）作为预付款。
2.3乙方应在收到预付款后_______个工作日内，将合同标的交付给甲方。
2.4甲方应在验收合格后_______个工作日内，向乙方支付剩余的合同总价。
三、交付及验收3.1乙方应按照甲方的要求，将合同标的通过电子邮件或在线传输等方式交付给甲方。
3.2甲方应在收到合同标的后_______个工作日内进行验收，并将验收结果通知乙方。
3.3如甲方对合同标的提出异议，乙方应在收到甲方通知后_______个工作日内进行修改，直至甲方满意为止。
四、知识产权4.1乙方保证合同标的不侵犯任何第三方的知识产权，如因乙方原因导致甲方遭受知识产权方面的诉讼或索赔，乙方应承担全部责任。
4.2甲方对合同标的的使用、复制、修改、传播等行为，应符合相关法律法规的规定，不得侵犯乙方的知识产权。
五、保密条款5.1除非依法应当向行政机关、司法机关提供本合同及与本合同有关的信息外，任何一方未经对方书面同意，不得向任何第三方披露本合同及与本合同有关的信息。
5.2本保密条款在本合同终止或履行完毕后仍具有法律效力。
六、违约责任6.1一方违反本合同的约定，导致合同无法履行或造成对方损失的，应承担违约责任，向对方支付违约金，并赔偿对方因此所遭受的损失。
采购合同签订培训课件
采购合同签订培训课件•采购合同签订概述•采购合同签订前的准备工作•采购合同签订过程中的注意事项•采购合同签订后的管理措施•采购合同签订典型案例分析目•采购合同签订的风险防范与总结录01采购合同签订概述采购合同是供需双方为了实现物品或服务的交易，明确各自的权利和义务而订立的具有法律效力的正式协议。
采购合同的概念采购合同是采购过程中的重要法律文件，它不仅明确了供需双方的权利和义务，而且是解决合同履行过程中出现的问题和纠纷的重要依据。
采购合同的重要性采购合同的概念与重要性采购合同的签订流程了解采购目的、需求、预算等基本信息，并进行市场调研和分析。
需求分析供应商选择合同条款谈判合同签订根据需求分析结果，选择符合条件的供应商，并进行初步筛选、询价、报价等环节。
与供应商就合同条款进行协商和谈判，明确双方的权利和义务，以及价格、交货时间、付款方式等重要条款。
在条款谈判达成一致后，双方签订采购合同，并加盖公章或签名确认。
1采购合同的相关法律法规23规定了合同的订立、履行、变更、终止等基本规定。
《中华人民共和国合同法》规定了政府采购的基本原则、程序、监督等规定。
《中华人民共和国政府采购法》规定了招标投标的基本原则、程序、监督等规定。
《中华人民共和国招标投标法》02采购合同签订前的准备工作市场调研与供应商选择供应商筛选：根据市场调研的结果，筛选出符合采购需求的优质供应商。
市场调研：收集市场信息，了解供应商的市场份额、信誉、产品质量和服务水平等。
确定采购需求：首先需要明确采购的需求和要求，包括采购品名、规格、数量、质量要求等。
总结词：在签订采购合同前，需要进行充分的市场调研，了解市场需求和竞争情况，以便选择合适的供应商。
详细描述总结词：在合同谈判过程中，需要运用适当的技巧和策略，以确保己方利益得到最大化的保护。
详细描述了解谈判对手：在谈判前需要了解对手的需求、意图和底线，以便更好地制定谈判策略。
制定谈判计划：根据采购需求和目标，制定详细的谈判计划，包括谈判内容、时间、人员等。
2024年采购合同签订培训课件(含多场合)
合同编号：[合同编号]甲方：[甲方名称]地质：[甲方地质]法定代表人：[甲方法定代表人]乙方：[乙方名称]地质：[乙方地质]法定代表人：[乙方法定代表人]鉴于甲方为采购合同签订培训课件的需求，乙方具备提供相关课件的能力和经验，双方经友好协商，就采购合同签订培训课件达成如下协议：一、课件内容1.1 课件名称：采购合同签订培训课件1.2 课件形式：电子版PPT1.3课件内容：包括但不限于采购合同的基本知识、合同要素、签订流程、注意事项等。
二、课件交付2.1 乙方应在合同签订后[具体时间]内完成课件的制作。
2.2乙方应在课件制作完成后[具体时间]内将课件发送至甲方指定。
三、课件修改3.1 甲方有权对乙方提供的课件提出修改意见。
3.2 乙方应在收到甲方修改意见后[具体时间]内完成修改。
3.3乙方修改次数不超过3次，如超过3次，甲方有权要求乙方退还部分款项。
四、费用及支付4.1 课件费用为人民币[具体金额]元。
4.2甲方应在合同签订后[具体时间]内支付乙方50%的费用，即人民币[具体金额]元。
乙方在课件交付后[具体时间]内，甲方支付剩余50%的费用，即人民币[具体金额]元。
五、知识产权5.1 课件及其相关知识产权归乙方所有。
5.2甲方不得将课件用于商业用途，不得擅自修改、传播、出售或以其他方式使用。
六、保密条款6.1双方在合同履行过程中所获悉的对方商业秘密，应予以保密，不得泄露给第三方。
6.2保密义务自合同签订之日起生效，至合同履行完毕后[具体时间]终止。
七、违约责任任何一方违反合同约定，导致合同无法履行，应承担违约责任，向守约方支付违约金，并赔偿因此造成的损失。
7.2乙方未按照约定时间完成课件制作或修改，每逾期一日，应支付违约金人民币[具体金额]元。
八、争议解决8.1双方在合同履行过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决。
8.2如协商无果，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
九、其他条款9.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
采购培训手册之谈判(ppt 38页)
3.强调合作
▪ 谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而供
应商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退 佣。
在谈判之后会有四种不同结果:
▪ 供应商认为你耍他。输家 Nhomakorabea赢家▪ 所以,下次他会试着赢回来。
赢家/输家
▪ 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此 都不好。
输家/输家
▪ 双方都认为达成一笔好交易。
4.增加你的要求
▪ 你要求的越多,得到的越多 例如:
对供应商而言,要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣 容易接受.
▪ 对每个要求与出一至二个理由:
理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问,马上询问供应商以避免误解.对每个要求别 提太多解释你解释越多,理由越薄弱.
▪ 可以省时间 ▪ 为会见有决定性的决策者.
2.如何选择供应商
▪ 依营业额将你的供应商由大至小列出来. ▪ 依供应商的重要性定出会见的频率. ▪ 会见的频率可由两上阶级决定.
3.如何为供应商会见作准备?
▪ 收售资讯
市场调查. 竞争者售价. 询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题.
▪ 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标.
IV.方法
▪ 1.对自己要有信心 ▪ 2.主动掌握整个谈判过程 ▪ 3.强调合作 ▪ 4.增加要求 ▪ 5.谈判结束之后的回顾与跟进
对自己要有信心
▪ 要有礼貌 ▪ 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） ▪ 相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判
▪ 陈述会面的目的:
采购培训手册(4)
谈判
简介
采购谈判技巧的培训课件
关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的按期稽核和辅导。
4、采购成本阐发与控制。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.陈述的整理及陈述请示。
8、采购谈判技巧的培训和操纵。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效查核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步调：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识别关键的供应商来源要求：公司内部对证量、交期、成本、技术、效劳性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的底子目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、对劲的效劳。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常出产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 寻找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商〔现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商〕对于现有供应商我们需要裁减没有达到劲胜底子尺度的供应商，并对剩下合格的供应商成立合格供应商名册;对于新的传统供应商,现有供应商的竞争敌手，可以提供类似物品与效劳，有充沛的规模来配合劲胜的需求;对于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商发卖类似产物的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商傍边收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
供应商的评估方法：按照供应商提供的信息，进行供应商现场查询拜访，通过供应商现场查询拜访的暗示分数，进行综合。
选出优秀的供应商。
供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。
《采购谈判》课件
目
CONTENCT
录
• 采购谈判概述 • 采购谈判的技巧 • 采购谈判的策略 • 采购谈判的实战案例 • 总结与展望
01
采购谈判概述
采购谈判的定义
采购谈判的定义
采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商 就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行 协商和谈判，以达成一致意见的过程。
设定采购目标
根据企业战略和预算，设定合理的采 购目标，如成本降低、交货期缩短等 。
分析供应商情况
收集供应商信息
通过市场调查、行业报告等途径 ，收集供应商的基本信息、经营 状况、产品质量等方面的数据。
分析供应商实力
对比供应商的技术水平、生产能力 、价格水平等，评估其综合实力和 竞争优势。
确定谈判重点
施。
确定谈判底线
设定价格底线
根据采购目标和预算，设定合理的价格底线，确 保采购成本不超预算。
明确交货期要求
根据企业生产计划，明确合理的交货期要求，确 保生产进度不受影响。
确定其他条件底线
针对其他重要条件，如质量、售后服务等，设定 相应的底线要求，确保采购效益最大化。
04
采购谈判的实战案例
案例一：某公司采购谈判的成功案例
案例三：某公司采购谈判的改进方案
总结词
优化策略，加强沟通
详细描述
针对案例二的失败经验，某公司重新审视了采购谈判的策略和流程。通过加强市场调研、供应商分析 和团队沟通，优化了谈判策略。在新的谈判中，公司代表更加从容自信，最终取得了更好的谈判成果 。
05
总结与展望
总结采购谈判的经验教训
总结谈判策略
保障供应稳定性
通过与供应商建立长期合作关 系，可以保障企业生产所需的 原材料、零部件等的供应稳定 性。
采购谈判技巧培训课程(PPT33张)
检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。
第三章采购谈判和合同管理课件
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
4. 合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为(人民币大写)： 4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内，将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延. 4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为发货款支付给乙方。乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。 4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。 4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期付款的责任。
品种
采购谈判技能培训课件(精品PPT)
2021/12/23
邓邓琼琼
全国重重点点客客户户部部
2
第二页，共五十六页。
采 购
今日 的采购谈判 (jīnrì)
谈 判
技 能
谈判及谈判目的
谈判对象划分
如今的采购谈判环境(huánjìng)
PRAM谈判模型
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
3
重点点客客户户部部
购
(huánjìng)
谈 判
技
能 • 现代采购(cǎigòu)已经演变为供给链管理，预示
着责任范围加大，谈判次数增多
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
15
重点点客客户户部部
第十五页，共五十六页。
供
能 • 现代采购开始将大宗采购产品组成(zǔ 一 chénɡ)
8
重点点客客户户部部
第八页，共五十六页。
如今的采购 谈判环境 采
购
(cǎigòu)
谈 判
技 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不
能 仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、
货品管理、改善效劳等方面，通过(tōngguò)谈判
签订那些以前似乎是不可能的协议。
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
第三页，共五十六页。
今
谈判 及谈判 目的 日
(tánpàn)
(tánpàn)
(jīnrì)
的
谈判 ✓ 谈判(tánpàn)：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情
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2021/2/4
（8） 结算方式 （9） 违约责任
2021/2/4
2、采购合同的形式
• 表格式； • 条文式； • 表格条文混合式
2021/2/4
2021/2/4
表
表 － 采购合同格 经 ......双方协商,签 式订本合同,共同信守
合同编号
───┮━┯━━┯━┯━┯━━┯━┯━━┬────
3 包装： 须用坚固的木箱或纸箱包装
4 包装标记：
5 装运日期：
6 装运港口 7 卸货港口：
8 保险：装运后由买方投保
9 支付条件：
10 单据： 海运 空运 航邮
11 装运： 12 装运通知：
13 质量保证：
14 索赔：
15 不可抗力：
16 合同延期和罚款： 17 仲裁： 2021/2/418 附加条款：
（2） 索赔一般有三种情况 买卖双方的贸易索赔 向承运人的运输索赔
向保险人的保险索赔。
2021/2/4
（3） 索赔与理赔 索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提
出赔偿的要求 理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的
赔偿要求。
2021/2/4
4、违反合同的责任区分
（1） 违反购货合同的责任 供方责任：
2、采购谈判
采购主体为采购商品，作为买方，与 卖方就购销业务有关事项进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意
的购销关系。
2021/2/4
（13）、采采购购谈结判构的复适杂用，条技件术要求 严格的成套机器设备
（2） 采购金额较大时，降低 成本
（3） 公开招标，开标结果达 不到要求时
（4） 某些国际采购
２、结算方式
３、交货日期和交货地点
４、运输方式
５、验收办法
表
６、合同有效期
格
条 ┌───────┼────────┼───────
需方单位:盖章 │ 签证机关(盖章)│供方单位:(盖章)
通讯地址:
│文
│通讯地址:
接货地点: 电 报:
│ │
混
│交货地点: │电 报:
电 话:
│合
│电 话:
开户银行: 帐 号:
2021/2/4
制造僵局，搅和策略
在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效 果。
比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设 备的精确性了”。
这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行 免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
2021/2/4
对付强硬型谈判可以采取的策略
• 沉默策略 • 软硬兼施策略 • 改良策略 • 制造僵局，搅和策略
2021/2/4
沉默策略
•
谈判开局，免开尊口，观其对方表演， 待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所 措，同时耐心等待，佯装记录，当然也 掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方 又可以任意否定这些推测，因而可以从 需要出发、用行为语言搅乱对手的思维 。
采购合同实例 2——原材料采购合同
合同号：
兹由买方
公司和卖方
公司于
年月
日 签订合同，各方同意买卖有关商品并遵守各项条件如下：
1 商品 2 原产地 3 质量 4 订单安排 5 价格及付款 计：
单价：
代码： 原产地：
币种：
说明：
备注： 生产厂商：
数量范围：
总
6 支持与合作 7 包装： 8 发运及交货 9 保险 10 检验
２计量单位和方法，按国家统一规定 ３数量准确、清楚
４双严格按合同的数量来供应和接收
2021/2/4
（4） 价格 （5） 交货期限、地点和方
式 （6） 包装标准
2021/2/4
（7） 验收方法
分为数量验收和质量验收 数量验收按国家统一规定的计量方法执行 质量验收方法必须在合同中具体地规定出来 包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样
起，不赔偿。
2021/2/4
托运方的责任： A未按合同规定的时间和要求提供运输，
B在普通货物中夹带危险物品， C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成
收货方无法卸车时。
2021/2/4
（3） 已投保时保险方的责 任
2021/2/4
5、索赔和理赔的注意事项
（1） 索赔期限 （2） 索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构 （3） 索赔额及赔偿办法 关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方
•对笼统的报价，要求有价格细目。 •可多次讨价，不必急于还价。
2021/2/4
（2）还价——对报价的一种反应。 还价的准备：
•计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、 保留价格进行调整；
•寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提 出。
2021/2/4
还价的策略：
2021/2/4
•以理服人； •含而不露； •针锋相对； •吹毛求疵； •诱敌就范； •积极让步； •最后通谍。
2021/2/4
五、价格谈判——讨价还价
1、讨价还价的范围 临界价格： 卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价 保留价格： 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价
2021/2/4
卖方心中的几种价格
不卖 不情愿接受 可接受 称心
保留价
期望价
临界价
2021/2/4
买方心中的几种价格
称心
所希望
（3）制定谈判策略 （4）整理和计划在谈判中的一
些问题 （5）对谈判内容较复杂时的人
员安排
2021/2/4
2、正式洽谈阶段
（1） 入题阶段 （2） 开始洽谈阶段 （3） 业务洽谈阶段
2021/2/4
四、谈判的类型 价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判
2021/2/4
1、价值型谈判
含义：谈判双方认为都是问题 的解决者，谈判的目的是以友
六、采购合同
1、必备条款 （1） 商品的标的 含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级
、技术标准等。
2021/2/4
（2） 质量条款 明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验
的期限 约定违反质量条款时的处理规定 供方提供产品合格证和必要的技术资料。
2021/2/4
（3） 数量和计量单位 １考虑双方的履约能力和生产实际需要
偿付违约金 因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约 金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则
赔偿差额。
2021/2/4
思考题：
1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议 目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。 2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关
键是什么。 3、采购合同的必备条款有哪些？
好的关系产生理想的结果。
2021/2/4
价(1值)谈型判谈任开判的始的关建四系立个；双要方点互：相信
(2)谈判的目标是利益而不是
立场；
(3)控制谈判进程，使对方容
易做出决定；
(4)寻找双方都有利可图的方
2021/2/4
案。
2、强硬型谈判
最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略；
将让步视为软弱； 对期限置之不理。
式 │ 签证日期 │开户银行:
│
_年_月_日│帐 号:
需方代表:
ห้องสมุดไป่ตู้
│
│供方代表:
采购合同实例 1——国际贸易合同
商业合同
合同号：
日期：
买方： 电报：
电传：
卖方： 电报：
电传：
按本合同条款，买方同意购入、卖方同意出售下述货品，谨此签约。
1 品名、规格： 2 原产国别和生产厂：
单位、 数量、单价、总价、总金额
2021/2/4
软硬兼施策略
• 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮 演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温 和型角色，称为鸽派。
• 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果 断提出有利我方之各种要求，如质量、 交货地点坚持不变；给对方制造情绪；
• 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局 时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指
2021/2/4出对方理亏之处，建议做出让步。
改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出 自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点 与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说 出自己的观点，促成谈判的成功。
• 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降 价，若你们再刹价，看来难以成交”；
• 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我 们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提 供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货 地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？ ”
商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不 符
错发到货地点或接货单位 需方责任： 中途退货
未按合同规定日期付款或提货 错填或临时变更到货地点
2021/2/4
（2） 违反运输合同的责任
承运方责任： A不按合同规定的时间和要求发运
B错运到货地点或接货人 C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔
偿 D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶 段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。 E由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引
表 - 采购合同 合同编号
经供需双方商定,签订本合同 １、商品名称 ２、商品数量和质量 ３、单位及总金额 ４、交货地点和方式 ５、验收标准和验收方法 ６、结算方式 ７、供方经济责任 ８、需方经济责任
9、合同有效期自_年_月_日
至_年_月_日
10、本合同_份,双方各收执_份
11、其它本未尽事项,
由双方协商,另立附件
2021/2/4