采购谈判和采购合同培训课件

需方单位:盖章 │ 签证机关(盖章)│供方单位:(盖章)
通讯地址:
│
接货地点:
│
│通讯地址: │交货地点:
电 报:
│
│电 报:
电 话:
│
│电 话:
开户银行:
│ 签证日期 │开户银行:
帐 号: 需方代表:
│
_年_月_日│帐 号:
│
│供方代表:
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条文式采购合同
２、结算方式
３、交货日期和交货地点
４、运输方式
５、验收办法
表
６、合同有效期
格
条 ┌───────┼────────┼───────
需方单位:盖章 │ 签证机关(盖章)│供方单位:(盖章)
通讯地址:
│文
│通讯地址:
接货地点: 电 报:
│ │
混
│交货地点: │电 报:
电 话:
│合
│电 话:
开户银行: 帐 号:
2021/2/4
二、要素
谈判的过程就是运用所掌握的 情报，行使所具有的权利，以 达到自己目标的一个时间过程
。
2021/2/4
1、谈判的要素——情报
供货方的产销能力； 服务水平
产品的市场供求 价格动态等
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2、谈判的要素——权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
好的关系产生理想的结果。
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价(1值)谈型判谈任开判的始的关建四系立个；双要方点互：相信
(2)谈判的目标是利益而不是
立场；
(3)控制谈判进程，使对方容
易做出决定；
(4)寻找双方都有利可图的方
2021/2/4
案。
2、强硬型谈判
最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略；
将让步视为软弱； 对期限置之不理。
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对付强硬型谈判可以采取的策略
• 沉默策略 • 软硬兼施策略 • 改良策略 • 制造僵局，搅和策略
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沉默策略
•
谈判开局，免开尊口，观其对方表演， 待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所 措，同时耐心等待，佯装记录，当然也 掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方 又可以任意否定这些推测，因而可以从 需要出发、用行为语言搅乱对手的思维 。
商品│规│计量│数│单│总│质│交货│备 注
名称 │格│单位│量│价│金额┤量│时间│
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2、采购谈判
采购主体为采购商品，作为买方，与 卖方就购销业务有关事项进行反复磋 商，谋求达成协议，建立双方都满意
的购销关系。
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（13）、采采购购谈结判构的复适杂用，条技件术要求 严格的成套机器设备
（2） 采购金额较大时，降低 成本
（3） 公开招标，开标结果达 不到要求时
（4） 某些国际采购
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１、双方必须按合同严肃执行，发生纠纷时，应按经济
合同法协商解决或申请裁决
商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不 符
错发到货地点或接货单位 需方责任： 中途退货
未按合同规定日期付款或提货 错填或临时变更到货地点
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（2） 违反运输合同的责任
承运方责任： A不按合同规定的时间和要求发运
B错运到货地点或接货人 C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔
偿 D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶 段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。 E由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引
12、附则 :
供方:经办人、开户行、帐号、地址
需方:经办人、开户行、帐号、地址
签证机关
签证人
开户人 开户行 帐号 地址
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合同编号
经供需双方协商签订本合同，共同遵守
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商品 │规│计量│数│单│ 总 │质│交货│备 注
名称 │格│单位│量│价│金额┤量│时间│
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制造僵局，搅和策略
在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策 略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效 果。
比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这 样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设 备的精确性了”。
这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即 做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行 免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。
3 包装： 须用坚固的木箱或纸箱包装
4 包装标记：
5 装运日期：
6 装运港口 7 卸货港口：
8 保险：装运后由买方投保
9 支付条件：
10 单据： 海运 空运 航邮
11 装运： 12 装运通知：
13 质量保证：
14 索赔：
15 不可抗力：
16 合同延期和罚款： 17 仲裁： 2021/2/418 附加条款：
起，不赔偿。
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托运方的责任： A未按合同规定的时间和要求提供运输，
B在普通货物中夹带危险物品， C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成
收货方无法卸车时。
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（3） 已投保时保险方的责 任
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5、索赔和理赔的注意事项
（1） 索赔期限 （2） 索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构 （3） 索赔额及赔偿办法 关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方
每件数量：
包装方法：
11 索赔 12 不可抗力 13 违约或取消会员 14 份争解决 15 其他
签字：（买方）
（卖方）
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日期：
3、采购合同的争议和索赔
（1） 争议 买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同
规定的责任和义务引起的纠纷。 有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原
因。
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六、采购合同
1、必备条款 （1） 商品的标的 含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级
、技术标准等。
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（2） 质量条款 明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验
的期限 约定违反质量条款时的处理规定 供方提供产品合格证和必要的技术资料。
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（3） 数量和计量单位 １考虑双方的履约能力和生产实际需要
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3、谈判的要素——时间
(1)大多数重要的让步和决定，都是在 接近谈判截止期限才发生的。 (2)要等待最有利的时机.
(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫 对方在最短时间里做出让步
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三、谈判的程序
准备阶段 正式洽谈阶段
成交阶段
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（1、1）谈明判确准谈备判阶的段内容 （2）确定谈判达到的目标
（2） 索赔一般有三种情况 买卖双方的贸易索赔 向承运人的运输索赔
向保险人的保险索赔。
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（3） 索赔与理赔 索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提
出赔偿的要求 理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的
赔偿要求。
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4、违反合同的责任区分
（1） 违反购货合同的责任 供方责任：
2021/2/4出对方理亏之处，建议做出让步。
改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出 自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点 与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说 出自己的观点，促成谈判的成功。
• 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降 价，若你们再刹价，看来难以成交”；
• 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我 们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提 供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货 地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？ ”
采购合同实例 2——原材料采购合同
合同号：
兹由买方
公司和卖方
公司于
年月
日 签订合同，各方同意买卖有关商品并遵守各项条件如下：
1 商品 2 原产地 3 质量 4 订单安排 5 价格及付款 计：
单价：
代码： 原产地：
币种：
说明：
备注： 生产厂商：
数量范Fra Baidu bibliotek：
总
6 支持与合作 7 包装： 8 发运及交货 9 保险 10 检验
２计量单位和方法，按国家统一规定 ３数量准确、清楚
４双严格按合同的数量来供应和接收
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（4） 价格 （5） 交货期限、地点和方
式 （6） 包装标准
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（7） 验收方法
分为数量验收和质量验收 数量验收按国家统一规定的计量方法执行 质量验收方法必须在合同中具体地规定出来 包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样
表 - 采购合同 合同编号
经供需双方商定,签订本合同 １、商品名称 ２、商品数量和质量 ３、单位及总金额 ４、交货地点和方式 ５、验收标准和验收方法 ６、结算方式 ７、供方经济责任 ８、需方经济责任
9、合同有效期自_年_月_日
至_年_月_日
10、本合同_份,双方各收执_份
11、其它本未尽事项,
由双方协商,另立附件
第八讲 采购谈判和采购合同
一、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 四、不同类型的采购谈判
五、讨价还价 六、采购合同
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一、采购谈1、判谈的含判义 双方面对面会谈的一种形式。
其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要
考虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得
到对方认可。
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偿付违约金 因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约 金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则
赔偿差额。
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思考题：
1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议 目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。 2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关
键是什么。 3、采购合同的必备条款有哪些？
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软硬兼施策略
• 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮 演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温 和型角色，称为鸽派。
• 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果 断提出有利我方之各种要求，如质量、 交货地点坚持不变；给对方制造情绪；
• 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局 时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指
不情愿
不买
临界价
期望价 保留价
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买卖双方成交的范围
卖方的保留价 （S）
买方的保留价 （B）
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2、讨价还价的方法
（1）讨价的含义 一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远 ，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
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讨价的注意事项：
•简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满 意，可要求重报。
（3）制定谈判策略 （4）整理和计划在谈判中的一
些问题 （5）对谈判内容较复杂时的人
员安排
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2、正式洽谈阶段
（1） 入题阶段 （2） 开始洽谈阶段 （3） 业务洽谈阶段
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四、谈判的类型 价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判
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1、价值型谈判
含义：谈判双方认为都是问题 的解决者，谈判的目的是以友
试验
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（8） 结算方式 （9） 违约责任
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2、采购合同的形式
• 表格式； • 条文式； • 表格条文混合式
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表
表 － 采购合同格 经 ......双方协商,签 式订本合同,共同信守
合同编号
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•对笼统的报价，要求有价格细目。 •可多次讨价，不必急于还价。
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（2）还价——对报价的一种反应。 还价的准备：
•计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、 保留价格进行调整；
•寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提 出。
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还价的策略：
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•以理服人； •含而不露； •针锋相对； •吹毛求疵； •诱敌就范； •积极让步； •最后通谍。
式 │ 签证日期 │开户银行:
│
_年_月_日│帐 号:
需方代表:
│
│供方代表:
采购合同实例 1——国际贸易合同
商业合同
合同号：
日期：
买方： 电报：
电传：
卖方： 电报：
电传：
按本合同条款，买方同意购入、卖方同意出售下述货品，谨此签约。
1 品名、规格： 2 原产国别和生产厂：
单位、 数量、单价、总价、总金额
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五、价格谈判——讨价还价
1、讨价还价的范围 临界价格： 卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价 保留价格： 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价
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卖方心中的几种价格
不卖 不情愿接受 可接受 称心
保留价
期望价
临界价
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买方心中的几种价格
称心
所希望