定价策略及定价程序的基本原则
如何进行产品定价和利润管理
如何进行产品定价和利润管理在企业经营过程中，产品定价和利润管理是至关重要的环节。
合理的产品定价可以提高企业的竞争力，而有效的利润管理则可以确保企业的盈利能力。
本文将根据题目，探讨如何进行产品定价和利润管理。
一、产品定价的基本原则在进行产品定价时，需要遵循以下基本原则：1. 成本原则：产品定价应覆盖生产成本，并争取一定的利润空间。
2. 市场需求和竞争原则：产品定价应考虑市场需求和竞争状况，保持合理的价格水平。
3. 定价弹性原则：根据产品的市场反应和消费者对价格的敏感程度，合理调整产品定价。
二、产品定价策略针对不同的市场需求和竞争状况，企业可以采取不同的产品定价策略，包括：1. 市场导向定价：根据市场需求和竞争状况，确定产品的价格水平。
适用于市场竞争激烈、消费者对价格敏感的行业。
2. 成本导向定价：以产品的生产成本为基础，在此基础上加上一定的利润进行定价。
适用于市场竞争相对较弱、对成本敏感的行业。
3. 差异化定价：根据产品的独特性和附加值，对不同的市场和消费群体采取不同的价格策略。
4. 时价定价：根据市场供求关系和时间变化，调整产品的价格。
适用于市场波动大的行业。
三、利润管理的基本原则利润管理是指通过控制成本和优化盈利结构，提高企业的利润水平。
在进行利润管理时，需要遵循以下基本原则：1. 精细成本计算：通过精确计算产品的成本，确定合理的定价参考。
2. 降低成本：通过降低生产成本，提高生产效率，降低运营成本，实现利润最大化。
3. 销售和市场管理：通过销售策略和市场推广，提高销售额，扩大市场份额，增加利润空间。
4. 产品结构优化：通过调整产品结构，重点发展高利润产品，降低低利润产品的比例。
5. 提高附加值：通过增加产品的附加值，提高产品的售价，增加利润空间。
四、产品定价与利润管理的关系产品定价和利润管理是相辅相成的。
合理的产品定价可以为利润管理提供基础，而有效的利润管理也可以为产品定价提供支持。
在实际操作中，可以采取以下措施来实现二者的良性互动：1. 建立成本控制体系：通过建立科学的成本核算体系，实现对成本的精确控制，为产品定价提供基础数据。
定价的知识点总结
定价的知识点总结一、定价的基本原则1. 市场需求和供给：定价策略必须充分考虑市场需求和供给的关系，即在市场需求大于供给时，定价可以稍微高于成本价，反之则需要以低于成本价的价格进行定价。
2. 成本和利润：企业在进行定价时需要考虑产品或服务的成本以及预期的利润水平，从而制定出合理的售价。
3. 竞争情况：竞争对手的定价策略和市场份额也是企业定价策略中需要考虑的重要因素。
例如，如果市场上存在巨头垄断，企业就需要以更低的定价策略来吸引顾客。
4. 顾客需求和购买力：企业定价不仅要考虑产品或服务的成本，还需要考虑目标顾客的需求和购买力，从而确定最适合的价格点。
5. 定价透明度：企业需要在定价层面上保持透明，避免虚假定价或者价格不透明的情况，以维护消费者信赖。
二、定价策略1. 高价策略：高价策略适合于高品质产品或者独特的产品，其目的是通过高价来塑造产品的高端形象，吸引有购买力的顾客。
2. 低价策略：低价策略适合于竞争激烈的市场和产品生命周期的成长期，其目的是通过低价来吸引更多的顾客和市场份额。
3. 中性定价策略：中性定价策略适用于中等品质的产品或者已经成熟的市场，其目的是在提供一定品质的产品或服务的同时保持价格的相对稳定。
4. 套餐定价策略：套餐定价策略适用于企业可以分解为多个独立单元的产品或服务，通过组合销售实现附加价值。
5. 促销定价策略：促销定价策略适用于企业希望在特定时间段内提升销量的情况，通过降价或者特价促销来吸引顾客。
三、定价模型1. 成本加成定价：成本加成定价是一种常见的定价模型，即企业根据产品或服务的成本，加上一定的利润率进行定价。
2. 市场定价：市场定价是根据市场需求和竞争情况进行定价，企业需要深入了解目标顾客的需求和竞争对手的定价水平。
3. 层次定价：层次定价是指根据产品或服务的不同特性、规格或等级来制定不同的售价策略。
4. 动态定价：动态定价是根据不同时间段或市场情况进行定价，企业可以根据销量、市场需求等因素来进行灵活调整。
定价原则与定价策略
1.65元，请计算它的毛利率。
（可以多增加题目，练习(liànxí)时间为15分钟）
*
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第十三页，共46页。
练习(liànxí)（二）
• 计算倒扣加价法： • 1、汇源果汁(guǒzhī)（橙汁）1.5L进价
为8.7元，加价率为15%，请问售价应为 多少？
效益商品 粟米油、茶子油等
*
34
第三十四页，共46页。
（二）按照价格带来进行价格形象 (xíngxiàng)的塑造
• 价格带 • 定义：同一品类中价格的区间 • 在一个小分类中至少(zhìshǎo)有一个超低价位单品，
该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 • 中间价位的占50%以上 • 高价位商品占20%以下
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确定(quèdìng)加价率（2）部门加价率
公 司
整 体 加
价
率
15%
部门
百货(bǎihuò) 15% 生鲜 15% 食品 15%
进行(jìnxíng) 市调 分析
后调整
有升 有降
第十六页，共46页。
部门
百货 24% 生鲜 10% 食品
11%
确定(quèdìng)加价率（3）单品加价率
*
4
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市场(shìchǎng)角色的定位
企业(qǐyè)的生命周期
市场(shìchǎng)进入期 成长期
低价
低价
发展期
利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
*
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第五页，共46页。
市场营销策略的定价战略
市场营销策略的定价战略在市场竞争日益激烈的环境下，定价战略成为企业制定市场营销策略的重要组成部分。
合理的定价战略可以帮助企业提高市场份额、增加利润，并提升品牌形象。
本文将探讨市场营销策略的定价战略，并从定价的基本原则、定价策略的选择以及定价决策的影响因素等方面进行论述。
一、定价的基本原则1. 成本导向原则成本导向原则是定价的基本原则之一，它通过计算产品或服务的生产成本和经营成本，并在此基础上确定售价。
成本导向原则可以确保企业的产品或服务不会亏本销售，从而保障企业的长期发展。
2. 需求导向原则需求导向原则是定价的另一个基本原则，它通过对市场需求进行调研和分析，确定产品或服务的市场需求曲线，并根据需求曲线的弹性情况来确定售价。
需求导向原则可以帮助企业找到最佳的定价点，以满足消费者的需求，提高销售量和市场份额。
3. 竞争导向原则竞争导向原则是定价的第三个基本原则，它通过对竞争对手的定价策略和市场地位进行分析，确定与竞争对手相比具有竞争力的售价。
竞争导向原则可以帮助企业在激烈的市场环境中保持竞争优势，吸引消费者选择自己的产品或服务。
二、定价策略的选择1. 高价策略高价策略适用于高端市场和高附加值产品或服务的定价。
高价策略可以提高产品或服务的形象和品牌价值，吸引目标消费者群体，并带来相对较高的利润。
然而，高价策略也存在吸引力较低、市场份额不大的风险。
2. 低价策略低价策略适用于大众市场和价格敏感型消费者群体。
低价策略可以通过价格优势吸引消费者，增加销售量和市场份额，并可能在后续通过提高附加值来提高利润。
然而，低价策略也可能带来较低的利润率和品牌形象的下降。
3. 中性价位策略中性价位策略适用于中高端市场和中等附加值产品或服务的定价。
中性价位策略可以在保持一定利润率的同时，兼顾消费者需求和品牌形象，实现市场份额和利润的双重增长。
三、定价决策的影响因素1. 市场需求和竞争情况市场需求的弹性和竞争对手的定价策略是影响定价决策的重要因素。
新产品定价的步骤及相关定价策略
动态定价策略
01
根据市场需求调整价格
在供需关系紧张时适当提高价格，反之则降低价格，以实现利润最大化
。
02
根据竞争情况调整价格
关注竞争对手的价格变动，及时调整价格以保持竞争力。
03
根据客户行为调整价格
根据客户的购买历史、浏览记录等信息进行个性化定价，提高客户满意
度和忠诚度。
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02 市场占有率
通过制定低价策略，吸引大量消费者，提高市场 占有率。
03 品质定位
通过制定适中价格，体现产品品质与消费者心理 预期的一致性。
确定定价原则
01 成本导向原则
以产品成本为基础，加上合理利润作为定价依据 。
02 竞争导向原则
参考竞争对手的价格，制定具有竞争力的价格策 略。
03 顾客导向原则
04
制定价格策略与方案
选择定价方法
1 2
成本导向定价法
基于产品成本，加上期望的利润来制定价格。适 用于成本稳定、市场竞争不激烈的产品。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格来设定自身产品价格。适用 于市场竞争激烈、产品差异化程度低的情况。
3
顾客导向定价法
根据顾客对产品的认知价值和支付意愿来制定价 格。适用于创新产品、高端市场或消费者关注品 牌形象的情况。
收集反馈信息
关注消费者反应
通过市场调查、用户访谈等方式，收集消费者对新产品价格的看 法和接受程度。
分析销售数据
跟踪新产品销售数据，包括销售额、销售量、客户群体等，评估 价格策略的实际效果。
收集竞争信息
关注竞争对手的产品定价和市场反应，以便及时调整价格策略应 对市场竞争。
调整优化价格策略
(完整版)价格运算法则
(完整版)价格运算法则
一、定价原则
1. 市场需求原则
价格应根据市场需求的供求关系来确定，当市场需求大于供应时，价格相对较高；当市场供应大于需求时，价格相对较低。
2. 成本原则
价格应覆盖产品或服务的生产成本，包括直接成本和间接成本。
在设定价格时，必须考虑材料成本、人工成本、固定成本、可变成
本等各方面因素。
3. 竞争策略原则
价格应根据竞争策略来确定。
例如，通过低价策略吸引消费者，提高市场份额；通过高价策略塑造高档形象，追求高利润。
二、定价策略
1. 市场定价策略
按照市场需求情况，采取不同的定价策略，如市场导向定价、
产品定价、促销定价等。
2. 成本定价策略
根据产品或服务的成本，制定定价策略，如成本加成定价、成
本导向定价等。
3. 竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平，制定相应的定价策略，如跟随定价、低价竞争等。
三、价格变动原则
1. 涨价原则
当产品或服务的成本上升，市场需求增加，或者竞争对手的价
格上涨时，可以适当进行涨价。
2. 降价原则
当产品或服务的成本下降，市场需求减少，或者竞争对手的价
格下降时，可以适当进行降价。
3. 稳定原则
在一定时期内，产品或服务的价格应保持相对稳定，以维护市场信誉和稳定的消费者预期。
以上是(完整版)价格运算法则的基本内容，根据市场需求、成本、竞争策略，合理制定定价策略，并根据成本和市场变化适时调整价格，以实现营销目标。
定价知识点总结
定价知识点总结一、定价的基本概念和原则1. 定价的概念定价是指企业在市场经济条件下，根据产品的性质、成本、市场需求、竞争对手等因素确定产品或服务的价格，以实现盈利和市场份额的目标。
2. 定价的原则(1) 定价应当考虑产品的生产成本，以确保企业能够覆盖成本并获取合理的利润。
(2) 定价应当考虑市场需求和消费者的支付能力，以确定产品价格的合理性和竞争力。
(3) 定价应当考虑竞争对手的定价策略，以避免价格战和市场份额的流失。
二、定价的基本方法1. 成本导向定价成本导向定价是指根据产品的生产成本和销售成本确定产品价格的方法。
其中包括全成本定价、成本加成定价和目标利润定价。
(1) 全成本定价全成本定价是根据产品的总成本和预期销售量确定产品价格的方法。
其计算公式为：价格= 总成本 / 预期销售量。
(2) 成本加成定价成本加成定价是在全成本的基础上，根据企业的经营需求和市场环境添加一定比例的利润，确定产品价格的方法。
(3) 目标利润定价目标利润定价是根据企业的经营目标和市场需求确定产品价格的方法。
其计算公式为：价格 = 总成本 + 期望利润。
2. 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和消费者支付能力确定产品价格的方法。
其中包括市场定价、差异定价和时价定价。
(1) 市场定价市场定价是根据产品的市场需求和竞争对手的价格确定产品价格的方法。
其计算公式为：价格 = 市场需求 - 竞争对手价格。
(2) 差异定价差异定价是根据不同地区、不同渠道或不同消费群体的需求和支付能力，确定不同的产品价格的方法。
(3) 时价定价时价定价是根据产品的供求关系和市场变动，灵活调整产品价格的方法。
三、定价的影响因素1. 产品的性质产品的性质是影响定价的重要因素，包括产品的品质、品牌、功能、售后服务等。
不同性质的产品，其定价策略和方法也会有所不同。
2. 成本产品的生产成本和销售成本是影响定价的重要因素。
成本高的产品，定价相对会偏高；成本低的产品，定价相对会偏低。
简述定价的程序和方法
定价的程序和方法一、定价的定义和重要性定价是指企业或个体根据市场需求和资源供应的情况，对产品或服务确定一个合理的价格的过程。
定价是企业经营管理的重要环节之一，直接关系到企业的盈利能力、市场竞争力和持续发展能力。
二、定价的程序2.1 确定定价目标在确定定价目标时，企业需要考虑自身的战略目标和市场环境的需求。
常见的定价目标包括：•盈利最大化：以最大化盈利为目标，通过提高价格或降低成本来实现。
•市场份额最大化：以扩大市场份额为目标，通过降低价格或采取促销手段来增加需求。
•市场定位：根据产品的定位和消费者的购买行为，确定一个合理的价格区间。
2.2 收集市场信息在收集市场信息时，企业需要关注以下几个方面：•了解竞争对手的定价策略和产品特点。
•调查目标市场的需求、购买力和消费习惯。
•追踪行业趋势和宏观经济变化。
2.3 确定成本结构成本结构是定价的基础，企业需要分析和计算产品或服务的各项成本，包括直接成本、间接成本和固定成本等。
通过合理分配成本，确定产品或服务的总成本。
定价策略是企业制定和调整价格的原则和方法。
常见的定价策略有：•成本导向定价：以成本为基础，加上所需利润来确定价格。
•市场导向定价：根据市场需求和消费者购买意愿来制定价格。
•竞争导向定价：参考竞争对手的价格水平来制定价格。
2.5 估计需求弹性需求弹性是指产品或服务需求量对价格变动的敏感程度。
通过估计需求弹性，企业可以根据市场需求灵活调整价格，以实现市场份额和盈利最大化。
2.6 评估定价策略和制定定价在评估定价策略时，企业需要考虑竞争对手的定价、市场需求和成本等因素，以确定一个市场接受度较高的定价策略。
然后，根据所选定价策略，制定具体的定价。
2.7 定价实施和监控定价实施是将定价策略转化为实际的定价行动的过程。
在实施定价时，企业需要对市场反应进行监控，及时调整和优化定价策略。
同时，还需要评估和预测市场变化，做好定价的灵活应对。
三、常见的定价方法3.1 成本加成定价法成本加成定价法是根据产品或服务的成本，加上一定的利润或附加值来确定价格。
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.3.2折扣定价策略
现金折扣：给当场付清货款顾客的一种优惠，实质上 一种变相降低，是鼓励顾主提早付款的方法。 数量折扣：根据经销商数量大小给予不同的折扣，主 要是鼓励大批量的订货。 季节折扣：季节性产品对销售淡季来采购的买主，给 予折扣优惠，有利于减轻储存压力。 功能折扣 折让或津贴
渗透定价（企业把其创新产品的价格定得相对较低，以 吸引大量顾客，提高市场占有率。） 企业采取渗透定价的条件： （1）市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激
市场需求而迅速增长。
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第12章 价格决策
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（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的 增加而下降。
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定价策略及定价程序的基本原则
ห้องสมุดไป่ตู้
第12章 价格决策
2.目标收益率定价法 采用这种定价法的企业希望确定的价格能带来目标投 资收益率。目标收益率定价法的计算公式为： 目标价格=单位成本+目标收益率* 资本投资额/销售量 注：只有在制造成本和预期销售量都比较准确的情况 下，目标定价法才能保证达到预期的收益率。
（3）低价不会引起实际和潜在竞争。
12.3.5产品组合定价策略
1. 产品线定价 2. 选择品定价 3. 补充产品定价 4. 分部定价 5. 副产品定价 6. 产品系列定价
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第12章 价格决策
12.4企业变价及其对竞争者变价的反应
12.4.1企业变价
1. 企业降价 原因：企业的生产能力过剩、企业的市场份额下 降、企业希望通过降低成本来掌握市场、经 济衰退。
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3rew
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再见，see you again
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2020/11/17
定价策略及定价程序的基本原则
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.3定价策略
12.3.1心理定价策略
三种：尾数定价、声望定价、招徕定价
顾客心理上乐于接受有尾数的价格 企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某 种心理，制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。 大多数顾客都希望买价廉物美的便宜货，因此对于一般 市价的特价、优惠价、廉价等总会感到兴趣。
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.4.4企业对竞争者价格变动的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价企业必须随之 降价，否则顾客就会购买竞争者的产品，而不购买企业 的产品；如果某一个企业提价，且提价会使整个行业有 利，其他企业也会随之提价，但是如果某一个企业不随 之提价，那么最先发动提价的企业和其他企业也不得不 取消提价。
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第12章 价格决策
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•竞争者 的 •价 格
• 价格下限 •此价无利润 •产品成本
• 价格上限 •产品特色 •此价无需求
•定价的范 围
•定价中的3C 因素
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第12章 价格决策
12.2定价方法
12.2.1成本导向定价法
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本章小结
所有营利组织和许多非营利组织都要对自己的产品 或者服务制定价格。而影响定价的因素有多种，包括定 价目标、市场需求、产品成本、竞争者的成本、价格与 产品等因素，而同时由于定价目标不同，所采用的定价 方法也有所区别。再有根据定价目标，选择某种定价方 法所制定的价格并不是该产品的最终价格，而是基本价 格，为了得到最终价格，这就需要运用适当的定价策 略。而产品价格不可能一成不变，要随着时间或竞争者 的变化而变化，还需要考虑变价问题。
定价策略及定价程序的 基本原则
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2020/11/17
定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.1影响定价的因素
定价程序：选择定价目标，测定需求，估算成本， 分析竞争对手的成本、价格和其他因 素，选择定价方法，确定最终价格
12.1.1定价目标
生存目标、利润目标、收入目标、市场份额目标、 市场撇脂目标、产品质量领先目标、对付竞争对手 的目标、投资回报目标
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.3.3地区定价策略
1.原产地定价---货物所有权的转移在原产地完成。 2.统一送货定价---卖方承担运费、保险费等，在买方所
在地转移货物所有权的定价策略。 3.区域定价---卖方企业将销售市场划分为若干个大区域，
不同的区域内实行不同的价格。 4.基点定价---企业选定某些城市作为基点，然后按一定
第12章 价格决策
需求弹性用来表示价格变化对需求量变化的影响程度， 有弹性需求和非弹性需求如下图所示：
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•
•P1
价 •P2 格
•Q1 Q2
•每个时期需求 量•（a）非弹性需求
•P1 •P2
•Q2
Q1
•每个时期需求量
•（b）弹性需
求
定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
用需求弹性来表示价格变化对需求量变化的影响程 度。需求弹性的大小用需求量的相对变化量除以价格 的相对变化量，表达式如下：
把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 （2）高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成
本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益。
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第12章 价格决策
（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。有专 利保护的产品即是如此。
（4）某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是 高档产品的印象。
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第12章 价格决策
12.1.2市场需求
需求是价格的函数，需求曲线是假定在除价格以 外的其他因素均保持不变的条件，反映需求量与价格之 间关系的数学模型，正常情况下，需求量变化与价格水 平变化的方向相反。
•P •D
•需求 曲线
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•D •Q
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第12章 价格决策
12.4.4企业对竞争者价格变动的反应
在异质产品市场上，企业对竞争者的反应有更多的 选择余地，因为在这种市场上，顾客选择卖主时不仅考 虑产品价格因素，而且考虑产品的质量、服务、性能、 外观、可靠性等多方面因素。因而在这种产品市场上， 顾客对于较小的价格差异并不在意。
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第12章 价格决策
12.4.3竞争者对企业变价的反应
如果企业面对着若干个竞争者，在变价时就必须估 计每一个竞争者的可能反应。如果所有竞争者反应大体 相同，就可以集中力量分析典型的竞争者，因为典型的 竞争者反应可以代表其他竞争者的反应。如果各个竞争 者在规模、市场占有率及政策等重要问题上有所不同， 因此他们的反应也有所不同，在这种情况下，就必须分 别对各个竞争者进行分析；如果有些竞争者随着本企业 的价格变动而变价，那么我们就有理由预料其他竞争者 也会这样干。
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第12章 价格决策
12.2.2需求导向定价法
1. 认知价值定价法 认为定价的关键是顾客对本企业产品价值的认知，
而不是销售者的成本。 2. 需求差异定价法
这种定价方法的要点是对某种产品，根据其需求强 度的不同定出不同的价格。
需求差异价格的形式有：因地点而异、因时间而 异、因产品而异、因顾客而异
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第12章 价格决策
•
单 位 成 本
•日产 •生产规模固定量时，单位成本呈U型变化
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
但是对于任何一种产品的生产，并不是规模越大，单位 成本就越低，而是规模扩大到某个定值时单位成本达到 最低点，超过该定值，单位成本反而上升，如图：
影响需求价格弹性的因素：产品性质、消费者收入水 平、产品的可替代程度、产品用途的广泛性。
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.1.3 产品成本
固定成本、变动成本、总成本、单位成本
在一定时期和一定产量范围内，其总额不随产量或销售 收入的变化而变化的那部分费用，包括厂房设备的折旧 费、租金、利息、高层管理人员的工资等等。 其总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。 某个产量水平上的固定成本和变动成本之和 总成本除以产量就得到单位成本，也称单位平均成本
的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价， 而不管货物实际上是从哪个城市起运的。
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.3.4 新产品定价策略
撇脂定价（在产品生命周期的最初阶段，把产品的 价格定得很高，以攫取最大利润。 ） 企业采取撇脂定价的条件： （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使
（2）售价中包含了一定的加成率作为企业的收益，计算 公式为：
单位产品售价=单位产品成本/（1-售价中包含的加成率） 成本加成定价法评价：
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
缺点：忽视市场需求和竞争 优点：a .成本的不确定性一般比需求的不确定性小得
多，定价着眼于单位成本，从而使定价工作大 大简化，不需要随时依据需求情况的改变而改 变定价。 b. 只要在同行业中都采用这种定价方法，则在成 本和加成数相似的情况下，价格也大致相同。 使价格竞争减至最小，而在价格上的竞争易导 致出售者的收入减少。 c. 成本加成定价法对购买者和销售者比较公平。