定价原则与策略袁国钧
三种定价的基本方法(-30)课件
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
解：根据盈亏平衡点的计算公式可知： Q = C ÷（P – V）=1000000 ÷（600 - 400）= 5000 （台） P = C ÷ Q + V = 1000000 ÷ 10000 +400 = 500（元）
答：盈亏平衡产量为5000台，产量达到10000台时价格 可以压缩到500元/台。
•
第一，竞争对手为什么要变动价格？它是为了侵占市场，还是生产
能力过量？是因为成本发生变动，还是领导全行业价格变动？
•
第二，竞争对手打算暂时变价还是永久变价？
•
第三，如果企业对竞争对手变价置之不理，将对企业的市场占有份
额和利润有何影响？其他企业是否会作出反应？
•
定价的策略和战术课件
详细描述
选择品定价法是根据消费者对选择品的认知价值和市场 需求，为选择品制定合理的价格。这种定价方法的关键 在于准确评估消费者的需求和认知价值，以确保选择品 的定价既能满足消费者需求，又能实现盈利目标。
补充产品定价法
总结词
为主产品制定较低的价格，为补充产品制定较高的价 格。
详细描述
补充产品定价法是通过为主产品制定较低的价格，吸 引消费者购买主产品，同时为补充产品制定较高的价 格，以实现盈利目标。这种定价方法的成功关键在于 主产品和补充产品之间的互补性和关联性，以及消费 者对主产品的需求和补充产品的认知价值。
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定价策略的制定过程
分析市场和竞争环境
了解目标市场的需求、竞争态势和消费者 心理。
测试和调整
通过市场测试和反馈，不断调整定价策略， 以确保其有效性和可行性。
确定定价目标
根据企业的战略目标、市场定位和产品特 点，确定定价目标，如利润最大化、市场 份额最大化等。
制定定价策略
根据市场、竞争、成本和价值等因素，制 定合适的定价策略。
定价的策略和战术课 件
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价 • 市场导向定价 • 价值导向定价 • 产品组合定价 • 促销定价与折扣策略 • 定价策略的执行与监控
定价策略概述
01
定价的定义和重要性
定义
定价是确定产品或服务的销售价 格的过程，它涉及到多个因素的 综合考虑。
重要性
合理的定价可以吸引和留住客户， 提高市场份额和利润，同时还可 以影响品牌形象和市场竞争力。
重新评估定价目标
定期重新评估企业的定 价目标，确保其与市场 状况和企业战略相符合。
定价策略的风险与应对措施
01 市场风险
策划方案中产品定价的决策方法
策划方案中产品定价的决策方法一、定价原则在进行产品定价决策时，我们可以根据以下几个原则来制定合理的定价策略。
1. 成本原则：根据产品的生产成本以及相关费用来确定产品的价格，以确保产品能够覆盖成本并获得一定的利润。
2. 市场需求原则：考虑市场需求的弹性，也就是针对不同的市场需求程度制定不同的价格。
在市场需求高的情况下，可以适当提高价格以获取更高的利润。
3. 竞争原则：结合竞争对手的定价策略，考虑自身产品的竞争力来确定定价水平。
如果产品有较强的竞争力，可以稍微提高价格，如果竞争激烈，则需适当降低价格以吸引客户。
二、定价策略产品定价可以采取不同的策略，根据市场情况和产品特点选择合适的策略是至关重要的。
1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
如果市场需求特别旺盛且竞争对手较少，我们可以采取高价策略来获取更高的利润。
如果市场需求较弱或竞争激烈，我们可以选择低价销售，以吸引更多的客户。
2. 捆绑定价策略：将多个相关产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售量和客户忠诚度。
通过合理的捆绑定价策略，不仅可以增加销售额，还能够满足客户需求，提高客户满意度。
3. 折扣定价策略：在特定时间或特定销售对象中提供价格优惠，激发客户的购买欲望。
折扣可以采取打折、满减等形式，以吸引客户并提高销售额。
三、定价模型在进行产品定价决策时，我们可以借助一些定价模型来辅助进行决策分析。
1. 成本加成定价模型：将产品的生产成本与所需利润相加，得到最终价格。
这种模型适用于成本较为确定的产品。
2. 市场定价模型：基于对市场需求和竞争情况的分析，通过市场调研和市场定价策略来决定最终价格。
3. 价值定价模型：根据产品的附加价值来制定价格。
通过了解产品在客户心中的价值，可以合理制定价格，并获得更高的利润。
四、定价与价值产品定价与产品的价值密切相关。
所以，在制定定价策略时，我们要充分考虑产品的特点和客户的需求，确保产品的价值得到体现。
1. 产品特点：确定产品的独特卖点和核心价值，强调产品的独特性，以提高顾客对产品的认可，从而支持较高的定价。
新产品定价的步骤及相关定价策略
动态定价策略
01
根据市场需求调整价格
在供需关系紧张时适当提高价格，反之则降低价格，以实现利润最大化
。
02
根据竞争情况调整价格
关注竞争对手的价格变动，及时调整价格以保持竞争力。
03
根据客户行为调整价格
根据客户的购买历史、浏览记录等信息进行个性化定价，提高客户满意
度和忠诚度。
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02 市场占有率
通过制定低价策略，吸引大量消费者，提高市场 占有率。
03 品质定位
通过制定适中价格，体现产品品质与消费者心理 预期的一致性。
确定定价原则
01 成本导向原则
以产品成本为基础，加上合理利润作为定价依据 。
02 竞争导向原则
参考竞争对手的价格，制定具有竞争力的价格策 略。
03 顾客导向原则
04
制定价格策略与方案
选择定价方法
1 2
成本导向定价法
基于产品成本，加上期望的利润来制定价格。适 用于成本稳定、市场竞争不激烈的产品。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格来设定自身产品价格。适用 于市场竞争激烈、产品差异化程度低的情况。
3
顾客导向定价法
根据顾客对产品的认知价值和支付意愿来制定价 格。适用于创新产品、高端市场或消费者关注品 牌形象的情况。
收集反馈信息
关注消费者反应
通过市场调查、用户访谈等方式，收集消费者对新产品价格的看 法和接受程度。
分析销售数据
跟踪新产品销售数据，包括销售额、销售量、客户群体等，评估 价格策略的实际效果。
收集竞争信息
关注竞争对手的产品定价和市场反应，以便及时调整价格策略应 对市场竞争。
调整优化价格策略
产品定价的原则与策略
产品定价的原则与策略在制定产品定价策略时，企业通常需要考虑一系列因素，以确保价格能够满足市场需求同时实现盈利。
以下是一些常见的产品定价原则与策略：1. 成本导向定价：企业可以根据产品的生产成本以及运营费用来确定价格。
这种定价策略可以确保企业至少能够覆盖成本，但可能忽视了市场需求和竞争情况。
2. 价值导向定价：基于产品或服务提供给消费者的价值来确定价格。
企业可以通过市场调研和竞争分析来确定他们的产品相对于竞争对手的价值，并相应地制定定价策略。
3. 市场导向定价：企业可以根据市场需求和竞争情况来调整价格。
例如，在市场需求旺盛时，企业可以提高价格以获取更高的利润。
相反，在市场需求不稳定或价格竞争激烈时，企业可以降低价格以吸引消费者。
4. 定位导向定价：企业可以选择根据产品的定位和目标市场来定价。
例如，如果企业希望将产品定位为高端品牌，他们可以选择将价格设定在较高水平；如果企业想要进入低价市场，他们可以选择降低价格以吸引更多消费者。
5. 促销导向定价：企业可以通过促销策略来调整价格，以吸引消费者购买。
例如，企业可以提供折扣、打折、买一送一等促销活动，以刺激销售量。
6. 动态定价：随着市场需求和竞争情况的变化，企业可以采取动态定价策略。
这意味着企业可以根据需求供应关系、季节性变化和时间敏感性来调整价格。
需要注意的是，产品定价不仅仅是简单地确定一个数字。
它应该是一个综合考虑市场需求、成本结构、竞争状况和目标盈利的策略。
企业需要不断监测市场变化和消费者反馈，并根据需要进行调整，以保持竞争力和有效盈利。
产品定价是企业营销战略中至关重要的一部分。
一个合适的产品定价策略能帮助企业实现盈利、提高市场竞争力，同时满足消费者的需求。
在制定产品定价策略时，企业需要考虑以下几个方面：1. 竞争环境：了解市场上竞争对手的产品定价水平、品牌形象和市场份额。
如果企业的产品定价高于竞争对手，必须提供附加价值或者特别的品牌形象，以吸引消费者。
市场营销中的定价方法与价格策略探究
市场营销中的定价方法与价格策略探究第一篇：市场营销中的定价方法与价格策略探究市场营销中的定价方法与价格策略探究随着社会主义市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，企业要想获得长足的发展，不但需要在产品上不断推陈出新，不断改进产品的性能，更要做好市场营销工作。
只有企业产品能广泛的销售，才能获取经济效益，才能提高企业的竞争力。
那么，如何才能使得论文发表企业产品在市场中占据一席之地，甚至击败对手，采取恰当的定价方法及合适的价格策略相当重要。
一、影响定价的因素分析价格是商品经济中最为复杂，变化最多的因子之一，价格不但是商品价值的反映，还受到多种因素的影响。
首先，产品的成本是产品价格的基础，因此，企业必须准确的计算出包括机会成本在内的完全成本，是合理定价的前提条件。
其次，市场供求关系及其变化对产品的价格也有着决定性的影响。
当供不应求时，产品价格自然会升高，供过于求时，价格也就会降低；反过来，商品的价格由影响到市场的需求，也就是价格过高，商品的销售量自然也就会降低，价格降低商品的销售量会有所增加。
这就要求企业必须寻求一个平衡点，实现利润的最大化。
再次，企业在市场竞争中的地位对价格的影响也十分巨大。
企业产品的定价在很大程度上依靠于企业的市场竞争地位，当企业在市场竞争中处于“垄断”地位，产品的价格自然就高。
若企业处于发展期，力求打进市场，那么价格就相应地偏低了。
尤其是现在，人们的消费水平不断提高，品牌消费观念的人群日益增大，企业的品牌对定价的影响更为显著。
第四，政策对企业定价的影响。
虽然，随着市场经济的发展，市场规律逐渐成为商品价格的主导因素，但是政府仍然对商品的价格有所干预，也就是政府的宏观调控，对企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等等都进行了限制。
二、定价方法分析（一）成本导向定价法1.完全成本加成法是指在产品的平均成本的基础上加上平均利润而得到产品的单价。
这种方法简单方便，因此应用也相当的广泛。
2.边际成本定价法是指将产品价格定位产品的边际成本。
商品定价原则与价格战略
6.4单品加价的方法
6.4.2．商品结构原则
在商品结构中，可以按“商品子类”过去 30天的“商品销售额”划分出A、B、C、D类 商品。A类商品的销售量大，占商品子类 50±2%的份额，是该子类的“必需品”，顾 客采购时有“目标性”或“针对性”，其品项 数仅占商品大组的10±3%，价格较敏感。一 般零售业的毛利率都较低，毛利率宜控制在商 品大组指标的50±10%（例如，子类的毛利率 为10%的话，则A类商品的毛利率宜控制在 10%×40%=4%及10%×60%=6%之间），而 其毛利贡献度在25±2.5%。
另一种储备是在节假日前的压货、
备货以防旺销季来临时的断货，当其
他超市无货，我方仍拥有大批货物时，
这本身就是一种价格优势。
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价格体系分析
由上述分析不难看出：零售 价格的制订是一个非常严肃的、 非常科学的专题，它不仅仅是简 单的压低进价，就能使售价降低。 它需要综合因素去维系，需要多 方面的支持。
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6.确定加价率
Байду номын сангаас6.1 加价调整
亏损商品：加价率低于规定加价率的商品 一加一减
每增加一种亏损品，要再同一分类或相邻分类中由另一商品提高加 价率
单品调价
新品：不可比价，先高后低； 时尚品：新奇，先高后低； 成熟产品：稳定价格，毛利
衰退商品：加速降价促销直至清仓。公司加价率 6.2 部门加价率 6.3 分类加价率 6.4 单品加价率
首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性， 分解组成该商品价格的因素：1）原材料费、 2）人工费、3）包装费、4）运费、5）企划 费、6）其他费用。只有这样才能做到通路定 价，其次要能了解同级别竞争店的进价，并 作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区 域内进价最低的目的。
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略任何公司面临的最大挑战之一就是定价。
这规律不仅适用于创业企业，也适用于成熟企业，尤其在那些利润率低、竞争激烈的行业。
不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，那么，定价的策略及方法有哪些。
一、产品定价的策略产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。
二、产品定价的方法成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。
主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。
需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。
主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。
竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品犄价格，结合企业自身的发展需求，进行产僁定价的一种方法。
主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。
三、产品定价应考虑的因素(1)产品的定性问题要考虑的核心问题是，该产品在企业的产品群中承担什么样的角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。
如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价的方法，如果是利润产品，则要承担企业利润的来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象的提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。
(2)目标消费群的定位你的新产品是哪一个人群使用，是儿童、老人、男士、女性，还是用于家庭消费，团体消费，还是华型消费，普通消费，一般来讲用于儿童、女性、团体消费或华型消费的产品价格都相应高，企业采用多是高价位，反之亦然。
价格策略与定价办法的优化与运用
价格策略与定价办法的优化与运用在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在众多竞争对手中脱颖而出，实现可持续发展，制定合理有效的价格策略和定价办法至关重要。
价格不仅直接影响产品或服务的销售和利润，还关系到企业的市场定位、品牌形象和客户满意度。
因此，不断优化和运用价格策略与定价办法，是企业经营管理中的重要课题。
价格策略是企业根据自身的市场定位、产品特点、成本结构、竞争状况和消费者需求等因素，制定的总体价格方针和原则。
常见的价格策略包括撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略等。
撇脂定价策略通常适用于新产品上市，企业利用消费者求新求异的心理，将价格定得较高，以获取高额利润。
然而，这种策略需要产品具有独特的优势和较强的市场吸引力，否则可能导致消费者的抵制。
渗透定价策略则相反，企业将价格定得较低，以迅速占领市场，提高市场份额。
这种策略适用于市场规模较大、消费者对价格敏感的产品，但企业需要在短期内承受较低的利润，通过规模效应来实现盈利。
满意定价策略是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种策略，价格适中，既能保证企业获得一定的利润，又能被消费者所接受。
定价办法是企业在制定具体价格时所采用的方法和技术。
成本导向定价法是一种常见的定价办法，企业根据产品的成本加上一定的利润来确定价格。
这种方法简单易懂，但没有充分考虑市场需求和竞争状况，可能导致价格过高或过低。
需求导向定价法是以消费者的需求和价值感知为基础来定价。
企业通过市场调研和分析，了解消费者对产品的需求强度和愿意支付的价格，从而制定合理的价格。
竞争导向定价法是根据竞争对手的价格来确定自己的价格。
企业需要密切关注竞争对手的价格动态，及时调整自己的价格策略，以保持竞争优势。
然而，随着市场环境的不断变化和消费者需求的日益多样化，传统的价格策略和定价办法已经难以满足企业的发展需求。
因此，企业需要不断优化和创新。
优化价格策略和定价办法，首先要深入了解市场和消费者。
企业要进行充分的市场调研，掌握市场的供求关系、竞争态势、消费者的购买行为和偏好等信息。
均衡定价法则
均衡定价法则
均衡定价法则是商业和经济学中常用的一种定价策略，旨在通过权衡各种因素，确定产品或服务的价格，以最大化利润并满足市场需求。
这种定价策略考虑到了成本、市场需求、竞争情况和其他影响价格的因素。
以下是一些影响均衡定价法则的关键因素：
1.成本因素：均衡定价法则考虑生产或提供产品/服务的成本。
它可能基于
成本加成的方式，确保产品价格能够覆盖生产成本并获得一定的利润。
2.需求因素：考虑市场对产品或服务的需求程度。
价格会根据需求弹性进
行调整，即产品需求的变化如何影响价格变动。
高需求可能支持较高的价
格，而低需求可能需要降低价格以刺激销售。
3.竞争因素：考虑市场上其他竞争对手的价格策略。
如果市场竞争激烈，
需要在与竞争者竞争的同时确保利润。
4.产品定位和价值：考虑产品或服务在市场上的定位和所提供的价值。
如
果产品或服务提供了独特价值或品质，可能支持更高的价格。
5.市场规模和区域：市场规模和地理位置也会对定价产生影响。
在不同的
地区可能需要不同的价格策略。
均衡定价法则的目标是在考虑各种因素的基础上，设定一个既能够满足市场需求、又能够确保利润最大化的价格水平。
这种定价策略通常是动态的，需要定期评估和调整，以适应市场变化和竞争情况的变化。
产品的定价和报价培训知识
产品的定价和报价培训知识产品的定价和报价是企业运营中非常重要的环节，直接影响到企业盈利能力和竞争力。
以下是关于产品定价和报价的一些培训知识：一、产品定价的重要性1. 价格是市场竞争的重要因素之一，决定了企业产品在市场中的地位和竞争力。
2. 价格直接关系到企业的盈利能力，在合理的范围内，合理的价格可以带来更高的销售量和利润。
二、产品定价的原则1. 成本原则：在确保覆盖成本的前提下，确定产品的价格。
2. 竞争原则：考虑竞争对手的定价策略，确定适当的价格。
3. 价值原则：以产品的实际价值为基础，确定价格。
三、产品定价的策略1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争状况，确定适当的价格，如市场导向定价、市场份额定价等。
2. 差异化定价策略：根据产品的差异化特点，进行相应的定价。
3. 折扣定价策略：通过给予折扣促进销售，如季节性折扣、促销活动等。
四、如何进行产品报价1. 确定成本：包括直接成本和间接成本，如原材料成本、人工成本、运输成本等。
2. 考虑市场需求和竞争状况：确定适当的定价策略和报价价格，需要考虑市场需求、竞争对手的定价等因素。
3. 考虑利润目标：在确定报价时，需要考虑企业的利润目标，并确保能够实现预期的利润。
4. 综合考虑因素：报价时还需要考虑其他因素，如品牌形象、产品质量、售后服务等，确保报价的综合竞争力。
五、产品定价和报价的调整1. 定价策略的调整：根据市场需求和竞争情况，及时调整产品定价策略。
2. 报价的调整：根据市场需求和成本变化，及时调整产品的报价。
六、定价和报价的筹码和技巧1. 定期进行市场调研，了解市场需求和竞争状况，以制定有效的定价策略。
2. 建立强大的产品品牌，提高产品品牌溢价能力。
3. 细化产品定位，针对不同市场和客户进行差异化定价。
4. 注意营销和销售策略，通过精准的目标市场和销售渠道，提高产品的销售效率和利润。
5. 定期进行盈利能力分析，根据盈利情况调整产品定价和报价。
总结：产品定价和报价是企业经营过程中非常重要的环节，需要综合考虑市场需求、成本、竞争状况等因素。
第8章 零售商品定价
第八章零售商品定价价格两个特点唯一创造收入的因素最灵活、最艺术的因素80后新贵戴志康 Discuz!创始人CEO 500元→2000元 200多员工最贵新书标价10万美元内容第一节定价依据第二节定价方法第三节定价策略第四节价格调整与价格战第一节定价依据一、定价目标1、维持生存先生存，后发展2、提高市场占有率市场占有率10¡ª20％税前利润率3．42％市场占有率＞40％税前利润率12％国际营销讲适度，否则会导致反倾销3、追求合理的资金利润率实力雄厚的大商家采用以本求利，在成本的基础上加预期收益4、产品质量最优化人不识货钱识货一分钱一分货5、当期利润最大化价格最高，短期暴利学习定价目标是解决排序（价位）问题幅度二、成本定价考虑成本理由三点1、坚持马克思主义理论学说的体现西方定价理论供求决定论交易价格效用决定论马克思劳动价值学说价格由价值决定价值由价值量决定价值量由社会必要劳动时间决定社会必要劳动时间不能机械理解，用社会平均成本表示2、成本是衡量企业盈亏的临界点离开成本谈价格是无源之水、无本之木一斤米一克黄金说明价格是相对于成本确定的3、成本是价格构成主要部分价格＝进价＋流通费用＋税金＋利润三、竞争市场结构划分的依据厂商数量产品差异程度进入难度一纸杯矿泉水要价10元鸟巢演唱会，名角大腕，6万观众四、市场需求商品价格受本身价值影响，还受供应需求关系的影响供应涉及竞争，主要考虑需求需求又受价格和收入变动的影响。
涉及需求弹性1、需求的收入弹性因收入变动而引起的需求的相应变动率①有些产品富有收入弹性（高档商品）②有些产品缺乏收入弹性（生活必需品）③有些产品收入负弹性（低档品）2、需求的价格弹性价格对需求的影响价格高需求少，价格低需求多①富有弹性（非生活必需品）降价可增加盈利②缺乏弹性（生活必需品）提价可增加盈利，但一般是稳定价格，树立好的产品形象政策3、需求的交叉弹性一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响①替代产品替代商品是一种竞争关系，他们之间价格与需求成同方向变动，弹性系数为正值坛子气电磁炉②互补产品互补产品是一种互助关系，他们之间价格与需求成反方向变动，弹性系数为负值汽油汽车五、商品的市场特点1、商品的不经久性2、商品质量六、其它1、国家政策含碘盐与无碘盐的成本每吨只相差15元，到了零售店，售价相差几倍2、制造商、批发商或其他供货人的意见3、消费者心理因素王菲演唱会北京、上海站的票价，最高票价为2500元，最低从300元起，中间设有500元、1000元、1500元、2000元四档票价2500元档次的属内场票，剩下的是看台票‖第二节定价方法一、成本导向定价法总的理解价格＝成本+利润优点：计算简单具体方法1、成本加成定价法p＝C(1+R)价格取决于成本和加成率①不管销售量如何先定成本②加成率按行规确定饰品6元进价¡2、售价加成定价法3、目标收益定价法一般领袖型商企采用。
超市便利店定价方法与策略PPT-袁正伟
不同业态毛利
业态 综超 标超 便利店 折扣店 综合毛利 8-12% 10 - 15% 15 - 20% 外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
精品文档
■毛利指标的分配及下达
公司毛利指标 门店毛利指标
逐级分配
店
部门
大组
精品文档
类
单品
§一般商品毛利参考
精品文档
• • • •
品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带
全品项市调内容（开店前）
精品文档
全品项市调流程（开店前）
目的 确保商品选项（各小分类） 检查精选商品，强化地方商品 了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考 检查自身的进价、毛利是否合理
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，毛利
精品文档
商品敏感性分类的标准
处别 特性 百货 服饰
1、常买 2、常用
3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
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精品文档
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确认价格指数方法
生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 日配：7.5—10% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 妇婴：15-25% 鞋：18-30% 水产：5% 果蔬：2—5% 休闲：8—12% 小家电：7—10% 服饰：18-30% 家居：16—22% 熟食25—40% 粮油：3.5—5% 大家电：2—5% 家纺：15-25% 面包：25—50% 冲调：8—15%
定价原则及定价策略
定价原则及定价策略定价原则：1.定价原则是企业在制定产品价格时所遵循的一系列准则。
定价原则主要包括价值原则、成本原则、市场需求原则和竞争原则。
2.价值原则是指定价应该以产品的价值为基础，即价格应该与产品的品质、功能、品牌和服务相匹配。
企业应该根据产品的附加价值来确定定价策略，以确保产品能够体现其真正的价值。
3.成本原则是指定价应该以企业的生产成本为基础，即价格应该能够覆盖产品的生产和销售成本，并带来一定的利润。
企业应该考虑到直接成本、间接成本和固定成本等因素来确定产品的定价。
4.市场需求原则是指定价应该根据市场的需求情况来确定，即价格应该能够反映市场对产品的需求强度和愿意支付的价格。
企业应该考虑到市场的需求变化、竞争态势和消费者的收入水平等因素来确定产品的定价。
5.竞争原则是指定价应该根据竞争对手的定价情况来确定，即企业应该根据竞争对手的价格策略来选择自己的定价策略。
企业可以选择以高于、等于或低于竞争对手的价格来定价，以在市场中获得相应的竞争优势。
定价策略：1.一.市场定价策略：市场定价策略是指企业根据市场需求和市场竞争情况来确定产品的定价策略。
市场定价策略主要包括：市场渗透定价、市场扩展定价、市场准入定价和市场维持定价。
2.二.竞争定价策略：竞争定价策略是指企业根据竞争对手的定价情况来确定产品的定价策略。
竞争定价策略主要包括：领先定价、跟随定价、挑战定价和低价定价。
3.三.成本定价策略：成本定价策略是指企业根据产品的生产成本和销售成本来确定产品的定价策略。
成本定价策略主要包括：全成本定价、成本加酬金定价和成本加利润定价。
4.四.价值定价策略：价值定价策略是指企业根据产品的附加价值来确定产品的定价策略。
价值定价策略主要包括：差异化定价、超值定价和情感定价。
5.五.时间定价策略：时间定价策略是指企业根据产品的上市时间和市场销售的时间来确定产品的定价策略。
时间定价策略主要包括：时机定价和时效定价。
6.六.地域定价策略：地域定价策略是指企业根据不同地区的市场需求和竞争情况来确定产品的定价策略。
定价平衡术
定价平衡术文/丹纳·斯特拉吴晶辉[2010-01-21]在企业中，定价权有时候是中央全权控制型的，有时候是区域分而治之型的，很多时候也可两者兼而有之。
有些企业为了防止渠道间串货、销售人员冲量不限价以及核算上的方便，会采取较为严格的价格管理机制，这样常常会损害市场灵活性。
而对于那些将定价权下放到一线销售团队的企业来说，也常会遭遇滥用价格权杖的混乱。
企业采取何种定价模式，往往与企业产品的特性、市场地位甚至企业文化相关。
定价是企业的一个系统工程，它不仅关系到企业销售的绩效、销售目标的实现，也关系到企业的成本与收益，而任何一个过度倾斜的定价机制都会产生一些意想不到的副作用，要想避免这种由价格引发的混乱，企业需要的不是一个单向的、独立的工具或机制，而是一套规范而系统的策略——为产品或服务合理定价，然后建立恰当的政策、流程和工具，使得销售人员在每一笔业务中创造最大的价值。
定价的艺术科尔尼公司提出了一套规范化定价治理的模型，这一模型可以用来建立价格标准和约束机制，以及确保价格政策、销售团队与企业内致力于提高收入和改善利润的各种举措协调一致，以优化企业的盈利能力。
科尔尼认为定价更多的是一种艺术而非科学，要想正确地制定价格，必须在管控和灵活性之间寻求平衡。
商业环境变化多端，销售人员有时候需要突破常规定价规则，采用特殊的价格策略来促进交易的完成。
规范化定价将价格需要根据市场情况而动态调整也纳入管理中，以保持机制的弹性，改善收入和盈利。
在这一原则下，规范化定价模型包括的要素有：价格政策、流程和人员，以及使它们得以运作的工具。
制定价格政策一个好的价格政策必须是灵活的，在指导销售人员对90%的交易进行业务预判和照章设定交易价格的同时，能够通过流程来判别和处理另外10%的例外情况。
好的价格政策中必然包括了周期性评估的内容，以确保规则适用于所有客户。
与政策设计同样重要的是监控措施要到位，设定正确的考核指标并给予恰当的激励，让销售团队更容易接受和执行（见文中链接《规范化定价记分卡》）。
价格策略与定价方案的优化与应用
价格策略与定价方案的优化与应用在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，制定合理的价格策略和定价方案至关重要。
价格不仅影响着产品或服务在市场中的竞争力，还直接关系到企业的盈利能力和生存发展。
因此，不断优化价格策略和定价方案，并将其有效地应用于实际经营中，是企业必须面对和解决的重要课题。
价格策略是企业在制定价格时所遵循的总体原则和方法，它受到多种因素的影响，如成本、市场需求、竞争对手、消费者心理等。
常见的价格策略包括成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价。
成本导向定价是一种以成本为基础的定价方法，企业根据产品或服务的成本加上一定的利润来确定价格。
这种定价策略简单易懂，便于计算，但可能会忽略市场需求和竞争状况，导致价格过高或过低。
例如，一家生产家具的企业，如果仅仅按照生产成本加上固定的利润率来定价，而不考虑市场上同类家具的价格和消费者的购买能力，可能会使产品在市场上缺乏竞争力。
需求导向定价则是以消费者的需求和购买意愿为依据来确定价格。
企业通过市场调研和分析，了解消费者对产品或服务的价值认知和需求强度，从而制定出能够满足消费者需求并使企业获得最大利润的价格。
比如，对于一款具有独特功能和高附加值的智能手机，企业可以根据消费者对其功能和品质的需求程度，制定相对较高的价格。
竞争导向定价是根据竞争对手的价格来确定自己产品或服务的价格。
企业通过对竞争对手价格的研究和分析，制定出与竞争对手相当或更具竞争力的价格。
这种定价策略适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的情况。
例如，在超市的日用品销售中，企业往往会根据竞争对手的价格来调整自己产品的价格，以吸引更多的消费者。
定价方案则是具体的价格制定和调整计划，它包括产品或服务的初始定价、价格调整的时机和幅度、价格促销策略等。
一个好的定价方案应该具有灵活性和适应性，能够根据市场变化及时进行调整。
在制定初始定价时，企业需要综合考虑各种因素，确定一个既能保证企业盈利又能被市场接受的价格。
如何更好发挥价格监督管理职能的分析与思考
为了降低科研单位日常开发或生产中的外协、外购活动资金的支出,很多企事业单位成立了成本管理中心(如价格管理办公室)。
它是用技术手段评定每项合同的金额大小,体现专业的人做专业的事,改变过去非成本控制专业人士都可以谈判定价的行为,更能发挥有效的管理职能作用。
同时,它也是单位纪监部门职能的扩展及补充,是实现成本支出事前控制和纪监职能部门事后监督配合,能使合同支出成本最低,防止腐败现象的滋生。
1当前的成本支出控制工作1.1物资采购成本控制以某科研单位为例,该科研单位是国家科研生产企业,对外物资采购由条件保障部门负责。
该部门针对基层单位提出的物资采购计划,对市场上进行2~3家物资供应商咨询比价后,再报价格管理办公室审核。
价格管理办公室收到申请后立即进行核价———比价的真实性、全面性,并最终落实价格及采购单位,报上级领导批准后,由条件保障部门按审核意见进行物资的采购[1]。
1.2对外协作成本的直接控制科研单位在科研生产中的合作内容覆盖机、电、液、化工、动力、软件等领域的设计、加工方面,广泛涉及国内各类大学、工厂、科研所、实验基地等。
这要求价格审核人员除具有科研生产工作的知识、实际经验,还要善于沟通、洽谈。
对外协作价格的核定要比物资采购核价复杂多,其价格弹性空间较大。
对科研工作者来说,要把成本搞透彻要求太高,只有靠专业的审核人员及共同努力,才能控制大量复杂的外协成本。
2成本控制实施效果及存在问题2.1实施效果该科研单位在2000年初成立价格管理办公室这一机构时,在国内还是新鲜事物,管理制度一片空白。
他们从最初建立健全单位比价制度,再进行制度宣贯,到后来逐步被大家接受并按章执行,物资价格混乱的状况得以理顺。
经过多年运行,比价制度效果良好,审核减少支出数千万,得到基层单位的支持,上级领导的肯定,为科研单位的大发展做出了较大贡献。
2.2长期比价制度引发的问题1)依赖性。
由于科研单位主要以科研任务为主,科技人员把主要精力放在攻克难关、按节点完成任务上,对成本和价格漠不关心。
兽药企业定价策略
兽药企业如何进行产品定价文：中国兽药策划网高级顾问戈军珍定价是管理者在营销上最为头疼的事，在很大程度上，管理者认为，他们还不能控制价格：价格是由市场支配的。
而且定价总是被看作确定目标及衡量结果过程中最困难的部分。
在兽药生产或经营企业中，通常采取的定价方法是“成本定价法”，根据企业生产产品的成本加上一定的利润，这个利润一般是指行业平均利润来确定产品的销售价格，实际上这种定价并不能真实反映供求关系，只反映了成本关系。
一个合理的定价绝不仅仅是由成本来决定的，它应该受产品成本、生产工艺、产品本身的功效、与竞争者的差异性、产品的需求程度、客户感知的心理等多种因素决定的。
为了提高企业的定价能力，管理者应通过注意过程而不是注意结果来开始工作。
首先要问的问题不是“价格应为多少？”而是“我们对决定正确价格的因素充分考虑了吗？”只有对影响价格的各种因素进行系统的考虑，定价时统筹兼顾才可能对产品定价把握的更加准确。
许多企业对产品进行定价时其主要目标就是运用恰当的定价政策为企业赢得更大利润，并加强管理者控制价格的能力。
下面六个步骤抓住了确立适当价格的本质，并监控定价政策以便获得长久的利益。
第一步，确定你的顾客对商品或服务所期待的价值是什么对大多数公司而言，定价的决定性因素是产品成本；确定了成本，加上预期的毛利，这就是价格。
这一过程是在公司内部开始的，然后流入市场。
然而，要建立一套卓有成效的定价政策，这一过程就必须颠倒过来，在任何价格被确立以前，定价管理者必须考虑顾客会如何估计一个产品的价值。
有好几种方法可以用来确定顾客发现商品或服务所具有的价值。
对市场进行细致的研究是一种；管理者还可以要求员工直接与顾客接触，以便从外界获得更直接的信息。
第二步，寻找顾客衡量商品价值的不同途径通过定制价格，公司能赢得比在单一价格政策下所期待获得的更高的利润，然而，许多管理者们却没有认识到为不同的顾客群定制价格所获得的好处。
定制价格并非仅仅是共同的价格，企业要努力划分市场或细分市场，从而相应确定不同的价格。
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定价原则与策略袁国钧
•需求导向定 价
区分需求定价法
•区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可 根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和 不同购买时间等因素，采取不同的售价。
•区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异 为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价， 以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价， 以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。
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•竞争导向定 价
•①随行就市定价法
• 企业使自己的商品价格跟上同行的平 均水平，希望得到一种公平的报酬，不 愿打乱市场现有秩序。
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•中、小房地产企业较多采用
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•竞争导向定 价
②追随领导者企业
•项 目
领导者企业
房地产企业拥有丰富的后备资源，为了应付或避免竞争，或为
进行修正
•a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
•b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
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•交易情况 修正
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•a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。
•标
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•三、整案定价的方法
成本导向定价法
定 价
•竞争导向定价法
方
需求导向定价法
法
•比较定价 法
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•成本导向定 价
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•①成本加成定价法
•成本导向定 价
• 最简单的定价方法，是在单位产品成本的基础上，加 上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间 的差额即为利润。
定价原则与策略-袁国钧
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2020/11/17
定价原则与策略袁国钧
•一、定价的重要性
• 作为市场定位报告中的重要组成部分,定价方法是众多房地产开 发商关注的焦点,也是一份市场定位报告中关键部分。因为价格是房 地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位 能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销 售，但可能丧失获取更多利润的机会。所以如何确定最适合的价格， 求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 • 另外，在市场定位报告中定价可以对开发商起到指导作为，有 利开发商对企业资金的整体运作， 从而达到资本最大利用和收益最 大化。
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比较定价法
•比较定价 法
• 比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强 的楼盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较 楼盘对本楼盘的可比性权重进行的量化定价法， 比较过程是定价人员站在消费者的角度进行评比 打分，是竞争导向定价结合需求导向定价的具体 定价方法。
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•确定市场调查 的范围和重点
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•a.以项目为核心，半径2KM的范围是 重
中之重。若范围内不够，可再扩大。 •b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 •c.重点调差项目应不少于6个。 •d.二手楼价格也应适当考虑。
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•对影响价格的 各因素以及权重
•我们发现——
• 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把 自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不 是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现 比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。
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•2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
比较—— 一句话，多做一点工夫。
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•3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体 现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
• 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。 • 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数第二 低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子又是这么大件 的商品 ，定出来的价目表就照着卖的 ，这实在太重要了！ 发展商几年磨一剑，就为这一下子，我们当然要很当成一 回事！
b
180
3
c
200
4
d
0
高层总体 ∑
栋均价 栋总款
X+300 X+180
X+200
X
a(X+300)
b (X+180)
c (X+200)
dX
∑
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•1、功能不同的分别调差， •2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比
例算出，以方便找到平衡。
•3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？
发售时的 形象进度。
•b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
•c.必要时对广告投入进行修正。
•d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
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•调 差 结果表
•a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
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理解值定价法
•需求导向定 价
•理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费 者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上 是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量 的评估。
•理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价 值的认知程度，进行市场调查是必不可少的。
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小结
•成本导向定 价
•共同点：均以产品成本为制定价格的基础，在 成本的基础上加一定的利润来定价。
•不同点：对利润的确定方法略有差异。
缺点：没有考虑市场需求和市场竞争情况。
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•竞争导向定 价
项目
竞争对手
•竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊 定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力 量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达 到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方 法。
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•③售价加成定价法
•成本导向定 价
• 以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百 分率计算加成率，最后得出产品售价。
•单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率）
•优点：销售者容易计算出商品销售的毛利率； 消费者在售价相同的情况下，用这种方法计算 出来的加成率较低，更容易接受。
b. 形成表格，便于比较。
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•
•综合、分析、提出 整体均价范围
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•a.分析可比性， 确定范围。
•b.众 数， 缩小范围。
•c.权 重。
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•制定分栋、分期均 价
•利用各栋面积、栋差及总体均价测算出每栋均价
楼号
1 2
栋面积 栋差
a
300
• 由于房地产定价受经济环境的影响， 繁多的变量会增加定价的难度。因此，需要 动态地分析企业的内部条件和外部环境，不 能单纯定位于项目利润。
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•市 •场 •占 •有 •率
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• 以市场占有率为定价目标是一种志存高远 的选择方式。
• 市场占有率高意味着公司的竞争能力较强 ，规模经济现象表现明显。
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•∑f｛ (x＋层差＋朝向差)×户面 积｝
•＝栋均
•栋总面积
价
•Excel表格
•调整基准价x •生成价格表
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•确定垂直差、水平差
•垂 直 差
•1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。
•提高市场占ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ率是增加企业利润的有效途径 。
• 成长型公司适宜采用市场占有率目标，通 过薄利多销的经营方式，以量换利，提高市场 地位。
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•树 立 •企 •业 •形 •象
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• 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行 业中树立长期优势。
• 良好的形象是企业无形的资产，能源源不断 地创造产品附加值。
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•四、定价的原则
•1、合理的市场价格应该是一个范围。
• • 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供 发展商选择。 •问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： • • 定价不能太低，不然亏了
• 定价不能太高，不然卖不出去
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•答案是否必须是唯一解？
•应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目， 找到本项目的市场价格范围。
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• 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格 的分析。
• 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握 的是——