定价原则与价格战略(2)

竞争灵活，适应不同消
费需求，但要保证数据
的可靠性，制订规范的
操作流程
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定价原则与价格战略
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本节目录
• 定价原则于价格战略
• 定价原则的重要性
• 公司价格战略
• 定价原则
• 定价方法
• 确定加价率
• 价格的统一与变动
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2
定价原则的重要性
• 确立公司价格形象 • 决定公司财务目标 • 影响销售的重要因素 • 低价战略的重要意义
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倒扣加价率系数对照表
倒扣毛利率= 系数（近似值）
倒扣毛利率= 系数（近似值）
1%
1.010
2%
1.020
3%
1.030
4%
1.041
5%
1.052
6%
1.063
7%
1.075
8%
1.086
9%
1.098
10%
1.111
11%
1.123
12%
1.136
13%
1.149
14%
1.162
15%
1.176
16%
1.190
17%
1.204
18%
1.219
http://www.cgjl1r.c9om%成功经理人 1.234 整理课件
20%
1.250
21% 22% 23% 24% 25% 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32% 33% 34% 35% 36% 37% 38% 39% 40%
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公司价格战略
• 不同发展阶段的价格战 略：
• 不同发展目标的不同价 格战略：赢利/扩张
• 不同竞争环境的价格战 略：缺乏竞争/竞争激烈
• 不同资金状况下的价格 战略：短缺/充足
• 举例：
• 初创，缺乏竞争，利润目标高
初创，竞争激烈，目标为占市 场，实行低价战略，低加价率
敏感商品按市场售价定 价，尽可能保持略低
非敏感商品按部门加价率 定价，按竞争状况调整
亏损商品：加价率低于规定加价 率的商品 • 一加一减
每增加一种亏损品，要再同一分 类或相邻分类中由另一商品提高 加价率
• 单品调价
新品：不可比价，先高后低；
时尚品：新奇，先高后低；
成熟产品：稳定价格，毛利
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• 不得均一加价
• 注意商品进价/售价是否含税
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定价方法
• 成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行
• 竞争定价法 保持略低
• 需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 操作复杂，工作量大
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服饰：18-30%
日化：12% 鞋：18-30%
• 提高毛利的方法：
• 定期检查，低于2%的商品应 及时采取措施；
• 销量好，毛利低的与厂商协 调降低进价；
• 毛利高，销量好的用堆头、 端架，搞店内促销；
• 销量好，不敏感，可调高售 价，在明显位置促销；
• 利用促销前7后4，适量囤积 促销品；
• 经常及时引进新品。
衰退商品：加速降价促销直至清
整理课件 仓。
9
基本毛利参考（建议）
• 一般参考数字
肉类：2.65% 文体：16%
水产：3.7% 家居：16%
熟食面包：15% DIY：16%
日配：7.5% 大家电：3%
酒饮：6.5% 小家电：7%
休闲：8%
妇婴：15-25%
粮油：3.5% 家纺：15-25%
冲调：8%
• 高/低交替策略 刺激消费 加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛 利商品销售 以不同价格吸引不同 消费群
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定价原则
• 混合加价
• 保证毛利：放弃过低毛利商品
• 了解市场动向
• 清楚部门/类价格带（走量商品/走利商品）
• 不销售付毛利商品
• 发展中期：扩大市场占有率， 实施低价战略
发展中期：扩张，资金短缺， 实施较高价格战略
• 成熟公司：地位稳固，利润最 大化，经营提升，降低费用， 低价战略
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公司价格战略
• 天天平价 力争每天保持低价 不打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平
1.265 1.282 1.298 1.315 1.333 1.351 1.369 1.388 1.408 1.428 1.449 1.470 1.492 1.515 1.538 1.562 1.587 1.612 1.639 8 1.666
确定加价率
• 公司加价率
• 加价调整
• 部门加价率 • 类加价率 • 单品加价率
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价格的统一与变动
• 连锁系统价格统一
优势： 易于控制，进行 商品分析，便于促销， 形象一致，退货/变价简 便
劣势：不利于灵活竞争
损失毛利
• 原则： 根据店铺规模，地域 商圈，竞争环境掌握； 同一城市尽量统一 制订规范的操作流程
• 连锁系统价格差异