定价原则与价格战略(2)
如何制定产品价格战略和方案
企业的价格决策包括五个步骤：（1）明确定价目标；（2）测定需求弹性；（3）估算成本费用；（4）分析竞争状况；（5）选择定价方法。
（一）明确定价目标一个企业通过价格决策，要达到的目标大致如下：1、维持企业生存。
当企业遇到生产力过剩、产品积压、竞争激烈或者要改变消费者需求时，特别是面临目前严重的经济危机时，往往把维持企业生存作为它们定价的主要目标。
为避免倒闭，企业必须制定一个低的价格，借助于大规模的价格折扣，以保本价格、甚至以低于成本的价格出售产品，以期迅速收回资金，维持营业，争取研制新产品的时间，重求生机。
——企业处于不利环境中的缓兵之计。
2、市场份额领先。
这是很多企业普遍采用的一种定价目标。
较高的市场份额可以保证企业产品的销路，便于企业掌握消费需求变化，易于企业形成控制市场和价格的能力。
拥有最大的市场份额后企业将享有最低的成本和最高的长期利润。
为争取市场份额领先，企业需要制定一个尽可能低的价格，广开销路。
3、产品质量领先。
企业必须制定一个高的价格来保证高的产品质量，弥补高额的研究及开发费用4、当期利润最大化。
追求当期利润最大化，并不等于制定最高售价。
一般而言，定价越高，需求就会减少；需求量越小，单位产品成本就越高，从而影响利润最大化的实现；而定价越低，需求量越大，单位成本就越低，但由于单位产品利润低，就不一定能当期利润最大化。
所以企业要做的是找到其中的平衡。
5、企业形象最佳化。
良好的企业形象是企业的无形资产。
企业形象好，能得到消费者的长期依赖，获得较好的长期利益，此时的制定的价格与企业整体定位要一致，与目标市场顾客的需求相一致，并遵循社会和职业的道德规范，负起相应的社会责任。
企业不可能以暴利来制定价格策略二）测定需求弹性一般规律：价格提高，市场需求减少；反之增加。
需求弹性是测算市场需求对价格变动的反应的一个指标。
当市场需求对价格变动反应不大时，我们认为需求弹性小；反之则认为大从需求弹性的大小来考虑企业的定价策略，有三种类型：1、需求弹性等于1。
策划方案中产品定价的决策方法
策划方案中产品定价的决策方法一、定价原则在进行产品定价决策时，我们可以根据以下几个原则来制定合理的定价策略。
1. 成本原则：根据产品的生产成本以及相关费用来确定产品的价格，以确保产品能够覆盖成本并获得一定的利润。
2. 市场需求原则：考虑市场需求的弹性，也就是针对不同的市场需求程度制定不同的价格。
在市场需求高的情况下，可以适当提高价格以获取更高的利润。
3. 竞争原则：结合竞争对手的定价策略，考虑自身产品的竞争力来确定定价水平。
如果产品有较强的竞争力，可以稍微提高价格，如果竞争激烈，则需适当降低价格以吸引客户。
二、定价策略产品定价可以采取不同的策略，根据市场情况和产品特点选择合适的策略是至关重要的。
1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
如果市场需求特别旺盛且竞争对手较少，我们可以采取高价策略来获取更高的利润。
如果市场需求较弱或竞争激烈，我们可以选择低价销售，以吸引更多的客户。
2. 捆绑定价策略：将多个相关产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售量和客户忠诚度。
通过合理的捆绑定价策略，不仅可以增加销售额，还能够满足客户需求，提高客户满意度。
3. 折扣定价策略：在特定时间或特定销售对象中提供价格优惠，激发客户的购买欲望。
折扣可以采取打折、满减等形式，以吸引客户并提高销售额。
三、定价模型在进行产品定价决策时，我们可以借助一些定价模型来辅助进行决策分析。
1. 成本加成定价模型：将产品的生产成本与所需利润相加，得到最终价格。
这种模型适用于成本较为确定的产品。
2. 市场定价模型：基于对市场需求和竞争情况的分析，通过市场调研和市场定价策略来决定最终价格。
3. 价值定价模型：根据产品的附加价值来制定价格。
通过了解产品在客户心中的价值，可以合理制定价格，并获得更高的利润。
四、定价与价值产品定价与产品的价值密切相关。
所以，在制定定价策略时，我们要充分考虑产品的特点和客户的需求，确保产品的价值得到体现。
1. 产品特点：确定产品的独特卖点和核心价值，强调产品的独特性，以提高顾客对产品的认可，从而支持较高的定价。
定价原则与价格战略00490ppt课件
• 成熟公司：地位稳固，利润最 大化，经营提升，降低费用， 低价战略
公司价格战略
• 天天平价 力争每天保持低价 பைடு நூலகம்打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平
• 高/低交替策略 刺激消费 加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛 利商品销售 以不同价格吸引不同 消费群
定价原则与价格战略
本节目录
• 定价原则于价格战略 • 定价原则的重要性 • 公司价格战略 • 定价原则 • 定价方法 • 确定加价率 • 价格的统一与变动
定价原则的重要性
• 确立公司价格形象 • 决定公司财务目标 • 影响销售的重要因素 • 低价战略的重要意义
此文摘自：物流学院 （）
• 提高毛利的方法：
• 定期检查，低于2%的商品应 及时采取措施；
• 销量好，毛利低的与厂商协 调降低进价；
• 毛利高，销量好的用堆头、 端架，搞店内促销；
• 销量好，不敏感，可调高售 价，在明显位置促销；
• 利用促销前7后4，适量囤积 促销品；
• 经常及时引进新品。
价格的统一与变动
• 连锁系统价格统一
基本毛利参考（建议）
• 一般参考数字
肉类：2.65% 文体：16%
水产：3.7% 家居：16%
熟食面包：15% DIY：16%
日配：7.5% 大家电：3%
酒饮：6.5% 小家电：7%
休闲：8%
妇婴：15-25%
粮油：3.5% 家纺：15-25%
冲调：8%
服饰：18-30%
日化：12% 鞋：18-30%
优势： 易于控制，进行 商品分析，便于促销， 形象一致，退货/变价简 便
劣势：不利于灵活竞争
价格策略与定价法
价格策略与定价法价格策略是企业在制定定价策略时考虑到市场需求、竞争和成本等因素后所采取的措施。
而定价法则是根据不同的市场环境和产品特性，选择适当的定价模式和方法来确定产品价格。
下面将简要介绍几种常见的价格策略与定价法。
1. 折扣定价策略：折扣定价策略是为了吸引潜在顾客或推动产品销售，在原有的定价基础上给予一定比例的折扣。
这种策略常见的形式有季节性折扣、数量折扣、促销折扣等。
折扣定价策略可以有效提高产品的市场占有率和吸引力。
2. 市场定价策略：市场定价策略是基于市场需求和竞争情况制定的价格策略。
企业在市场饱和或竞争激烈的情况下，可采取较低的价格来争取市场份额。
而在市场需求旺盛或产品独一无二的情况下，企业可以采取高价策略来提高产品的利润率。
3. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据不同消费者群体的需求和购买力，将产品分为不同的价格档位。
通过差异化定价，企业可以在满足不同消费者需求的同时，最大化产品的利润。
比如高档酒店通常会提供豪华套房和普通客房两种不同价位的住宿选择。
4. 成本加成定价法：成本加成定价法是企业根据产品的生产成本和所需利润，在成本基础上加入一定的利润率来制定产品的销售价格。
这种定价法既能保证企业的利润，又能使产品价格具有竞争力。
5. 客户价值定价法：客户价值定价法是根据产品或服务为消费者带来的价值程度来确定价格。
这种定价法通常通过市场调研，了解消费者对产品的需求和价值评估，从而制定相应的价格策略。
综上所述，价格策略与定价法是企业在制定产品价格时考虑到市场需求、竞争和成本等因素后所采取的措施。
选择适当的价格策略与定价法能够帮助企业实现销售目标、提高市场竞争力和获得合理利润。
价格策略与定价法是企业在制定产品价格时考虑到市场需求、竞争和成本等因素后所采取的措施。
选择适当的价格策略与定价法能够帮助企业实现销售目标、提高市场竞争力和获得合理利润。
下面将继续介绍几种常见的价格策略与定价法。
6. 品牌定价策略：品牌定价策略是将产品价格与品牌价值相匹配，通过品牌的知名度和声誉提高产品的溢价能力。
市场营销—定价策略及定价程序的基本原则
市场营销—定价策略及定价程序的基本原则市场营销是企业成功的关键之一，而定价策略则是市场营销中至关重要的一环。
正确的定价策略可以为企业带来更多的竞争优势和盈利机会。
下面将介绍定价策略及定价程序的基本原则。
首先，定价策略应该紧密与市场需求和竞争情况相结合。
企业需要深入了解目标市场的需求和消费者的购买能力，以便确定适当的定价水平。
同时还需要考虑竞争对手的定价策略，避免出现价格过高或过低的情况。
其次，企业在制定定价策略时要考虑产品或服务的价值。
价值定价是一种基于产品或服务提供的实际价值而定价的方法。
企业应该根据产品或服务的独特性、品质、功能和效益来确定价格，确保价格与产品或服务的价值相符。
第三，灵活的定价策略对市场营销至关重要。
企业需要根据市场反馈和市场变化来灵活调整定价策略，以保持竞争力。
例如，当市场需求增加或竞争压力加大时，可以考虑降低价格来吸引更多的消费者。
第四，企业在制定定价策略时要考虑成本和利润。
企业需要确保产品或服务的定价能够覆盖生产和营销的成本，并能够获得一定的利润。
同时，还要考虑市场份额和销量的增长潜力，避免过分追求短期利润而忽视长期发展。
最后，定价程序也是成功的关键之一。
企业需要建立一个完善的定价程序来支持定价策略的实施。
包括市场调研、定价目标的确定、定价计划的制定、价格的定期评估和调整等环节。
只有建立科学的定价程序，企业才能更好地应对市场变化和需求变化。
综上所述，定价策略及定价程序的基本原则包括与市场需求和竞争相结合、价值定价、灵活调整、考虑成本和利润以及建立完善的定价程序等。
企业在制定定价策略时需要全面考虑这些原则，并根据实际情况进行灵活调整，以实现市场营销的最佳效果。
定价策略是企业实现市场营销目标的关键步骤之一，通过合理的定价策略，可以达到增加销售额、提高市场份额、获得较高的盈利等目的。
接下来，将进一步讨论定价策略以及与之相关的定价程序的基本原则。
一、灵活的定价策略灵活的定价策略是市场营销成功的必要条件之一。
房地产项目定价原则及策略
房地产定价方法
房地产的定价方法有： 成本导向、竞争导向、需求导向三种。
成本导向定价法
这是企业依据拿地成本、开发成本、间接成本等， 加上预期的利润，直接测算出的价格。
由于市场的经常性变化，这种测算出来的价格，不 一定能否符合当时的市场行情，与消费者需求也很难挂 钩。
一、利润最大化 这是许多企业的定价目标。当该楼盘独特性较强，
不易被其他楼盘替代时，可采取高价定价方法。一般 的企业应更多采用低价策略，通过薄利多销来吸引顾 客，从长远和总体利益看，企业也有可能获得最大利 润。
二、市场占有率最大化 市场占有率是指一定时期内某房地产企业的销售
量占当地市场销售总量的份额。一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营 方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。
1.低开高走策略
低开高走策略就是随着施工建筑物的不断成形和 不断接近竣工，或根据销售进展情况，每到一定的调 价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，这 是一种较常见的定价策略。
低价开盘的优点是： 第一，便于快速成交，促进良性循环。 第二，每次调价能使顾客感受到房地产在增值，给前期购房者信
心，从而进一步形成人气，刺激潜在购房者购房。 第三，便于日后的价格控制。 第四，便于加快资金周转。
价格控制关键是调幅要小，调价频率要高。 一般每次涨幅在3%~5%之间，调价新近几天，可配以
适当折扣策略，作为价格局部过渡。保定京南一品项目一期 自开盘后提价四次，最早以3980元开盘后，第一次提价数为 每平米200元，第二次提价数为每平方180元，第三次提价 150元，最后又提价100元左右。
楼盘销售期一般有四个阶段：开盘前准备期、开 盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同 的时间段，确定对应的销售价格，这就是时间控制。
产品价格管理制度(二)2024
产品价格管理制度（二）引言概述：产品价格管理制度是企业内部重要的管理制度之一。
本文将就产品价格管理制度的相关内容展开详细的阐述。
首先，我们将从建立透明、合理的产品价格体系入手，紧接着介绍产品价格测算方法及相关因素的考量。
然后，我们将讨论如何对产品价格进行调整，并探讨价格调整时应考虑的因素。
接下来，我们将介绍定价策略和市场竞争状况对产品价格的影响。
最后，我们将提出产品价格管理的一些建议，并总结本文的核心内容。
正文：1. 建立透明、合理的产品价格体系：-明确产品定价目标-制定价格策略和定价原则-评估市场需求和竞争状况-制定差异化定价策略-建立价格管理制度和执行流程2. 产品价格测算方法及相关因素的考量：-成本导向的价格测算方法-市场导向的价格测算方法-特殊情况下的价格测算方法-考虑内外部因素的综合测算方法-核心价值和市场认可度对价格测算的影响3. 产品价格调整的决策与实施：-市场状况和竞争压力的变化-产品生命周期阶段的定价策略-供需关系和成本变化对价格调整的影响-公司战略和品牌定位导致的价格调整-价格敏感性和市场反馈的考量4. 定价策略与市场竞争状况的关系：-高价策略与高附加值产品-低价策略与市场份额占有-中等价位策略与市场接受度-竞争定价策略与差异化竞争-定价策略的灵活性与市场变动的响应5. 产品价格管理的建议：-建立全面的价格监控体系-加强市场调研与竞争情报收集-强化内部沟通与协调机制-培养和提升相关人员的定价能力-持续评估和优化产品价格管理制度总结：本文就产品价格管理制度进行了全面而系统的阐述。
通过建立透明、合理的产品价格体系，采用恰当的测算方法，决策和实施价格调整，根据市场竞争状况制定定价策略，以及有效的产品价格管理的建议，可以帮助企业合理定价、提高市场竞争力。
产品价格管理制度的良好运作不仅可以为企业带来收益，还能够满足客户需求，确保企业的可持续发展。
定价原则与价格战略PPT课件
1.265 1.282 1.298 1.315 1.333 1.351 1.369 1.388 1.408 1.428 1.449 1.470 1.492 1.515 1.538 1.562 1.587 1.612 1.639 9 1.666
确定加价率
• 公司加价率 • 部门加价率 • 类加价率 • 单品加价率
日化：12% 鞋：18-30%
• 提高毛利的方法：
• 定期检查，低于2%的商品应 及时采取措施；
• 销量好，毛利低的与厂商协 调降低进价；
• 毛利高，销量好的用堆头、 端架，搞店内促销；
• 销量好，不敏感，可调高售 价，在明显位置促销；
• 利用促销前7后4，适量囤积 促销品；
• 经常及时引进新品。
11
• 不同发展目标的不同价 格战略：赢利/扩张
• 不同竞争环境的价格战 略：缺乏竞争/竞争激烈
• 不同资金状况下的价格 战略：短缺/充足
• 举例：
• 初创，缺乏竞争，利润目标高
初创，竞争激烈，目标为占市 场，实行低价战略，低加价率
• 发展中期：扩大市场占有率， 实施低价战略
发展中期：扩张，资金短缺， 实施较高价格战略
定价原则与价格战略
1
本节目录
• 定价原则于价格战略 • 定价原则的重要性 • 公司价格战略 • 定价原则 • 定价方法 • 确定加价率 • 价格的统一与变动
2
定价原则的重要性
• 确立公司价格形象 • 决定公司财务目标 • 影响销售的重要因素 • 低价战略的重要意义
3
公司价格战略
• 不同发展阶段的价格战 略：
衰退商品：加速降价促销直至清
仓。
10
基本毛利参考（建议）
企业定价的原则及目标
一、定价的步骤及新产品定价策略 (11)二、心理定价策略及折扣定价 (44)三、竞争定价策略及生命周期定价 (77)四、营销组合中的定价策略——发展整体战略（1） (1313)四、营销组合中的定价策略--发展整体战略（2） (1717)谈服务行业的几种定价策略 (2121)需求价格弹性分析及其在价格决策中的应用 (2323)服务价格的特点与定价策略 (2727)价格决策中的功能分析及其价值观 (2828)价格弹性理论在企业价格调整策略中的应用 (3030)国外厂商定价策略四例........................ 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
剖析定价决策中的短期行为.................... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
意识到需求不确定下的超短期定价行为.......... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
企业定价策略中的道德问题.................... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
企业定价的目标与原则........................ 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
企业定价存在的问题与对策.................... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
企业定价应注意的十个问题.................... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
现代企业定价目标——顾客满意度.............. 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
微利时代的企业定价环境分析.................. 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
竞争性产品定价问题探讨...................... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
掠夺性定价”若干问题初探.................... 错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
企业定价策略与消费者心理.................... 错误!未定义书签。
产品价格策略与定价原则
产品价格策略与定价原则一、引言在市场竞争激烈的商业环境中，正确的产品价格策略和合理的定价原则对于企业的成功至关重要。
本文将探讨产品价格策略的重要性，并介绍几种常用的定价原则。
二、产品价格策略的重要性产品价格策略是企业制定合适的产品价格的基础。
合理的产品价格可以为企业带来以下重要好处：1. 盈利最大化：通过制定适当的价格策略，企业可以实现盈利最大化的目标，提高企业的竞争力。
2. 市场占有率增长：正确的价格策略可以帮助企业引起消费者的关注，并促使他们购买企业的产品，从而增加企业的市场份额。
3. 品牌价值提升：恰当的产品定价可以树立和提升企业的品牌价值，为品牌形象的建立和维护提供有力支持。
4. 产品差异化：通过差异化的价格策略，企业可以为产品赋予独特的价值，与竞争对手区分开来，提高产品的竞争力。
三、定价原则1. 成本导向型定价：成本导向型定价是通过将产品的成本作为主要考虑因素来确定价格。
这种定价原则适用于需要追求成本效益的企业，可以确保产品的销售能够覆盖生产成本，并有利可图。
2. 市场导向型定价：市场导向型定价是基于市场需求和竞争格局来确定价格的原则。
企业需要了解市场需求和竞争对手的定价策略，以此为依据来制定自己的定价策略，以满足消费者的需求，并取得市场份额。
3. 价值导向型定价：价值导向型定价是根据产品的独特价值来确定价格。
企业需要对产品的独特性和竞争优势进行准确评估，将产品的独特价值通过定价传递给消费者，使他们认同产品的价值并购买。
4. 市场定位型定价：市场定位型定价是依据产品在市场中的定位和目标消费者的购买能力来确定价格。
企业需要通过市场调研获得目标消费者的购买能力和购买意愿，以此来制定定价策略，确保产品在目标市场取得成功。
四、定价策略的选择选择合适的定价策略需要综合考虑多个因素，包括市场需求、竞争格局、产品特性、目标消费者等。
以下是几种常用的定价策略：1. 市场份额定价：通过降低产品价格，企业可以占据更大的市场份额。
价格战略策划书3篇
价格战略策划书3篇篇一《价格战略策划书》一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，价格战略起着至关重要的作用。
合理的价格策略能够帮助企业吸引客户、提升市场份额、实现盈利目标，并在竞争中脱颖而出。
本策划书旨在制定一套科学、有效的价格战略，以指导企业在市场中的定价决策。
二、市场分析（一）行业现状对所处行业的整体发展趋势、竞争格局、主要竞争对手进行深入调研和分析，了解行业价格水平、价格波动情况以及消费者对价格的敏感度。
（二）目标客户群体明确企业的目标客户群体特征，包括他们的消费能力、购买偏好、价格预期等，以便针对性地制定价格策略。
（三）市场需求与供给评估市场对产品或服务的需求强度以及供给情况，判断市场的供需平衡状态对价格的影响。
三、定价目标（一）利润最大化确定企业在一定时期内追求的利润目标，通过合理定价实现收益的最大化。
（二）市场份额提升制定具有竞争力的价格，吸引更多客户，扩大市场份额，提高企业的市场地位。
（三）品牌建设考虑价格对品牌形象的塑造作用，通过适当的定价策略提升品牌价值。
（四）产品差异化根据产品的独特特点和优势，制定差异化的价格策略，突出产品的价值。
四、定价方法（一）成本加成定价法基于产品的成本加上一定的加成比例来确定价格，确保企业能够获得合理的利润。
（二）市场导向定价法根据市场需求和竞争对手价格，灵活调整价格，以适应市场变化。
（三）价值定价法根据产品或服务给客户带来的价值来定价，强调性价比，满足客户对价值的追求。
（四）差别定价法针对不同的客户群体、销售渠道、销售时间等因素，制定不同的价格，实现利润最大化。
五、价格调整策略（一）基于市场变化的调整密切关注市场动态、竞争对手价格变动等因素，及时调整价格以保持竞争优势。
（二）促销活动期间的价格调整在促销活动期间，制定相应的价格优惠策略，吸引消费者购买。
（三）产品生命周期不同阶段的价格调整在产品生命周期的不同阶段，如导入期、成长期、成熟期和衰退期，采取不同的价格策略。
定价原则、方法与策略
感受价值定价法
感受价值定价法，主要依据购买者感受的 价值，而非产品的成本来定价。
该定价法的关键在于准确估计不同价格下 产品的预期销售量和总生产销售成本，然后确定 合适的价格。
经验曲线定价法
单位成本
-
$10 -
B
$8 -
－折扣与折让 －差别定价 －促销定价 －地理性定价
降价压力是如何形成的
消费者购买时越来越认真了
分销商降低价格
制造商降低价格
折扣与折让
折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于 公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般 包括以下形式：
－现金折扣 －数量折扣 －功能折扣 －季节折扣 －折让
促销定价
促销定价，是为了 促销目的而采取的暂时 性降价。
主要内容
定价原则 定价方法 定价策略 价格调整与变动
定价步骤
1. 选择定价目标 2. 确定市场需求 3. 估算成本 4. 分析竞争者的产品成本、 价格和质量 5. 选择定价方法 6. 确定最终售价
一、定价原则
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的 数量。在制订价格时，一般应考虑如下三大类因 素：
是否具有规模效益？ 销售量与产品成本关系： ~ 制造费用：
销售量变化——单位固定成本变化——单 位成本
~ 管理费用： 单位产品销售费用 = 总销售费用 / 销售
量
产品市场特点
—— 市场成熟度 市场发育到成熟规范化，还是鱼龙混杂
，无章可寻。 —— 消费者成熟度 注意目标客户群问题
外部环境与企业消化利润损失 的能力
A$6 -Fra bibliotek$4 -$2 -
定价原则及定价策略
￥；赢在你手 ￥；赢在你手
运用的模式、做法； 1）食品的商品价格低，低于一般价格 30%以上（7 30%以上（7折）。 2）非食品的商品活动激烈，以打折方式 （2折起），以称重方式销售商品（如； 过季服装、毛巾、浴巾、书籍、杂志） 3）生鲜商品限时“超低价”抢购、每日 特价。
2、商品价格战术实操（c） 商品价格战术实操（
4）换购；凡购买一定金额可换购商品； 换购；凡购买一定金额可换购商品； 以非常敏感的商品低价（低于原价的 30%~40%）换购。 30%~40%）换购。 5）买赠；凡购买一定金额可赠送商品（如；纸 买赠；凡购买一定金额可赠送商品（如；纸 品、家居厨房用品、个人清洁用品、小包装糖果、 饼干、饮料。。。） 6）积分兑换；如公司会员卡积分、各机构的活 动积分（如；移动公司预存话费活动）、异业商 家结盟活动。。。
5、生鲜区商品的价格设定
1）生鲜部门的价格制定，大部分都是依据 政府的公告价格为主。（如；五谷杂粮、 油、蛋、肉类。。等） 2）由于经过采购的洽谈（货的来源可减少 中间的加价，所以可以得到更低的进价。 如水果、蔬菜可以到基地洽谈，整批批发， 价格自然低廉。 如部分海鲜商品、肉类、干货可以与批发 商洽谈。
课程名称； 课程名称；
定价原则与定价策略
￥；赢在你手 ￥；赢在你手
定价原则与定价策略
1、如何制定各部门的加价率？ 2、商品价格战术实操 3、敏感商品、30/20/50商品、季节性商 、敏感商品、30/20/50商品、季节性商 品的商品品种的价格设定 4、商品的毛利率控制及品种占比数 5、生鲜区商品的价格设定 6、生鲜区商品的毛利率控制表 7、如何在销售、毛利与周转间取得平衡
结论
价格是销售商品的主要因素； 价格是销售商品的主要因素； 好的商品，好的价格，就要好的销售， 好的商品，好的价格，就要好的销售， 也就有的业绩。 也就有的业绩。 仔细的、认真的执行“损耗控管” 仔细的、认真的执行“损耗控管”， 与顾客温馨的互动， 与顾客温馨的互动，相信顾客是忠诚 再加上定价合理，利润保持， 的，再加上定价合理，利润保持，就 不好有其他的顾忌了。 不好有其他的顾忌了。
2定价原则与定价策略2272
合理价格带 洗发水
6.6元
24元
2023/12/28
35
（二）按照价格带来进行价格形象的塑造
一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。 很多消费者尤为在乎价格。
中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明
在许多小分类中有可能超市产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品）
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
10
毛利率
（三）毛利率
销售出去 才能产生毛利
售价 －
进价
〓
售价
2023/12/28
11
练习（一）
计算以下商品的毛利率：
1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请计 算它的毛利率。
（可以多增加题目，练习时间为15分钟）
2023/12/28
正常 （较好位置）
较大
30＞ 库存＞3
一般 （较差位置）
正常陈列量
60 ＞ 库存＞30
收入模型
通道费用优惠 尽量拿返利
按标准收费用销量大者 30%优惠主要靠返利
结算
15天以下帐期
15—30天帐期
（现金买断、预付款） 销量大者可缩短帐期）
收货/促 销
优先
正常程序
责任人
店长/部门经理
部门经理
采购经理
采购主管
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
产品定价原则与定价策略
–竞争对手是否会跟进或展开新一轮价格 战
–降价后成本是否会下降 –降价后能否维持现有的服务水平
完全竞争－很多商家售卖几乎同样的产品 垄断竞争－多家商家售卖差异化的产品 同质性寡头竞争－少数商家售卖基本相同
的产品 差异性寡头竞争－少数商家售卖不同的产
品 完全垄断
14
竞争者类别
商品供应垄断者 小规模经营者 新的/雄心勃勃的公司 掠夺性的公司
公司的特点： 市场份额很大 生产能力没有过剩 与竞争对手相似成 本结构
价格调整(price adjustment)是根据顾客 差异和环境变化等因素来调整产品的基本售 价，包括：
－折扣与折让 －差别定价 －促销定价 －地理性定价
37
折扣与折让
折扣与折让（discount and allowance）是为 了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售 价所作的调整。一般包括以下形式：
21
图8 定价步骤
1. 选择定价目标 2. 确定市场需求 3. 估算成本
4. 分析竞争者的产品成本、 价格和质量
5. 选择定价方法 6. 确定最终售价 22
二、选择合适的定价方法
成本导向定价法
保本定价法 成本加成法 目标利润定价法
购买者导向定价法
价值定价法 心理定价法
竟争导向定价法
随行就市定价法 竟标定价法
27
感受价值定价法
感受价值定价法（perceived-value pricing）主要依据购买者感受的价值，而 非产品的成本来定价。
该定价法的关键在于准确估计不同价格下 产品 的预期销售量和总生产销售成本，然后确定合适 的价格。 感受价值定价法的前提是产品的差异化。
28
卡特比勒公司的认知价值定价
定价原则及定价策略
定价原则及定价策略定价原则：1.定价原则是企业在制定产品价格时所遵循的一系列准则。
定价原则主要包括价值原则、成本原则、市场需求原则和竞争原则。
2.价值原则是指定价应该以产品的价值为基础，即价格应该与产品的品质、功能、品牌和服务相匹配。
企业应该根据产品的附加价值来确定定价策略，以确保产品能够体现其真正的价值。
3.成本原则是指定价应该以企业的生产成本为基础，即价格应该能够覆盖产品的生产和销售成本，并带来一定的利润。
企业应该考虑到直接成本、间接成本和固定成本等因素来确定产品的定价。
4.市场需求原则是指定价应该根据市场的需求情况来确定，即价格应该能够反映市场对产品的需求强度和愿意支付的价格。
企业应该考虑到市场的需求变化、竞争态势和消费者的收入水平等因素来确定产品的定价。
5.竞争原则是指定价应该根据竞争对手的定价情况来确定，即企业应该根据竞争对手的价格策略来选择自己的定价策略。
企业可以选择以高于、等于或低于竞争对手的价格来定价，以在市场中获得相应的竞争优势。
定价策略：1.一.市场定价策略：市场定价策略是指企业根据市场需求和市场竞争情况来确定产品的定价策略。
市场定价策略主要包括：市场渗透定价、市场扩展定价、市场准入定价和市场维持定价。
2.二.竞争定价策略：竞争定价策略是指企业根据竞争对手的定价情况来确定产品的定价策略。
竞争定价策略主要包括：领先定价、跟随定价、挑战定价和低价定价。
3.三.成本定价策略：成本定价策略是指企业根据产品的生产成本和销售成本来确定产品的定价策略。
成本定价策略主要包括：全成本定价、成本加酬金定价和成本加利润定价。
4.四.价值定价策略：价值定价策略是指企业根据产品的附加价值来确定产品的定价策略。
价值定价策略主要包括：差异化定价、超值定价和情感定价。
5.五.时间定价策略：时间定价策略是指企业根据产品的上市时间和市场销售的时间来确定产品的定价策略。
时间定价策略主要包括：时机定价和时效定价。
6.六.地域定价策略：地域定价策略是指企业根据不同地区的市场需求和竞争情况来确定产品的定价策略。
定价原则与价格策略
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现 ， 同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数第二低
。商业行为的目标是获取最大利益，房子又是这么大件的 商品 ，定出来的价目表就照着卖的 ，这实在太重要了！ 发展商几年磨一剑，就为这一下子，我们当然要很当成一 回事！
•
水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。 。22.3.2 322.3.2 3Wednesday, March 23, 2022
•
坚持下去，成功就在下一个街角处等 着你。 。18:41: 1018:4 1:1018: 413/23/ 2022 6:41:10 PM
•
人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥 无几； 一复杂 就痛苦 ，可痛 苦的人 却熙熙 攘攘。 。22.3.2 318:41: 1018:4 1Mar-2 223-Ma r-22
a(X+300 )
b (X+180)
c (X+200)源自dX∑1、功能不同的分别调差，
2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。
3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价 ；
销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？
∑f｛
(x＋层差＋朝向差)×户面积 ｝
六、比较定价法流程
比较定价法流程
制定总均价 制定分栋、分期均价 确定垂直差、水平差
形成一房一价
价目表制作步骤
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整 。
项目整体均价
分栋／分功能／分期 实收均价
着重市场把握 着重阶段性策略
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.265 1.282 1.298 1.315 1.333 1.351 1.369 1.388 1.408 1.428 1.449 1.470 1.492 1.515 1.538 1.562 1.587 1.612 1.639 8 1.666
确定加价率
• 公司加价率Leabharlann • 加价调整• 部门加价率 • 类加价率 • 单品加价率
1.176
16%
1.190
17%
1.204
18%
1.219
http://www.cgjl1r.c9om%成功经理人 1.234 整理课件
20%
1.250
21% 22% 23% 24% 25% 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32% 33% 34% 35% 36% 37% 38% 39% 40%
竞争灵活，适应不同消
费需求，但要保证数据
的可靠性，制订规范的
操作流程
成功经理人
整理课件
11
• 发展中期：扩大市场占有率， 实施低价战略
发展中期：扩张，资金短缺， 实施较高价格战略
• 成熟公司：地位稳固，利润最 大化，经营提升，降低费用， 低价战略
成功经理人
整理课件
4
公司价格战略
• 天天平价 力争每天保持低价 不打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平
• 高/低交替策略 刺激消费 加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛 利商品销售 以不同价格吸引不同 消费群
成功经理人
整理课件
5
定价原则
• 混合加价
• 保证毛利：放弃过低毛利商品
• 了解市场动向
• 清楚部门/类价格带（走量商品/走利商品）
• 不销售付毛利商品
成功经理人
整理课件
10
价格的统一与变动
• 连锁系统价格统一
优势： 易于控制，进行 商品分析，便于促销， 形象一致，退货/变价简 便
劣势：不利于灵活竞争
损失毛利
• 原则： 根据店铺规模，地域 商圈，竞争环境掌握； 同一城市尽量统一 制订规范的操作流程
• 连锁系统价格差异
服饰：18-30%
日化：12% 鞋：18-30%
• 提高毛利的方法：
• 定期检查，低于2%的商品应 及时采取措施；
• 销量好，毛利低的与厂商协 调降低进价；
• 毛利高，销量好的用堆头、 端架，搞店内促销；
• 销量好，不敏感，可调高售 价，在明显位置促销；
• 利用促销前7后4，适量囤积 促销品；
• 经常及时引进新品。
敏感商品按市场售价定 价，尽可能保持略低
非敏感商品按部门加价率 定价，按竞争状况调整
亏损商品：加价率低于规定加价 率的商品 • 一加一减
每增加一种亏损品，要再同一分 类或相邻分类中由另一商品提高 加价率
• 单品调价
新品：不可比价，先高后低；
时尚品：新奇，先高后低；
成熟产品：稳定价格，毛利
成功经理人
整理课件
7
倒扣加价率系数对照表
倒扣毛利率= 系数（近似值）
倒扣毛利率= 系数（近似值）
1%
1.010
2%
1.020
3%
1.030
4%
1.041
5%
1.052
6%
1.063
7%
1.075
8%
1.086
9%
1.098
10%
1.111
11%
1.123
12%
1.136
13%
1.149
14%
1.162
15%
衰退商品：加速降价促销直至清
整理课件 仓。
9
基本毛利参考（建议）
• 一般参考数字
肉类：2.65% 文体：16%
水产：3.7% 家居：16%
熟食面包：15% DIY：16%
日配：7.5% 大家电：3%
酒饮：6.5% 小家电：7%
休闲：8%
妇婴：15-25%
粮油：3.5% 家纺：15-25%
冲调：8%
定价原则与价格战略
成功经理人
整理课件
1
本节目录
• 定价原则于价格战略
• 定价原则的重要性
• 公司价格战略
• 定价原则
• 定价方法
• 确定加价率
• 价格的统一与变动
成功经理人
整理课件
2
定价原则的重要性
• 确立公司价格形象 • 决定公司财务目标 • 影响销售的重要因素 • 低价战略的重要意义
• 不得均一加价
• 注意商品进价/售价是否含税
成功经理人
整理课件
6
定价方法
• 成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行
• 竞争定价法 保持略低
• 需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 操作复杂，工作量大
成功经理人
成功经理人
整理课件
3
公司价格战略
• 不同发展阶段的价格战 略：
• 不同发展目标的不同价 格战略：赢利/扩张
• 不同竞争环境的价格战 略：缺乏竞争/竞争激烈
• 不同资金状况下的价格 战略：短缺/充足
• 举例：
• 初创，缺乏竞争，利润目标高
初创，竞争激烈，目标为占市 场，实行低价战略，低加价率