三一重工融资租赁和按揭销售模式-案例分析

风险相伴而生
“负债率”持续攀升至历史最高 点67.87% 流动比率
2009年的1.94持续下滑至2011年9 月底的1.28
涉及多起“买卖合同纠纷”或“按 揭贷款纠纷”诉讼 “三一重工H股上市”，至今未 能成行
SANY “按揭销售”模式

中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ，
三一重工
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 贷后风险
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ， 一次性 70-80% 反担保
恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
租赁期开始日的处理
将应收融资租赁款、未担保余值 之和与其现值的差额确认为未实 现融资收益，在将来收到租金的 各期内确认为租赁收入。 出租人发生的初始直接费用，应 包括在应收融资租赁款的初始计 量中，并减少租赁期内确认的收 益金额。 借：长期应收款 ——应收融资租赁款 贷：银行存款 融资租赁固定资产 未实现融资收益
后果：
三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额”，在此前三年间，不仅已经确 认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款余额”， 三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债。
SANY Agenda
1
三一重工背景介绍
2
3 4 5
按揭销售模式分析
融资租赁销售模式
三一重工
支付 货款
合作银行
经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 三一重工按揭销售情况
公司名 三一重工* 中联重科+ 按揭销售 46.1% 20% 融资租赁 18.8% 31% 分期销售 15.3% 16% 全款销售 19.8% 33%
SANY “按揭销售”模式

中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ， 一次性 70-80%
支付 货款
三一重工
合作银行


终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。 客户在支付20%-30%货款后，将所购设 备抵押给银行作为按揭担保。 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
⑤相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
合并报表中列报差异的产生
三一重工
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 贷前风险
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ，
代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈， 造成销售准入条件降低 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整 合作银行 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务， 加大了厂商的资金压力
三一重工
支付 货款
合作银行
经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 贷后风险
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ， 一次性 70-80% 反担保
恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
SANY
三一重工销售模式分析
SANY Agenda
1
三一重工背景介绍
2
3 4 5
按揭销售模式分析
融资租赁销售模式
三一重工财报分析
激进销售原因反思
SANY 背景
扩大领先优势 入选FT全球500强 梁稳根：富豪榜首富 三一重工
• 营业收入同比增长49.54% • 净利润同期增长54.02% • 每股收益同比增长54.02%
SANY 融资租赁销售
销售模式 三一重工2011合并资产负债表
2011.12.31 2010.12.31
会计处理
报表反映
三一重工2011个别资产负债表
2011.12.31 2010.12.31
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
中联重科2011资产负债表
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
三一重工
支付 货款
合作银行
经济周期、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 贷后风险
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ， 一次性 70-80% 反担保
恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任 厂商为避免回购不得不代客户垫付月供 来消除逾期 我国二手市场不完善，回购的产品价值 难定，在客户违约时实现债权的成本高
支付 货款

三一重工
合作银行



终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 按揭销售的风险
贷前 阶段
贷后 阶段
SANY 贷前风险
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ，
代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈， 造成销售准入条件降低 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整 合作银行 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务， 加大了厂商的资金压力
未实现融资收益的分配
未实现融资收益应当在租赁期 内各个期间进行分配，确认为 各期的租赁收入。 分配时，出租人应当采用实际 利率法计算当期应当确认的租 赁收入。 出租人每期收到租金时，按收 到的租金金额 借：银行存款 贷：应收融资租赁款 同时确认租赁收入 借：未实现融资收益 贷：租赁收入
三一重工财报分析
激进销售原因反思
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
三一重工
中国康富国际租赁有限公司 湖南中宏融资租赁有限公司 中联重科融资租赁（北京）有限公司 中联重科融资租赁（中国）有限公司
中联重科
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
交易承诺的比较
三一重工
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
个别资产负债表
收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收入的实现： ①已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；
②既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售
出的商品实施有效控制； ③收入的金额能够可靠地计量；
④相关的经济利益很可能流入企业；
SANY “按揭销售”模式
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ， 一次性 70-80% 反担保 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。 客户在支付20%-30%货款后，将所购设 备抵押给银行作为按揭担保。 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
*为2011年3月数据பைடு நூலகம்+为2011年12月数据
会计处理：
对按揭销售方式销售的商品，本公司在收到客户首付款、办理好银行按揭手续时 确认收入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购准 备金（预计负债），同时借营业外支出。 当出现客户无法还款情况，公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收账款 并按相应账龄计提坏账准备。
中联重科
“自2010年10月起，本公司与某些终端用户签订的 融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁 公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第 三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被 要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有 之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标 的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该 租赁公司担保款之余额。” “应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从 2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按 期末余额的0.7%计提。”
在承租人违约的情况下，三一 重工始终负有最终回购义务。
• 对部分融资租赁合同提供联合 担保。 • 对应收融资租赁款的坏账按期 末余额的0.7%计提。
SANY 融资租赁销售
销售模式 会计处理 报表反映
与按揭销售的风险比较
银行承担的风险区别： 融资租赁多了一道中间环 节——租赁公司。银行放款 对象是租赁公司，而不是直 接面向用户，这样便于银行 对设备产权的控制。 增加了贷款的安全性，租赁 公司自身所具备的经营能力 使银行贷款多了一重保险。 制造商承担的风险区别： 通过银行按揭的方式，制造商 要承担银行债权回购的风险。 通过融资租赁的方式，制造商 将信用风险转移给了融资租赁 公司，由融资租赁公司承担信 用风险。然而制造商也可与租 赁公司签订协议，承担相应的 回购担保义务。

三一重工
合作银行


终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。 客户在支付20%-30%货款后，将所购设 备抵押给银行作为按揭担保。 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
个别资产负债表
长期应收款余额都为零 两家公司都采用将产品销售给合作的租赁公司，再由租 赁公司进行融资租赁业务，因此制造商已将信用风险转 移给了融资租赁公司，满足收入确认条件。 租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算，记录长期应 收款和未实现融资收益。 制造商可在租赁期开始日一次性计入全部销售收入。
三一重工
终端客户
红色箭头方向为资金流动方向
SANY 贷前风险
中发公司
提代 供办 担按 保揭 贷 款 ，
代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈， 造成销售准入条件降低 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整 合作银行 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务， 加大了厂商的资金压力
“（1）康富国际及湖南中宏将其应收融 资租赁款出售给银行，如果承租人在约定 的还款期限内无法按约定条款支付租金， 则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回 购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集 团有限公司对康富国际、湖南中宏向相关 银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保 责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和 三一集团有限公司均无法履行上述第（1） 和（2）项约定的相关义务，则本公司有 回购合作协议下的相关租赁物的义务。”