水稻包衣种子市场综合分析报告

包衣水稻种子市场综合分析报告

朱从桦农学06-1 20060655 专业产品名称:包衣水稻种子

产品特征及优势：经过包衣的水稻种子播种质量更好，运输和储存更方便，农业生产更加简便，本产品生产成本低，播种技术难度适中，未来销售市场前景广阔，方便市场推广和农业应用。为新世纪农业的增产增收做出最大的贡献。

包衣水稻种子环境分析：

市场优势目前我国水稻种子的销售市场比较复杂，潜规则重重，销售人员参差不齐，水稻种子生产企业也比较多，生产规模大小不一。种子企业的生产成本主要由土地租用费，员工费用，生产费，包装销售费用等组成，同时不同的年限或气候都将对种子的销售的存贮带来预想不到的结果，销售舒畅的企业可以不必为保存种子花费大量的资金，可是绝大多数的企业在考虑利润和市场占有率等方面，会加大生产量，导致种子积累，增加企业的成本。规模不同的种子生产公司对种子的制种和销售能力有限，很多小公司出现水稻种子积累，导致企业亏损现象。水稻种子在市场上销售的季节性很强，并且不耐储存，如果生产的种子近期无法销售完，会增加来年的存储费用和加工费用；然而包衣水稻种子可以避免这些境况的发生，它的耐存储性大大增加，方便运输和播种，对农民播种知识要求也更低。

包衣水稻种子的4P分析：

产品（Product）

包衣水稻种子是种子市场中应运而生的新型水稻种子产品，本产品是在原有种子的技术基础上，对水稻种子进行包衣处理，以提高水稻种子的耐存储寿命，提高水稻种子发芽率，提高了种子的抗病害能力，减少农民劳动力投入，以前农村水稻在播时，必须要先进行浸种，浸种时间一般是2-4天，并且对浸种人员要求比较更高，浸种人员必须了解一定的浸种知识和掌握浸种的技术要领；需要农村家庭有一定基础的人才能浸种，对农村种植业产生一定的限制，不利于现在产业结构的协调；然而包衣水稻种子省去了浸种的程序，方便了农民播种和节约了水稻播种时间。现在农村大部分劳动力向城市输入，在家务农的人员以“38-61-99”为主，所以包衣水稻种子更加适合农村的播种现状和务农人的能力范围，未来的农村市场也将更加广阔。

价格（Price）

包衣水稻种子是在普通水稻种子的基础生进行包衣制作而成，所以在生产成本上有所增加；但是企业一般都会选择效果好，成本相对较低的种衣剂进行包衣，已达到降低成本；另

一方面，普通水稻种子在冷藏存储条件下，隔年的种子质量也有所下降，并且冷藏的成本比较高，无形的增加了种子的生产成本；而包衣水稻种子可以在相同条件下保存更长的时间，并可以省去冷藏手段，节约水稻种子存储成本，并能保持种子的质量好，为降低包衣水稻种子成本显著，公司规模越大生产的种子量也比较大，所以种子包衣技术一定能成为企业市场竞争和市场占有率的核心竞争力。

渠道（Place）

包衣水稻种子的渠道比较多，如在一些乡镇市场设立办事处，直接销售包衣水稻种子，按区域建立技术指导中心。据包衣水稻种子内部人士介绍，销售包衣水稻种子可以和地方种子机构合作，参加良种保护，直接向农民销售包衣水稻种子。企业设置的这些机构可以承担的职能，既有业务开发、提供技术保障，也包括市场研究。再加上现在包衣水稻种子又逐步采用分销和代理销售方式，以降低销售员工的管理成本，地区性经理可以对自己的销售代表进行统一管理和培训，通过销售代表与农民面对面的交流，从生产第一线了解农民对种子的需求，为企业反馈及时的生产信息。

促销（Promotion）

包衣水稻种子的促销手段当然包括打广告和地方宣传。在国内很多种子企业都进行媒体宣传，针对种子市场的消费对象主要是以农民为主，所以宣传要在一些地方电台，地方乡镇进行。同时企业可以在地方政府许可的条件下，进行品种宣讲，提供试种，免费的技术支持。扩大企业和品种的知名度，在接下来的时间里更多的农民就会选择本企业的品种，给企业带来利润。同样企业和一些农药公司，化肥公司合作，配送一些特效防虫害的药剂，为农民合理施肥提供依据和技术指导，在农民心中树立奉献的企业高尚形象。

包衣水稻种子STP分析

包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）

细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。对包衣水稻种子进行市场细分后很多作用，首先有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解购买包衣水稻种子消费者的需求，包衣水稻种子

生产企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象和提供更多的技术支持项目，即目标市场。针对着单农户这样小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，种植信息和变向更容易了解和反馈统计，一旦农民或者生产结构的需求发生变化，包衣水稻种子生产企业可迅速改变研发方向和营销策略，制定相应的方针对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争实力。

包衣水稻种子产品细分策略，便是按照不同地区，不同产业结构进行市场细分，对山区缺水地区以销售耐旱，耐贫瘠包衣水稻种子，在平原地区以提供高产，优质，高光效的包衣水稻种子为主，同时配套农艺措施和施肥策略。针对知识收教育程度的地区开展包衣水稻种子技术宣讲，帮助农民增收致富，对有一定规模的农业户可以进行合作，为当地建设示范基地，带动地区品种配置改良，为农民增产增收。

其次有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，包衣水稻种子企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本包衣水稻种子企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。水稻种子只有经过国家或地区的区试后才能销售，所以及时更新技术，改良品种，参加地区区试，获得优先的种子销售权是非常重要的。

再其次有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个种子企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。同时采用集中性市场策略，能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。但有较大的经营风险，因为它的目标市场范围小，品种单一。如果目标市场的消费者需求和耕作环境发生变化，种子企业就可能因应变不及时而陷入困境。同时，当强有力的竞争者打入目标市场时，企业就要受到严重影响。

包衣水稻种子首先也应该对自己进行市场定位，以提高自己的竞争空间和实力，市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。包衣水稻种子企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。

事实上，包衣水稻种子市场定位与普通粽子产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区