第11章分销策略管理
第11章分销策略管理
第一部分分销渠道策略管理
一、学习目的
分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。企业必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。生产者在处理它与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。企业应加强渠道管理和窜货的整治。
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人或组织的活动。批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商的组织形式主要有三种类型：商店零售商、无门市零售商、零售机构。最主要的零售商店类型有：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、联合商店和特级商场、折扣商店、仓储商店、产品陈列室推销店。
通过本章的学习，将使读者对分销渠道的职能与类型、分销渠道的设计与管理、批发商的特点及主要类型、零售商的主要类型等基础知识有比较全面的把握。读者在学习过程中，要特别注意对于分销渠道设计与管理内涵的理解，并且关注其在现代企业中的运用。
二、重要知识点
1.市场营销渠道的含义
市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。、
2.分销渠道的含义
所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。
3.密集分销的含义
所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
4.选择分销的含义
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
5.独家分销的含义
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
6.直复营销的含义
一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的
互相作用的市场营销体系。
7.直接销售的含义
直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到顾客家中或办公室进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售产品。
三、难点要点分析
企业在设计自己的分销渠道时，一般经过哪些步骤？应该考虑哪些因素？
分析：分销渠道的设计是本章的要点之一，也是难点之一，读者需要加强对分销渠道设计相关知识点的学习。读者首先要明确分销渠道的定义，也必须了解“分销渠道”和“市场营销渠道”之间的不同，另外还要分销渠道的层次和宽度两个概念。本题考察的是分销渠道设计的步骤和分销渠道设计的影响因素，掌握好这两个知识点，有利于理解本章的其他知识点。
有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而事实上市场选择与渠道是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题可从决策理论的角度加以探讨。一般来讲，要想设计一个有效的渠道系统，须经确定渠道目标与限制、明确各种渠道交替方案、评估各种可能的渠道方案等步骤。
（1）确定渠道目标与限制
有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。
（2）明确各种渠道方案
在研究了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各种不同的渠道方案。渠道方案主要涉及到以下四个基本因素：中间商的基本类型；每一分销层次所使用的中间商数目；各中间商的特定营销任务；生产者与中间商的交易条件以及相互责任。
（3）评估各种可能的渠道方案
每一渠道方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。生产者所要解决的问题，就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的一种。因此，企业必须对各种渠道方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。
渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有：
1．顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。
2．产品特性：产品特性也影响渠道选择。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品，需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来销售。非标准化产品，通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有相关知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的商品则应由企业推销人员销售而
不通过中间商。
3．中间商特性：设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的营销中间机构的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的销售努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。
4．竞争特性：生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。
5．企业特性：企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力；财务能力。企业的财务能力决定了哪些营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的广度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；渠道经验。企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好；营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
6．环境特性：渠道设计还要受到环境因素的影响。例如，当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短（扁平）的渠道，并免除那些会提高产品最终售价却并无必要的服务。
四、最新理论与实践
网络分销渠道
狭义的网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。广义的网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。
网络分销渠道具有以下的特点：
（1）虚拟性：网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企业员工；没有传统意义上的店铺建筑，有的只是屏幕上眼花缭乱的商品和不时飞动的广告条；整个购物过程也是人与网站的对话，不知不觉中，一次鼠标的轻轻按动，就使商品的所有权发生了转移。
（2）经济性：网上分销通过网上商店来实现，网上商店实现的技术已经很成熟，与传统店铺比起来，可谓成本低廉、简单易行。网上商店一经建立，经营上的时空限制就被彻底打破。因网上分销更多的是一种面向最终用户的直销方式，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少，接到定单后的实时生产成为可能。
五、典型例题解析
1.下列描述，哪一项不属于直接分销渠道分销（）。
A. 有些制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消费者
B. 制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者
C. 农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊
D．某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户
答案：D。
解析：本题主要考察对直接分销渠道的理解。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。通过这一定义，我们就可以得出正确答案D.
2.在渠道设计中，企业有可能会有多种备选渠道方案，企业应该根据（）进行选择。
A.简洁性标准
B.经济性标准
C.控制性标准
D.适应性标准
答案：B C D。
解析：本题考察的是评估渠道方案的标准。在渠道设计中，企业要从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的一种。因此，企业必须对各种渠道方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。渠道设计的中心环节是确定到达市场的最佳途径，企业要考虑到顾客特性、产品特性、竞争状况等来设计渠道，简洁的渠道并不一定是有效的渠道，因此A选项简洁性标准并不是渠道评估的标准。所以，本题应该选择B C D。
3.论述题：企业在设计好分销渠道之后，应该怎样管理分销渠道？
解析：本题考察的是分销渠道的管理这一知识点。对分销渠道进行有效的管理是企业的分销策略的一个重要环节，分销渠道设计的再完美，如果没有进行有效的管理，也不会发挥分销渠道本身作用，不仅仅使得企业的分销策略归于失败，也会对整个企业的营销策略产生破坏性的影响。
答案要点：
企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。
（1）选择渠道成员
生产者在选择中间商时，常处于两种极端情况之间。一是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统，可能是因为他很有声望，也可能是因为它的产品能赚钱。二是生产者必须费尽心思才能找到期望数量的中间商。生产者必须研究中间商如何作购买决策，尤其是在他们制定决策时，对毛利、广告、销售促进、退货保证等赋予的权数。此外，生产者还必须开发一些能使中间商赚大钱的产品。
不论生产者遇到上述哪一种情况，他都须明确中间商的优劣特性。一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型。
（2）激励渠道成员
生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之恪尽职责。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但仍需生产者不断地监督、指导与鼓励。
生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。当生产者给予中间商的优惠条件超过他取得合作所需要的基本条件时，就会出现激励过分的情况，其结果销售量提高，而利润量下降。当生产者给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商的努力时，则会出现激
励不足的情况，其结果销售量降低，利润减少。所以，生产者必须确定应花费多少力量以及花费何种力量，来鼓励中间商。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：（1）提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商；（2）采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力，
（3）评估渠道成员
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将会导致更坏的结果时，生产者则只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则，就要中止合作。
测量中间商的绩效，主要有两种办法可供使用。第一种测量方法是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。第二种测量方法是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。
六、同步综合练习
（一）单项选择题
1、配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（）。
A.消费渠道
B.生产渠道
C.市场营销渠道
D.分销渠道
2．含有两个销售中介机构的渠道叫做（）。
A.二层渠道
B.零层渠道
C.一层渠道
D.三层渠道
3.市场营销渠道包括某种产品（）。
A.所有权转移过程中的所有有关企业和个人
B.供产销过程中的所有有关企业和个人
C.分销过程中的所有有关企业和个人
D.非所有权转移过程中的所有有关企业和个人
4．市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的（）。
A.长度
B.宽度
C.流程
D.密度
5．直接市场营销渠道主要用于分销（）。
A.产业用品
B.农产品
C.生活消费品
D.食品
6．制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品，这种分销策略属于（）。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.双重分销
7.消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取（）分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
A.密集
B.选择
C.独家
D.方便
8．一般来说，确定生产者对中间商基本激励水平的基础是( )。
A.交易关系组合
B.销售能力
C.利润贡献大小
D.物质激励
9．生产者在对渠道成员进行选择和激励后，还应定期评估他们的（）。
A.货款返还能力
B.绩效
C.违约赔偿能力
D.财务状况
10．下列描述，哪一项不属于直接分销渠道分销（）。
A. 有些制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消费者
B. 制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者
C. 农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊
D．某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户
11．制造商建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把自身的需要与经销商的需要结合起来。这种做法属于（）。
A.目标管理
B.战略联盟
C.长期合作
D.分销规划
12．中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作，由此而形成的生产者的势力属于（）
A.强制力
B.感召力
C.奖赏力
D.专长力
13.下列哪项不是蹿货原因的是（）
A. 某些地区市场供应饱和
B. 广告拉力过大而渠道建设没有跟上
C. 企业给予渠道的优惠政策各不相同
D．区域间的经济发展水平不同
14.下列哪项不是批发商？（）
A.商人批发商
B. 经纪人和代理商
C. 制造商及零售商的分店
D.超市
15.（）是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系
A.直复营销
B. 电话营销
C. 直接邮寄营销
D.网络营销
（二）多项选择题
1．下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是（）。
A.供应商
B.消费者
C.生产者
D.商人中间商
2．生产者在处理他与经销商关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的方法有（）。
A.合并
B.合作
C.合伙
D.分销规划
3.整治窜货的方法主要有（）
A. 企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议
B. 外包装区域差异化
C. 发货车统一备案，统一签发控制运货单
D．建立科学的地区内部分区业务管理制度
4.下列属于批发商的职能的是（）
A. 销售与促销职能
B. 采购与搭配货色职能
C. 整买零卖职能
D．仓储服务职能
5.下列属于无门市零售的是（）
A. 直复营销
B. 面对面直接销售
C. 电话营销
D．直接邮寄营销
（三）名词解释
1.市场营销渠道
2.分销渠道
3.密集分销
4.选择分销
（四）简答题
1、市场营销渠道和分销渠道有什么区别?
2、窜货的原因有哪些？
（五）论述题
如何根治窜货行为?
第二部分物流策略管理
一、学习目的
物流是指通过有效地安排商品的仓储，管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。进入新经济时代，物流管理逐步演变成为供应链管理。在国内外学术界，关于物流地位的学说有“物流冰山”说、效益背反说和第三利润源说。物流的职能，就是特产晶由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在开展这些活动的过程中所伴随的信息的传播。
随着经济全球化进程的加快和新经济的发展，使得企业在内部物流一体化后积极寻求外部物流整合，从而使得第三方物流和供应链管理日益显得重要。供应链管理是从企业内部一体化到超越企业边界的外部一体化的物流管理。
有效的物流管理对于降低成本费用，增强竞争实力，提供优质服务，促进和便利顾客购买，提高企业效益具有重要的意义。通过本章的学习，读者应该对物流的含义与职能、企业的主要存货决策、第三方物流的发展及主要作用以及供应链的相关知识有比较透彻的了解。
二、重要知识点
1.物流
所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务，包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实
体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。
2.订购点
存货的基本性质是在当期内随着提取而降低，因此管理人员需要决定在何种剩货水平时就必须发出新的订单，以避免届时完全缺货，这个剩货水平就称为订购点。
3.最佳订购量
最佳订购量，又叫经济订购量，可以用图解法或数学公式求得。订货处理成本与存货占用成本随着订购量的不同而改变。单位订购成本随订购量的增加而降低，单位占用成本随订购量的增加而提高，因为订购量越多，每单位的存储时间越长。这两条成本曲线垂直相加，即为总成本曲线。总成本曲线弯向横轴的最低点就是最佳订购量Q*。
4.第三方物流
第三方物流（third party logistics），简称TPL或3PL，是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方以契约形式完成全部或部分物流服务的物流运作方式。
5.供应链管理
供应链管理是从企业内部—体化到超越企业边界的外部一体化的物流管理，覆盖从原材料供应商，分销商、零售商到专业物流服务商，强调供应链的整体效率和竞争优势，其目的是期望达到合作各方的双赢或多赢的效果。
6.“物流冰山”说
“物流冰山”说是由日本早稻田大学西泽修教授提出的。他在研究物流成本时发现，现行的财务会计制度和会计核算方法都不可能掌握物流费用的实际情况。他把这种情况比作“物流冰山”。
7.效益背反说
效益背反说是旨在物流领域中，经常会出现经济的不经济、不经济的经济行为等经典的经济学悖论。
8.订购前置时间
所谓订购前置时间，就是自订购单发出到接到物品所需要的平均时间。这段时间越长，则订购点就越高。
9.服务水平
所谓服务水平，是指企业希望从存货中直接用来完成顾客订单的百分比。服务水平越高，订购点就应越高。
10.供应链
供应链是通过增值过程和分销渠道控制，从供应商的供应商到用户的用户的流程就是供应链，它开始于供应的源点，结束于消费终点。供应链覆盖了从供应商的供应商到用户的用户之间有关最终产品或服务的形成和交付的一切业务活动。
三、难点要点分析
物流系统中的弹性因素
分析：物流系统的弹性因素是本章的难点，读者在学习该知识点过程中，要考虑到企业外部环境的变化对企业决策的影响。企业在对物流系统进行评估时，不仅仅要从经济性上进行评估，还要考虑到该物流系统的弹性问题。在涉及到较大和较长的投资时，尤其要慎重考虑未来环境、市场、技术的变化是否会对当前的决策产生不利的影响。
我们以啤酒业为例说明这一问题。起初，很多大酒厂采取设立地区性分厂的策略，以避免直接由单一工厂分送到多个市场所带来的高运送成本。但是，当分厂大量投资后，浓缩啤
酒的制造技术（如浓缩橘子汁技术）已经发展得很完善。因此，如果在一个酒厂集中生产浓汁，再分送到各地的装瓶厂，则可使成本大大降低，结果，那些没有实行分厂经营的企业反倒降低了成本。这表明当初采取设立分厂策略时，没有注意到未来技术创新可能引起的弹性问题。
设计物流系统的着眼点不仅应追求目前最大节约，而且更重要的是应注意到未来的最大弹性。为了获得某些未来弹性，不免要提高目前的一部分成本，所以，物流系统的设计应考虑企业的产品及营销策略，而不应仅仅考虑生产设备。换言之，诸如企业改进产品样式与功能的计划、增加或减少中间商数量的计划等，在设计物流系统时都应考虑在内。此外，还必须考虑到环境因素的发展，特别是通讯、交通运输以及自动化等技术。其他诸如自动化仓储作业、不同地点电脑作业的连贯性、集装箱化、航空货运等创新，也都会对物流系统产生深刻影响，在设计物流系统时，不能不考虑到这些。
四、最新理论与实践
物流一体化
所谓物流一体化，就是以物流系统为核心的由生产企业、经由物流企业、销售企业、直至消费者供应链的整体化和系统化。它是指物流业发展的高级和成熟的阶段。物流业高度发达，物流系统完善，物流业成为社会生产链条的领导者和协调者，能够为社会提供全方位的物流服务。物流一体化的发展可进一步分为三个层次：物流自身一体化、微观物流一体化和宏观物流一体化。物流自身一体化是指物流系统的观念逐渐确立，运输、仓储和其他物流要素趋向完备，子系统协调运作，系统化发展。微观物流一体化是指市场主体企业将物流提高到企业战略的地位，并且出现了以物流战略作为纽带的企业联盟。宏观物流一体化是指物流业发展到这样的水平：物流业占到国家国民总产值的一定比例，处于社会经济生活的主导地位。它使跨国公司从内部职能专业化和国际分工程度的提高中获得规模经济效益。
五、典型例题解析
1.在用图解法确定最佳订购量时，最佳订购量应该是（）。
A. 总成本曲线弯向横轴的最低点
B. 总成本曲线背向横轴的最高点
C. 单位订购成本曲线和单位占用成本曲线的交点
D. 单位订购成本曲线和总成本曲线的交点
答案：C
解析：如果读者对于课本上的图16-3有印象，这道题就会迎刃而解。如图，订货处理成本与存货占用成本随着订购量的不同而改变。单位订购成本随订购量的增加而降低，单位占用成本随订购量的增加而提高，因为订购量越多，每单位的存储时间越长。这两条成本曲线垂直相加，即为总成本曲线。总成本曲线弯向横轴的最低点就是最佳订购量Q*。
最佳订购量的确定
因此，正确答案一目了然，应该选择C。
2.管理人员需要特定剩货水平时发出新订单，那么这种剩货水平是根据（）来确定的。
A.订购前置时间
B.订购成本
C.使用率
D.服务水平
答案：A C D
解析：本题考察的是对订购点决策的掌握和理解。存货的基本性质是在当期内随着提取而降低，因此管理人员需要决定在何种剩货水平时就必须发出新的订单，以避免届时完全缺货，这个剩货水平就称为订购点。订购点的高低受以下因素的影响：订购前置时间、使用率和服务水平。B选项是订购量决策时需要考虑的因素，在订购点决策时不需要考虑。所以，本题应该选择A C D。
3.论述题：谈谈你对供应链管理的理解。
解析：供应链管理这一概念是市场营销管理、生产运作管理和管理信息系统等领域的新的热点之一，也是本章的要点之一。读者需要牢固掌握供应链管理的概念及其实质，并了解供应链管理的特点和优势。另外，读者还要在平时加强相关信息的收集，对供应链管理的实践应用有初步的了解。
答案要点：20世纪80年代后期，物流管理的发展人供应链管理时代。供应链管理是从企业内部—体化到超越企业边界的外部一体化的物流管理，覆盖从原材料供应商，分销商、零售商到专业物流服务商，强调供应链的整体效率和竞争优势，其目的是期望达到合作各方的双赢或多赢的效果。
供应链是通过增值过程和分销渠道控制，从供应商的供应商到用户的用户的流程就是供应链，它开始于供应的源点，结束于消费终点。供应链覆盖了从供应商的供应商到用户的用户之间有关最终产品或服务的形成和交付的一切业务活动。供应链实际上就是商流、物流、资金、信息流的协调统一体,供应链的运行是由信息流开始的，并且信息流贯穿于商流、物流和资金流全过程。它是商流、物流的产物，又对商流、物流的顺利进行起着规划，协调和控制作用。
供应链系统是物流系统的延伸和扩展，与传统的物流管理相比较，供应链管理具有明显的特点和优势：
1、供应链管理以客户为中心。供应链管理以客户满意为最高目标。不管供应链的节点企业是多还是少，也无论供应链是长还是短供应链都是由客户需求驱动的，企业创造的价值只能通过客户的满意度并由此产生的利润来衡量，只有客户取得成功，．供应链才得以存在延续和发展。
2、供应链管理跨越个体企业边界，实现成员企业之间的战略协作、共享利益和共担风险。供应链管理实质上是通过物流将企业内部各部门及供应链备节点企业联结起来，改变了交易双方利益对立的传统经营观念，在整个供应链范围内建立起共同利益的协作伙伴关系，供应链管理把从供应商开始到最终消费者的物流活动作为一个揩体进行统一管理，实现供应链整体物流最优化。
3、以信息技术为基础的集成化管理。供应链管理应用网络技术和信息技术，重新组织和整合企业内部传统业务流程和企业外部的物流活动，实现集成化管理。通过应用现代信息技术，如商品条码技术、物流条码技术、电子订货系统，POS数据读取系统，预先发货清单技术、电子支付系统，使供应链成员不仅能及时有效地获得其客户的需求信息，还能对信
息做出及时响应，满足客户的需求。
供应链管理是当前跨国公司管理的重要方向，也是国内企业富有潜力的应用领域。通过业务重组和优化提高供应链的效率，可以降低成本，提高企业的竞争能力。
六、同步综合练习
（一）单项选择题
1.包装每少花1分钱，这1分钱就必然会转到收益上来，即包装越节省利润则越高。但是，产品进入分销渠道后，过分简单的包装会降低产品的防护效果及其对消费者的吸引力，这一现象被称为（）。
A.物流冰山
B.效益背反说
C.第三个利润源
D.物流管理
2.在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，则现有物流系统就可以称为（）。
A.最佳的物流系统
B.有效的物流系统
C.完美的物流系统
D.合理的物流系统
3.合理的物流目标是降低（）。
A.总运输成本
B.总固定仓储费用
C.总变动仓储费用
D.因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本
4.在物流系统公式Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ中，S代表的是
A.总运输成本
B.总固定仓储费用
C.总变动仓储费用
D.因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本
5.“第三个利润源”指的是（）
A.物质资源领域
B.物流领域
C.人力资源领域
D.信息领域
6．在某一段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（）。
A.订购点
B.订购量
C.使用率
D.经济批量
7．订货处理成本与存货占用成本随着（）的不同而改变。
A.订购点
B.订购量
C.使用率
D.经济批量
8．从市场营销的观点来看，物流规划的始点是（）。
A.生产
B.市场
C.企业
D.运输
9．最易受气候影响的运输方式是（ ）
A.汽车运输
B.火车运输
C.管道运输
D.轮船运输
10．单位订购成本随着订购量的提高而（ ）。
A.提高
B.降低
C.不变
D.二者无关
11．存货决策要经常平衡成本与（ ）。
A.收益
B.服务
C.数量
D.使用率
12.在现代物流中，JIT 的含义是（ ）。
A.即时制
B.快速反应
C.零库存
D.有效的客户反应
13.第四方物流相对于第三方物流的进步性主要在于（ ）。
A.降低成本
B.提升企业形象
C.使合作双方目标统一
D.降低风险
14.增加地区仓储的最佳准则考虑的是（ ）。
A.增加新地区仓储所节约的运费
B.增加新地区仓储所节约的运费、所能增加的顾客惠顾利益
C.增加新地区仓储所节约的运费、所能增加的顾客惠顾利益、建立仓储所增加的成本
D.增加新地区仓储所节约的运费、建立仓储所增加的成本、新建仓库的风险
15.供应链管理以（ ）为中心。
A.成本
B.顾客
C.市场
D.物流
（二）多项选择题
1.在评估不同的物流系统时，企业高层关注的重点常集中于该系统的（ ）问题。
A.经济性
B.稳定性
C.安全性
D.弹性
2.
1）.（2）.（3）对应，则（ ）。
运输成本与方式
A.（1）为铁路运输
B.（2）为铁路运输
C.（3）为管道运输
D.（1）为卡车运输
3.选择运输方式时应考虑下列因素（）。
A.速度
B.频率
C.运载能力
D.地理位置
4.下列有关订购点决策描述正确的有（）。
A.订购前置时间越长，订购点越高
B.使用率越高，订购点越高
C.服务水平越低，订购点降低
D.使用率与订购前置时间变动越大，订购点越高
5.物流作为营销的一部分，其职能包括（）。
产品的运输B.产品的保管C.产品的包装D.活动过程中信息的传播
（三）名词解释
1.物流
2.第三方物流
3.供应链管理
4.“物流冰山”说
（四）简答题
1.物流管理的目标是什么？
2.供应链管理有那些特点和优势？
（五）论述题
谈谈你对第三方物流的理解。
第五章 案例分析 宝洁公司渠道冲突管理
宝洁公司渠道冲突管理分析宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。 宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊:大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。大店都基本上具有 50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。 其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加 5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖尽为目标，每家小店按1.5周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意
分销商管理与维护
分销商管理与维护 【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【培训课时】 2天( 6小时/天) 【课程大纲】 单元一、五大杠杆，让分销商动起来 一、分销商有效管理六大系统： ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
二、分销商的培训与辅导 1、“教分销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励分销商的积极性 1、明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障 2、分销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、分销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好分销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施分销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 单元二、有效拜访和成功激励 一、拜访客户的五个方法
分销渠道管理案例分析
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期： 二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，
一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。
分销系统解决方案
分销系统解决方案 一.概述 自改革开放以来，我国的国民经济得到了持续、快速的增长，综合国力不断增强，特别是中国加入WTO后，更为我国的发展闯出了一片崭新的天地。与此同时从世界经济发展的格局来看，世界经济中心逐渐东移，发达国家出于自身发展的需要，对其产业结构进行了调整，亚太地区及环太平洋地区国家正利用这一时机，迅速成为全球的制造业中心。中国正乘座着这一“高速列车”向前飞进，以其不可替代的“火车头”地位带领头着全球经济新一轮的发展，全世界都把目光聚集在中国。“时不再来，机不可失”，面对整个经济大潮，我国企业应如何适时地把握住这一历史时机，抓住时代发展的机遇？ 在我国明朝后期，出现了资本主义的萌芽。鸦片战争，帝国主义用炮火轰开了中国近代历史的大门，受到“开眼看世界”思想的启迪，同时在资本主义国家现代化大工业的影响下，机器化流水线生产代替了传统的作坊式生产，由此我国的民族工业得到了一定的发展，经济效益及生产效率都大大地得到提高。走入80年代，以现代计算机为主流的信息技术不断渗透到生产经营领域中，更大大地促进了整个人类生产力的不断发展。大浪淘沙，方显英雄本色，在历经改革开放的洗礼后，我国的企业发展进入了一个新的里程碑，同时培养出一批较为知名的企业，在国际市场上不断地闪烁着“中国制造”的字样，并时刻撞击着我们的眼球，中国人自豪地拥有自己的民族品牌。企业要得到进一步的发展，对于进行信息化的建设的课题，已深深地切入到我国企业家的心肺。号角吹响，在党的十六大上提出的“以信息化带动工业化”指导下，更将信息化建设推上一个新层次，一个新的高度上，信息化建设由此在波澜壮阔中展开，并以其万马奔腾般的姿态向前推进。 随着业务的不断壮大，在客观上都要求对外发展，但整个公司的物流管理、信息反馈的速度却滞后了，新的经营模式必然会带来许多新的管理难题，特别是如何能够跨越时空，从总部的角度真正做到对异地的分支机构或连锁店进行细致、及时而有效的管理，这已经成为目前跻身于大市场的中小企业家们的管理瓶颈经营管理模式的变更，经调查，中国的中小企业的总数量占了我国企业总数90%以上，同大型的跨国公司相比，我国的大型企业无论从规模、效益、资金方面都有一定的距离，中小企业就更显落后，只能扮演着配角的角色。随着国际分工的不断纵深发展，以及中小企业机制较为灵活，在客观上为中小企业提供了广阔的发展
营销渠道冲突管理理论研究述评_孙伟
第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评 孙 伟 陈 涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理 中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、 类型及其影响 (一)渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常 被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市 场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜 在的冲突等五个阶段。 从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可
有效的分销管理(DOC15页)
页）DOC15有效的分销管理（．有效的分销管理 ★讲师简介 董方雷
☆年极为丰富的分销管理实践经验营销管理专家，有☆15 ☆曾担任三星集团（中国）渠道总监☆ ☆BICC ☆英国公司总经理普尔斯马特（中国）公司人力资源总监 ☆公司总经理OCEANFREE 英国☆ ☆公司渠道经理ORACLE ☆美国 ☆曾主办《国际消费品分销渠道管理业务模式比较》国际研讨会☆ 曾为可口可乐、百事可乐、爱华集团等国内外著名企业举办分销网络管理培训☆ ★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，我国分年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程20 销管理市场经验已有 中遇到很多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.学习渠道管理的基本概念和设计方法1. 2.掌握产品分销价格和奖励机制设计2. 3.了解代理商培训的技术3. 4.掌握代理商纠纷处理技术4. 5.PRM 5.熟悉渠道管理解决方案★课程对象——谁需要学习本课程 ★营销副总裁★ ★渠道总监★ ★渠道销售代表★ ★销售部经理及主管★ ★★市场部经理
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲分销管理基本概念1．引言 2．基本概念 3．业务模式 4．相关问题 第二讲分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络 3．分销内部组织 4．分销设计流程 5．调查的技术和方法 第三讲分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论 第四讲分销网络介绍
(分销管理)企业分销系统
（分销管理）企业分销系 统
功能与流程汇编 v2.0是伟库分销系统的第一个标准版本。与前面的专项版相比，重点改进了对不同企业的不同销售管理模式以及商品管理方式的适应能力，能够大大降低实际项目中的二次开发难度与工作量。另外增强了对工作流的灵活调整能力，提高了系统的运行与查询效率。 一、系统结构 二、客户端功能 客户端是一个面向客户的类似于网上购物风格的企业页面，包括以下功能： ●商品查询：帮助客户实现商品信息、商品价格的查询。其中价格与该客户的级别有关。 ●订货与退货处理：帮助客户实现电子订单/退货单的生成、修改、删除、作废。 ●单据明细查询：帮助客户实现对订单、退货单、预订单、出库/发货单、收款单、退款 单等单据进行明细查询。 ●年度累计销售数据查询：帮助客户查询核对年度累计销售数据，如累计销售额、付款 额等。 三、业务端功能 1销售过程管理 1.1标准订单管理：处理标准销售模式下的客户订单（合同），包括订单录入、订单审核、订 单修改/删除/作废、订单发货等处理过程。订单可由客户在网上直接生成提交，也可由业 务人员录入。同一订单允许多人分别审核、分次发货、分次收款等。对某一订单的所有处 理过程和结果均纪录在该订单上，客户可通过网上查询订单明细直接了解订单的执行情 况，企业管理者也可以因此实现销售责任追溯和销售过程监控。 1.2标准退货管理：处理标准销售模式下的客户退货，包括退货单录入、退货审核、退货单修 改/删除/作废、收货检验等处理过程。退货单可由客户在网上直接生成提交，也可由业务
人员录入。对某一退货单的所有处理过程和结果均纪录在该退货单上，客户可通过网上查 询退货单明细直接了解退货进展情况。退货款允许冲减该客户的应收账款。 1.3代销寄售管理：处理代销/寄售模式下的销售与退货过程，可以了解每个客户代销商品的 明细账、结算状况、应收款状况等，可对每个客户的代销总额和应收帐期进行设定控制。 1.4销售发票管理：通过发票单追踪纪录给客户开具发票的状况，对相应的销售出库单进行开 票状况核销。发票单是订单处理状态的重要内容之一。 1.5计算销售成本：计算销售出库单的出库成本，计算方法可由用户自行选择。 1.6客户返利管理：可设定一系列返利计算规则，引用后自动计算某一客户的应返款金额，并 进行返利操作。客户可通过系统客户端直接查询返利相关状况，实现对帐目的。返利款允 许冲减该客户的应收账款。支持分段多次返利处理，支持对特殊商品实行积分制奖励或者 返利。 1.7销售查询：查询销售订单与出库单。查询时可以设定的组合条件包括：单据日期范围、单 据金额范围、单据涉及的商品或者商品类别范围、客户名称、单据编号、单据状态等。2库存管理：支持对多个分库的同时管理，支持双计量单位，支持对商品批号与保质期的管理，支持对调拨在途商品的管理。 2.1一般出入库管理 2.1.1出库单确认：仓库人员对各类出库单进行出库确认，表明商品已经实际出库。所有并 非由仓库保管员录入生成的出库单据需要进行出库确认，如销售出库单、借出出库单 等。 2.1.2采购参照入库：仓库人员参照供应方传来的采购入库准备单，根据实际收到商品的状 况，修改生成采购入库单。 2.1.3直接入库：仓库人员根据实际收到的商品，直接录入生成各类入库单，如：采购入库
第八章---分销渠道策略教学总结
第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配
第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消
宝洁营销渠道冲突管理
宝洁营销渠道冲突管理 一，营销渠道冲突管理概述： (一)营销渠道冲突管理的相关概念： 营销渠道是现代企业活动的重要组成部分，也是企业进行市场经营的关键环节。根据Stern和Ansary的定义：“营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。该定义主要是从生产商的角度来界定和认识营销渠道，它着重强调了营销渠道所内涵的组织间的依存关系、顾客导向以及生产与消费的转化等观点。 营销渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。在企业的渠道管理中，渠道冲突、渠道权力与渠道合作在认识上和运作中都是密切相关的，因为它们都根植于营销渠道成员之间的相互依存和相互影响的过程中。 (二)营销渠道冲突的主要类型及原因 1.营销渠道冲突的主要类型。营销渠道冲突的分类有很多的划分方法，运用不同的划分方法可以把营销渠道冲突划分成不同的类型，其中最常使用的是按营销渠道的结构变量来划分，依此方法可以把营销渠道冲突分为三种类型： ●垂直渠道冲突(vertical channel conflict)是指从渠道的长度来看，同一渠道中不同层次的渠道成员之间的利害冲突。包括制造商和分销商，分销商与零售商之间的冲突等等。 ●水平渠道冲突(horizontal channel conflict)是指从渠道的宽度来看，存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。比如宝洁公司的经销商之间的冲突，如家乐福和沃尔玛的利益冲突等等。 ●多渠道冲突(multi-channel contlict)是在制造商已经建立了两个或两个以上的多种渠道的情况下，由生产商提供的产品通过不同渠道进入同一市场时所产生的渠道成员之间的冲突和竞争。 除了通常按照以上结构变量来划分的渠道冲突类型外，还可以按照渠道冲突的程度来划分，即把渠道冲突类型划分为：低度冲突、中度冲突和高度冲突；另外，也可以根据渠道冲突的性质来划分，依此可以划分为功能性冲突和结果性冲突，等等。 在宝洁公司的渠道冲突管理中，依照结构变量划分的三种渠道冲突类型都有所表现，它也主要是按这三种渠道冲突类型实施的冲突管理。所以，我们以下对宝洁公司渠道冲突管理的研究主要就是采取结构变量的划分方法来进行。 2.营销渠道冲突的主要原因。关于营销渠道冲突的原因在学术界存在不同的观点。在
有效的营销管理模式
全国学邯钢，让中国的大多数企业明白了一个真理“管理出效益”。但是纵观中国的企业，不管他有多么先进，也不管他有多么落后，能够真正处理好营销管理的企业可真是少之又少！ 营销管理的最高境界到底是什么呢？ “黄猫，黑猫，只要抓老鼠就是好猫”，邓小平这句四川名言，在改革开放初期被广为流传，当然这也成了企业追寻的目标。在为很多企业做培训的过程中，也经常听到营销总监们的如是说法“不管你是怎么卖的，只要能够卖出去就行，我要的是营业额”。这种以“结果为导向的”营销管理，虽然不是很科学，但是它指出了营销管理的第一境界：营销管理的目的是结果。 “想必言，言必行，行必果”，当然是什么样的过程产生什么样的结果。“该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到”,这是ISO9000质量保证体系的精髓,这三句话同样可以有效用于营销管理,而且应该成为营销管理的精髓。让营销管理的流程科学化、制度化、标准化；应该成为营销管理的第二境界；营销管理的关键是过程。 “天才和白痴均在一线之间”，很多企业一直以来过分的强调业务人员的文化底蕴、经验、悟性、反应能力等作为评价人员好坏的标准。然而优秀的企业注重的恰恰是营销团队的整体能力而不是“销售状元”，因为他们知道如何让“平凡的业务员做出不平凡的业绩”。这应该是营销管理的第三境界；营销管理的执行体系是团队。 管理的最高标准无非就是让营销体系的全部人员，最终形成,类似早晨起来以后，每个人都要：洗脸--刷牙--梳头--整理服装这样固定的习惯，让所有营销人员能够做到“勉强成习惯，习惯成自然”，进而形成销售管理的科学化、制度化、标准化，进而实现企业目标的过程。 下面，根据本人多年从业的实践知识，综合探索一下什么是有效的企业营销管理模式。 首先，营销管理模式要解决组织构架中的管理层次问题。是金字塔式的管理结构还是扁平化的管理结构，也就决定了营销管理的最终渗透力度。 根据笔者很多年企业从业的经验，无论是大企业还是中型企业，基本都是金字塔式的营销管理架构：总裁--营销总监--大区经理--省级经理--片区经理---主管---基层业务。曾经有这么一个企业，在2001年左右，已经凭借产品上的差异化优势，一举成为方便面产业的一匹黑马，后来在06年几乎全面解体，至今仍不能进入良性的市场运作。当然其导致今天的局面，人才的管理架构也是其走向末路的一个关键性因素之一。后来本人咨询过在这个企业做过的很多年营销精英们，他们在企业最大的困惑是什么？得到的基本是一致的答案，企业是金字塔式的管理架构，导致很多好的方法和合理化建议没办法得到决策层的响应，同时公司的营销的战略战术也很难贯彻到基层的营销人员。以至于滋生了官僚作风，将企业最终推向了深渊。
什么是分销系统
什么是分销系统？ 分销系统就是帮助传统企业通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商、分支机构和经销商之间可以实现实时地提交业务单据、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商、分支机构与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。为传统行业提供技术服务，减少员工人员开支，分销可以一人开店管理，帮助提高企业成本效率！ 作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，随着企业业务的不断扩展，不少企业的分销网络遍及全国各地。分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予稳定必要的协作是每一家企业期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致，很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入，在以手工、电话、传真等传统方式下，企业往往无法准确地了解分销商的业务、财务信息，导致分销渠道出现问题。很多企业对于订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，商品积压、缺货情况经常出现，影响资金的正常周转；往来单据、经营数据采集严重滞后，准确性差，不利于统计、分析和处理；客户需求和市场信息不及时反馈，使企业制定生产预测和商品计划中出现较大的盲目性，经营决策缺乏准确数据和信息支持等。其结果可以说是影响到整个企业的决策及战略部署，成为制约企业发展的瓶颈。因此分销管理在企业管理过程中的地位十分重要。 那么我们怎么来运用分销渠道管理企业的信息呢？ 微信分销系统有严格的管理制度,包括会员管理、订单管理、角色管理、配送商品管理、店铺管理、等这些严密的控制系统,可以使价格统一，产品质量有保障，销售业绩是明确的，掌握订单信息，在任何时间,会员信息。借助移动互联网的即时性和通用性，商家还可以实现与粉丝和会员的实时沟通,实现精准营销，实现财富最大化。
营销渠道决策与管理
1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，具体功能包括便利搜 寻、调节品种与数量差异和提供服务 2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。五种信号标志着渠道需要创新或存 在创新的可能。渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化 3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流。促销流和支付流 4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业生存与发展的基本分销模 式、目标与管理原则的决策。其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务满足这一需要 5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、社会文化环境、竞争环 境、科技环境、渠道环境 6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互 关联性、环境冲突性、环境相互依赖性 7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论 8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、等候时间、空间便利、 产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道 9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定采用一种渠道模式还是多 种并用 10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。密集型：指在渠道的每个等级 使用尽可能多的销路。选择型：指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用。独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商 11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品样式、 产品技术的复杂程度。（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、竞争状况、销售的季节性。（3）企业自身的因素：企业的财力、信誉。企业的管理能力、企业控制渠道的愿望。（4）经济形势与有关法规。（5）分销网络内部的沟通和管理障碍：生产商与经销商之间、经销商与经销商之间 12.直复营销特征：互动性、目标化、可控性、连续性 13.网上直销的进步天现在那几点？答：a。从传统的大规模营销到异质化营销。B。从单项 营销转向互动营销。C。从分散独立的营销管理到协调统一的工作过程 14.传统市场4p：产品、价格、分销、促销。新的营销组合：顾客、成本、方便、沟通。 15.零售业的竞争要点是什么？选址，商品组合、存货控制。还是服务？（新营销组合的优 势）：a。产品和服务以消费者为导向、以顾客能接受的成本定价、产品的分销以方便顾客为主、加强与顾客的沟通与联系 16.网上直销的经济性：降低市场搜寻费用、减少中介费用、减少广告费用，减少文件处理 费用、降低库存费用、拓展市场规模、提高顾客忠诚度 17.连锁经营的分类：按所有权分为：正规连锁、自愿连锁、特许连锁。按照业态形式分： 零售业的连锁经营，服务业的连锁经营、饮食业的连锁经营。按照分布区域不同分为：全国性的和区域性的连锁经营 18.连锁经营的4S主义：差别化，简单化、标准化、专业化 19.连锁店的特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化、规模统一化
如何进行有效的分销管理
★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲分销管理基本概念 1．引言 2．基本概念 3．业务模式 4．相关问题 第二讲分销网络结构设计 1．分销网络设计的必要条件 2．什么是健康网络 3．分销内部组织 4．分销设计流程 5．调查的技术和方法 第三讲分销网络设计方法 1．星型网络案例——金牛贺岁卡 2．树型结构案例——实达打印机 3．复合型案例——三一公司 4．现场真实案例讨论 第四讲分销网络介绍 1．如何选择代理商 2．代理商培训 3．培训工具 4．代理商合约注意事项 5．招商的方法 第五讲代理商的管理 1．企业内部组织 2．代理商纠纷管理 3．积分奖惩制度 第六讲终端管理 1．终端管理的基本概念 2．终端市场促销 3．竞争情报与客户管理
4．专卖店 5．终端管理案例 第七讲品牌管理 1．品牌授权 2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响 4．地区品牌策略 5．品牌侵权问题 6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌保护 第八讲储运管理 1．基本概念 2．运输工具选择 3．储运模式 4．第三方物流 5．中国式零物流案例 第九讲收款问题 1．收款组织 2．坏账处理 3．对待欠款的不同思想方法 4．收款方式介绍 第十讲财务管理 1．财务管理 2．商品管理 3．发票问题 4．销售费用的管理办法 第十一讲资源管理 1．代理商资源 2．充分利用代理商资源 3．PRM 系统 第十二讲国际分销网络 1．国际分销业务模式比较
2．国际征信 3．国际市场调查 4．OEM 方式 5．国际支付 6．不同地区的国际分销 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★★营销副总裁 ★★渠道总监 ★★渠道销售代表 ★★销售部经理及主管 ★★市场部经理 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1. 1. 学习渠道管理的基本概念和设计方法 2. 2. 掌握产品分销价格和奖励机制设计 3. 3. 了解代理商培训的技术 4. 4. 掌握代理商纠纷处理技术 5. 5. 熟悉PRM 渠道管理解决方案 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有20 年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到很多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。 G11-有效的分销管理 第一讲分销管理基本概念 第一节引言 第二节基本概念 第三节业务模式
分销渠道管理案例分析刘金国
分销渠道管理案例分析 —--—青岛啤酒的分销渠道分析 姓名 青岛啤酒的分销渠道分析 一、公司简介 青岛啤酒股份有限公司成立于1993年,（以下简称“青岛啤酒”）他的前身是1903年８月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,20０８年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值５02。５8亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌50０强. 1993年7月１５日，青岛啤酒股票（０16８）在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒（60０600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国1８个省、市、自治区拥有5０多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。 青岛啤酒几乎囊括了19４9年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；2０世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；１9９1年、1９9３年、1９97年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；２006年,青岛啤酒荣登《福布斯》“2０06年全球信誉企业20０强”,位列68位；2０0７年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届)和２008年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中,青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;20０９年,青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——２009年度董事会奖”、“世界品牌5０0强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜财富》杂志“最受赞赏的中国公司”. 青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景,
分销渠道管理制度
附件二 分销渠道管理制度 一、分销客户界定制度 1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。 2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。 3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。 二、分销客户接待制度 1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。 2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。 3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。 三、分销商守则及注意事项 1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。 2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。 3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。 4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。 5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。 6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。 7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。 8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。 9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。
【营销管理】分销管理系统
【营销管理】分销管理 系统
市场营销管理分销管 理系统
湖南交通职业技术学院 毕业设计文档 题目：分销资源计划管理系统 学生姓名：肖桂林 学号：200724230109 专业：软件技术 指导教师：陈瑶老师 2010年5月 分销资源计划管理系统 摘要： 分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业
关注的焦点。随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错误，帐物经常不符，造成汇总数据不及时，不准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员责任，有些甚至根本就无法找出责任人。问题的结果造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素；解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。 DRP是管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，DRP 为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商和经销商之间可以实现实时地提交订单、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。新的模式借助互联网的延伸性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。总公司能够对分公司的财务及费用数据实行全面监控，合理控制，有效降低财务风险和管理费用。企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。
酒店分销渠道策略酒店分销渠道策略与管理
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。 营销总监销售部经理 销售高级主任、销售主任、销售代表
???????沖???? ????鐁?耣?$ ?ブ???????? ?????????????????氃愀?????愀?ā戀摫????晉阂l?И???????ā????? ????ブ????????? ?????????????鐞′???氃愀??因素。 ●酒店的类型和特点 ●酒店的品牌知名度 ●酒店的规模 ●酒店的利润与成本结构 2）市场情况 ●目标市场定位 ●市场竞争状况 3）各种分销渠道的特性 这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中，主要是 对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。 二、酒店分销渠道的管理 渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。 最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。 1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作： ●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。 ●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。 ●与中间协商设定目标。 ●对各营销渠道的营销与成本预算 ●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双 赢”的目的。 三、酒店特许经营与酒店联合体 1、酒店特许经营的含义 特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036 牌。简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区