销售目标计划与分解

第二篇 目标管理与意义
销售目标管理的含义
销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就 是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然 后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作 就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个
销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售
任务。
销售目标管理的三大阶段
销售目标管理
目
第一篇： 目标管理概要
录
第四篇：
如何达成目标？
第二篇：
目标管理与意义
第五篇： 目标的考核
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第三篇： 目标设定与分解
第一篇
目标管理概要
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西
所占比例 27% 60% 10%
目标状态 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标
三大阶段
三、成果评价的 阶段 二、目标达成过 程的阶段 一、目标设定阶段
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
下级完成工作任务、上级予以支持
上下级之间共同反馈
检查任务完成情况、进入下一个周期
共同控制
目标管理程序
设定目标
明确职责分工
确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
实现目标过程 的管理
总结与评估
目标管理层次体系
管理层次与目标层次
管理层次 经理/区经
目标层次 总目标
所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各区域销售额
店长
单店目标
历史各店销售额 历史各导购销售额 历史各品类销售额
店助/收银
班组目标
竞争对手情况 行业发展情况 整体经济发展情况
导购
个人目标
第三篇
期限、预定计划表、日程表
完成成果的评价
目标管理的威力:
所以对个人而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪，把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与 动力
真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要， 当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自
己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
目标设定与分解
目标的设定
职责的认识
阶段目标
现状的深入探讨
达成基准的明确化
有挑战意义的目标 目标种类的熟知
子目标
总目标
战略目标
长期目标
短期目标
战术目标
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
设定目标的原理
具体制定目标的五原理
具体的 可测量 可实现 相关联的 时间性
目标的设定－－原则

确定目标是主客观条件的统一过程，即主观 的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。 因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和 条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩 效的基础。
目标设定－－依据
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公司战略规划
部门目标
公司同事的意见 店铺员工意见 顾客意见 — 越来越重要 市场 / 同行 / 竞争对手
对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
人对目标的期望强度
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但
3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到 困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机 遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目 标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功； 对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是 1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说， 达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到
2.三层含义
（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系)
（3）自我控制。(授权管理和自我评价)
目标管理五要素
要素
1、目标是什么？ 目 标 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态
内容
实现目标的中心思想、项目名称
目标示例
提高销售额、毛利 销售额？万元、自主品牌？万元 毛利率？% 毛利？万元
成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
目标管理的定义和含义
1.定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
3、怎么办？
计 划
4 、什 么时 候完 成目 标？ 5 、是 否达 成了 既定 目标？
为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法
1、申请促销活动； 2、控制市场货采购，主推自主品牌； 3 、提高连带率，提高客单价、销售高价 位商品； 4、加强对员工个人能力的培养
月度（上旬、中旬、下旬）； 周、日、时间段； 销售额20万元、自主品牌5万元 毛利率45% 毛利9万元
目标的具体分类

从性质分：


工作目标 生活目标 学习目标 N年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标 阶段目标

从时间上分：

从内容上分： 工作目标： 业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标 生活目标： 父母 配偶 自己 子女 学习目标 学历 读书 证书 培训