猪场料开发的方案
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一、
1、 寻找、筛选示范户带头人，进行试喂 2、 3、 将科技示范、讲座放大，做实知识营 销。利用规模猪场学术研讨班来集中、
4、 跟踪服务。以稳定开发。
二、
1、 调查、跟踪、拜访（不要忘记丢失的
2、 不断扩大示范户群体，发挥示范户群 体作用。 3、 4、 5、 建立规模养殖户档案。以跟踪、系统 服务、管理加以控制。
拜访关注要领（适用各类猪舍）
• 检查猪舍是否以妊娠猪舍,分娩舍,断奶猪舍, 育肥猪舍的顺序分布; • 开猪舍门进去时检查通风换气情况;
• 检查猪舍内部灰尘等情况;
• 检查最高/最低温度计是否在指定位置;
• 检查猪舍管理人员是否穿靴子;
• 检查猪舍入口处消毒设施安装及使用情况.
拜访关注要领(分娩舍)
2、各规模养殖户资金来源
规模（头） 20—50 50—100 100—200 200—500 500—1000 1000—5000 自有资金（%） 100 60 40 0 厂家垫付底（%） 经销商铺底（%） 100 60 40 0 100 60 40 0
3、 规模养殖特点综合统计
规模 20—50 50—100 100—200 养殖特点 进货渠道 影响换料因素 养殖户需求
5、
① ② ③ ④ 介绍公司的产品特性，产品能满足其需求。 ⑤ 举一个成功的案例，证实产品的功效，能给 ⑥ 递上产品资料，重复产品FAB ⑦ ⑧ ⑨ 价格统一由业务人员谈。
1、资料： 公司资料、产品资料、实证资料、养 殖技术资料（有针对性）、行情信息 资料、效益分析资料。 2 ①拜访交流：与老板交流、与工作人员
浪费
# 这都是销售人员发挥优势的地方
A 开发计划
一、
1、
养殖户 所在乡（镇） 年养殖 姓名 村 组 规模 现存栏 数量 存栏结构 母猪 仔猪 生长肥育猪
2、 模养殖户养殖水平、用饲料量
养 殖 户 姓 名
养 殖 规 模
从 事 养 殖 情 况
使 用 饲 料 情 况
从 事 养 殖 时 间
养 殖 水 平
拜访时注意事项
1.车辆尽可能放在离猪舍远的地方,把车方向掉过来,减少回去时
时间;
2. 到不太熟悉的猪场进猪舍内时先得到主人的许可; 3. 穿卫生服和专用鞋(猪场专用)
4. 携带记笔记的用品,检查表,测量工具等
5. 访问顺序为产房,断奶仔猪舍,妊娠猪舍,育肥猪舍; 6. 尽量与猪舍的管理员一起检查,通过提问掌握; 7. 检查结束之后鞋子等用品必须放在指定地方; 8. 和猪场老板一起讨论检查结果; 9. 检查结果做笔记保管,继续确认改善情况.
• 检查哺乳中母猪料槽中饲料量;
• 检查产房母猪用饲喂器位置是否过低; • 检查热源是否在母猪近处;
• 检查哺乳仔猪体重是否均匀;
• 检查哺乳仔猪的健康状态; • 检查哺乳仔猪是否堆在一起; • 检查仔猪饮水器下面是否湿的; • 检查正分娩或快分娩的母猪旁边分娩箱子
拜访关注要领(断奶仔猪舍)
• 检查断奶仔猪舍是否有3栋以上;
资 料
信 息
送 货
注：表格中需求栏按其重要性用数字1、2、3顺序排列。
二、 统计分析
1、各规模养殖户的分布区域
规 模 距离 5km以内 5—10km 10—20km 20—40km 40—60km 60km以外
20—50 50—100 100—200 200—500 500—1000 1000—5000
④
A、负责人：年龄、性别、爱好、习惯、信誉 度、待人接物、交际、文化水平、接受科技、 新事物能力、管理能力、有无不良嗜好、家 庭成员及关系、家庭成员参政力。 B、工作人员：技术员、饲养员与老板关系， C、外围人员：老板与竞争对手人员关系、老 板的重要朋友 ⑤养殖户存在的技术不足、管理不足、主要需 求。
战 略 目 标
• • • • • 集中开发区域内主要饲养户 发挥销售能力/培养能力 增强信心 开发核心饲养户 稳定的销量
大规模饲养户特点
A 关系复杂：决定权
第一决定权，第二决定权…
B 资金问题：
资金较短缺
C 价格问题：
需特殊价格
D 管理问题：
技术/设备及人员管理有分工
E 先进技术应用较快
大规模饲养户的销售目标 • • • • • 使科学的养猪饲养管理程序应用于猪场 解决猪场存在的问题 分析提高猪场的成绩 记录体系 销售产品
• 检查仔猪是否堆在一起休息; • 检查断奶仔猪舍每栏是否有另设的保温设施; • 检查料槽中有多少饲料; • 检查料槽孔
• 检查仔猪膝关节或肘关节是否有肿胀现象;
• 检查断奶仔猪舍内是否有饲料保管.
拜访关注要领(妊娠猪舍/公猪舍)
• 检查猪舍地板是否过于粗糙或滑; • 检查是否有倒过来的母猪; • 检查母猪腹部是否湿的; • 检查是否有胎次小,但体重大的母猪; • 有没有配种后25-35天之间返情的母猪; • 检查不否有流鼻血或鼻子流液过多的母猪; • 如果使用自动饲喂器,检查调整的饲料量是否一致; • 检查公猪是否过肥; • 检查使用公猪后是否有记录.
云南巨星饲料有限公司 猪场开发方案
前言
规模养殖户养殖规模较大， 养殖水平较高，以效益为中心， 养殖为主产业，在当地能够号 召一大片，影响一大片。对于 树立饲料公司形象，饲料品牌 作用巨大，开发规模养殖户意 义深远。
要成功开发规模养殖户，首先要有 信心，充分相信公司、公司的产品、公 司的技术；其次是要有耐心，因为规模 养殖户规模大，用料多，影响大，各饲 料公司都予以重视，争相开发，竞争激 烈，使大中型养殖户有一个养尊处优的 感觉，他又以效益为中心，要求质量好， 价位低，条件近乎苛刻，没有耐心一次 两次就败下阵来；再次要有恒心，要相 信金诚所至，金石为开；还且要讲技巧。
200—500
500—1000 1000—5000
三、 细分市场
1、 2、 不同的规模不同人员、不同的时期开发 3、 4、 确定当前开发养殖户规模。
四、 4WOT：项目 优势 劣势 机会
五、 确定当前开发的目标猪场， 并进行人员、目标、区隔锁定。
窝平均断奶头数（头）
母猪年产胎次数（胎） 出栏头数/母猪/年 出生体重（公斤） 断奶体重（公斤）
>10.0
>2.4 >24 1.4-1.5 >7.5
养猪生产性能目标
各个胎次母猪所占比例（%） 第一胎 目标 22
第二胎 第三胎 第四胎 第五胎 六胎以上 出栏日龄（100公斤） 育肥猪饲料效率
19 17 15 14 13 〈150 〈2.4
拜访关注要领(育成/育肥猪舍)
• 检查猪移动通道及出栏设备; • 检查饲养密度; • 检查是否公母分养; • 检查猪腹部情况; • 检查猪活动是否灵活;
• 检查被毛是否白而有光泽;
• 检查眼睛周围是否干净; • 检查粪便状态;
• 检查呼吸音和鼻子的状态;
• 检查料槽底部饲料量.
综合关注及发挥
采食量 品种 体重 饲料 饮水 流量 质量 位置 料槽 大小 位置 温度 体感 贼风 调节 密度 面积 头数 通风 湿度 废气 粉尘
1、 2、 3、 4、 准确及时提供有效的服务。
1、 将成功的规模养殖户资料整理成册； 2、 3、 4、 将成功的开发、示范以座谈、大型的 活动、一对一拜访放大。
二、拜访沟通。建立信用、感情 不
1、定期拜访：了解信息、交流信息、探 讨养殖 2 3 4、与工作人员交流、沟通，建立友情。 5、与老板的朋友沟通，邀其共同拜访。
1、不随便进入猪场，要进入时必须消毒。步骤：通过 消毒池进入，再在消毒间换衣、鞋、帽，经过紫外 灯消毒15分钟才可以猪场办公区。要进入猪舍的话， 2、 3、 意公司形象：佩带胸章；进入猪场时换一次性套鞋 或猪场的工作鞋，一次性手套，帽子，换猪场的工 作服。 4、 拜访猪场老板时，每次要给予一点帮助。如根据猪 场所在地疫情及猪场的实际情况提供免疫程序、母 猪档案卡、原料及猪价行情、技术资料、技术服务 等。
月 用 饲 料 量
月 用 仔 猪 料 量
月 用 浓 缩 料 量
月 用 预 混 料 量
3、
姓 名
养 殖 规 模
进 货 渠 道
影响换料因素 经 销 商 经销 厂 商 亲 家 （加 友 工厂） 厂 家 宣 传 产 品 质 量
4、 规模养殖户需求
姓 名 规 模 垫 底 资 金 技 术 服 务
质 量
价 格
1
①规 模：根据经营人员、能力；当地养
② 养殖水平：有2年以上养殖经验，猪的
③资
④质 量：一向使用高档产品，对质 量认真负责，讲究综合成本、综合 ⑤影 响：其使用效果的好坏可以影
⑥忠诚度：没有特殊原因不随便换料。
2
① 开发猪场的业务人员必须有较强的专 ② ③ 有可靠的外部人力支撑
B、规模型养殖户开发方案
核心饲养户的开发
• 开发核心饲养户 • 确保实证资料 • 促销资料活用 ※ 1名核心饲养户能起到2家销售点的作用
养猪生产性能目标
项目 初配种日龄（日） 总生产母猪（%） 再发情在7日以内的母猪比例（%） 分娩率（%） 母猪平均利用胎次（胎） 成活仔猪数（头） 哺乳过程死亡率（%） 目标 >210-220 >96 >90 >90 >8 >11.0 <5
C、开发规模型养殖户应有计 划地、细致地操作
1 2、调查途径：经销商、养殖户、猪场工 作人员。
3
①养殖情况：年生产规模、存栏数、存栏 品种、存栏结构、养殖模式、养殖水平、
②经济情况：购买力、养殖效益、现财务 状况； ③用饲料情况：目前所用饲料厂家、品种、 月用量、进料渠道、价格、饲喂效果、 效益、厂家、商家支持、服务、存在缺 限或不足；
④通过已使用公司产品养殖户传递。
1 2 3 4、从人际关系突破。
六、切入饲料：
1、良种场：从开发951S 2、自繁自养：先用951S或601切入。 3、购进猪苗养肥猪的，用951S或601切
4、已使用预混料的，直接切入601。
七、开展对比试验或试喂试验。
1 2 3 4、换饲料过渡，并打好虫。预试3—5 5、试验期为15—20 6、 7、 试验期必须三同跟踪：业务人员进住猪场， 为猪场提供合适配方，与饲养人员一起检查 原料质量，配料、拌料，换料，饲喂，管理 猪群，记录饲料用量、称重，整理计算，处 8、 饲料的营养不能低于对手。
1、 寻找、筛选示范户带头人，进行试喂 2、 3、 将科技示范、讲座放大，做实知识营 销。利用规模猪场学术研讨班来集中、
4、 跟踪服务。以稳定开发。
二、
1、 调查、跟踪、拜访（不要忘记丢失的
2、 不断扩大示范户群体，发挥示范户群 体作用。 3、 4、 5、 建立规模养殖户档案。以跟踪、系统 服务、管理加以控制。
拜访关注要领（适用各类猪舍）
• 检查猪舍是否以妊娠猪舍,分娩舍,断奶猪舍, 育肥猪舍的顺序分布; • 开猪舍门进去时检查通风换气情况;
• 检查猪舍内部灰尘等情况;
• 检查最高/最低温度计是否在指定位置;
• 检查猪舍管理人员是否穿靴子;
• 检查猪舍入口处消毒设施安装及使用情况.
拜访关注要领(分娩舍)
2、各规模养殖户资金来源
规模（头） 20—50 50—100 100—200 200—500 500—1000 1000—5000 自有资金（%） 100 60 40 0 厂家垫付底（%） 经销商铺底（%） 100 60 40 0 100 60 40 0
3、 规模养殖特点综合统计
规模 20—50 50—100 100—200 养殖特点 进货渠道 影响换料因素 养殖户需求
5、
① ② ③ ④ 介绍公司的产品特性，产品能满足其需求。 ⑤ 举一个成功的案例，证实产品的功效，能给 ⑥ 递上产品资料，重复产品FAB ⑦ ⑧ ⑨ 价格统一由业务人员谈。
1、资料： 公司资料、产品资料、实证资料、养 殖技术资料（有针对性）、行情信息 资料、效益分析资料。 2 ①拜访交流：与老板交流、与工作人员
浪费
# 这都是销售人员发挥优势的地方
A 开发计划
一、
1、
养殖户 所在乡（镇） 年养殖 姓名 村 组 规模 现存栏 数量 存栏结构 母猪 仔猪 生长肥育猪
2、 模养殖户养殖水平、用饲料量
养 殖 户 姓 名
养 殖 规 模
从 事 养 殖 情 况
使 用 饲 料 情 况
从 事 养 殖 时 间
养 殖 水 平
拜访时注意事项
1.车辆尽可能放在离猪舍远的地方,把车方向掉过来,减少回去时
时间;
2. 到不太熟悉的猪场进猪舍内时先得到主人的许可; 3. 穿卫生服和专用鞋(猪场专用)
4. 携带记笔记的用品,检查表,测量工具等
5. 访问顺序为产房,断奶仔猪舍,妊娠猪舍,育肥猪舍; 6. 尽量与猪舍的管理员一起检查,通过提问掌握; 7. 检查结束之后鞋子等用品必须放在指定地方; 8. 和猪场老板一起讨论检查结果; 9. 检查结果做笔记保管,继续确认改善情况.
• 检查哺乳中母猪料槽中饲料量;
• 检查产房母猪用饲喂器位置是否过低; • 检查热源是否在母猪近处;
• 检查哺乳仔猪体重是否均匀;
• 检查哺乳仔猪的健康状态; • 检查哺乳仔猪是否堆在一起; • 检查仔猪饮水器下面是否湿的; • 检查正分娩或快分娩的母猪旁边分娩箱子
拜访关注要领(断奶仔猪舍)
• 检查断奶仔猪舍是否有3栋以上;
资 料
信 息
送 货
注：表格中需求栏按其重要性用数字1、2、3顺序排列。
二、 统计分析
1、各规模养殖户的分布区域
规 模 距离 5km以内 5—10km 10—20km 20—40km 40—60km 60km以外
20—50 50—100 100—200 200—500 500—1000 1000—5000
④
A、负责人：年龄、性别、爱好、习惯、信誉 度、待人接物、交际、文化水平、接受科技、 新事物能力、管理能力、有无不良嗜好、家 庭成员及关系、家庭成员参政力。 B、工作人员：技术员、饲养员与老板关系， C、外围人员：老板与竞争对手人员关系、老 板的重要朋友 ⑤养殖户存在的技术不足、管理不足、主要需 求。
战 略 目 标
• • • • • 集中开发区域内主要饲养户 发挥销售能力/培养能力 增强信心 开发核心饲养户 稳定的销量
大规模饲养户特点
A 关系复杂：决定权
第一决定权，第二决定权…
B 资金问题：
资金较短缺
C 价格问题：
需特殊价格
D 管理问题：
技术/设备及人员管理有分工
E 先进技术应用较快
大规模饲养户的销售目标 • • • • • 使科学的养猪饲养管理程序应用于猪场 解决猪场存在的问题 分析提高猪场的成绩 记录体系 销售产品
• 检查仔猪是否堆在一起休息; • 检查断奶仔猪舍每栏是否有另设的保温设施; • 检查料槽中有多少饲料; • 检查料槽孔
• 检查仔猪膝关节或肘关节是否有肿胀现象;
• 检查断奶仔猪舍内是否有饲料保管.
拜访关注要领(妊娠猪舍/公猪舍)
• 检查猪舍地板是否过于粗糙或滑; • 检查是否有倒过来的母猪; • 检查母猪腹部是否湿的; • 检查是否有胎次小,但体重大的母猪; • 有没有配种后25-35天之间返情的母猪; • 检查不否有流鼻血或鼻子流液过多的母猪; • 如果使用自动饲喂器,检查调整的饲料量是否一致; • 检查公猪是否过肥; • 检查使用公猪后是否有记录.
云南巨星饲料有限公司 猪场开发方案
前言
规模养殖户养殖规模较大， 养殖水平较高，以效益为中心， 养殖为主产业，在当地能够号 召一大片，影响一大片。对于 树立饲料公司形象，饲料品牌 作用巨大，开发规模养殖户意 义深远。
要成功开发规模养殖户，首先要有 信心，充分相信公司、公司的产品、公 司的技术；其次是要有耐心，因为规模 养殖户规模大，用料多，影响大，各饲 料公司都予以重视，争相开发，竞争激 烈，使大中型养殖户有一个养尊处优的 感觉，他又以效益为中心，要求质量好， 价位低，条件近乎苛刻，没有耐心一次 两次就败下阵来；再次要有恒心，要相 信金诚所至，金石为开；还且要讲技巧。
200—500
500—1000 1000—5000
三、 细分市场
1、 2、 不同的规模不同人员、不同的时期开发 3、 4、 确定当前开发养殖户规模。
四、 4WOT：项目 优势 劣势 机会
五、 确定当前开发的目标猪场， 并进行人员、目标、区隔锁定。
窝平均断奶头数（头）
母猪年产胎次数（胎） 出栏头数/母猪/年 出生体重（公斤） 断奶体重（公斤）
>10.0
>2.4 >24 1.4-1.5 >7.5
养猪生产性能目标
各个胎次母猪所占比例（%） 第一胎 目标 22
第二胎 第三胎 第四胎 第五胎 六胎以上 出栏日龄（100公斤） 育肥猪饲料效率
19 17 15 14 13 〈150 〈2.4
拜访关注要领(育成/育肥猪舍)
• 检查猪移动通道及出栏设备; • 检查饲养密度; • 检查是否公母分养; • 检查猪腹部情况; • 检查猪活动是否灵活;
• 检查被毛是否白而有光泽;
• 检查眼睛周围是否干净; • 检查粪便状态;
• 检查呼吸音和鼻子的状态;
• 检查料槽底部饲料量.
综合关注及发挥
采食量 品种 体重 饲料 饮水 流量 质量 位置 料槽 大小 位置 温度 体感 贼风 调节 密度 面积 头数 通风 湿度 废气 粉尘
1、 2、 3、 4、 准确及时提供有效的服务。
1、 将成功的规模养殖户资料整理成册； 2、 3、 4、 将成功的开发、示范以座谈、大型的 活动、一对一拜访放大。
二、拜访沟通。建立信用、感情 不
1、定期拜访：了解信息、交流信息、探 讨养殖 2 3 4、与工作人员交流、沟通，建立友情。 5、与老板的朋友沟通，邀其共同拜访。
1、不随便进入猪场，要进入时必须消毒。步骤：通过 消毒池进入，再在消毒间换衣、鞋、帽，经过紫外 灯消毒15分钟才可以猪场办公区。要进入猪舍的话， 2、 3、 意公司形象：佩带胸章；进入猪场时换一次性套鞋 或猪场的工作鞋，一次性手套，帽子，换猪场的工 作服。 4、 拜访猪场老板时，每次要给予一点帮助。如根据猪 场所在地疫情及猪场的实际情况提供免疫程序、母 猪档案卡、原料及猪价行情、技术资料、技术服务 等。
月 用 饲 料 量
月 用 仔 猪 料 量
月 用 浓 缩 料 量
月 用 预 混 料 量
3、
姓 名
养 殖 规 模
进 货 渠 道
影响换料因素 经 销 商 经销 厂 商 亲 家 （加 友 工厂） 厂 家 宣 传 产 品 质 量
4、 规模养殖户需求
姓 名 规 模 垫 底 资 金 技 术 服 务
质 量
价 格
1
①规 模：根据经营人员、能力；当地养
② 养殖水平：有2年以上养殖经验，猪的
③资
④质 量：一向使用高档产品，对质 量认真负责，讲究综合成本、综合 ⑤影 响：其使用效果的好坏可以影
⑥忠诚度：没有特殊原因不随便换料。
2
① 开发猪场的业务人员必须有较强的专 ② ③ 有可靠的外部人力支撑
B、规模型养殖户开发方案
核心饲养户的开发
• 开发核心饲养户 • 确保实证资料 • 促销资料活用 ※ 1名核心饲养户能起到2家销售点的作用
养猪生产性能目标
项目 初配种日龄（日） 总生产母猪（%） 再发情在7日以内的母猪比例（%） 分娩率（%） 母猪平均利用胎次（胎） 成活仔猪数（头） 哺乳过程死亡率（%） 目标 >210-220 >96 >90 >90 >8 >11.0 <5
C、开发规模型养殖户应有计 划地、细致地操作
1 2、调查途径：经销商、养殖户、猪场工 作人员。
3
①养殖情况：年生产规模、存栏数、存栏 品种、存栏结构、养殖模式、养殖水平、
②经济情况：购买力、养殖效益、现财务 状况； ③用饲料情况：目前所用饲料厂家、品种、 月用量、进料渠道、价格、饲喂效果、 效益、厂家、商家支持、服务、存在缺 限或不足；
④通过已使用公司产品养殖户传递。
1 2 3 4、从人际关系突破。
六、切入饲料：
1、良种场：从开发951S 2、自繁自养：先用951S或601切入。 3、购进猪苗养肥猪的，用951S或601切
4、已使用预混料的，直接切入601。
七、开展对比试验或试喂试验。
1 2 3 4、换饲料过渡，并打好虫。预试3—5 5、试验期为15—20 6、 7、 试验期必须三同跟踪：业务人员进住猪场， 为猪场提供合适配方，与饲养人员一起检查 原料质量，配料、拌料，换料，饲喂，管理 猪群，记录饲料用量、称重，整理计算，处 8、 饲料的营养不能低于对手。