孙子兵法跟商务谈判谋略跟三
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合走进谈判置身谈判世界
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合走进谈判置身谈判世界商务谈判是商业活动中必不可少的一环，它不仅是企业获取商业资源、推动业务发展的重要手段，也是商业合作中解决分歧、达成共识的关键环节。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧是取得成功的关键。
在此背景下，孙子兵法作为古代兵法经典，不仅可以在战争中发挥巨大的作用，在商务谈判中也有很多借鉴之处。
本文将结合商务谈判与孙子兵法，探讨如何运用沟通技巧在商务谈判中取得成功。
在孙子兵法中，有一句经典的名言：“知己知彼，百战不殆”。
这句话同样适用于商务谈判。
在商务谈判之前，双方都需要做充分的准备工作。
首先，了解自己的利益和需求，明确自己的底线和目标。
同时，也需要了解对方的利益和需求，推测对方的底线和目标。
只有做到知己知彼，双方才能在谈判中找到并争取到最大的利益。
而在沟通技巧方面，孙子兵法中的“虚实”和“诱导”同样适用于商务谈判。
在孙子兵法中，讲究利用虚实来迷惑敌人，从而获得战略优势。
在商务谈判中，我们也可以运用类似的策略。
可以通过模棱两可的语言来模糊自己的底线，从而探听对方的底线和意图；在表达自己的要求时，可以使用诱导的手法，让对方主动提出我们期望的条件。
通过巧妙运用虚实和诱导，我们可以在商务谈判中取得更好的结果。
此外，在商务谈判中，建立良好的人际关系也是至关重要的。
孙子兵法中讲究用心争取战争中的民心，同样适用于商务谈判中。
只有建立了良好的人际关系，双方才能更好地沟通和合作。
在商务谈判中，我们可以通过倾听对方、尊重对方的意见和需求，用心去理解对方，并在合作中寻找共同的利益点，建立起互信和合作的基础。
除了以上的沟通技巧，孙子兵法中的“固守”和“攻势”也可以运用于商务谈判。
在商务谈判中，有时我们需要坚守自己的底线，不做过多的让步，以保护自己的利益。
但是，在坚守自己的底线的同时，也需要灵活变通，采取适当的攻势。
可以通过提供额外的价值、调整谈判策略等方式，来争取对方的配合和妥协。
只有在坚守和攻势之间找到平衡，我们才能在商务谈判中取得更好的结果。
《孙子兵法》与合同谈判
<孙子兵法>与合同谈判在市场竞争日趋激烈的环境中，如何立于不败之地，在学习现代合同谈判知识的同时，不妨拜读一下《孙子兵法》，悉听古代先哲的教导，会给你启迪。
孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。
多算胜，少算不胜，而况无算乎！”庙算就是召集将士在庙堂中召开军事会议，谋划作战大计，预计战争胜负。
要谋划大计，预知输赢，就要靠精英，要充分发挥集体智慧，也就是团对精神。
合同谈判可能会涉及到法律、技术、商务等诸多方面，任何方面考虑不周，都会造成谈判困难。
谈判前需与相关部门相互协作，研究策略，每个谈判人侧重点不同，分工不分家，目标一致。
通过研讨，未谈判预知谈判的结果，如果不能预测赢的条件，说明“庙算”的不够，需要继续研究讨论。
对于没有充分赢的条件的合同谈判，最好暂时不要进行。
从市场的角度看，不是所有的合同都会是赢的，但必须作到，未谈判知输赢。
或许一个小的亏本，会赢得一个大的合同、市场，这种情况仍为胜算。
孙子曰：“以虞待不虞者胜。
”就是有准备的对待没有准备的会胜利。
在信息技术高度发达的今天，谈判双方不可能不准备，那就要看谁准备的充分。
谈判前充分的准备工作，首先从心理上占有优势，会增强必胜的信心；其次能更好地处理谈判中出现的意外问题；第三会使己方处于主动地位。
以李嘉诚为首的华人，成功收购九龙仓股份，是商海中以虞待不虞者胜的案例，当时的英资集团估计李嘉诚不可能在短时间筹集到足够的资金，李嘉诚却是有备而来，联合华商以当时每股１１０港币的天价收购九龙仓股份，由于英国人没有准备，等清醒时已为时晚亦。
古今中外的战争中、商海中，以虞待不虞者胜的案例枚不胜具，实战谈判中切记。
孙子曰：“知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，以胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
”知彼，就是了解对方。
要了解对手的综合实力，要了解对手可能派出的谈判代表，要了解对手谈判代表的业务素质、生活习惯、性格，要了解对手在想什么，在谈判中可能采用的策略，谈判的底牌，谈判中可能采用的手法，要了解对手的弱点、强势。
孙子兵法的智慧叁孙子兵法与企业管理_第九章 孙子兵法与企业谈判谋略
一、企业谈判：上兵伐谋，其次伐交《孙子兵法·谋攻篇》说：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐谋，其次伐交，……”意思是说，百战百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的，所以用兵的上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手段取胜。
伐谋与伐交，都是利用对手的心理弱点及现实利害，步步进逼，处处主动，因此，在实行过程中，很难区分其先后层次，不过善伐谋者也要善伐交，两者常交相并用。
例如，中国古代苏秦、张仪的合纵连横，就是伐谋与伐交统合运用最明显的例子。
伐谋与伐交，仍有差异，“谋”着眼于政策方针，“交”着眼于利害取舍，但是在实际运用上，伐谋与伐交须相互配合，才能收到相得益彰的效果。
一个企业的经营以至企业的生存与发展，不仅受企业内部条件限制，也受外部条件的种种影响，要想摆脱与外界的联系是办不到的。
面对激烈的国际市场竞争，企业除了在产品品质、品类、价格、服务等方面，具有较强的竞争实力外，还要注意伐交。
要不失时机地采用外交手段，展开外交攻势，才能在竞争中领先。
企业的外交活动，离不开谈判。
企业的谈判是企业为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行动，是直接影响企业对外各种关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。
谈判是经营者最重要的技巧，也是最常被忽视的技巧。
谈判是竞争的主要手段之一。
怎么运用谈判手段来达到竞争目标是一个极为重要的问题。
尽管在现代工商企业经营技巧范畴里，有人以产品优异取胜，有人以价格低廉见长，但交易的成败乃系于各种谈判成功或失败所决定。
谈判是以某种商品（或技术与设备）买卖及其交易条件洽谈协商，以至达成交易的过程，也就是运用竞争的技巧与艺术，通过谈判，达到对立统一的过程。
企业的对外谈判，是一场智力较量，应该坚持以智取胜的方针。
我们不去制造冲突，但要做好准备，要能研究对方的谈判风格，准备好反击的手段，如阻止进攻、以毒攻毒等。
对对方的诡诈之术，不可不知，应有高度的警惕。
孙子兵法应用
《孙子兵法》的思想在商务谈判中的应用（原创）众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。
而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化.从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。
这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。
《孙子兵法》中的《始计篇》云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性:是一个讲究谋略和技巧的商业活动。
关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。
而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。
而谈判人员使用的“佯装可怜"、“卑辞厚礼"更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远,远而示之近"一语概之,说白了就是创造条件以使对手心理失衡.而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。
另外谈判始于情报的收集,而孙子兵法也强调着：“知己知彼,百战不殆"的战争策略,而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。
所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处,“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者,得算少也。
”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧.《孙子兵法》将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天"，“地”,“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。
而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。
正如孙子兵法中强调的道，天，地,将，法。
一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和, 能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。
孙子兵法在商务谈判中的应用-2023年学习资料
故知胜有五：知可以战与不可以战-者胜，识众寡之用者胜，上下同欲-者胜，以虞待不虞者胜，将能而君-不御者胜。 五者，知胜之道也。-故曰：知己知彼，百战不贻；不知-彼而知己，一胜一负；不知彼不知-己，每战必败。
军形第四-孙子曰：-原著镜整-先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，-可胜在敌-能为不可胜，不能使敌之必可 。故日：胜可知，而不可-胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者-聚联黄还器-胜手易胜者也。故 战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜-善用-四曰称，五曰胜。地生度，锰。称-之战也，若决积水于千仞之溪者，形也。
谋攻第三-孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；-全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之-全卒为上，破卒 之；全伍为上，破伍次之。-是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之-兵，善之善者也。-故上兵伐谋，其次伐交次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得-已。…故善用兵者，屈人之兵而非战也，-拔人之城而非攻也，毁人之国而非久 ，必-以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻-之法也。故用兵之法，十则围之，五则攻之-倍则分之，敌则能战之 少则能逃之，不若-则能避之。
军争第七-孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为-以患为利。交的不表人室-先人至，此知迂直之计者也。军争为利，军-淡-委将三不者-而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不 ，-争道利无之者分《-蹶上蒋军-劲者先，-其-于里而争利-尽之其荟十。-至；五十里而争-则三-至。是故军无 重则亡-积则-知诸侯之谋-能源-不知林、险、泪泽-积不有-;故导-故兵以诈立，以利动，-以分和为变-、、-人委雾辰-动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡-动。-高：不-迂」-胜，-政》-疾三-、专金致测勇者裸释-此 争之法也-故为之旌旗-”夫金鼓旌-一-则勇者不得独进，怯者不得独退，-此用众之-,-所以变-:员静篆-人之 目也。-此治心者也。以近待远，以佚-无邀正正之旗，-无击堂堂之陈，此治变者也。-佯北勿从，锐卒列攻，饵兵勿 ，归师勿-围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
孙子兵法与商务谈判
浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。
不知彼而知己者，一胜一负。
不知彼不知己，每战必败。
”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。
孙武提出的“知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。
联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。
什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。
如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。
在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。
另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。
了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。
因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。
另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。
如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。
由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。
例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。
商务谈判的三十六计_谈判技巧_
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和小编一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：知己知彼——谈判准备
美国谈判专家杰勒德· 尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中提出， 成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度艺术家 的敏感能力融会 于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机智地注视谈判桌 那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方 策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又 必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会观察对方情绪或动机上的 最细微的变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色 板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。
•1．对资料的评价 •2．对资料的筛选 •3．对资料的分类 •4．对资料的保存
任务二 分析谈判信息
•二、谈判信息的分析
•1.谈判优劣势分析 •2.明确对方真正的需求 •3.分析对方的压 •4.摸清对方的谈判风格
任务三 制定谈判方案 •一、制定谈判目标
任务三 制定谈判方案 •二、选择谈判时间 •（一）时间安排的原则
•三、信息资料的搜集方法
•1.从国内的有关单位或部门收集资料 •2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 •3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 •4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料 •5.随机获取信息
任务二 分析谈判信息
•一、谈判信息的整理
项目二 知己知彼——谈判准备
• 明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者， 先知也。 •——孙子 • 开明的君主，贤良的将帅，之所以调动军 队打仗直至战胜敌人，成功的次数超出一般 众人，是在于他事先了解了情况。
项目二 知己知彼——谈判准备 •知识目标：
•
• 认识商务谈判前的调研与分析的重要性。 掌握谈判信息收集的内容与分析方法。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：运筹帷幄——谈判开始
任务二 妙用谈判开价
•三、报价的先后次序 •（1）先报价的好处 •（2）先报价的弊端 •四、欧式报价和日式报价 •欧式报价：其模式是事先报出一个有较大回旋余地的价格，而 后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因 素，通过不同程度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条 件，最终达到成交的目的。 •日式报价：其一般模式是报价时先报出最低价格，以吸引买主 的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条 件为前提的，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足 买方的需要。
•二、要求价格解释 •（1）不问不答。 •（2）有问必答。 •（）避虚就实。 •（4）能言不书。
任务三 应对对方报价
•三、给出价格评论 •（1） 既要猛烈，又要掌握节奏 •（2） 重在说理，以理服人 •（3） 既要自由发言，又要严密组织 •（4） 评论中再侦察，侦察后再评论
任务三 应对对方报价
任务一 提高谈判兴趣
•四、把握开场陈 •（1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题； •（2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益； •（3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要 的； •（4）己方可向对方做出的让步和商谈事项； •（5）己方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献； •（6）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心 中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 •述
•四、讨价还价 •（一）讨价 •1、讨价的次数 •2、讨价的方式 •（二）还价 •1、还价方式 •2、还价起点的确定 •3、还价的基本要求 •4、讨价还价的策略
任务三 应对对方报价
•五、应对对方报价的通用法则 •1.不要接受对方的第一次出价 •2.应对方法
项目小结
孙子兵法和商务谈判策略及技巧
孙子兵法和商务谈判策略及技巧
孙子兵法是中国古代最著名的兵书之一，被广泛应用于商业领域的谈判策略和技巧之中。
首先，孙子强调“知己知彼，百战不殆”，这也是商务谈判的基本原则之一。
在进行谈判前，我们需要了解对方的利益、需求、背景等信息，以便更好地制定策略。
其次，孙子提倡“以战止战”，即避免过度争斗，而是寻求合作和协商的可能性。
在商务谈判中，我们也应该注重与对方建立和谐的关系，寻求双方的共赢。
此外，孙子还强调“变化无穷”，即在面对不同情境时需要灵活应对。
在商务谈判中，我们也应该根据对方的反应和态度及时调整自己的策略和技巧。
总之，孙子兵法的精髓为我们提供了许多有效的商务谈判策略和技巧。
通过学习和运用，我们可以在商务谈判中取得更好的成果。
- 1 -。
浅论《孙子兵法》思想及策略在现代商务谈判中的运用
浅论《孙子兵法》思想及策略在现代商务谈判中的运用《孙子兵法》是中国古代兵书之一，其思想和策略被广泛用于现代商务谈判中。
下面浅论《孙子兵法》思想及策略在现代商务谈判中的运用：一、思想1. 谋篇布局《孙子兵法》强调在战争之前做好谋篇布局，即对自己和对手的情况进行充分了解，进行战略规划，并选择合适的战场和时间。
这一思想同样适用于商务谈判中，即在谈判之前要做好充分的准备工作，包括了解自己和对手的情况、分析对手的谈判策略和需求等，同时选择合适的谈判地点和时间，为成功达成谈判目的奠定基础。
2. 诱敌深入《孙子兵法》提到“诱敌深入”，通过故意放出诱饵或引诱对手上钩，使对手暴露出自己的实力和弱点，从而达到掌握主动的目的。
在商务谈判中，同样可以运用这一思想，通过引导对手走入自己的思路，暴露出对方的利益诉求和短板，从而获取更有利的议价地位。
3. 以守为攻《孙子兵法》中提到“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。
在商务谈判中，了解对手需求和谈判策略是至关重要的，只有打破自己的局限和偏见，同时审视对手的利益和目标才能够制定更有针对性的谈判计划，在以守为攻的过程中获得优势。
二、策略1. 分化瓦解《孙子兵法》中提到“疾之以击，难之以攻，近之则无不应，远之则无不克”，即分化对手，削弱对手的实力。
在商务谈判中，可以通过采取分散化策略，将对手各种需求分开处理，使其心思分散，进而削弱对方的谈判实力。
2. 因地制宜《孙子兵法》中提到“兵之利钝，不可以先久而后速，不可以远而后近”，即充分分析环境和场地，在不同的地理环境和作战场地中采用不同的策略。
在商务谈判中，也应当根据现实情况和谈判要求调整自己的策略，因地制宜，获取更优的谈判结果。
3. 知人善用《孙子兵法》中提到“用兵之法，全在乎顺人”。
商务谈判同样需要了解对手，结合对手的性格和需求，选用更为恰当的谈判策略。
在谈判过程中，应当善于运用情感渲染，争取对方的认同和支持，达成共赢的谈判目标。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：兵家之道——谈判策略
• 兵者，诡道也。 • ——孙子 • 指挥军事行动是充满了诡诈行为的，要 兵不厌诈。
项目六 兵家之道——谈判策略 •知识目标：
•
• • 深刻领悟谈判策略的意义。 掌握一定的谈判策略并灵活地运用。确运用谈判策略解决谈判冲突。
任务三 运用谈判策略
•二、谈判过程各阶段的策略 •（一）开局阶段的谈判策略 •（二）报价策略 •（三）磋商阶段策略 •（四）成交阶段策略
项目小结
•案例导读：
让步策略
思考:让步妥协的谈判策略与软弱导致的让步，区别在 哪里？
任务一 领悟谈判策略
•一、商务谈判策略的含义 •
具体从商务谈判人员的认识来说， 谈判策略可以理解为根据谈判战略目标 的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻 实施谈判战略所采取的措施的总和。简 而言之，谈判策略是在可以预见和可能 发生的情况下采取的相应行动和对策。
任务二 选择谈判策略 •二、要根据谈判的性质选择谈判策略 •三、应根据自己当时的处境选择谈判 策略 •四、应善于观察，随机应变地选择谈 判策略 •五、应依据法律和谈判的规则选择谈 判策略
任务三 运用谈判策略
•一、主要的谈判策略 •（一）与时间、空间有关的策略 •（二）与物质有关的策略 •（三）与信息有关的策略 •（四）有关人的策略 •（五）与需要有关的策略 •（六）有关价格的策略
任务二 选择谈判策略
•一、要根据谈判对象选择谈判策略
•1、应根据谈判对手的不同身份选择不同的谈判策略 •2、应根据谈判对手的不同性别来选择谈判策略 •3、应根据谈判对手的经验程度来选择谈判策略 •4、应根据谈判对手的年龄差异来选择谈判策略 •5、应根据谈判对手的态度选择相应的谈判策略 •6、应根据谈判对手的性格选择相应的谈判策略
孙子兵法-商战谋略篇
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”兵战如此，市场竞争亦然。
知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。
第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。
企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。
第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。
第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。
（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。
“道”不通则兵不行。
（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。
（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。
（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。
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北 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
商 n 孙子的评估模型 学 v 不怕一万，就怕万一？
大 n 智者之虑必杂于利害 范 v 谈判桌上的炒蛋战术
师 n 再谈杂于利害的思维 北 v 别太相信自己的直觉
西 n 情报的收集与判断
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
v 谈判的动力 杀敌者，怒也。
管 ----信-作息战篇
Ø
l
动 事力 情来 的源 重于 要以性下六个变数学：院
理
v 引用案例
管
Ø 一个买方，五个卖方
v 矩阵分析实例（下表3-1）
信息
卖方甲
院 学 情境 商
卖方乙
④赢 ③和 ②输 ① 破裂
学 卖方甲取得本案
输②
大 双方休兵，恢复五家分食
和④
范
卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞 赢 ③
师争亦受伤
西北两败俱伤
破裂 ①
二、该强悍还是温和？
vv可将用前简面单的的表--博3---1弈-画庙论成算来如的操下矩作图阵；3分-3息析所管示理；系 信
-----上下齐心的艺术系
v1.谈判流程中的授权
息管理
一个完整的谈判，从头到尾信，所获得的授权
l 实力大小
商
l 敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。
大学 -------谋攻篇 l 个性上是否强范力主张自己的权益 Ø 此外，关系师品质、利益相互依赖程度及个性行为
等也是谈北判的另三个变数。 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考 系
理
v透过庙算评估策略
管
息 Ø 前述的六个变数加上人们面对冲突的五种态度就构成如下 信 矩阵图（图3-1）：
卖 作和
方
乙对
输
学 （这是一个很重要的
输
商 条件），就会被迫改
破裂学 大
变策略，由对抗变成 合作，从而出现新交
抗赢
破范裂
点。（左图3-6）
师 北 图 3-6
v 这时，显然乙方赢。
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系 v谈术要判，熬桌就得上是下的这去“样才以的行战。；逼但和前”提或条“件信以是息战玩管逼这理降一”招的的战人 v就谈判策略而言，乙方大院可不必那么大费周
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 vvv 在 为 张 三引 孙“ 将 预 军案 子谋 或 在 一在攻 为 注 心“篇解君 ，计”孙者乐篇中子角为”又兵度其中说法来用说：时讲。：商上上道说学下下者：院同，同以欲心令恩信者民 。 信息胜与 道管上 。 义理同 孙 抚意 子 众也 是 ，。 从 则 vvv 孙这也 用子意。 恩说味信：着结北故要交师可手下范以下面大与知的之道人学死老。，板可的以全与部之计生划，。而不畏危
学院 商
北师范大学 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系 Ø 在妥五协种是态分度配中型，谈竞判争，、而包合容作即是闪整信避 合息是 型管谈不理判谈；判的； Ø 在详面细对盘冲算突；时这，就最是好孙能子根所学据讲院这的几“庙组算变”数 ；，来整体 Ø 不同情境选择不同谈判商态度； Ø 值得注意的是，在矩学阵图里面，纵轴和横轴的坐
孙子兵法 与商务谈判谋略
刘伟国
西北师范大学 商学院 信息管理系 E-mail: yanziguomuyuan@
第三讲 孙子兵法与商务谈判谋略
之筹谋
本讲主要内容
v 该竞争还是闪避？
n 谈判前的第一个思考
v 该强悍还是温和？
n 庙算的矩阵分析
信息管理系
v 你知道老板要你去谈什么吗？
院 n 上下齐心的艺术 学 v 你要投到谁的阵营？
院合 商学卖方 作
乙对 抗
和 和
输 赢
赢
输 破裂
破裂
北
图3-9
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
管理
v 若甲方未感动，发现
息
乙方既然已经合作，
信
只要自己改变一下策 略就会多赢一点。这
学院
时矩阵图又回到了起 商
点（图3-10）； 学 大
范 v 结论：如果乙方有实力，破裂的起，而且又没有把握甲方 师 会不会因自己的善意而感动，就考虑用“黑脸”来谈；先 西北 强悍一下，这样进退都有较多选择。
策略不变，则甲方 得分由四分变为三 分，这样甲方肯定
v不不乙愿会方意先也；改一甲变样师方策。范也略（大就。右学
商学卖院合作 方 乙对 抗
和 和
输 赢
赢
输 破裂
破裂
图3-5）西北
图 3-5
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
卖方甲 合作 对抗
v
管 此时，息甲方得分是一
分。信
合和
赢
v院如果甲方熬不下去
学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系
v开始都选择
息管
使自己收益
信
最大的战术 进行（如图 3-4）；
学院 商
略Ø双交吗方点？会出改来北变后师策范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v如果甲方改变策
管
略，从对抗变成合 作，而乙方维持原
息 卖方甲 信 合作 对抗
西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 v 犯之以事，勿告以言。犯之以利，息勿管告理以害。
信-----九地篇 vv 面 如对 何上 做级 到的 上模下糊同欲态？度，商当学下院属的压力。 v 尤其在国际商务谈判学中
范大 n 小心听对方的话，听弦外之音，听字里行间意思； 师
北 西
三、你知道老板让你谈什么吗？
标是会移动的；大（图3-2） Ø 这“不和若《”孙等北子是师兵相范法一》致<的攻，谋不篇是>里死讲锁的 的。“敌”、“少”及
西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
强力
高 强 主张
自己 的权
信息管
益
院
学
商
不强
低
力主
学 张自
己的
范大 弱 权益
师
北
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
-----庙算的矩阵分析 理系 v甲方应合作(图3-8所示）； 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v 甲方合作后，乙方一
管 息 卖方甲
定要沉住气，不能又
信 合作 对抗
改为合作；
v 假如乙方合作了矩阵 图又会变成图3-9所 示；
v在这 方合时 会作， 被里乙 感面动方师而；应范继假大续设留甲学