孙子兵法跟商务谈判谋略跟三
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标是会移动的；大（图3-2） Ø 这“不和若《”孙等北子是师兵相范法一》致<的攻，谋不篇是>里死讲锁的 的。“敌”、“少”及
西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
强力
高 强 主张
自己 的权
信息管
益
院
学
商
不强
低
力主
学 张自
己的
范大 弱 权益
师
北
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v 引用案例
管
Ø 一个买方，五个卖方
v 矩阵分析实例（下表3-1）
信息
卖方甲
院 学 情境 商
卖方乙
④赢 ③和 ②输 ① 破裂
学 卖方甲取得本案
输②
大 双方休兵，恢复五家分食
和④
范
卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞 赢 ③
师争亦受伤
西北两败俱伤
破裂 ①
二、该强悍还是温和？
vv可将用前简面单的的表--博3---1弈-画庙论成算来如的操下矩作图阵；3分-3息析所管示理；系 信
学院 商
北师范大学 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系 Ø 在妥五协种是态分度配中型，谈竞判争，、而包合容作即是闪整信避 合息是 型管谈不理判谈；判的； Ø 在详面细对盘冲算突；时这，就最是好孙能子根所学据讲院这的几“庙组算变”数 ；，来整体 Ø 不同情境选择不同谈判商态度； Ø 值得注意的是，在矩学阵图里面，纵轴和横轴的坐
l 实力大小
商
l 敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。
大学 -------谋攻篇 l 个性上是否强范力主张自己的权益 Ø 此外，关系师品质、利益相互依赖程度及个性行为
等也是谈北判的另三个变数。 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考 系
理
v透过庙算评估策略
管
息 Ø 前述的六个变数加上人们面对冲突的五种态度就构成如下 信 矩阵图（图3-1）：
院合 商学卖方 作
乙对 抗
和 和
输 赢
赢Байду номын сангаас
输 破裂
破裂
北
图3-9
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
管理
v 若甲方未感动，发现
息
乙方既然已经合作，
信
只要自己改变一下策 略就会多赢一点。这
学院
时矩阵图又回到了起 商
点（图3-10）； 学 大
范 v 结论：如果乙方有实力，破裂的起，而且又没有把握甲方 师 会不会因自己的善意而感动，就考虑用“黑脸”来谈；先 西北 强悍一下，这样进退都有较多选择。
学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系
v开始都选择
息管
使自己收益
信
最大的战术 进行（如图 3-4）；
学院 商
略Ø双交吗方点？会出改来北变后师策范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v如果甲方改变策
管
略，从对抗变成合 作，而乙方维持原
息 卖方甲 信 合作 对抗
策略不变，则甲方 得分由四分变为三 分，这样甲方肯定
v不不乙愿会方意先也；改一甲变样师方策。范也略（大就。右学
商学卖院合作 方 乙对 抗
和 和
输 赢
赢
输 破裂
破裂
图3-5）西北
图 3-5
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
卖方甲 合作 对抗
v
管 此时，息甲方得分是一
分。信
合和
赢
v院如果甲方熬不下去
-----庙算的矩阵分析 理系 v甲方应合作(图3-8所示）； 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v 甲方合作后，乙方一
管 息 卖方甲
定要沉住气，不能又
信 合作 对抗
改为合作；
v 假如乙方合作了矩阵 图又会变成图3-9所 示；
v在这 方合时 会作， 被里乙 感面动方师而；应范继假大续设留甲学
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 vvv 在 为 张 三引 孙“ 将 预 军案 子谋 或 在 一在攻 为 注 心“篇解君 ，计”孙者乐篇中子角为”又兵度其中说法来用说：时讲。：商上上道说学下下者：院同，同以欲心令恩信者民 。 信息胜与 道管上 。 义理同 孙 抚意 子 众也 是 ，。 从 则 vvv 孙这也 用子意。 恩说味信：着结北故要交师可手下范以下面大与知的之道人学死老。，板可的以全与部之计生划，。而不畏危
折强；硬可对以抗在，谈这判样开就始把商前问学就题让交甲给方甲知方道考自虑己了会；很 vv这择如时合果，作甲甲可方方以选师是得范择该到大对强两学抗硬分，对；只抗（能还图得是3到-温7一所和分示回；）应如？果选
北 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 v 犯之以事，勿告以言。犯之以利，息勿管告理以害。
信-----九地篇 vv 面 如对 何上 做级 到的 上模下糊同欲态？度，商当学下院属的压力。 v 尤其在国际商务谈判学中
范大 n 小心听对方的话，听弦外之音，听字里行间意思； 师
北 西
三、你知道老板让你谈什么吗？
卖 作和
方
乙对
输
学 （这是一个很重要的
输
商 条件），就会被迫改
破裂学 大
变策略，由对抗变成 合作，从而出现新交
抗赢
破范裂
点。（左图3-6）
师 北 图 3-6
v 这时，显然乙方赢。
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系 v谈术要判，熬桌就得上是下的这去“样才以的行战。；逼但和前”提或条“件信以是息战玩管逼这理降一”招的的战人 v就谈判策略而言，乙方大院可不必那么大费周
孙子兵法 与商务谈判谋略
刘伟国
西北师范大学 商学院 信息管理系 E-mail: yanziguomuyuan@163.com
第三讲 孙子兵法与商务谈判谋略
之筹谋
本讲主要内容
v 该竞争还是闪避？
n 谈判前的第一个思考
v 该强悍还是温和？
n 庙算的矩阵分析
信息管理系
v 你知道老板要你去谈什么吗？
院 n 上下齐心的艺术 学 v 你要投到谁的阵营？
商 n 孙子的评估模型 学 v 不怕一万，就怕万一？
大 n 智者之虑必杂于利害 范 v 谈判桌上的炒蛋战术
师 n 再谈杂于利害的思维 北 v 别太相信自己的直觉
西 n 情报的收集与判断
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
v 谈判的动力 杀敌者，怒也。
管 ----信-作息战篇
Ø
l
动 事力 情来 的源 重于 要以性下六个变数学：院
-----上下齐心的艺术系
v1.谈判流程中的授权
息管理
一个完整的谈判，从头到尾信，所获得的授权
西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
强力
高 强 主张
自己 的权
信息管
益
院
学
商
不强
低
力主
学 张自
己的
范大 弱 权益
师
北
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
v 引用案例
管
Ø 一个买方，五个卖方
v 矩阵分析实例（下表3-1）
信息
卖方甲
院 学 情境 商
卖方乙
④赢 ③和 ②输 ① 破裂
学 卖方甲取得本案
输②
大 双方休兵，恢复五家分食
和④
范
卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞 赢 ③
师争亦受伤
西北两败俱伤
破裂 ①
二、该强悍还是温和？
vv可将用前简面单的的表--博3---1弈-画庙论成算来如的操下矩作图阵；3分-3息析所管示理；系 信
学院 商
北师范大学 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系 Ø 在妥五协种是态分度配中型，谈竞判争，、而包合容作即是闪整信避 合息是 型管谈不理判谈；判的； Ø 在详面细对盘冲算突；时这，就最是好孙能子根所学据讲院这的几“庙组算变”数 ；，来整体 Ø 不同情境选择不同谈判商态度； Ø 值得注意的是，在矩学阵图里面，纵轴和横轴的坐
l 实力大小
商
l 敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。
大学 -------谋攻篇 l 个性上是否强范力主张自己的权益 Ø 此外，关系师品质、利益相互依赖程度及个性行为
等也是谈北判的另三个变数。 西
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考 系
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v透过庙算评估策略
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乙对 抗
和 和
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二、该强悍还是温和？
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v 若甲方未感动，发现
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只要自己改变一下策 略就会多赢一点。这
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时矩阵图又回到了起 商
点（图3-10）； 学 大
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学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系
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使自己收益
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最大的战术 进行（如图 3-4）；
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略Ø双交吗方点？会出改来北变后师策范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
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v如果甲方改变策
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略，从对抗变成合 作，而乙方维持原
息 卖方甲 信 合作 对抗
策略不变，则甲方 得分由四分变为三 分，这样甲方肯定
v不不乙愿会方意先也；改一甲变样师方策。范也略（大就。右学
商学卖院合作 方 乙对 抗
和 和
输 赢
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输 破裂
破裂
图3-5）西北
图 3-5
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
理
卖方甲 合作 对抗
v
管 此时，息甲方得分是一
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合和
赢
v院如果甲方熬不下去
-----庙算的矩阵分析 理系 v甲方应合作(图3-8所示）； 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系
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管 息 卖方甲
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三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 vvv 在 为 张 三引 孙“ 将 预 军案 子谋 或 在 一在攻 为 注 心“篇解君 ，计”孙者乐篇中子角为”又兵度其中说法来用说：时讲。：商上上道说学下下者：院同，同以欲心令恩信者民 。 信息胜与 道管上 。 义理同 孙 抚意 子 众也 是 ，。 从 则 vvv 孙这也 用子意。 恩说味信：着结北故要交师可手下范以下面大与知的之道人学死老。，板可的以全与部之计生划，。而不畏危
折强；硬可对以抗在，谈这判样开就始把商前问学就题让交甲给方甲知方道考自虑己了会；很 vv这择如时合果，作甲甲可方方以选师是得范择该到大对强两学抗硬分，对；只抗（能还图得是3到-温7一所和分示回；）应如？果选
北 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
西
三、你知道老板让你谈什么吗？
-----上下齐心的艺术系 v 犯之以事，勿告以言。犯之以利，息勿管告理以害。
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北 西
三、你知道老板让你谈什么吗？
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方
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输
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输
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变策略，由对抗变成 合作，从而出现新交
抗赢
破范裂
点。（左图3-6）
师 北 图 3-6
v 这时，显然乙方赢。
西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 系 v谈术要判，熬桌就得上是下的这去“样才以的行战。；逼但和前”提或条“件信以是息战玩管逼这理降一”招的的战人 v就谈判策略而言，乙方大院可不必那么大费周
孙子兵法 与商务谈判谋略
刘伟国
西北师范大学 商学院 信息管理系 E-mail: yanziguomuyuan@163.com
第三讲 孙子兵法与商务谈判谋略
之筹谋
本讲主要内容
v 该竞争还是闪避？
n 谈判前的第一个思考
v 该强悍还是温和？
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信息管理系
v 你知道老板要你去谈什么吗？
院 n 上下齐心的艺术 学 v 你要投到谁的阵营？
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师 n 再谈杂于利害的思维 北 v 别太相信自己的直觉
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一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
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管 ----信-作息战篇
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动 事力 情来 的源 重于 要以性下六个变数学：院
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v1.谈判流程中的授权
息管理
一个完整的谈判，从头到尾信，所获得的授权