电信政企商机管理办法(综合版)

济源电信商机管理办法

为加快发展模式（由松散型向集约型）转变速度，应对日益激烈的大客户市场竞争，将被动营销转变为主动营销，从而有效地提高营销效率及大单签约入网成功率，加快政企业务发展，特制定本商机管理办法。

政企商机客户的定义：是指对电信产品、应用及服务有潜在或显性需求意向的单位或集团客户。

一、政企商机客户的来源方式：

1、由中国电信客户经理门户系统产生;

2、由公司员工及渠道收集或推荐产生；

3、商机信息收集表见附件2。

二、政企商机客户开发挂牌规则（流程附件1）

（一）商机开发挂牌方式：

政企部每月10日前对下月挂牌商机客户通过展板和邮件通知方式进行公示，公示期一周。公示内容主要包括商机客户企业名称、企业规模简介，一次性入网要求，入网期限、业务类型、挂牌成本等。

（二）商机挂牌成本核算规则：

1、拜访成本

首次拜访客户并收集客户资料，由公司提供价值50元的礼品。

2、开发成本

对于有意向的商机客户进行开发，由公司提供价值200元的礼品。

３、激励成本

按照商机客户入网规模及收入核算激励成本，奖励给发展人或渠道。

1）入网规模小于50户的，核算总收入的4%作为激励成本；

2）入网规模大于50户小于100户的，核算总收入的5%作为激励成本；

3）入网规模大于100户小于200户的，核算总收入的6%作为激励成本；

4）入网规模大于200户的，发展人和公司协商议定。

5）商机挂牌激励成本发放规则

商机挂牌激励成本分两次发放，员工、渠道摘牌后1个月内发放，首次发放激励成本的30%，入网完成后再支付70%。（对挂牌单位预支前期攻关资金1000元，待完成开发后再统算。）说明：客户发展激励成本主要是指用于政企客户公关、协调费用、业务招待等。此类费用不再报销。

（三）商机挂牌入网规则：

(

1

)

(2)挂牌入网用户在网期限：24个月

以

挂

牌

（四）摘牌规则:

按照摘牌人或渠道的业务预报发展量从高到低原则摘牌

三、商机开发评估审核

1、摘牌后政企部建立台账和集团网编号反馈给摘牌部门进行录入系统、挂牌客户入网期限结束后1周内提交用户确认单、合作协议、用户明细等资料交至公司政企部及市场部进行备案。

2、对使用政企客户单位担保补贴政策的，终端补贴额度必须控制在协议期内（协议期为24个月）消费金额42%（含42%）以内，若终端补贴额度超出消费金额42%，公司将不再承担；

3、挂牌商机客户入网期限内未达到指定入网用户数，且出账收入低于指定出账收入，激励成本当月足额交回，否则员工停发工资、奖金直至足额上缴激励成本；渠道停发业务发展佣金，直至足额上缴激励成本

4、政企部负责对挂牌商机客户进行核对并通报。对挂牌商机客户使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过8%，扣回激励成本及终端补贴费；挂牌客户未使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过10%，激励成本全额扣回。

5、员工或渠道摘牌后与公司签订承诺书（见附件5）；

6、严禁各营销单位弄虚作假、违规发展。一经发现，核实确认后对责任人给予严肃处理并扣回相应激励成本。

7、具体商机评估审核内容（见附件4）

四、商机开发过程管控

见附件6

附件1：政企商机客户挂牌流程

附件2

商机信息收集表

附件3

商机发起及计划跟踪表

附件4

商机评估审核表

附件5：

承诺书

济源电信公司：

我谨以（部门或个人）名义，承诺对（挂牌的单位）按照挂牌公示的要求时限内完成用户的入网工作，否则将按照公司挂牌管理办法相关要求进行考核。

本承诺书一式两份，承诺人和被承诺单位各执一份。

承诺人：（签字）被承诺单位：济源电信分公司（加盖部门公章）（加盖单位公章）

年月日年月日

附件6：商机开发过程管控

了解需求----确认产品----方案论证----商务谈判----销售成交（了解需求确认需求----确认产品----制定方案----产品介绍----销售谈判----签订合同）

一、了解需求：

1、了解并发展关键人；

2、了解企业组织架构；

3、了解企业问题；

4、了解行业信息；

5、了解是否有竞争对手；

6、了解客户对电信的评价及对电信产品的认可度；

7、通过线人了解决策者对电信的重视度；

8、了解企业是否有电信产品需求

二、确认产品：

1、与使用者建立好信赖感

2、尽量把使用者发展成线人

3、与决策者初步建立好感

4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟)

5、了解决策者的购买价值观和说服类型

6、进一步确定客户对产品的需求（通过差距来寻找需求）

7、通过客户见证提高产品的可信度

8、了解竞争对手信息

9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划

10、了解决策流程

方案论证：

1、建立销售团队；(公司支撑队伍支持)

2、针对决策流程制定策略

3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案

4、与影响者建立好的印象，确保其不反对

5、与决策者建立好信赖感并介绍方案

6、了解最大抗拒点和关键反对人

7、让使用者支持决策者在公司推行方案

8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺

9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略，促成双方高层会谈

10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察

11、通过线人掌握决策圈内部信息

商务谈判：

1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑

2、公司政企主任或者公司副总、总经理支持商务谈判

3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案

4、通过使用者来推动客户立项