重卡客户特点与销售方法简介

课时结构
一、重卡客户的特点。 二、讲解研讨客户开发的一般 方法、步骤。 三、重卡客户开发的案例研讨 与方法简介。
人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找 到并能促成销售呢？
如何开发 重卡客户
？
第一部分 重卡客户的特点
一、重卡客户有别于其他的不同点。
重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点？
怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器，是营销人员的 重要职责。
2、人员素质不同 重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在：
（1）对车的认识要高，一般对车都比较熟悉，对行情的把握 要准，对车辆的营运心中有数； （2）本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有 开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各 方面条件也在提升。
5、持续回访 6、消除成交障碍 7、成交 8、售后回访
1、寻找潜在顾客
(1)潜在顾客必须具备三个基本条件： 一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。
(2)如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条 件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建 议权）。
(3)寻找潜在顾客的主要途径有： 电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。
在面对不同素质的客户与其交往的过程中，就要求注意观察了 解，把握分寸。
3、货源渠道不同 （1）轻卡 多用于短途运输，用途不专一，摆摊等货的情况较为普遍。 （2）重卡 营运比较专一，大都是在购车前就洽淡好的。装什么货，走 什么线路，都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道， 再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车，客户心中 事先有一个大概的方案。
在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时 间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、 车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等）， 按时赴约。
对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在 客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起 什么作用）。 因此，就需要销售员找准四个人：
我们常说的“卖重卡就是卖麻烦”，而麻烦的最大体现就是 服务上的矛盾。
二、重卡客户购车特点
1、重卡客户获取购车信息的渠道主要是有开车经验的人和 朋友介绍。 2、重卡用户一般在离家近、实力强、服务配件一体化的经销 商处购车。 3、大部分用户均自己决定或在参考了朋友的建议后，自己出 资购车，区别在于单位用户由于购车流程差异，自己选定车 型，让别人购买的方式要多于个人用户。
初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见 面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生 较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。
这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。如： 需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法
及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信 任销售人员。
重卡车主的多重性，对相关问题的处理就是较为复杂。例 如，购车时的决策，售后的服务等等。
5、对服务的要求不同 重卡客户对服务的要求都较高。因为购买重卡就是为了挣钱， 一旦影响了挣钱这个最终目的，客户的抱怨也就随之产生。 （1）客户为了车的长期的稳定的安全营运，要求车况良好。 退而言之，一旦出了问题，起码要求服务要好。体现在准确、 快捷、有效上。 （2）重卡又不同于轻卡，维修的专业性较强。配件的通用性 较差。运输距离较远等。这些都为重卡的服务带来困难。这就 与客户的期望相距甚远，矛盾也就突现出来。
4、用户购车时一般关注产品质量、油耗、价格及发动机品 牌和动力。 5、大部分用户认为目前国产重卡有高、中、低档次之分， 且表现出了较强的关注与需求愿望，但用户对高档重Fra Baidu bibliotek的定 义尚不明确。
第二部分 客户开发的一般方法研讨
一、客户开发的八个步骤
1、寻找潜在顾客 2、访前准备 3、初次拜访 4、记录客户信息
（1）提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的 回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系。
（2）在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜 在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛 围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。
(4)我们潜在客户群主要是： a、普通散户。 b、政府采购中心，公检法等相关的政府部门。 c、大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、 供电、通信）。
２、访前准备
一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动。销售 人员对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计 划，根据计划逐一拜访客户。
1、购车目的不同 重卡客户的购车目的非常明确：就是购车后，通过车
辆运行，达到挣钱赢利的目的。即所购之车只不过是挣钱 的载体罢了。
（1）重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财 富，卡车是其生产资料。 （2）为了达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性 、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再 考虑舒适性、美观性等。
重卡客户特点 与销售方法简介
授课人：钱 钧 2010年1月
培训目标
一、分析了解重卡行业客户的特点。 二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。 三、研究重卡分车型客户开发案例。
引言
提问：企业最重要的资源是什么？
客户资源。 拥有客户就意味着企业拥有了在市场 中生存的空间，而客户开发是企业获 得可持续发展的动力源泉。
车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管。 根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。
３．初次拜访
进门是第一步。
（1）如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK。 （2）我们首次拜访是冒然前往（也称之为“扫街”），通过 首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜 在客户，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并 不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。
为客户提供方案或改变客户的潜在方案，是对营销代表的较 高要求。
4、车主结构不同 （1）轻卡 车主基本上是一个人。 （2）重卡 车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。这有几个方面 的原因： a、重卡的投资较大，出于经济上的考虑； b、出于货源上的考虑； c、出于共负盈亏的考虑，例如车队和司机的合作。