第1讲 国际商务谈判
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International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判概述 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】
谈判双方或多方基于一定的目的，所进行 接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此 达成的结果它是现代社会中人们解决矛盾 纠纷的一种重要途径。
二、什么是国际商务谈判
1、概念：国际商务谈判是指在国际商务活 动中，处于不同国家或不同地区的商务活 动当事人，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的 行为过程。国际商务谈判是对外经济贸易 工作中不可缺少的重要环节。
四、按照谈判形式分类
（一）按接触方式 1、口头谈判 2、书面谈判：传真、电报、互联网、信函 节省费用、不便于双方了解、传递信息有 限，不能及时沟通 （二）按人员数量如人员多少：个体谈判、 集体谈判 其他：时间长短
思考
口头谈判和书面谈判各有什么优缺点？ 1、口头谈判 优点：直接交流，有问题可立即协商 缺点：时间限制 口头表达容易出现意思表达不完善等缺点 差旅费 容易偏离主题 对身份、职务级别有一定要求
选择谈判风格需要考虑的问题
1.今后与对方继续保持业务关系的可能性 2.对方的谈判实力与己方谈判实力的对比 3.该笔交易的重要性 4.谈判在人力、物力、财力和时间方面的限 制
思考
让步型、立场型、原则性谈判分别有什么 特点？分析这几种谈判模式的利弊及适用 性。
第五节、国际商务谈判的重要性
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价 格，这就是谈判；一方要求什么是什么， 或者一方完全满足另一方的要求，这就不 是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的 在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。
三、谈判赖以存在的要素
主观要素 客观要素 1.关系人 1.信息 这是指谈判的参加人。 这是指背景资料、 情报，直接影响了谈判者 可以是具体个人，也可以是 的决策。 组织或国家。 2.时间 2.目的 这是指谈判的时间 这是指双方或多方所 限定性、确定性和每一方 希望达到的状态、期望值。 的“死线”。 3.协商方式 3.权力 谈判各方都愿意通过 这是指参加人员对 交流、对话、协商、对话方 于洽谈局势的控制力、洽 式解决问题。
卞桂英-《国际商务谈判》-第1章 国际商务概述
1.1 国际商务谈判的概念和特点
1.1.1国际商务谈判的概念 1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，通过Байду номын сангаас商而争取达 到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身 利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一 致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经 济谈判。
将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三 种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的 国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对 其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一 方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加 谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的 国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家 和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲， 没有宾主之分。
1.3.1 平等互惠的原则 1.3.2 公平竞争的原则 1.3.3合法的原则 1.3.4讲求效益的原则 1.3.5灵活机动的原则 1.3.6信息原则 1.3.7注重心理活动的原则
1.4 国际商务谈判的步骤
国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正 式谈判和签约四个阶段。 1.4.1准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3正式谈判阶段 1.4.4签约阶段
1.2 国际商务谈判的种类
1.2.1按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的人数规模化分，可以将谈判划分 为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双 方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及 各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关 于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。
国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
第1章_国际商务谈判概述
（二）国际商务谈判及其特征
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中， 自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有 来有往，互通有无，做到双方互利。
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
第1章 国际商务谈判概述
美国谈判学会会长，著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格 （Gerafd I Niernberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他说：“ 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛， 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个 要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要， 要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发 人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而 人们展开谈判过程的潜因。 交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议， 交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就 是在进行谈判。 是在进行谈判。” “谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了 谈判通常是在个人之间进行的， 谈判通常是在个人之间进行的 自己，或者是代表着有组织的团体。因此， 自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看 作人类行为的一个组成部分， 作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明 史同样长久。 史同样长久。”
二、国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） ①谈判规模小,因此谈判工作的准备和地点、时间安排上 都可以灵活、变通。 ②由于谈判双方人员都是全权代表,可克服小组谈判中成 员之间相互配合不力的状况。 ③谈判的方式可以灵活选择,气氛也比较和谐随便。 ④谈判双方既有利于沟通,也有利于封锁信息和保密。
国际商务谈判主讲人：Biblioteka 小毅第一章 国际商务谈判概述
【本章内容】 本章内容】
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、我国国际商务谈判的基本原则 四、国际商务谈判的基本程序
【考核重点与要求】 考核重点与要求】
识记：谈判、 识记：谈判、商务谈判和国际商务谈判的定义 领会： 领会：国际商务谈判的主要特点 识记： 识记：国际商务谈判的主要类型 领会： 领会：国际商务谈判的划分角度 识记： 识记：国际商务谈判的基本程序 应用： 应用：运用谈判程序控制掌握谈判进程 识记： 识记：PRAM模式中各字母的含义 模式中各字母的含义 领会： 领会：各步骤之间的相互关系
二、国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） ①谈判规模小,因此谈判工作的准备和地点、时间安排上 都可以灵活、变通。 ②由于谈判双方人员都是全权代表,可克服小组谈判中成 员之间相互配合不力的状况。 ③谈判的方式可以灵活选择,气氛也比较和谐随便。 ④谈判双方既有利于沟通,也有利于封锁信息和保密。
国际商务谈判主讲人：Biblioteka 小毅第一章 国际商务谈判概述
【本章内容】 本章内容】
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、我国国际商务谈判的基本原则 四、国际商务谈判的基本程序
【考核重点与要求】 考核重点与要求】
识记：谈判、 识记：谈判、商务谈判和国际商务谈判的定义 领会： 领会：国际商务谈判的主要特点 识记： 识记：国际商务谈判的主要类型 领会： 领会：国际商务谈判的划分角度 识记： 识记：国际商务谈判的基本程序 应用： 应用：运用谈判程序控制掌握谈判进程 识记： 识记：PRAM模式中各字母的含义 模式中各字母的含义 领会： 领会：各步骤之间的相互关系
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判第1讲
国际商务谈判
授课班级：13级国贸本科 授课时间：2014-2015-2 授课教师：赵 妍
• 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者
你是老板， 与下属谈判 你是丈夫， 与妻子谈判
你是父母， 与孩子谈判 与同学、同事
讨价还价、协商 …… 每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。
谈判双方的利益与立场
第二节 国际商务谈判的种类
• • • • • • 一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判的内容划分 六、按谈判双方采取的态度与方针划分
谈判的不同种类（按态度分）
（一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避 免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的 谈判方法。 特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系
谈判
商务谈判
不同利益群体之 间，以经济利益 为目的，就双方 的商务往来关系 而进行的谈判， 一般包括：货物 买卖、工程承包、 技术转让、融资 谈判等
国际商务谈判
国际商务活动 中，不同国家 或不同地区的 商务活动当事 人为了达成某 笔交易，彼此 通过信息交流， 就交易的各项 要件进行协商 的行为过程。
案例
A公司想以每亩60万一 亩的价格 转让一块 土地， 这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A 公 司报 价为 120万／亩，以便试探对方的反应。其实 买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的 土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 ～60万元之间 。买方提 出 50万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块 土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 ／亩，即原来 的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所 以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“ 砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万 元 ／亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万／亩 价格转让。
授课班级：13级国贸本科 授课时间：2014-2015-2 授课教师：赵 妍
• 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者
你是老板， 与下属谈判 你是丈夫， 与妻子谈判
你是父母， 与孩子谈判 与同学、同事
讨价还价、协商 …… 每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。
谈判双方的利益与立场
第二节 国际商务谈判的种类
• • • • • • 一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判的内容划分 六、按谈判双方采取的态度与方针划分
谈判的不同种类（按态度分）
（一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避 免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的 谈判方法。 特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系
谈判
商务谈判
不同利益群体之 间，以经济利益 为目的，就双方 的商务往来关系 而进行的谈判， 一般包括：货物 买卖、工程承包、 技术转让、融资 谈判等
国际商务谈判
国际商务活动 中，不同国家 或不同地区的 商务活动当事 人为了达成某 笔交易，彼此 通过信息交流， 就交易的各项 要件进行协商 的行为过程。
案例
A公司想以每亩60万一 亩的价格 转让一块 土地， 这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A 公 司报 价为 120万／亩，以便试探对方的反应。其实 买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的 土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 ～60万元之间 。买方提 出 50万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块 土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 ／亩，即原来 的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所 以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“ 砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万 元 ／亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万／亩 价格转让。
国际商务谈判复习资料1[修改版]
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第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
1国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设 备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不 能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们 是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其 他补救措施？”
提出互利选择
1967年，“六天战争”以来，以色列占领了 埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来 商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一 部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初 反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论 怎样协商，埃以拒不接受。
显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解 决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法 呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还 西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈 边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权， 从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。
症结找到了，最后的协议是：西奈完全归 还埃及，但是，要求大部分地区非军事化， 以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处 飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形 成双方互利的结果。
案例
❖ 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
国际商务谈判讲稿
国际商务谈判讲稿International Business Negotiation国际商务谈判课程综述Introduction of the Course课程教学的基本内容与要求理论部分内容第一章国际商务谈判概述第二章国际商务谈判程序与结构第三章国际商务谈判的准备第四章国际商务谈判的理念与法则第五章国际商务谈判中的谈判力及影响因素第六章国际商务谈判各阶段的策略及技巧第七章国际商谈判礼仪及文化差异理论部分基本知识点基本概念(basic concept)特点(characteristics)种类(types)流程(procedures)基本原则(basic principles)策略和技巧(strategies and skills)礼仪与礼节(amenities and etiquettes)文化差异(culture differences)实践部分基本知识点这是我们要学习的重点部分，这部分也是我们对我们专业知识的一个综合学习和应用，形式为模拟谈判。
模拟谈判主要是以国际贸易合同的谈判为背景，以我们学过的国际贸易合同的各个条款为谈判内容，用英语进行模拟谈判，以期达到对所学专业知识的全面应用。
模拟谈判的目的除了强化外贸英语的应用，还使每位学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，提前获得比较接近实际的生动、具体的真实体验。
模拟部分Section 1 Inquiry（4课时）1. General discussion2. Sales promotionSection 2 On price（4课时）1. A new offer2. BargainingSection 3 Payment terms（4课时）1. Payment by letter of credit2.For better termsSection 4 Packing and marking（2课时）1. Inner and outer packing2.Marking and labelingSection 5 Insurance（2课时）1. Risks covered2. Open coverSection 6 Shipment（1课时）1. Mode of shipment2. Container transportSection 7 Delivery（1课时）1. Late delivery2. Non deliverySection 8 Claims and adjustments（2课时）1. Causes of damages2. Defective goodsSection 9 Consultancy（1课时）1. Processing trade2. Compensation tradeSection 10 Agency（1课时）1. A proposal2. Sole agent第一章国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation1.教学目的及要求通过本章学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本要素、概念、特点、国际商务谈判的种类以及原则等基础知识。
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
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二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
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六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
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第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
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一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
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有限服务公司
专门从事某个或某几 个方面的调研工作
现场服务公司
专门收集数据，这些 公司进行专门的电话 访问，深度小组讨论， 信件调查或入户调查
市场细分专业公司
对特定的调研对象（如：老 人，小孩）进行数据收集或 针对某个特定的行业（非营 利性机构）的人员进行调查
数据输入服务公司
专门编辑已完成的问卷， 进行编码和数据输入
（Marketing Intelligence System） 使公司主管用以获得日常的关 于营销环境发展的恰当信息的 整套程序和来源。
菲利普.科特勒的论断：P13。
营销决策支持系统
营销决策支持系统（DDS） Marketing Decision Support System
以帮助管理者制定决策为目的， 使用工具和技术对收集的数据进行 评估和分析
前营销调研时代(工业革命之前） 早期发展时代 (工业革命——1920年） 问卷调查时代（1920——1940） 计量调查时代（1940——1960） 被组织接受的时代（1960——1980） 技术进步时代（1980——现在）
营销调研业的结构
营销调研者提供者分类
P.20 图2-1
调研提供者
内部
外部
完全服务公司
营销调研的前景
技术对营销调研有着巨大的影 响，当技术改进时，营销调研 的类型会有所变化。进而，我 们发现大批的管理者仍需大量 的信息来帮助他们制定决策
营销调研行业面临的最新问题
数据库营销
新产品开发
全面质量管理 客户满意度调研
营销策划的基本框架
问题与机会
制定营销目标
营销定位：产品、
包装、服务和广告等
有时营销调研是不准确的
可口可乐改配方的例子以及茶饮料的例子
受预算和时间约束
咨询公司例子
营销调研的失误
90年代中期，可口可乐就请专业调查 公司对“即饮茶”产品进行了市场调 查，调查结果显示，超过90%的受调 查者表示，只习惯于喝用开水冲泡的 热茶，坚决不饮PET装的茶饮料，就 因为这份调查，可口可乐决定不生产 茶饮料，结果旭日升冰茶迅速发展起 来，统一、康师傅也不断壮大——可 口可乐错失了一次发展良机。
价格低，但是对手也可以获取相同信息
标准服务公司
提供综合的服务。每个客 户得到不同的信息，但它 在收集数据的过程中是完 全一样的。
注：它只把一套信息提供给唯一的使用 者。
定制服务公司
根据不同顾客的特殊要求 进行定制服务
将信息提供给唯一的使用者。
有限服务公司
有限服务公司 现场服务公司 市场细分专业公司 数据服务公司 专业化的研究技术
面向营销调研行业的道德问题
提供研究者与研究对象之间的道德问题
提示真象 不诚实允诺匿名 隐私权问题
面向营销调研行业的道德问题
研究供应者与公众之间的道德问题
不完整的报道
令人误信的报道 不真实的研究内容
建议营销调研行业采取的措施
自我评价
行业鉴定
公共教育 设立被访者咨询委员会
营销调研行业就职指南
职业类别 基本职责 职位要求 必须的技能 薪金
《市场调研与分析》
关于调研的几个例子
《孙子兵法》：知己知彼，百战不败。 知己是对内部信息的收集，知彼是对 外部信息的收集。企业家挂贴字画的 例子。 康师傅市场调研的一些例子：市场占 有率、口味测试、店铺普查。 没有调查就没有发言权，未做充分的 调查发表意见也有可能造成不良后果。 上帝的例子。
第一章 营销调研概述
有限服务公司
迪加信息服务公司
标准服务公司
定制服务公司
。。。
内部供应者如何组织营销调研
组织形式
正式的调研部
至少有一人负责 无专业人员负责
P.21，图2－2内部营销研究的组织。
营销调研中几方面的关系
研究者
购买者
公众
研究对象
完全服务机构
辛迪加信息服务公司
标准服务公司
定制服务公司
辛迪加信息服务公司
为多个公司提供信息服务， 愿意预定这些服务的公司 联合起来共同承担数据收 集所需要的费用
营销调研的定义
营销调研的作用
营销调研的特征
营销调研行业的历史与现状
市场调研面临的道德及新问题
学习目标
了解市场营销和营销调研的含义 了解营销调研的作用和特征 知晓市场营销行业的历史发展与目前面 临的主要问题
教学指南
学习方法与要求： 课堂引导 课后阅读 各种形式的讨论 尽量记笔记 独立思考与做练习题
（有点像部队里的参谋部）
营销调研系统
营销调研系统
（Marketing Research System)
旨在研究公司所面临的特定情 况，它收集特定情况所需的信息。 业内称之为“Ad hoc研究”，一般 作为项目来看待，有开始也有结束。
我国某著名客车公司的市场调研例 子。台商在武汉投资超市的例子。
营销调研的历史回顾
有意者请将详细个人简历E-mail至: hr-bj@
本章提要
营销调研只有100多年的历史
营销调研行业里有独特的操作者 对营销调研行业进行评价有特殊方法 营销调研行业中的道德问题
思考与练习题
教材中第 39 页的 1、3、5、7、11题
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课后阅读
《营销调研》阿尔文等编，第 1 页至47 页 《营销调研》西摩等编，第512 页至 536 页
END
目的论
目的与义务有时会产生矛盾： 一位母亲如何从火种救小孩？
面向营销调研行业的道德问题
提供研究者与研究购买者之间的道德问题
调研的真实性：康师傅口味测试中的例子 对待提供研究者和研究购买 者的公平性 研究的保密性：某公司例子，保密协议。 关于社会福利事业
回答几个问题
问题1：是谁破坏了调研的真实性？ 问题2：是谁错待了谁？ 问题3：研究者脚踏两只船危险吗？ 问题4：营销调研者应考虑调研要求 与社会论点的平衡性吗？
样本设计与分发
为需要的客户 设计并提供样本
数据分析
在调研过程中为数据分 析和解释提供技术支持。
专门化的研究技术公司
开发行业中非常专业的 名单。如名字调查公司
怎样评价营销调研行业的绩效?
为了将来而进行的补救
方法
星港床垫公司调查鉴 定后增加样本的例子。
鉴定
面对营销调研行业的道德问题
义务论 P.31
营销调研的定义
营销环境 营销战略 营销策略 营销调研 实践 与
理论
营销调研是指对那些可用来解决特
定问题的信息所进行的设计、收集、 分析和报告的过程。
问题：市场调查与营销策划的关系
营销调研的作用
提供帮助决策的信息 （营销调研存在的理由）
营销调研的特征
应用型或基础型研究
解决问题与拓展知识领域的区别
市场营销信息系统
内部报告0 图1－1
内部报告系统
内部报告系统
（Internal Reports System)
是收集由内部报表所产生的信 息、包括订单、应付账款、应 收账款、存货水平、缺货水平 等数据库及处理系统 南通谋经销商的例子
营销情报系统
营销情报系统