《渠道经理综合能力提升》最终版共71页
中国移动客户经理服务营销综合能力提升PPT课件( 95页)
如何能提高效率 如何能降低成本
如何 客户
– 提升内部 – 降低通信 – 各部
沟通效率 费用
效沟
•企业运 营方面
– 提高信息 化程度
– 流程自动 – 加快
化
速度
•客户管 – 增加接触 – 以通信代 – 信息
理方面 点
替走访等 时更
行业应用案例-移动
序号 行业
语音
1、 金融业 2、 财税 3、 公安 4、 教育 5、 证券 6、 广播电视 7、 工业 8、 水利 9、 交通运输 10、 保险业 11、 消防 12、 环保 13、 医疗卫生 14、 旅游
产品
促销
传统 营销
价格
分销
4Ps •产品(Product) •价格(Price) •促销(Promotion) •分销(Place)
3Rs •顾客保留(Relation)
•相关销售(Related Sales)
•顾客推荐(Referrals)
促销
产品
价格
分销
服务 营销
顾客 推荐
顾客 保留
相关 销售
但是镜子里的人认为你不过是个无用的人， 在这岁月的路上你也许愚弄了整个世
除非ห้องสมุดไป่ตู้能正眼面对镜子里的TA，
并且同时获得了赞扬和鼓励，
因为那些人不是你的父亲、母亲或妻子，
但是如果你欺骗了镜子里的那个人，
TA们可以让你轻松地通过考验；
你最后所获得的将是心痛和泪水。
课程题大纲纲 ¶ 正本清源——专业化营销精神建立 ¶ 优势互补——匹配你的目标市场 ¶ 发现之旅——SPIN商务会谈技巧 ¶ 小兵立大功——低成本服务营销策略
客户经理经过短期的培训就去从事服务营销的重要工作，这种方 法给顾客和客户经理造成长期的影响，使客户经理失去了原有的自尊和 自信。
讲义渠道经理实战能力提升ppt课件
• 调研 • 陈列 • 促销 • 谈判 • 巡店 • 培训
3.1渠道调研
没有调查就没有发言权！
3.1渠道调研
调研不是形式 而是决定之中的最重要的环节。
有效的调研 是获得渠道真实情况 是制定针对性的渠道行动的有效方式。
3.1渠道调研
第一阶段调研问卷
第二阶段调研问卷
3.1渠道调研
4.渠道激励
【讨论】 渠道成员对于渠道激励
有哪些期待？
4.1渠道激励原则
目标结合原则 外激和内激相结合原则 正激与负激相结合原则 公平公正公开原则 物质激励与精神激励相结合原则
4.2渠道激励目的
1. 吸引渠道成员，维持渠道忠诚度。 2. 以渠道激励为手段，对渠道进行管理。 3. 明确和强调电信公司的渠道策略。 4. 实现对市场的应激性反映。 5. 以多样化渠道激励推动渠道成员的发展。
调研地区 调研目的 影响调研 效果的因素分析 调研方法设计
预定调研进度
时间安排
调研时间
年 月 日至 年 月 日 进度情况
调研预算 调研人员安排
审批人
3.2销售陈列
终端陈列的七项原则
显而易见
垂直集中
全品项
伸手可取
重点突出 整洁统一
陈列动感
3.2销售陈列
结合当地实际 陈列规范和标准 网点差异化
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
天翼4G专营店的建设 是建立社会渠道标杆厅的重点。
3.3渠道促销
将促销进行到底
3.3渠道促销
促销
典型促销方法
建立常态化的渠道攻守策略组合
3.4渠道谈判能力
电信渠道经理效能管理能力提升培训
2. 渠道经理作为企业与市 场之间的桥梁，其管理能 力直接影响到企业的市场 占有率和客户满意度。
3. 现有的渠道经理在效能 管理方面存在一些问题和 不足，需要针对性的培训 加以改善。
培训目标
2. 学会制定合理的销售计 划，并能有效地实施和监 控。
1. 掌握先进的效能管理理 念和方法，提高渠道经理 的日常管理能力。
案例三：电信渠道团队建设与领导力提升
总结词
通过定期开展团队建设活动、实施领导力培训和建立良好的企业文化等措施，某电信公司的渠道部门成功地提升 了团队凝聚力和领导力。
详细描述
该电信公司的渠道部门在负责人和团队成员的共同努力下，定期开展团队建设活动，如拓展训练、员工聚餐等， 实施领导力培训计划，包括定期组织内部培训、分享会等，还建立了良好的企业文化，如鼓励创新、倡导团队合 作等，从而成功地提升了团队凝聚力和领导力。
团队管理
人员配置
根据工作需求和团队特点，合理 配置团队成员，发挥每个人的优
势。
团队协作
营造良好的团队氛围，加强团队 成员之间的沟通与协作。
激励与评价
建立合理的激励机制和评价标准 ，对团队成员进行公正、客观的 评价，激发团队成员的积极性和
创造力。
沟通与协调
内部沟通
加强与团队成员、上级领 导以及其他部门的沟通交 流，及时传递信息，协调 资源。
复杂性
电信渠道的运营过程较为复杂，涉及到多个环节和参与方，如厂商 、代渠道是运营商业务发展的重要支撑，需要确保渠道的稳定性和 可靠性，以保障用户满意度和业务增长。
电信渠道管理挑战
1 2 3
竞争激烈
电信市场竞争日益激烈，各大运营商都在寻求渠 道创新和优化，以提升市场份额和用户满意度。
渠道经理工作总结（通用8篇）
渠道经理工作总结（通用8篇）渠道经理工作总结篇1尊敬的各位老总，在坐的各位领导：大家好!首先，非常感谢公司为我们提供一个展现自我的平台，公平竞争的机会。
今天，我参加的是联通市场部经理。
我很向往渠道管理的工作，也参加过渠道管理岗位的竞聘。
我认为我有以下优势1、我是个积极向上，勇于进取的年轻人，我希望通过自己的努力获得更大的职业发展空间。
2、这一年来，我对渠道管理的工作做过细致的了解，研究，我相信我能在最短的时间进入角色，体现出我自己的管理能力。
我如果能够竞聘成功，将会在第一时间开展以下工作1、按照分公司的统一部署，尽快开展社会渠道的综合整治工作。
2、落实、规范社会渠道经销商的工号权限管理，进行严格的业务管理。
3、落地联通MM以及手机视频的培训工作，尽快开展营销推广联通总经理助理竞聘演讲稿工作。
4、继续深入推广扁平化建设。
5、学习兄弟部门社会渠道的优秀管理经验，推广并创新业务培训、服务提升、扁平化建设、农村渠道建设。
这是我工作的主导方向，渠道管理工作需要博采众长、取长补短。
今天，对于我来说应该积极向前看，而不是停留在对过去工作的种种懊悔。
各位领导，相信我，相信您的眼光，我一定不会再让你们失望!我的竞聘报告演讲完毕，谢谢大家!渠道经理工作总结篇2首先，作为渠道管理部的员工，我向20xx年度x公司又一个精彩的业绩梯度增长年度致敬！波澜不惊却不失惊喜。
公司正如同一个人成长沉淀而成的性格——宁静的表象暗藏破发力！伴随《朗高公司20xx年终聚会暨20xx元旦庆祝会活动》圆满闭幕，我的年度工作内容总结也将正式在这份报告中向你提交，请指正。
宏观而论，原本这一年度是行业的晚秋，但我们公司却从秋天过出了夏天火热的味道，在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭执行自己的预定计划感到荣誉。
逝去的是20xx年的12个自然月，获取的是良多工作阅历和世面处事智慧，以及取信于公司领导和客户的信任。
看穿纸背“洞察客户心，避实就虚”抓住销量的重点不动摇，精心诚意交朋友踏踏实实做市场。
渠道技能提升方案
渠道技能提升方案在现代商业趋势下，渠道扮演着越来越重要的角色。
渠道不仅仅是销售的一种方式，它还是品牌宣传、商业往来的重要纽带。
渠道的优化与提升不仅能够提高销售量，还能促进品牌价值的提升。
那么，为了提高渠道的效益，如何提升渠道能力呢？一、制定明确的渠道策略渠道策略是提升渠道能力的前提，一个明确的渠道策略可以帮助企业更好地理解市场需求，把握改变的商业趋势，并针对变化制定出相应的策略来。
渠道策略一定要与企业的发展战略、品牌定位、市场营销战略等保持一致，因此图象为一个全局的、有计划的好的渠道战略会直接影响到企业的整个营销战略。
二、合理选择渠道类型在寻找合适渠道的时候，一个企业一定要考虑到相应的市场营销策略与投资保障等条件。
渠道包括销售渠道与分销渠道。
销售渠道是指直接向客户销售，而分销渠道是指间接销售，通过经销商或代理商等中间渠道商销售。
不同类型的渠道类型有着不同的优势和劣势，因此企业一定要根据自身实际情况和所需目标选择合适的渠道类型。
同时，选择渠道时也要考虑到渠道的过程管理，能够很好地控制销售渠道的动态管理和合适的资源整合。
三、提高渠道执行力渠道执行力是营销活动实际落实和执行的表现形式，可以在营销活动中通过执行率来衡量。
因此渠道执行力提升可以更好地创造营销活动的效果。
提升渠道执行力，要从以下两个主要方面入手：1. 完善渠道管理流程渠道管理流程一定要考虑到落后的流程的要素，从而及时改进出效率较高的管道，并逐步完善，通过完善的渠道管理流程可以为营销活动设计出可行的业务制度。
2. 提升渠道接待能力渠道接待能力是指在渠道走访、合作、洽谈、签合同和实施过程中所需要具有的综合能力，包含独立思考能力、业务技能、协商和沟通技巧等力量。
可以透过组建良好的团队，以提升人员资源和内部制度，来增强接待能力。
四、优化渠道配合流程为了实现营销活动的最优化和人力资源的高效利用，优化渠道配合流程的一些重要工作必不可少。
当然，从外部的角度上来讲，不管是渠道与渠道之间的配合还是渠道内部的团队合作都是应该优化的。
渠道效能提升方案
评估方法2
通过客户反馈和满意度调查获 取用户对渠道效能的反馈和建 议。
06
结论与展望
对本次提升方案进行总结
渠道效能提升方案是成功的
通过实施一系列的策略和措施，渠道效能得到了显著提 升，证明了本次方案的可行性和有效性。
重视合作伙伴关系
在提升方案中，我们意识到与合作伙伴建立良好的关系 至关重要。通过加强沟通、协调和合作，实现了更好的 整体效果。
提高客户满意度
通过改进售后服务和增值服务，提高客户满意度和忠诚度，增加 客户重复购买率。
降低运营成本
通过优化渠道结构和降低渠道费用，降低整体运营成本，提高利 润率。升渠道效能的目标和预期效 果，例如提高销售额、降低运营成 本等。
制定提升计划
根据现状分析和目标制定具体的提 升计划，包括优化渠道结构、改进 售后服务、增值服务等。
沟通与协调
通过沟通了解冲突产生的原因和影响，协调各方利益和立场，寻 求解决方案。
采取法律手段
在必要时采取法律手段保护公司利益和渠道秩序，维护渠道健康 稳定发展。
05
提升方案实施与监控
实施步骤与时间安排
第一步
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，评估提升潜力。
第三步
按照计划实施，并对实施过程进行全面监 控和调整。
营销活动与执行
活动策划
根据营销计划，策划具体的营销活动，包括活动 主题、目标客户、活动内容等。
资源整合
整合内外部资源，包括人力、物力、财力等，确 保活动的顺利执行。
活动执行
按照策划方案，组织并实施各项活动，确保活动 按时、按质完成。
营销效果评估与优化
数据监测
01
对活动执行效果进行实时监测，收集并分析相关数据，包括销
《渠道经理综合能力提升》最终版精品PPT课件
01 拓展类沟通
互动案例研究
XX店是对手的核心渠道，在当地已经营了5年，有一定的信誉 和较多的忠实代理商。凭借着位置优势（XX大学对面）和手机销 售经验，手机的销量很不错，是对手重点维护重点看管的一家渠道 点。我们应该怎样把该店争取过来，打击对手， 成长自己？
作为渠道经理，我们该如何扭转颓势？
03 行动类沟通
有效的营销活动是实现业绩的最关键。帮助渠道掌控好营销过程的关键环节， 提高销售效率，是帮扶渠道的基本手段，也是渠道督导的基本技能。
1 客户资源开发
渠道经理 三大任务
2 营销活动协助
3 宣传氛围营造
03 行动类沟通
小王刚接手一个黄金地段的开放渠道营业厅，经过前期调研发现这 家营业厅处于核心商圈且人流密集，业绩很好，但还有很大的提升空间， 于是积极主动申请多做营销活动，不想与代理商老板发生冲突，代理商 想的更多的是活动的收益不是很高，且占用大量资源，代理商老板很强 势，该如何与强势的代理商老板沟通并争取支持？
01 拓展类沟通
1.1.4 渠道拓点洽谈——合作促成
1 针对连锁渠道、较大规模的合作门店
[
分 类
2 中型合作门店，竞争对手专营店
策
略
]
3 对于门店老板中，开价较高的情况
01 拓展类沟通
课堂练习
背景：某镇区街道， 多家运营商进驻；周边100米内无专营以上 级别电信代理商；相邻有一个中等规模超市，周边交通方便，店面 位置在超市主要入口处，面积30平米。老板有一定合作意向。
市场分析 时间安排 活动评估
方案策划
审批批准
客户资料 统计
综合能力提升MTP》
中层管理者能力与综合素养提升MTP（Management Training Program）课程背景：伴随着企业的发展和人员正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、上级信任的骨干员工或基层主管被逐步提升到管理岗位上。
毫无疑问，他们是业务能手，但正是这样出色的“业务能力”，可能成为他们走向卓越管理者的最大障碍，常常出现这样的尴尬：１.“抱怨下属不拨不动，下属抱怨说不知该干什么，头不派活怎么干？有人抱怨干一样的活，工资却拿得不一样；有的人却抱怨干的活不一样，报酬却一样多。
让下属们各司其职吧，怕忙闲不均；有任务让统统上吧，又怕说‘搞运动’，各人的职责会被打乱了。
”２.“在上司面前想当好兵，在下属面前想当好官，结果常常是兵不是好兵，官不是好官；上司说你连几个人都管不好，下属说你不替他们说话，跟着你真没劲……”中层管理干部是企业人才的中坚力量，他们的素质好与差、能力能否得到充分发挥，直接影响到企业的生产经营和发展。
如果把一个企业比做一个人，高层管理者就是大脑，要思考企业的方向和战略；中层就是脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢——基层。
打造企业强大的中层，能最大程度帮助企业解决问题，提升业绩！专业工作与管理工作有本质的不同。
实现从专业工作者到管理者的角色和能力的转换，无师自通、自学成才者，毕竟是少数。
通过系统的管理训练，帮助管理者们快速达成胜任能力，是职业经理人成长的普遍路径。
《MTP—管理技能训练》，参考了MTP（英文全称Management Training Program，原义为管理训练计划或管理才能发展培训）原版课程，结合中国企业管理的实际和中国职业经理成长的特质，糅合了近年来管理理论发展的最新成果。
课程训练方法上，既强调理论讲授，又坚持现场技能训练，坚持理论和技能相结合；既专注案例教学，又开展现场作业，在借鉴他人智慧的同时，着力于解决自身的问题。
《MTP—管理技能训练》，旨在为企业初、中级管理者的管理技能提升，提供系统的培训解决方案，帮助他们实现从专业工作者到管理者的能力和角色的转换。
渠道能力培训ppt课件
滑是必然的。我们的心态如何调整？ • 观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们
回去后该怎么做？
14
第二单元
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
演示文渠道档经：理文转档型标的题主要工作内容
对渠道经理的提出新要求?渠道收益受冲击?渠道放号收入萎缩?渠道成本明显提高?部分渠道开始摇摆分流倒戈?社会渠道业务量受冲击?渠道急需提升终端营销能力?渠道没有明确的客户定位和职责?渠道服务质量待提升?控制此类渠道难度大?3g网点布局不清晰?渠道经理的工作模式待转型8增量市场空间有限9代理商成本与移动收入状况10社会渠道转型的十项内容1思想转型2能力转型3激励制度转型4营销模式转型5服务转型6店面形象转型7柜台陈列转型8终端品种转型9环境转型10宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2g终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传11给代理商洗脑的方法2
郭恩生工作室
15
专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值
xmges@
一、渠道经理转型目标
类别
内容
目标
商流
终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、 联网渠道TD终端销售参与率
向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效 100%；联网渠道TD销量占其终
益分析、竞争对手终端信息
端总销量比重60%以上
宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。
5
中国联通继续发力终端策略
2012年工作重点： 规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。 将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积 极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动 3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面 普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、 20M产品。
渠道效能提升方案
进度监控
调整计划
风险管理
每个步骤的具体时间节 点。
定期检查项目进度，确 保按时完成。
根据实际情况调整时间 安排和资源分配。
预测潜在问题，制定应 对措施。
04
预期效果与评估
提升销售业绩
销售量增长
通过优化渠道布局、提高渠道覆盖率和销售终端 的执行力，实现销售量的稳步增长。
销售额提升
通过提高产品组合的竞争力、加强渠道促销力度 和提升品牌知名度，实现销售额的显著提升。
销效果。
利用数字化营销手段
02
利用互联网、社交媒体等数字化营销手段，提高品牌知名度和
用户粘性。
开展联合营销活动
03
与其他企业或品牌开展联合营销活动，扩大营销影响力，提高
市场份额。
03
实施方案与时间表
实施步骤与计划
步骤一：需求分析 确定目标客户群体和需求。
分析现有渠道的优缺点。
实施步骤与计划
评估潜在的市场机会和竞争对手。 步骤二：制定策略
品牌忠诚度培养
通过建立品牌会员体系、提供个性化服务和加强 与消费者的沟通，培养消费者的品牌忠诚度。
优化渠道利润结构
提高渠道利润率
通过降低渠道成本、提高产品定价权和优化渠道利润分配，提高 渠道的整体利润率。
优化渠道利润来源
通过开发新产品、拓展新市场和增加增值服务，增加渠道利润来 源的多样性。
提升渠道盈利能力
代理商渠道
通过代理商销售产品和服务，扩大市 场覆盖。
渠道效能评估
01
02
03
销售量与销售额
评估各渠道的销售业绩， 了解渠道贡献度。
客户满意度
了解客户对各渠道的满意 度，优化渠道服务。
中国电信社会渠道经理能力提升课程
中国电信社会渠道经理能力提升课程中国电信社会渠道经理能力提升课程移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。
但是从20__年开始，3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。
因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。
针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。
渠道经理的工作现状：二、课程解决思路及课程目标:三、课程特色★老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：※给予有意义、有水平的沟通沟通做生意之道，如何能够多赚钱；※给予提升业绩的指导能力对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮经销商提升业绩；※给予店面的指导对经销商店面的设计提出专业的指导，能够帮助经销商打出品牌，扩大经营，做移动的一级经销商；※给予管理的支持经销商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。
★老师对移动20__年移动渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：例如XX移动将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以MM等互联网应用、TD手机、G3客户数等作为20__年主要战略任务目标，郑老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。
商业银行客户经理综合能力提升
商业银行客户经理综合能力提升第一篇：商业银行客户经理综合能力提升商业银行客户经理综合能力提升课程背景：客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键。
但在网点管理中，我们发现了这样的现象：1、服务人员缺乏营销的基本意识和观念，采取的还是守株待兔式的销售2、服务人员不知道如何去发现目标，找到高端客户3、服务人员不善于了解客户需求，产品推荐比较盲目4、服务人员介绍的产品缺乏针对性，缺乏重点，不能有效打动客户5、服务人员对于客户提出的疑义不知道如何应对6、服务人员不善于做现场促成7、服务人员不善于做客户追踪8、服务人员销售业绩不佳课程收益：1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念2、掌握优质客户识别技巧，实现业绩突破3、掌握客户沟通与客户信息收集的技巧4、掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧5、了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧6、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率7、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧培训对象：商业银行支行行长，营业经理，网点主任及有关基础管理员人员培训形式：讲授、案例分析、角色扮演、互动游戏、分组讨论，实景训练课程时间：旗舰版2天、精品版1天（根据客户需求均可调整）课程大纲：第一章：我是谁？做什么？怎么做？一、你喜欢做销售吗？二、你的目标（人生/职业）是什么？三、“专业”、“专家”四、忠诚于客户、忠诚于银行、忠诚于事实、忠诚于信用五、SMART目标六、经验分享：个人目标的设定第二章：金牌客户经理塑造一、“良师益友“——行为习惯1>善于计划的习惯2>坚持学习的习惯 3>勤于思考的习惯 4>珍惜时间的习惯 5>团结协作的习惯 6>及时总结的习惯二、“诸葛孔明“——知识结构1>国际国内时政知识2>市场和客户知识 3>银行和产品知识 4>综合金融知识 5>法律法规知识三、“技高一筹“——综合能力1>敏锐的洞察能力2>娴熟的社交能力 3>机警的应变能力 4>得体的表达能力四、“彬彬有礼“——职业形象塑造1>精神要饱满2>表情要情切 3>手势要标准 4>坐姿要端庄 5>站姿要挺拔 6>行姿要从容 7>言语要和谐 8>违规形式呈现展示第三章：转型中的银行业迈入服务营销时代一、国内银行业存在的形式与转型模式1>大型国有股份制商业银行 2>股份制商业银行 3>城市商业银行 4>中国邮政储蓄银行 5>农村信用社 6>外资银行 7>村镇银行二、银行迈入服务营销转型时代1>基本点：储蓄结算业务2>延伸点：各类银行卡业务3>立足点：个人贷款业务4>交叉点：个人理财业务 5>虚拟点：电子银行服务第四章：银行潜在客户开发技巧一、“天龙八部“——客户开发 1>甄选目标客户 2>拜访准备3>接近客户建立信任 4>沟通并发掘客户需求 5>产品价值呈现 6>异议处理 7>缔结成交 8>优化客户关系二、“六脉神剑“——甄选客户1>内部挖掘2>外部发掘3>人脉拓展 4>陌拜拓展 5>结盟拓展 6>网络拓展三、甄选潜在客户金牌MAN法则1>Money 2>Authority3>Need四、拜访客户前必须做哪些准备 1>形象准备 2>心态准备 3>销售工具准备 4>客户信息准备……五、接近客户的细节和技巧1>电话预约2>邮件/信函3>直接陌拜 4>走进社区 5>客户沙龙……案例：某银行开展社区营销的步骤六、洞悉客户心理需求1>马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应2>四大客户性格分析 3>十大客户购买心理分析七、我们为银行客户提供什么 1>储蓄结算业务 2>银行卡业务 3>个人贷款业务 4>个人理财业务 5>电子银行业务话术：不同业务的营销技巧与实战案例解析八、产品价值呈现于营销技巧 1>活化演示VS体验营销 2>银行产品推销技巧①直接推销②引导式推销③一对一推销④广告式推销⑤促销3>银行产品分类及销售技巧①个人理财业务推销技巧②个人消费信贷业务营销技巧③公司业务营销技巧④银行卡业务营销技巧练习：利益展示的FABE法则九、如何处理银行客户异议挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行十、如何做好踢好临门一脚 1>投石问路法 2>利益综述法 3>案例成交法 4>假定成交法……第五章、银行顾问式销售技巧（SPIN）一、无中生有：隐含需求→明确需求二、瞒天过海：背景问题实战演练三、打草惊蛇：难点问题实战演练四、欲擒故纵：暗示问题实战演练五、反客为主：需求Vs利益问题实战演练案例：信用卡分期购车等第六章：银行真实案例情景模拟演练实训（准备、演练、点评、每个团队大约需要20—30分钟）第二篇：商业银行大堂经理综合能力提升商业银行大堂经理综合能力提升培训背景：营业厅大堂经理是营业厅的重要形象代表，是银行与客户沟通的桥梁，是银行服务文化的传导者，是银行“赢”在大堂策略的重要执行人。
社会渠道能力提升课程(ppt 86页)
2019/11/9
社会渠道经理能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道经理的工作模式
什么是陈列？
陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位， 运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。 陈列要随展示目的、展示 方法以及购物方式的不同而变化。
覆盖广？ 数量多？ 积极性高：与自营厅对比？ 贴近客户？ 建设快？ 成本可变？ 独特能力？
2019/11/9
社会渠道和电信公司的想法不一样
社会渠道特点：
覆盖广
• 城市 • 乡村 • 人群 • 覆盖率
的概念 ：/万人 与/村
数量多
• 目前的 数量
• 继续提 升
积极性高
陈列能力－必要性
感性消费：三个阶 段
2019/11/9
产品同质化：手机 与宽带
陈列能力－网点形象的内容
2019/11/9
店外：
• 门头、灯箱、 窗栏、门腰、 LED屏、迎宾 、爆炸贴
店中：
• 地贴、吊旗 、栏杆、指 引栏、赠品 堆
柜台：
• 屏幕背贴、 柜台玻璃下 （肯德基） 、销售员、 墙面广告
无法进入 体制内
女性 流动
临时
培训能力－进店培训的要求
针对 性强
成本 低
速度 快
2019/11/9
有铺 垫
难于 忘
容易 懂
培训能力－内容
产品卖点
• 实时 • 简单
销售技巧
• 实用 • 简单 • 交叉 • 例：三
句半
异议处理
• 智慧中 立
• 探询信 息
佣金结算
• 设身处 地
• 考核到 位
提升销售渠道管理水平和能力
提升销售渠道管理水平和能力下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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