快消品铺市(货)过程中的6个制胜要素
快消品铺市(货)过程中的6个制胜要素
快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。
那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。
是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。
在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。
在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。
为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。
这六个要素有如记叙文的“6大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。
下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。
当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。
一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。
2、地点：占住有利的地形，细节如金。
在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。
制胜销售竞争的关键要素
制胜销售竞争的关键要素在如今竞争激烈的市场环境下，企业要想取得销售上的胜利，必须具备一定的竞争优势。
然而，要想在销售中脱颖而出，并非易事。
本文将探讨制胜销售竞争的关键要素，帮助企业更好地实现销售目标。
一、市场调研与客户洞察力要想在竞争激烈的市场中占据优势，企业首先需要进行充分的市场调研。
通过对市场的深入了解，企业可以掌握消费者的需求和偏好，了解竞争对手的优势和劣势，从而为销售策略的制定提供有力支持。
此外，客户洞察力也是制胜销售竞争的关键要素之一。
通过对客户的深入了解，企业可以更好地把握客户的心理需求，提供个性化的产品和服务。
只有真正理解客户的需求，企业才能在销售过程中与客户建立紧密的联系，提供有价值的解决方案。
二、优质产品与服务在竞争激烈的市场中，优质的产品和服务是吸引客户的关键。
企业应该注重产品的质量和性能，确保产品能够满足客户的需求，并具备竞争力。
此外，企业还应该注重提供优质的售后服务，包括及时的技术支持、问题解决和客户关怀等，以提升客户的满意度和忠诚度。
三、销售团队的专业素养销售团队的专业素养对于制胜销售竞争至关重要。
销售人员应该具备良好的沟通能力和销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并有效地推销产品。
此外，销售人员还应该具备产品知识和行业知识，能够为客户提供专业的咨询和建议。
只有具备专业素养的销售团队，企业才能在激烈的竞争中脱颖而出。
四、营销策略的灵活性制胜销售竞争的关键要素之一是灵活性。
企业应该及时调整和优化自己的营销策略，以适应市场的变化和客户的需求。
灵活的营销策略可以帮助企业更好地应对竞争对手的挑战，抓住市场机遇，实现销售目标。
五、品牌形象的建立品牌形象的建立对于企业赢得销售竞争至关重要。
企业应该注重塑造自己的品牌形象，树立良好的企业形象和品牌形象。
通过提供优质的产品和服务，积极参与公益事业，建立良好的企业文化等方式，企业可以赢得客户的认可和信任，提升自身的竞争力。
六、市场营销的创新市场营销的创新是制胜销售竞争的关键要素之一。
高价格快消品终端制胜的七大“法宝”
高价格快消品终端制胜的七大“法宝”高价格快消品是指市场价格相对较高的消费品，如奢侈品、高端电子产品、高级食品等。
在这个竞争激烈的市场中，要想取得制胜的优势，终端销售渠道起着至关重要的作用。
以下是高价格快消品终端制胜的七大“法宝”。
一、独特的产品定位高价格快消品的核心竞争力来自于独特的产品定位。
终端销售渠道要与品牌商合作，确保产品的不可替代性，并通过精确的市场分析和消费者调研，了解市场需求，定位产品的核心竞争力。
例如，奢侈品品牌通过精心设计、高品质材料和独特的包装，营造出高端、豪华的形象，从而与众不同。
二、精准的目标消费群体了解目标消费群体是制胜的关键。
终端销售渠道需要通过市场研究和消费者调研，明确目标消费群体的需求和购买习惯，从而提供符合他们需求的产品和服务。
例如，高端电子产品的目标消费群体往往是高收入群体，他们对产品性能和品质有较高的要求，因此终端销售渠道需要提供更加个性化、专业化的服务。
三、独特的销售体验为消费者提供独特的购物体验是制胜的关键。
终端销售渠道需要创造舒适、豪华的购物环境，为消费者提供专业的指导和服务。
例如，奢侈品品牌经常在店铺内设置专属的休息区域，为消费者提供私人订制的服务，从而营造出独特的购物体验。
四、渠道合作与互惠共赢高价格快消品的销售离不开与渠道合作的支持。
终端销售渠道需要与品牌商建立长期合作关系，通过互惠共赢的方式实现双方的利益最大化。
例如，品牌商可以给予终端销售渠道更高的销售提成或者宣传支持，而终端销售渠道则要确保销售额和售后服务的质量，提升品牌形象。
五、精准的营销推广策略高价格快消品的销售离不开精准的营销推广策略。
终端销售渠道需要根据目标消费群体的特点，选择合适的媒体和渠道，进行精准的广告投放和营销活动。
例如，高端食品品牌可以在高端杂志上投放广告，或者在知名餐厅进行品鉴活动，吸引目标消费群体的关注。
六、强大的售后服务体系对于高价格快消品来说，售后服务是消费者购买的重要考虑因素之一。
快速消费品行业竞争的核心成功因素
案例
宝洁的多渠道分销网络
渠道 结构
描述
渠道A
P&G
第一层批发商
第二层批发商
零售商 消费者
? 一般用于拓展新市场 ? 利用既有的日用消费品分销渠道 ? 销售人员同时拜访批发商和零售商，
采用双重手法来将产品推到渠道中
产品流
信息和控制流
渠道B
P&G
分销商
第二层批发商
零售商
消费者
? 从渠道 A演化过来 ? 当某一地区的销售已达到一定规模时
分销商
(500个城市， 1000~1500 个分销商 )
零售商
(全国有 100万个网点销售 P&G的产品 )
? 联合利华 ? 可口可乐 ? 百事可乐
评价
? “联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的 生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高 对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立 分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和 良好的销售服务
利用分销商的能力进行铺货。 运输由分销商全权负责。 仓储由分销商全权负责
由分销商向零售点/批发商提供赊帐。 宝洁提供指导,由分销商具体执行。 宝洁公司完全控制了促销设计。 宝洁提供指导
许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(1)：可口可乐的 市场部通过对特定客户和特定渠道的专人负责来对销售部的运作进行指导
描述 评价
传统分销模式
企业
第一层批发商 第二层 (都市) 第二层 (地区)
农村小批发商自提
零售商
区域分销模式 企业
区域分销商 二级批发商
零售商
联合分销模式
企业
全国分销中心、区域分销中心
客
户 反
市场营销的6p策略
市场营销的6p策略市场营销的6P策略包括产品、价格、渠道、推广、人员和物理证据。
六个P代表着营销中不同的要素和因素，通过合理运用这些策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
首先是产品策略。
产品是企业提供给消费者的实物或服务，一个好的产品能够满足消费者的需求并提供独特的价值。
在制定产品策略时，企业应该关注产品的质量、功能、设计和特色，以及与市场需求的匹配程度。
其次是价格策略。
价格是企业与消费者之间的交流媒介，也是消费者购买决策的一个重要因素。
制定价格策略时，企业应该考虑成本、竞争对手的价格、市场需求和消费者的支付能力等因素，以确定一个合理的价格水平。
第三是渠道策略。
渠道是产品从生产者到最终消费者之间的流通途径。
一个好的渠道策略可以帮助企业将产品有效地输送给消费者，提高销售效率和效果。
企业应该选择适合产品特点和市场需求的渠道，并与渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
第四是推广策略。
推广是企业向消费者传播产品信息和品牌形象的过程。
在制定推广策略时，企业应该选择合适的推广工具和媒体，如广告、促销、公关等，以吸引并影响目标消费者，并提高产品的认知度和销售量。
第五是人员策略。
人员是企业最重要的资源，也是实现市场营销目标的关键因素。
企业应该招聘和培养具有市场营销专业知识和技能的人才，以支持和执行市场营销策略。
同时，建立一个激励和激励人员的机制，以提高团队的整体绩效。
最后是物理证据策略。
物理证据是指企业通过实物和环境来展示产品和服务的特点和优势。
企业应该在产品外观、包装、店面布置等方面下功夫，创造一个有吸引力和专业的形象，以增强消费者的信任和认可。
综上所述，市场营销的6P策略是企业在制定营销计划和执行营销活动时的重要参考。
通过整合和运用这些策略，企业能够更好地满足消费者需求，增加品牌竞争力，实现市场份额的增长和利润的提高。
快消品企业提升盈利能力的八大定律
快消品企业提升盈利能力的八大定律企业经营的核心首先是生存、发展，最终要实现盈利，利润是衡量一个企业是否优秀的标准。
随着全球金融危机的进一步加剧和蔓延，快消品行业产业环境将进一步恶化，竞争的加剧势必会造成产业集中度更加集中，行业平均利润率水平将不断缩水，企业发展的机会和空间会越来越小，大多数企业正面临着被淘汰出局的命运。
竞争是永远存在的，但同时,在任何时候，机会也会永远存在。
在行业格局重新洗牌的产业环境下，单纯依靠销量和规模取胜的时代已不复存在，快速消费品企业要想在新一轮的产业环境下生存和发展，必须要寻找新的利润增长点，打造出一个适合自己的盈利模式，提升企业盈利能力。
笔者认为，快速消费品企业提升企业盈利能力可从以下八个方面重点考虑：一、市场基数率随着行业竞争的加剧，替代品的快速跟进，单市场产出销量会越来越低，以前那种单市场月销量可以达到几十万甚至上百万的市场已经很少甚至不见。
未来有效市场数量的多少将决定企业能否实现经营目标销量的前题，而作为快消费品企业来讲，取得或达到一定的规模基础销量是实现企业盈利的前提。
因此，快消品企业必须把市场基数扩张做为企业能否实现销量目标、能否实现企业盈利的基础性核心指标，企业销量的增长点必须从纵向深度扩展转为横向延伸扩张。
营销人员要对现有区域市场和未来开发性区域市场进行市场盘点，规划出哪些是全新开发市场、哪些需二次启动市场、哪些需重新整合、调整客户市场。
在对市场全面盘点的基础上，有重点地对部分老市场进行二次整合启动、对部分新市场进行全面开发，同时保证新启动或开发市场能够连续发货和不断成长，形成有效市场。
例如:河南某一中小方便面企业，企业销售量在很长一段时间内能没有得到有效突破，随着市场竞争的加剧和原材料价格的不断上涨，企业经营状况日渐下滑，甚至一度处于亏损的边缘，年底经过盘点，能连续发货的有效市场数量仅仅不到60个。
有企业管理层经过深入的市场调研和分析，改变了企业经营决策思维，采取了一系列战略性的改进措施。
快速消费品行业打造成功品牌的关键要素
快速消费品行业打造成功品牌的关键要素在当今竞争激烈的市场环境下，快速消费品行业打造成功品牌已成为企业重要的经营策略。
成功的品牌不仅能够提升产品的竞争力，还能够赢得消费者的信任和忠诚度。
本文将探讨快速消费品行业打造成功品牌的关键要素。
一、独特的品牌定位对于快速消费品行业来说，独特的品牌定位是成功的关键。
品牌定位需与目标消费者紧密结合，明确产品的特点和核心竞争力。
通过精确定位，品牌能够在消费者心中建立起独特的形象，从而提升品牌的认知度和忠诚度。
二、优质的产品质量在快速消费品行业，产品质量是企业成功的基石。
品牌无法真正成功，如果产品质量无法达到消费者的期望。
因此，企业应该确保产品的质量从设计、生产到销售的各个环节都得到严格把控。
只有通过提供优质的产品，企业才能够树立起良好的品牌形象，赢得消费者的信任。
三、创新的产品设计快速消费品行业的竞争非常激烈，产品更新换代的速度很快。
因此，创新的产品设计成为打造成功品牌的关键要素之一。
企业应该不断关注消费者的需求和市场趋势，进行产品创新。
通过不断推陈出新，企业能够在市场中保持竞争优势，并吸引更多消费者。
四、有效的市场营销策略市场营销策略对于快速消费品行业来说至关重要。
企业需要制定合适的定价策略、推广策略和渠道策略，以提高产品的知名度和销售额。
有效的市场营销策略能够帮助品牌与消费者建立起稳固的联系，增加品牌的影响力。
五、良好的品牌形象管理快速消费品行业的品牌形象非常重要，对消费者的影响至关深远。
企业应该注重品牌形象的传播和管理，确保品牌所传递的价值和形象一致，并与消费者的价值观相契合。
通过积极的品牌形象管理，品牌能够树立起专业、可靠和有益的形象，增加消费者对品牌的好感度。
六、建立良好的供应链体系在快速消费品行业，供应链的高效运作对于品牌的成功至关重要。
企业应该建立起稳定、高效的供应链体系，确保产品的供应能够及时、准确地满足市场需求。
通过供应链的优化，企业不仅能够提升产品的销售和服务水平，还能够增加品牌的竞争力。
快速消费品新品终端动销的“六种武器”管理资料
快速消费品新品终端动销的“六种武器” -管理资料很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货..为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？终端如同交战时的战场，快速消费品新品终端动销的“六种武器”。
终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。
在新产品上市过程中，除了高空中的广告这些“飞机式轰炸”支持外，地面的六种终端促销手法更是临场杀敌的锐利武器。
下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来――第一种武器：免费样品（试用/试吃/试饮）。
免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。
它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。
许多产品通过免费样品入市而取得成功。
比如宝洁公司的护舒宝、飘柔，康师傅方便面、绿茶，以及百事可乐等等。
相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。
在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。
如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。
免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。
但对厂家而言，其成本是比较高的。
免费样品促销广泛应用于各种消费品行业，特别适用于快速消费品。
甚至现在很多耐用消费品也采用各种试用、试驾、试乘等的方式来加速产品的导入，管理资料《快速消费品新品终端动销的“六种武器”》。
需要说明的是，一些消费习惯差异太大在进行样品派发或试用时，必须考虑到有针对性，应有选择地针对不同消费者派送不同的产品。
比如方便面这种口味差异太大的产品，在吃辣的地区和不吃辣的地区，应不同对待。
制胜零售终端的六大要素
制胜零售终端的六大要素数年来，混迹于连锁零售终端市场，日久月深的摸爬滚打，对零食终端渐渐有了一些自己的思考与感悟，形成文字，以便探讨交流。
我认为零售行业的制胜方略主要由六个硬性要素和一个软性要素组成，六大硬性要素分别是：地段、便捷、品质、价格、环境、服务；软性要素是营销。
本文主要探讨六大硬性要素，营销要素另文再述。
依我的经验感受，七个要素之间绝非独立运作，而是彼此依存交叉影响的关系，零售终端制胜打的是组合拳。
只有组合拳，才可以使得零售终端整体做强做大。
特殊情况下，零售终端亦存在一招制胜的竞争策略，但终究不是长久的制胜之道。
第一要素：地段选址是零售行业的第一要务，其重要性绝对是首要的。
地段位置的好坏对整个店铺长远销售额具备极大的影响。
由于国内很多连锁企业内部管理控制存在相当的不规范做法，很大程度导致选址决策的错误性。
结合我以往从事连锁零售行业期间，曾多次亲自选址筹建新店的经验，我曾详细对照过肯德基与麦当劳的选址方法，我更加强调零售选址的专业性与科学性。
在选址策略上，我总结出两大策略：1、严格建立在专业的科学的选址策略上，如黄金三角，阴阳路，商圈，车流量等专业选址手法。
2、以跟随策略选址。
我曾在我的《跟随策略》一文当中探讨过这种战略性手法的可操作性，将其应用到选址方面亦可。
首先需要明确自身定位，然后寻觅依附性参照物，在其附近基点上选址。
如国美与苏宁，肯德基与麦当劳，部分真功夫则直接跟随火车站店选址，哪里有车站，选哪里。
前者建立在专业策略上独立操作，后者建立在依附物上跟随。
需要特别注意的是，后者跟随策略选址，只是比较合适一种宏观角度选址，如果需要更细化店铺的具体位置，则一定需要根据专业选址策略再行细分，方属上佳之法。
第二要素：便捷便捷性是零售终端经常忽视的一个重要因素。
便捷不仅仅简单体现在地段位置上，更是零售终端极其人性化细节的重要表现之一。
便捷性的细节融会于整个零售体系的各个方面。
如店面距离路面的高度，最好是水平面，如是梯级，最高以不超过三级为佳；商品的陈列以便捷顾客为原则，利润率次之，从消费数据分析产品购买频率，将购买率最高的产品陈列于最显眼处，便于顾客拿取；店面深度与宽度对比，取宽度为佳，门面宽度将有力提升销售频率与销售额度；是否提供送货服务等等……零售便捷性对增强消费粘性极为有效，很多零售店铺销售不佳，并非在品质，价格等方面存在问题，而是便捷性存在缺陷。
快消品铺市
快消品铺市快消品铺市快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素中国营销传播网，20xx-05-08，作者:卓智华，访问人数:5957铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。
那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。
是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。
在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。
在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。
为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。
这六个要素有如记叙文的“6大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。
下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。
当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。
一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。
2、地点：占住有利的地形，细节如金。
在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。
如何在快消品行业中胜出
如何在快消品行业中胜出---ZXM一如何做好快消品(一)产品品牌化日用品消费市场品类众多，竞争激烈，质量参差不齐，消费者容易眼花缭乱。
品牌客户解除消费者顾虑，帮助消费者快速做出选择，让自己的产品脱颖而出。
(二)产品品类细分化细分市场为王。
贪的越多反而像猴子掰玉米一样，最后只有一个芝麻在手中。
现在是大单品时代，我们要在细分市场中争做第一，占据市场。
至于具体品类的个数，可以根据公司需要的总销售量来决定。
比如可以参考娃哈哈坚持每年增加一个强势单品的策略。
(三)客户分类化二八定理。
你百分之二十的客户，贡献了你百分之八十的销售额，要把时间，精力和资源都花在刀刃上。
(四)团队工作固定化一个是工作量的固定，一个是工作路线的固定。
原因是：一方面便于检查监督团队工作，另一方面对于每个业务员本身来讲，也方便他们自己持续性的跟进一些项目，有计划地执行具体的工作，他们的思路和目的也会更加清晰，帮他们捋清思路。
(五)不断总结提升时间是检验真理的唯一标准。
要在实践中不断总结经验，然后反过来更新理论和计划，在实践，再复盘，在总结，如此反复，方可精益求精。
二快速消费品的四大特点第一、消费者的消耗速度比较快第二、重复性购买第三、可替代性产品众多第四、以日化用品、食品、保健品、饮料、烟草为主基于这四大特点，快速消费品进入市场后，要占领市场将遇到最大的问题是品牌问题。
没有品牌效应的产品进入市场后，消费者不会选择。
我们上面讲到的第四个特点，快速消费品的使用主体大多是人，而现代人更多考虑的是自己的身心健康，他们不会轻易用自己的健康来做实验。
而品牌可以让他们打消顾虑，可以让他们相信使用后对健康不会产生负面影响。
三如何做好快消品的三个分享01 把客户分类，有大有小，有难有易（二八定理）人的天生惰性和追逐利益的本性是不会改变的，银鸽纸品还是用价格战撕开了市场的口子。
消费者选择的要不是熟悉的品牌要不是性价比较高的产品，同样渠道商选择的也是这两样。
快消品铺市(货)过程中的6个制胜要素
快消品铺市(货)过程中旳６个制胜要素铺市(货)工作是一种产品导入市场，占领终端,提高市场覆盖率最直接也是最有效旳措施,特别在快消品行业中是最常见旳市场推广手法。
那么，什么是铺市？铺市又称铺货,重要是公司或与本地经销商合伙,设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其批准经销本公司产品旳一种市场推广手段。
是解决消费者随处（售点)能“买得到”旳一种最直接旳途径。
在新品上市过程中,我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动)”,那么铺市工作那就是“地面轰炸(推动）”,两者旳结合构成一场立体旳市场“推广战”！铺市工作进展旳好坏限度是产品能否成功上市旳核心因素！一场成功旳“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好旳推广执行队伍和组织方案。
在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现诸多旳推广员铺市推广技巧旳缺少是严重制约了其铺市成功率旳提高旳主线因素。
为迅速提高铺市效果，通过与推广员实地进行拜访与观测，总结出了“铺市推广过程中旳6个制胜要素”。
这六个要素有如记叙文旳“6大要素”:时间、地点、人员、起因、通过、成果。
下面逐个解释,简朴论述如下,抛砖引玉、恳请予以指引！1、时间:把握合理旳时间，是成功旳核心。
当我们向终端零售点进行产品推广旳时候一定要注意选择恰当旳时间进行推销。
一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座旳时候,最忌讳别人冒失推销，礼貌旳委婉回绝，不礼貌旳给你当头一棒；二忌店主太忙旳时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休,徒劳无益,反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐,正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己!以上状况最佳是绕湾尽快撤退，另寻新旳时机突破。
2、地点：占住有利旳地形,细节如金。
在铺市过程中，由于大部分时间重要面对旳是某些较小旳零售终端，营业面积不大，在与店主旳沟通过程中某些推广员感觉到很局促,无法给自己找到一种合理旳地形去削弱心理旳压力。
做好快消品的15个要素
一：如何做企业：快消品15要素：1. 做企业其实就是三件事，你只要思考这三件事情就可以创业成功了：产品（卖什么）、客户（卖给谁）、团队（谁来卖）。
任何老板只要左手握有战斗力的团队，右手握有杀伤力的产品，想不成功都难。
2.业务人员卖不好产品有两大原因：1、是产品不够好，产品自己不会说话；2、公司的分配不够好，不能激发员工拼命。
3.企业招人难的问题：企业表面上缺营销人员，实质上缺的是有杀伤力的产品！企业表面上缺人才或招人难，实质上缺的是有吸引人才的机制！4.成功的企业家都具备三大思维：产品思维：解决的是如何赚钱（商业模式）的问题（卖什么、怎么卖、在哪里卖）；团队思维：解决的是如何分钱（分配机制）的问题（人，薪酬，考核，晋升，愿景，规则）；客户思维：解决的是如何收钱（营销模式）的问题（不能靠能人，也不能靠神人，5、薪酬机制：就决定着你的能不能做大，你的员工有没有立场，你的员工有没有动力…为什么老板很投入，员工不算很投入，如何正确合理的发工资才能统一员工的立场、激发员工强大的动力、让员工帮助老板把企业做大做强。
6.老板是解决经理主管前途问题的（钱途，如何分钱的），经理/主管是解决渠道问题的7.生意是数字和金钱的游戏，每一个老板都必须学会“计算”，算出每一个员工的给公司创造的价值和你花在他身上的投资，算出你在团队上的投入产出比！记住：工资是投资而非成本，如果投资回报不成正比就开除员工，如果投资回报成正比就加大投资，老板不要怕多给员工工资，让你亏损的是那些不能给公司创造价值的人！8.你之所以成功是因为别人希望你成功，别人为何希望你成功？因为他可以从你的成功中获得好处；如果你不愿意与人共享利益，就永远不可能成功；苏引华说：你把钱分给谁赚，谁就会希望你成功！所有还没有成功的人都是不懂分钱的人，一个成熟的老板思考问题，直接从分配入手，分配问题一解决，所有问题都迎刃而解。
别人不跟你合作——分配问题，下属为什么离职——分配问题，执行力低下——分配问题，所有的问题都会发现一个问题——分配机制。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
快消品行业零售从业者的销售技巧与市场竞争力分析
快消品行业零售从业者的销售技巧与市场竞争力分析快消品行业是一个竞争激烈的领域，市场上各类产品琳琅满目。
对于零售从业者来说，掌握一定的销售技巧和提升市场竞争力是至关重要的。
本文将分析快消品行业零售从业者需要具备的销售技巧，以及如何提高市场竞争力。
一、销售技巧1.了解产品特点作为零售从业者，首要的任务就是了解自己所销售的产品。
了解产品的特点、品质、用途等方面的信息，能够帮助我们更好地向顾客介绍产品，并回答他们的问题。
同时，还需了解产品的竞争优势，与其他类似产品进行比较，为顾客提供全面的选择。
2.积极主动的态度销售工作需要积极主动的态度。
主动接触顾客，主动寻找销售机会，主动推荐产品等都是提高销售效果的关键要素。
同时，态度亲切友好，善于与人沟通，能够让顾客在购买时感到被重视和被尊重。
3.熟悉销售技巧掌握一定的销售技巧是必不可少的。
例如，了解并使用有效的销售话术，掌握有效的沟通技巧，善于倾听顾客需求并主动提供解决方案等。
同时，还需要学习销售的心理学知识，了解顾客购买决策的影响因素，并根据不同的情况进行销售策略的调整。
4.建立稳定的顾客关系快消品行业的销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起稳定的顾客关系。
通过良好的服务和售后支持，及时解决顾客的问题和投诉，能够增加顾客的忠诚度，并帮助我们在市场竞争中占据优势地位。
二、市场竞争力分析1.多渠道销售为了提高市场竞争力，零售从业者需要在销售渠道上多样化。
除了传统的实体店销售外，可以考虑通过电子商务平台或社交媒体等渠道进行销售。
这样可以扩大销售范围，吸引更多的潜在顾客，并提升销售业绩。
2.进行市场调研市场调研是了解市场需求和竞争对手情况的重要手段。
通过市场调研，我们可以了解到顾客的喜好和需求，及时调整产品结构和销售策略。
同时，还可以分析竞争对手的销售策略和优势，寻找突破口，提高自身的市场竞争力。
3.提供个性化的服务在竞争激烈的市场中，个性化的服务可以提高顾客的满意度和购买体验。
快消品营销六大要素(营销6力)简析
快消品营销六大要素（营销6力）简析快消品营销要获得市场爆发力和持续销售力，需要在6个方面给于强化和提升。
这六个方面就是快消品6大营销要素，只要在其中任何一个要素获得超越竞品的优势，产品的市场营销就能够获得爆发的力量，如果每一个要素都能够获得提升，那就能够取得市场持续性销售的能力。
这6大要素可以说既是快消品的6大营销要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。
这6大要素就是：产品力、渠道力、形象力、传播力、促销力、视觉力产品力：快消品是产品高度同质化的产品，这种特点决定了快消品的竞争是品牌、通路、营销的全方位综合竞争，另一方面也说明，快消品一旦具有了独特的产品卖点，就很容易获得市场先机。
这也是快消品市场产品形态和概念层出不穷的重要原因。
市场营销的本质还是产品的竞争或者说是消费者对产品体验的竞争。
快消品如果只是一味地模仿和跟随，我们就无法看到市场上丰富多彩的产品。
产品力的提升并不一定是产品形态彻底地颠覆和创新，有时候，哪怕只是一点改变，就可以帮助产品获得巨大的市场空间。
比如我们常见的饼干，只不过变成了外来的“曲奇”，立刻就形成一个新的品类而成为成功的典范。
还有茶和奶组合成奶茶就成为市场上的热门饮料。
还有炒瓜子，改变一下制作方法成煮瓜子，这不仅创造了瓜子的新品类，更给消费者更多的消费理由。
这种靠产品力的提升创造蓝海的案例在快消品领域数不胜数，只要我们更多地关注消费者需求，我们总能够通过一点改变创造出自己的市场蓝海。
渠道力：在快消品领域，我们经常能够听到“渠道为王”的理论。
快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够生存。
渠道为王说的就是快消品在产品同质化环境里，谁能掌握更多渠道，谁对渠道的把控力够强，谁就能拥有市场话语权。
无论多么具有竞争力的产品和价格，如果不能掌握更多渠道，就不能让产品转化为销售额。
正因为快消品对渠道的依赖性，导致快消品同渠道商谈判时往往处于被动，渠道费用的高涨也成为制肘快消品发展的关键因素，尤其是对于新生快消品品牌，往往在难以承受高昂的渠道费用而夭折。
成功打造快消品品牌的管理关键要素
成功打造快消品品牌的管理关键要素快消品（Fast-moving consumer goods，FMCG）是指生活中消费频率高、质量稳定、价格适中且供需关系较为平衡的产品。
在当今竞争激烈的市场环境中，要成功打造快消品品牌，需要注意以下管理关键要素。
1. 市场研究和消费者洞察力：了解市场的需求和趋势对于品牌的成功至关重要。
通过市场研究可以确定目标市场、了解消费者行为和偏好，并将这些信息应用于产品开发、定价策略和市场推广。
同时，定期进行市场调研以跟踪市场变化，及时调整品牌战略和产品组合，以满足消费者的需求并保持竞争力。
2. 战略规划和定位：制定清晰的品牌战略和定位对于品牌的长期成功至关重要。
品牌战略应该明确目标市场、品牌价值主张、差异化特点和竞争优势，以及如何以及何时进入新市场或推出新产品。
品牌定位需要确保品牌能够在目标市场中与其他竞争对手区分开来，并满足消费者的特定需求。
3. 产品创新和质量控制：快消品市场竞争激烈，产品创新和质量成为品牌成功的关键要素。
品牌需要不断推出具有创新性、华丽的新产品，并根据消费者的反馈不断改进和提升产品质量。
同时，掌握供应链管理和质量控制，确保在产品供应和质量方面的一致性和可靠性。
4. 市场推广和品牌传播：品牌宣传和营销活动是推动品牌知名度和忠诚度的重要手段。
通过广告、促销、公关和数字营销等多种渠道，品牌可以将自己的价值主张传达给目标市场并吸引消费者购买和忠诚。
品牌传播需要与目标市场紧密联系，确保信息传递到正确的受众，并要求专业的市场营销人员制定合适的传播策略。
5. 渠道管理和市场覆盖：快消品品牌需要建立有效的渠道网络，确保产品能够顺利流通到目标市场，并满足消费者的购买需求。
渠道管理包括选择适当的销售渠道和合作伙伴、确定价格政策和渠道利润，以及与分销商和零售商建立良好的合作关系。
同时，品牌还应该根据市场需求确定市场覆盖范围和扩展策略，以实现销售增长和市场份额的增加。
6. 品牌管理和声誉维护：快消品的成功与品牌声誉密切相关。
快消品管理中的关键成功要素
快消品管理中的关键成功要素快速消费品（FMCG）是指人们日常生活中消耗速度较快且价格相对较低的产品。
这些产品通常以食品、饮料、洗涤用品、个人护理品、家居清洁用品等形式出现。
对于快消品企业来说，成功地管理和销售这些产品是至关重要的。
在这篇文章中，我们将探讨快消品管理的关键成功要素。
1. 供应链管理快消品企业的供应链管理是成功的基础。
供应链包括从原料采购到产品交付给最终消费者的整个过程。
为了确保产品在市场上的及时供应以满足消费者的需求，企业需要精细地规划和管理供应链。
这包括与供应商的合作，商品的库存管理，物流和配送的组织等等。
有一个高效的供应链管理系统可以帮助企业减少成本，提高效率，并提供更好的客户体验。
2. 品牌建设在竞争激烈的快消品市场中，品牌建设至关重要。
企业应该注重打造一个独特的品牌形象，并与消费者建立情感联系。
通过品牌建设，企业可以提高产品的认可度和忠诚度，吸引更多的消费者。
因此，快消品企业需要投入时间和资源来建立健康、可靠和吸引人的品牌形象。
3. 新产品开发和创新快消品市场的竞争非常激烈，消费者对新产品和创新的需求不断增加。
因此，快消品企业需要不断地进行新产品开发和创新。
通过满足消费者的不断变化的需求并提供创新的产品，企业可以保持竞争优势并获得市场份额。
快消品企业应该加强市场研究，了解消费者需求并满足他们的期望。
4. 渠道管理快消品企业的销售渠道管理对于产品的成功销售至关重要。
企业需要与零售商、分销商和批发商合作，在市场上建立广泛的销售网络。
同时，企业还应该注重线上渠道的开发，以满足现代消费者的多样化购物需求。
通过合理的渠道管理，企业可以更好地推广产品，提高销量，并与消费者建立更紧密的联系。
5. 有效的市场营销市场营销是快消品企业的关键要素之一。
企业应该制定合理的市场营销策略，以吸引和留住消费者。
这包括广告、促销活动、公关、社交媒体等多种营销手段的综合运用。
企业需要投入资源来建设品牌形象并与消费者建立长期稳定的关系。
快速消费品公司市场营销绩效指标
快速消费品公司市场营销绩效指标快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指销售周期短，价格低廉，消费频率高的日常生活必需品，如食品、饮料、化妆品、洗涤用品等。
对于快速消费品公司而言，市场营销绩效是评估其市场活动和策略执行效果的重要指标。
本文将探讨快速消费品公司市场营销绩效的几个关键指标。
一、销售额（Sales Revenue）销售额是衡量快速消费品公司市场营销绩效的关键指标之一。
通过跟踪销售额的变化，公司可以评估其市场份额的增长情况，判断市场活动的有效性。
比较不同时间段的销售额，可以分析产品在市场中的表现，并及时调整市场推广策略。
二、市场份额（Market Share）市场份额是快速消费品公司在目标市场中所占的比例。
一个公司的市场份额直接反映了其在行业内的竞争地位和品牌认可度。
通过定期监测市场份额的变化，公司可以了解与竞争对手的相对关系，并制定相应的市场营销策略，提高自身的市场竞争力。
三、渠道覆盖率（Distribution Coverage）渠道覆盖率是指产品销售渠道在目标市场中的分布状况。
快速消费品公司需要通过有效的渠道覆盖率来确保产品能够到达更多的消费者。
渠道覆盖率高意味着产品的市场可及性更大，从而增加销售机会。
因此，快速消费品公司需要关注并不断优化渠道覆盖率，以提高市场营销绩效。
四、品牌知名度（Brand Awareness）品牌知名度是消费者对于公司品牌的认知程度和了解度。
快速消费品公司可以通过市场推广活动、广告宣传等方式来提升品牌知名度，进而增加消费者的购买欲望和购买意愿。
品牌知名度的提高有助于公司在市场中树立良好的品牌形象，从而增加市场份额和销售额。
五、客户满意度（Customer Satisfaction）客户满意度是衡量快速消费品公司市场营销绩效的重要指标之一。
客户满意度直接关系到客户忠诚度和再次购买的可能性。
通过定期收集客户反馈和进行市场调研，快速消费品公司可以了解客户的需求和期望，进而优化产品和服务，提高客户满意度。
高效执行,快消品企业的制胜之道
当前国内快速消费品市场形势日渐严峻，金融危机对国内快消品行业产生不良影响，行业内部市场竞争加剧，通货膨胀导致消费者购买力下降，消费者不断对产品及服务提出新的要求，同时政府对消费品产品质量、价格等方面管控力度加大……这种种问题，已经成为影响行业及企业生存、发展的关键因素。
快消品企业如何生存发展，面临的问题如何解决？这些都是所有快消品企业关注和头疼的焦点。
先进的管理手段、快速高效的落地能力是企业在竞争中赢得胜利所必不可少的重要一环。
此次由AMT《前沿论丛》策划的“高效执行，快消品企业的制胜之道——2010年快消品行业企业高效执行力报告”，从企业管理的角度，对快速消费品企业的发展现状、趋势、热点、存在的管理问题等方面进行深入分析，并邀请了多位行业专家出谋划策，希望能对快消品企业脱颖而出有所帮助。
中国快速消费品行业的特点快速消费品，是面向消费者的日常用品，主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
快速消费品与其它类型消费品相比，进入门槛低，制造相对简单。
2000 年以后，快速消费品市场成为国内市场化程度最高的一个行业，消费者购买快速消费品已经不仅仅是关注产品，4P、4C在国内得到广泛研究与应用。
这时企业的竞争已经成为全方位竞争，从新产品开发到营销、供应链，从质量管理到品牌管理，从粗放式管理到先进管理理念引入、落地实施等等，都已成为当前阶段快速消费品企业发展的核心要素。
后金融危机时代，国际市场对进口产品的需求仍未打开、国内通货膨胀导致消费者购买力下降。
同时产品原材料价格上涨，消费者对购买的产品及服务不断提出新的要求，政府对消费品产品质量、价格等方面管控力度开始加大，行业内部市场竞争加剧，这种种变化对快速消费品企业都可能意味着生死存亡。
快速消费品企业究竟应该建立什么样的能力才能赢得竞争？从营销要素上来讲，是品牌、产品，没有长期的品牌资产积累，就不可能长期坚守住阵地——消费者的心理。
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快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素
铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。
那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。
是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。
在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。
在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。
为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。
这六个要素有如记叙文的“6大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。
下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！
1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。
当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。
一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今
日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。
2、地点：占住有利的地形，细节如金。
在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。
正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你。
3、人物：找准关键的决策者、巧借“辅助人”。
在实际陪同业务员铺市拜访过程中，我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。
另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作为业务员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！
4、起因：阐述活动主题、旗帜鲜明！
一定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。
铺市过程中我们一般辅以较大的促销力度，往往使用不当，反而会给未来市场的推进带来负面的效果，让客户养成有促就买进，无促销就观望的态度，一定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的，取得客户的认同。
5、经过：把握交谈脉搏、从容自若。
“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。
首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识，要本着“开门见山、投其所好”的推销原则，察言观色、从容不迫、不卑不亢、落落大方，赢得好感，切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的，要把握交谈脉搏，引道客户向产品转移，从而促使产生“买进”的意愿！
6、结果：善于总结、不断提升。
总结每一天或每一次的推广成功与失败的经验。
有一个最好的办法是把你一天中被拒绝的情况罗列在一张白纸上，再进行归纳分析，仔细研究**对策！在不段的来回“过招”中，业务“功力”也就与日俱增。
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
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