金融产品营销提炼及呈现技巧

第一部分：客户心理篇

一、客户的心为什么离我们很远？

小组研讨：客户成交率提升关键因素分析

二、客户为什么选择金融产品？

1、客户购买银行产品的动机

2、客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题？

3、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

➢银行理财经理如何满足客户的利益需求

➢银行理财经理如何满足客户的情感需求

三、分析客户行为差异，达致成功营销

1、心理因素、文化因素、社会因素、个人因素

2、让理财经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来

四、如何有效与客户建立信任？

1、良好的沟通技巧

2、赞美贯穿始终

五、客户性格分析与销售

1、客户典型的四种性格解析

2、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式

行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案

第二部分：金融产品卖点提炼即呈现技巧—一对一

一、如何有效探询客户的需求及消费心理？

1、让客户讲出心里话——提问的技巧

2、刺激客户的表达欲望——倾听技巧

3、客户的行为会说话——观察的技巧

4、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

S：现状问题打开局面，收集信息

P：难点问题帮助客户发现问题

I：确认性问题帮客户分析后果

N：示益性问题与产品链接

5、学员练习并编写话术模板

二、FABE法则的解析和使用

1、客户心中的5个问题：

“我为什么要听你讲？”“这是什么？”“那又怎么样？”“对我有什么好处？”“谁这样说的？还有谁买过？”

2FABE推销法定义：特征【Feature】他是什么、优势

【Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能带来什么好处

3 FABE推销法标准语句：“因为（特征）……，从而有（优势）……，

对您而言（利益）……..，您看（演示）……”

4FABE法则使用实例：

贵金属、基金、保险、理财产品、手机银行、信用卡、个贷产品、个性化产品

第三部分：场景演练、技能辅导

每个小组的学员，根据老师下发的课题（竞赛课题预演）在小组内演练和角色扮演，组内其他成员负责点评和纠偏，瞿老师进行各小组间的巡回指导，每个小组派出代表演练场景进行PK，老师与其他小组点评。

实操练习话题：

A、早上10点半左右，大堂经理接待了一位女客户，她是来办理挂失手续的。这位女客户大约50岁左右，头发蓬松，穿一件中裤和宽松的上衣，略显臃肿，趿一双人字拖鞋，左手腕带了一只玉手镯，右手提了一个LV 女包。在办理挂失的时候，看到她的存折里有12万元的存款，其中有8万元是活期存款。4万元是定期。请识别客户资产状况并进行营销，请配置产品；

B、由于月初又是周一，到银行办理存钱、取钱、转账等业务的客户特别多。退休的王阿姨像往常一样来的银行查询自己和老伴的退休金是否到账，进入营业厅发现等候的客户很多，算一算最快也要等上半个小时的时间，但是为了尽快查询到自己和老伴的退休金到账了没有，她只能站着、耐心的等待。可耐心是有限的，王阿姨已经60多岁了，而且腿脚有毛病，站久了就觉得很痛。于是就在那里大声嘀咕：“这是什么鬼银行，这么多人，这么慢”。当见到一柜员从储蓄柜里走出来，王阿姨立刻走过去，请该柜员帮忙在自助查询机上查询账务，可该柜员不热情，叫王阿姨找大堂经理帮忙。王阿姨觉得很恼怒，大声骂道：“说什么客户是上帝，放屁！”大厅中等待的客户见此状况，有的也跟着起哄、符合。顿时，整个营业厅吵杂声一片。请你处理投诉后进行客户营销，请配置产品；

C、刘奶奶，退休干部，每月退休金2500元左右，儿子每年给她孝敬钱2万元左右，除此之外，她有50多万元的国债及定期存款，每当国债发行时，常来网点询问，与你较熟。说话语速较慢，做事喜欢凭自己的感觉，生活节俭，不乱花钱。曾经进行过理财推介，未接受，这一天，她又来到网点，你如何配置产品销售促成？

D、网点对附近一家对公客户有优先办理业务的特殊条件，一日，该企业财务人员照旧按时来到网点办理对公转账业务，大堂经理将其引导至柜台直接优先办理，你如抓住机会在办理对公业务的过程中对客户进行个人业务营销：产品快速讲解。

E、客户带着孩子来网点办业务，孩子四处乱跑，同时弄倒了网点的彩页宣传架，你上前收拾现场，客户也来帮忙，表示歉意，你如何与客户建立信任进而营销，请演示场景并且进行产品营销；

F、客户在等待区等待时，不停地用手机刷新股市行情，你观察到客户30出头，衣着较为正式，随身携带公文包，你如何识别客户、发掘客户理财需求并推介产品组合。

第四部分：客户现场产品呈现技巧之有效掌控

一、先入为主，始终引导客户的思维：

1、联想；

2、强化；

3、观察；

4、劝说。

案例分析：如何在产品PPT中巧妙设计引导思路，包装产品亮点，自然成交

二、呈现技巧：提问与回答的技巧

1、开放式提问

2、封闭式提问

3、一般性提问

4、现场一般性问题的回答

5、现场疑难问题的回答流程

第五部分：客户现场产品呈现技巧之有效表达

一、充分准备、自信登台

1、器材设备、仪容仪表准备；

2、克服恐惧，情绪转化

二、开场破冰、巧妙互动

1、凤头：开场破冰（案例）

2、猪肚：丰富内容

3、虎尾：有力结束

4、与客户的互动技巧

A、有效沟通技巧

B、聆听技巧

C、互动式分析与动作

5、突发状况处理。

三、风格多样、善用工具

1、产品讲授风格培养：教士风格、教练风格、演艺风格、学者风格；

2、幽默的功效；

3、工具使用：图标、视频、板书、道具

第六部分：客户现场产品呈现技巧之观点讲透、产品讲火

一、太阳底下没有新鲜事物，排列组合就是创新

二、大家的观点、我的思路—收放自如

三、观念不在灌输、而是引导：生活化案例、大众观点

四、高端嘉宾多用“探讨”，少用“我告诉你”，多用“我们”

五、销售无处不在

1、如何配合全场推动销售：氛围、礼品

2、推动现场氛围技巧训练。

第七部分：场景演练、技能辅导

每个小组的学员，根据老师下发的产品PPT基础课件在小组内演练和修改，瞿老师进行各小组间的巡回指导，每个小组派出代表宣讲本组产品PPT课件，老师与其他小组点评。