商务谈判第六章 商务谈判的策略的技巧篇共25页文档
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判的策略技巧
商务谈判的策略技巧商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它涉及到双方的利益和合作关系。
在商务谈判中，双方通过交流、协商和讨论来达成共识，并最终达成合作协议。
然而，商务谈判并不是一件容易的事情，需要双方具备一定的策略技巧才能取得成功。
本文将介绍一些商务谈判的策略技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的结果。
1. 准备充分在进行商务谈判之前，双方都应该做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求、目标和底线，了解市场情况和竞争对手的情况，以及准备好相关的数据和信息。
准备充分可以增加自己的信心，并且在谈判中更有底气。
2. 确定目标和底线在商务谈判中，双方都应该明确自己的目标和底线。
目标是希望达到的最理想的结果，而底线是自己可以接受的最低限度。
明确目标和底线可以帮助双方更好地制定策略，并在谈判中保持冷静和理智。
3. 建立良好的关系商务谈判不仅仅是为了达成交易，更重要的是建立长期的合作关系。
因此，在谈判过程中，双方应该努力建立良好的关系。
这可以通过尊重对方、倾听对方的观点、表达自己的意见等方式来实现。
建立良好的关系可以增加谈判的成功率，并为未来的合作奠定基础。
4. 采用合适的沟通方式在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。
双方应该选择合适的沟通方式，以确保信息的准确传递和理解。
这可以包括面对面会议、电话会议、电子邮件等方式。
另外，双方还应该注意语言和表达方式，避免使用过于强硬或冲突的言辞，以免引起对方的反感。
5. 寻找共同利益在商务谈判中，双方往往有不同的利益和目标。
然而，寻找共同利益是取得成功的关键。
双方应该努力寻找双赢的解决方案，以满足彼此的需求和利益。
这可以通过讨论和协商来实现，双方可以提出各自的建议和想法，并寻找共同点。
6. 灵活应变商务谈判是一个动态的过程，双方可能会遇到各种挑战和难题。
在这种情况下，双方都应该保持灵活应变的态度。
这意味着双方需要根据实际情况做出调整和改变，并寻找新的解决方案。
灵活应变可以帮助双方更好地应对挑战，并取得更好的结果。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判的技巧和策略文档6篇
商务谈判的技巧和策略文档6篇Business negotiation skills and strategy documents编订：JinTai College商务谈判的技巧和策略文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判的技巧和策略文档2、篇章2：商务谈判的技巧和策略文档3、篇章3：商务谈判的技巧和策略文档4、篇章4：商务谈判的技巧和策略文档5、篇章5：商务谈判的技巧和策略文档6、篇章6：有中国特色的商务谈判技巧文档谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。
小泰为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。
篇章1:商务谈判的技巧和策略文档1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。
美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。
英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。
商务谈判的技巧和策略_口才
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略_口才在任何谈判中，听取他人意见、避免过于激动和情绪化，以及保持冷静镇定是非常重要的。
这里小编为大家整理了关于商务谈判的技巧和策略，方便大家学习了解，希望对您有帮助!商务谈判的技巧和策略第一节协调与谈判对手关系策略的调动谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。
所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判策略技巧
商务谈判策略技巧商务谈判策略技巧(7篇)商务谈判策略技巧1谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
第二个是是否让对方有利可图。
第三个是是否会导致己方频频让步。
当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。
因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。
商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。
但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。
如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。
如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。
因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。
如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。
因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。
谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。
如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。
因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。
合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。
商务谈判的技巧的策略-文档资料
第一章 谈判概述 第二章 影响谈判的因素 第三章 谈判人员的素质 第四章 谈判前的准备 第五章 谈判的过程和阶段 第六章 谈判策略 第七章 谈判礼仪
第一章 谈判概述
本章要求掌握谈判的定 义、谈判存在的前提、谈判 的特征、谈判原则、谈判种 类和谈判风格。本章讲授10 课时。
一、谈判的特征
（一）一般谈判的特征
1.目的性
这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
2.矛盾性
这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。
3.原则性
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
4.妥协性
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题
二、谈判的种类
3.商务谈判
商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。
“需要”是谈判存在的前提基础。
1.需求层次
美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：
（1）生存生理的需要
（2）安全的需要
（3）社交（归属或爱）的需要
（4）自尊与尊重的需要
（5）自我实现的需要
（6）认知的需要
（7）美的需要
2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：
2.阶梯原则
阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽
谈，分段受益。
3.迂回原则
迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判技巧第六章
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
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由于谈判双方各自的利益和目的有差 异;都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果;加上谈判背景 条件 气氛的 影响;因此出现质疑 意见分歧 激烈 争议;陷入僵持是常见的
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僵持阶段：指在了解对方意图基础 上;通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段
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三讨价原则
讨价:指在一方报价之后;另一方认为 与自己所期望的目标差距过大;因而 要求报价方重新报价的行为
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1 以理服人 2 见好就收 3 揣摸心理 4 掌握次数
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锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
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四还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标;主动应对对方要求提出自己价格条件
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
分析谈判僵局产生原因
1 谈判一方故意制造僵局 2 双方观点对立;争执导致僵局 3 沟通障碍 环境改变导致僵局 4 谈判双方用语不当 形成一言堂导致僵局 5 谈判人员偏见 成见 失误 素质低下 采
用强迫手段导致僵局 6 利益合理要求差距导致僵局
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制造僵局的技巧
小题大作 闷
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僵局突破技巧
价格
数量
交集法
共同点
回款
运输
分割法
我让你让
价格 数量 回款 运输
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谈判僵局处理原则
1 冷静理性的思考;符合人之常情 2 协调好双方的利益;双方不丢面子 3 欢迎不同意见;语言适度;避免争吵 4 正确认识谈判僵局
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僵局处理技巧
1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局;游乐项目等
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的背景与类型
商务谈判背景
商务谈判的背景包括商业环境、市场需求、产品特点、双方实力和利益诉求等多 种因素。
商务谈判类型
商务谈判可以根据不同的标准进行分类，如按谈判内容、谈判地域、谈判组织形 式等。不同类型的谈判需要采取不同的策略和技巧。
02
商务谈判的策略
建立信任策略
1 2
真诚倾听
积极倾听对方的意见和需求，展示对对方的尊 重和理解。
不同文化间的商务谈判案例
• 案例一：中日合资企业的谈判 • 背景：中国某公司计划与日本一家公司合作，共同开发一个新产品。 • 策略：双方在沟通中注意到文化差异，采用了翻译和顾问来帮助沟通和理解对方的意思。在制定方案时充
分考虑了双方的利益和风险。 • 结果：经过多轮谈判，双方最终达成了合作协议，成功开发出一款具有市场竞争力的产品。 • 案例二：欧美企业之间的谈判 • 背景：一家欧美企业在与其他欧美企业进行合作谈判时遇到了沟通障碍。 • 策略：双方注意到文化差异，采用了专业翻译和顾问来帮助沟通和理解对方的意思。同时调整了谈判策略
表达共鸣
通过表达与对方相似的观点、情感或经历，建 立情感联系。
3
传达信誉
提供可靠的专业知识和经验，赢得对方的信任 和尊重。
探测需求策略
开放式问题
01
通过开放式问题了解对方的需求、关注点和目标，以便更好地
调整谈判策略。
关注细节
02
注意对方言语和行为中的细节，这些细节可能揭示潜在的需求
或问题。
积极倾听
03
倾听对方的需求和关切，并积极寻找满足这些需求的解决方案
。
议价策略
制定目标
明确自己的议价目标和底线，以便在谈判中保持 清晰的方向和立场。
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第二节 商务谈判策略与技巧的类型
2、用哀怨的口气感动对方的策略与技巧
3、赞美对方使对方对您产生好感的策略与技巧
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一 定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计， 高兴地接受我的推销呢?经过观察，推销员发现女经理有一头 乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发呀， 我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见 女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了，太忙。 瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗 过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时 女经理才回过神来，问道：“您是——”推销员马上说明来意， 女经理很有兴趣地听完介绍，很快便到12875美元，并 提出给予对方50%的优惠，对方会认为，自己少给了500美元 培训费，而卖主只加了375美元的价，自己还是划得来。这样 自己就净赚500美元。
当然，在50%优惠的条件下，还可多还一点价，但别超过 多少美元？也就是毛利润不要超过多少美元？
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
4、使对方换走难缠对手的策略与技巧 ？？？ 三、抬升自身谈判地位的策略与技巧
1、人为制造竞争 2、显露特殊身份和地位 3、借名扬名 四、针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西）
一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应 的软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把 价格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底 价是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美 元）
第三节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
（一）方法一 如果我们提出让买方的5名职员学习WORD（一种包含其中
的程序），那对我们意味着什么呢？ 我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200美
元（市场价），五个人就是1000美元。另一方面，在培训班
里总有1至5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人员， 接受了这种安排，我们的花费并不增加。
这样的话，卖主就凭空创造出1000-375美元的附加值，来
与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这样
第一节 商务谈判策略技巧概述
一、商务谈判策略与技巧的基本常识 （一）商务谈判策略与技巧的内涵
1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者 为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判 力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。
2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实 施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。
第三节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
（四）方法四 如果买主没有兴趣。卖方还可建议买主自己安装软
当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期还 是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。 而只有在双方“打”得难解难分时，运用升格谈判策略施加压 力，才能取得最大的效果。
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
二、针对谈判对方的策略与技巧 1、让对方的机敏反应在疲劳中 疲劳战术策略，是指谈判的一方为了达到一定的谈判目的，
一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1、建立起对手满意感的策略与技巧 【小常识】就中国而言，是一把手说了算。而对日商而 言，具有特别强的团队意识，在谈判中每个人都很重要，因 为他们每人负责一个方面的工作，一定程度上都有自己的权 利范围。因此，在与日商谈判时，我们应该重视他们中的每 一个人。 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧（反间计）
？？？
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
3、向对方施加压力的策略与技巧
“升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东 道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的 情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领 导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上 级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介 入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。
第三节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
一、商务谈判最高境界是创造附加值 创造附加值，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出潜在
的利益，再通过零点-极点的竞争方式进行分配，以让对方得到 心理上的满足，夸大对方成就感，从而达到商务谈判的最高境 界。能否抓住这一机会，体现了一个人的谈判艺术和水平 【案 例】
前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后 者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。
第一节 商务谈判策略技巧概述
（二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于） 1、开好局 2、稳好舵 3、撑好帆 4、管好人 5、靠好岸
（三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用 流于自然 不露痕迹 天衣合缝
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
利用消耗对方精力的办法，使之在谈判中失利。 此种策略充分利用了人们这样的经验：即当人的身心处于
正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时地自我抑制；相 反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重波及精神方面，影 响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。 在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而对他人的用心或 话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性水准的降低而做 出违背心意的事来。这种谈判策略在日本极为流行。
卖主还赚回625美元。
这里运用了什么理论？
第三节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
（二）方法二 如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他方
面讨价还价。比如，让他们每个人得到25%的优惠。这样的话，
卖主凭空创造出来的625美元的附加值，除自己赚的375美元 外，还要送给对方250美元。其实，这是在创造权力优势。