海马汽车内部材料

销售话术--产品部分
Q:新福美来尾部设计没什么特别？ A:福美来的尾部造型有着刚柔并济的线条，赋予 变幻，给人以惊喜。后组合灯的不规则形态巧妙 地衔接了腰线与后保险杠，切割型面与前组合灯 遥相呼应。特别加入富于灵动元素的尾灯是引领 时尚潮流的缩影。
销售话术--产品部分
Q:新福美来驾驶室设计很普通？ A:艺术与科技并存，通过高科技手段彰显艺术的魅力。 V型的装饰条贯穿整个仪表板，有胜利之意同时也是 一直翱翔展示的海鸥，取HAIMA的隼鹰LOGO概念。 仪表板采用富有科技感的蓝色背光，和中控面板上的 背光交相辉映，营造一种时尚的科技感。
Q:开车不都差不多嘛？ A:买车子一定要多比较，尽量通过试车来了解车子的性 能及功能，才能知道是不是符合您自己的要求。 Q:我只是帮朋友或家人看车！ A:既然如此，想必他们是相信您对车辆的鉴赏能力，我 帮您还有您的朋友家人安排这个周末试驾，您看上午还 是下午比较方便？
海马新福美来（三厢）潜在竞争对手分析
销售话术—价格部分
Q:新福美来车好贵？ A:您说的是，产品好才贵嘛。其实选车就像选老婆， 合适是最重要的，那么让我们一起来看下福美来究竞 好在哪里，您眼前的不仅仅是一款车，其实它已历经 十年传承，是八十万车主的选择与信任，他其实更是 一件艺术品，来，我们看下他的设计和车身每一条缝 隙间的衔接……
销售话术—试乘试驾部分
下压式竞争者
延伸式竞争者
捷达 奔腾B50 爱丽舍 奇瑞A3（三厢）
锐欧
速腾 思域 明Βιβλιοθήκη Baidu 卡罗拉 荣威550 奔腾B70
核心竞争者
新福美来（三厢） 帝豪EC7 新阳光
凯越 悦动 伊兰特
可替代产品竞争者
福克斯（三厢） 雪佛兰爱唯欧（三厢）
力帆520 V3菱悦 风云2（三厢） 比亚迪F3
上顶式竞争者
应付上顶式竞争者的话术
11. 4门侧面防撞钢梁 12. 自动防眩目内后视镜集成倒车雷达距离显示 13. 前/后盘式制动器 14. 时尚动感鲨鱼鳍天线 15. 前排乘员探测系统 16. 前排安全带未系警告灯/提示音 17. 倒档自动静音功能 18. 速度感应自动落锁（20km/h) 19. 可调式超速声音报警系统（默认120km/h) 20. 发动机ECU防盗
• 他们所有的配置我们几乎都有，但是车价却比他们优惠许多，最主要 的是我们的设计理念是以人的需求为出发
• 其实您可以先考虑我们的精英版的车系,我相信您会感到非常实惠 • 恭喜您选了一部好车,你有没有发现再多花几千元就可以买到旗舰版
的产品,您要不要考虑一下！
应付延伸式竞争的话术
• 可以请教您，为什么您会去看这一部车吗？ • 您觉得，他最吸引您的是哪一个部位？ • 您了解我们新上市的新福美来这辆新车的优势吗？ • 假使你所想要的配置，我们也都有,但是价格却又可以优惠许多，您会
• 买福美来是用最少的费用，可以得到最大的效益，是最物超所值的一辆车 （列举优势）
• 路都是向前走的，人都是向前看的，难得有机会要买一辆车，应该要有最 起码的档次的，除了安全之外，舒适，操控也是挺重要的你不觉得XXX以你 目前的身分、地位不会太差些了吗？
• 当你了解了我们的配置后，你就会了解到我们新福美来的用心，这部车不 但是安全，科技，而且更人性化,即使标准配备都有许多让你惊讶的配置 （如……）。
Q:今天很忙，改天吧！ A:感谢您百忙中抽空来海马展厅赏车，试车其实只花您大概 半小时而已。既然来了，就顺便试一下我们的福美来嘛！ Q:我只是先来看看车的。 A:车子一定要试过才能了解是否符合自己的要求，而且跟家 人一起来试驾也不错啊！不如，我帮您预约在本周六下午试 驾好吗？
销售话术—试乘试驾部分
有兴趣吗？ • 我们的价格之所以可以优惠，是因为我们这些配备，都是【标】【准】
【配】【备】 • 您刚才所讲的车型在今年都是旧款小改,为何不考虑我们新上市的车型
呢？
应付可替代产品的话术
• 以目前的科技而言，其实质量都相差不多了 • 您去看这一部车，最欣赏哪一个部位？ • 你应该没有很深入的了解我们新福美来吧！ • 除了外型具有欧系X型锐动霸气的前脸外,更有高达20个高标准的配备，您
• 买车安全最重要，新福美来的主动安全、被动安全、行人安全、材料安全、 信息安全可以满足您全家安全的需要
应付下压式竞争者的话术
• 买一部好车，实用、安全最重要,如果配备闲置不用，就是一种浪费, 所以买一部好车，合宜、适中就可以了
• 车型太大反而不易操控、停车甚至於过弯都挺费劲的，而且油耗又高， 你说是吗？
总结(2)
新福美来配置也创下全系列配置升级项目做多且最超值的新基准中级轿车。 本节必荐以下几点内容（许多竞品仍采用选配）都是超越同级车的典范
1. 多连杆式独立后悬架带横向稳定杆 2. 6方向可调节主驾驶座椅 3. 科技蓝组合仪表背景光 4. 中控门锁及遥控中央门锁、行李箱锁 5. 一体化遥控钥匙 6. 单碟CD（带MP3/WMA功能） 7. USB2.0及AUX接口 8. 真皮多功能控制方向盘 9. 博世8.1版本ABS+EBD 10. 四探头式倒车雷达
愿意给我一点时间让来为您详细作解说吗？ • 您说的那几辆车都很棒，但是我很愿意告诉你，我们的新福美来车系更棒 • 您选的其他车型我相信都很棒,但是他们有叁与过CTCC的房车赛吗？这可
是考验车辆性能与质量的最重要比赛
总结(1)
新福美来配置全面超越，从品质、、三大方向重塑新基准中级轿车。本节 必荐十二点内容：
1. 十年品牌、80万客户口碑 2. 2011年CTCC年度总冠军 3. E-NOVA-C质量管理体系 4. RCBS赛车级轿跑调较 5. 全系标配自动防眩目后视镜 6. 车辆大灯高度调节
7.轮胎压力监测系统（TPMS） 8.Iwatch伴你回家功能、 9.遥控锁车玻璃自动关闭系统 10.座椅材质是游艇级材质，超越同级显 11.车身为前后独立悬挂系统，超越同级 12.全系标配真皮多功能方向盘，超越同级