最新工业品客户开发与销售技巧.ppt

• 购买行动 • 唤起记忆 • 深記脑海
• 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
• 介绍產品 • 发掘需要 • 建立信任
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售
人员把握关键的力量；
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态
度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
Interest 兴趣
Desire 欲望
Action行动
研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程
决策 过程 决策 要点
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 二、有效找到目标客户 三、把握不同人物的性格 四、接近客户 建立关系 －－走对路 －－找对门 －－看准人 －－贴近人
找到不同时机的关键人物－－找对人
5、让客户记住你、你的企业、你的产品
需要说明的2点： 1、为何打电话来
2、对客户有何好处
电话销售开场白案例
直截了当开场法 营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是华辰化工的销售顾问/销售工程师，打扰你工作/休息， 我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动 挂断电话。 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感： 朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……


想好打电话给潜在客户的理由；
准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题；


想好如何应付客户的拒绝。
资料、纸、笔 以上各点最好能将重点写在记录本上。
电话销售开场白（30S）
1、设计独特且有吸引力的开场白
2、30秒原理，（客户愿意听你说的理由）
3、以问题吸引客户的注意力 4、塑造产品的价值，座上客户产生强烈需求
五、把握客户需求提供产品
六、发现销售机会 促使成交的策略
－－说对话
－－看准事 －招
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action Memory Desire Interest Attention
• 感到满意
• 确保客戶满意
• 要求承诺 • 介绍解決方法
客户开发策略与销售技巧
导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫
销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
电话销售时机
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系， 如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如 “您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅 你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很 有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先 生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢 谢你的帮助”。
Presentation 产品推介 机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？
目标客户的决策程序？
打动目标客户的有效方法
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• • • • • • • • 电话号码法 工商名录法 权威部门法 猎狗法 老客户介绍法 产品生命周期法 竞争对手法 地毯式轰炸法 • 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘； • 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
工业品销售的特点：
1、购物动机不同 3、定制的定单驱动
2．强化谈判协商 4．重视契约功能
5．善于打持久战
7．依赖消费需求 9．坚持互惠互利
6．建立长期关系
8．更需售后服务 10．销售地域集中
一、工业品销售的过程(走对路)
推销过程心理（AIDA公式）
需求认知 寻求解决方案
购后评价
决定
评 价
Attention注意
影响组织者购买决策的力量
组织文化
教育
组织程序
需要和欲望
态度和动机
参考群体
组织购买
者决策
个性
经验
理解力 自我观念
角色 采购环境
学习
工作年限
销售的七大步驟
Customer Service 售后服务
OBJ
Handling 异议处理
事前准备 促使成交 Preparation Proposal 展 示 Demo 缔 结 Close 接 近 Approach
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。 • 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。 • 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等
电话推销要诀
• • • • 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； 要象当面一样认真、热情、自信； 要把牢记电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售； 有电话打进，应要求对方留言、留下电话。
电话推销准备
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质；：贸易型：经营项目? 生产型：生产产品？
电话销售时机
电话销售时机
电话销售时机
电话销售时机
接近目标客户

问候式接近：从对方公司最近的事情说起
参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近：
客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能 源25%
戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：