可口可乐关键业务指标

73,868
72%
W X Z
Total Outlet Status
Suppressed Status
SUPPRESSED OUTLET 56%
ACTIVE OUTLET 44%
T 1% Z X 0% W 0% 0%
A 2%
I 6%
N 0%
P 1%
S 90%
ACTIV E OUTLET
SUPPRESSED OUTLET
A I N P S T W X Z
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新客户的成交情况
June New Open : 2,204 dealers dealers Covered 978 Non-covered 726 July % Volume 44.4% 56,729 32.9% VPO dealers 58 1,222 482 August % Volume 55.4% 78,396 21.9% VPO 64 Cumulative(7~8) dealers % 1,418 64.3% 286 13.0%
• 确保实现公司的销量和利润目标 • 确保员工正确履行自己的职责 • 为决策提供信息 • 没有衡量，怎么进行管理
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没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如: – 财务的 – 效率 – 质量 (产品和服务)
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关键业务指标
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1
目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI
• 工作中使用怎么使用KPI
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内容
• • KPI 影响着什么 KPI 的特点
•
KPI 的运用
•
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论
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为什么要衡量我们的业务表现？
5
什么因素影响等式中的收益这一边?
利润 =
收 益
• 净价 • 销量
- 成本
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什么因素影响等式的成本这一边? 利润 = 收益 - 成 本
• • • • •
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成份和包装 薪金 设备和车辆 建筑物 税收
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什么是 K P I
• KPI是为达到预期结果而设定的指标,
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跟踪系统
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跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101 • Margin Minder / Margin Minder101
• 手工报表
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什么是营业所的关键指标
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销售费用 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外) 以 RMB 计 固定费用 仓储租金 通讯费 办公费 风险成本 折旧 摊销 产品饮用 公关费用 RB项目 顾问费 其他 小计 变动费用 工资 临时工工资 职工福利费 养老保险 住房公积金 劳动保护费 差旅费 交际应酬费 运输费 汽车费用 装卸费 维修费 物料销耗 运输破损 員工教育及培训 小计 合计 市场费用 广告费 - 碳酸饮料 广告费 - 非碳酸饮料 广告费 - 平价促销 赠券促销
• 可衡量业务的主要范围
• 衡量达到目标的执行方法
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运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理
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建立评估系统
有效的评估系统
必须有 三个 组成部分 标准 关键指标 跟踪系统
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什么是标准?
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活跃客户数
-. New Open by Division
2001
Jan Feb Mar April May Jun July Aug Sep Oct Nov Dec Ytd Total Division1 Division2 Division3 Division4 Division5 Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share 1,452 100.0% 174 12.0% 282 19.4% 270 18.6% 341 23.5% 385 26.5% 2,203 100.0% 422 19.2% 411 18.7% 466 21.2% 524 23.8% 380 17.2% 2,629 100.0% 434 16.5% 584 22.2% 472 18.0% 550 20.9% 589 22.4% 1,887 100.0% 275 14.6% 379 20.1% 369 19.6% 503 26.7% 361 19.1% 2,036 100.0% 267 13.1% 381 18.7% 470 23.1% 522 25.6% 396 19.4% 2,215 100.0% 304 13.7% 399 18.0% 390 17.6% 720 32.5% 402 18.1% 1,704 100.0% 247 14.5% 305 17.9% 287 16.8% 503 29.5% 362 21.2% 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%
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活跃客户数
• 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月 内有订货客户 • 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 • 用途：衡量售点质量和线路拜访效果
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活跃客户数
• 我们须更关心: - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月 不活跃,为什么? - 新客户的订单量
All Channel # of Outlets 128,748 2,731 8,147 1,864 114,972 962 63 9 Share 100% 2% 6% 0% 1% 89% 1% 0% 0%
Total Korea
ACTIVE OUTLET SUPPRESSED OUTLET Grand Total Covered Dealer
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标准就是预期要达到的目标
100% 理想 90% 标准
标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平
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标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望 • 确立清晰的业绩指导方针
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标准必须被写下来，得到传达和强化
标 准
标 准
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固定 成本 / 变动 成本
Sales & Delivery expenses Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) In RMB Fixed costs Warehouse rent Communication Office expenses Costs of risk Depreciation Amortization Plant drinkage Public relations RB project Consultancy fees Others Sub-total Variable costs Regular staff salary & wages Temporary staff wages Staff welfare Retirement insurance Housing provident fund Labor protection fee Staff travelling Entertainment Transportation Vehicle expenses Loading & unloading expenses Repair & maintenance Supplies consumed Delivery breakage Staff education & Training Sub-total Total Marketing expenses Advertising - CSD Advertising - NCB Advertising - Price parity Coupon promotion Total
这些指标是能对业务产生影响,并用于
督导整个执行过程
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任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
例如 : •销量 •固定资产 •运费 •铺货率 •效率……
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利润产生
• 简单公式:
毛利 = 净销售收入 - 材料成本
直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本
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单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
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销量
销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示) 用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果
营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入
• 销量
• 实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 活跃客户数
• 销售执行(生动化/铺货率)
• 单点销量/一次订货辆
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营业所经理/主任的关键业务指标
• • • • • • 应收帐 设备管理 送货效率 线路退货率 101质量 以后的指标
Aug
Week1 Week2 Week3 Week4 Mtd
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不活跃客户数
Total Outlet Status (August 30th, 2001)
-.Total Outlet
-.Suppressed Outlets by Suppression Code
Total Korea
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盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期 • 效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间
- 拜访成功率
• 资产维护 ……
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K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标
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实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际 拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 (Ｃ) 的比例
(A/C);
• 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客 户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟踪拜访效率
All Channel # of Outlets 102,315 128,748 231,063 Share 44% 56% 100%
SUPPRESSED OUTLET
A I N P S T Financial Issue Indirect outlet Price check Potential outlets Outlet Closed Seasonal outlet Write-Off outlet TAX-No Duplicate TAX-No Error
3,063 89 89 70 91 339
24.7% 16.8% 16.2% 17.0% 18.1% 17.0%
4,298 175 188 110 162 635
34.6% 33.1% 34.2% 26.7% 32.3% 31.9%
3,266 121 116 88 66 391
26.3% 22.9% 21.1% 21.4% 13.1% 19.6%
12,422 529 549 412 502 1,992
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
2,390 54 77 61 75 267
19.2% 10.2% 14.0% 14.8% 14.9% 13.4%
Leabharlann Baidu3,101 90 79 83 108 360
25.0% 17.0% 14.4% 20.1% 21.5% 18.1%