可口可乐关键业务指标
可口可乐营销策划方案总结
可口可乐营销策划方案总结1. 项目背景可口可乐是世界上最知名的碳酸饮料品牌之一，拥有广泛的全球市场份额。
然而，随着消费者对健康和自然成分的关注日益增加，传统碳酸饮料市场竞争加剧。
因此，可口可乐需要制定新的营销策略，以保持其在市场上的竞争力。
2. 目标市场针对现代消费者的购买习惯和偏好，我们将重点关注以下目标市场：- 年轻消费者：年轻一代消费者注重新鲜感和创新性，他们喜欢尝试新的产品和体验。
我们将通过创新包装和推广活动来吸引他们。
- 健康意识消费者：越来越多的消费者关注饮料的健康成分。
我们将推出更健康的饮料配方，并通过清晰明确的标签来告知消费者。
3. 市场定位我们将定位可口可乐作为一个时尚、个性化和健康的饮料品牌。
- 时尚：通过与流行文化、音乐、体育和时尚界的合作，提升可口可乐的时尚形象。
- 个性化：为消费者提供个性化的包装和体验，例如本地化的包装设计和线上定制饮料服务。
- 健康：推出更多健康型饮料，如无糖、低糖或天然配方饮料。
4. 产品创新为了迎合现代消费者的需求，我们计划推出以下产品创新：- 可口可乐Lite：无糖或低糖饮料，以满足健康意识消费者的需求。
- 可口可乐原汁：添加更多天然成分，如果汁或植物提取物，以提供更健康的饮料选择。
- 可口可乐个性包装：与当地艺术家或设计师合作，推出独特的包装设计，以吸引年轻消费者。
5. 品牌推广为了推广可口可乐的新形象和产品，我们将采取多种营销手段：- 广告宣传：通过电视、广播和互联网广告以及户外广告，向消费者展示可口可乐的新形象和产品。
- 合作伙伴关系：与流行明星、音乐、体育和时尚界的合作伙伴建立合作关系，例如派对赞助、体育赛事支持和音乐会演出。
- 社交媒体：在社交媒体平台上开展推广活动，与消费者进行互动并引发他们对可口可乐的关注。
- 促销活动：在超市、便利店等零售渠道推出促销活动，如打折优惠、赠品和限时特别款饮料。
6. 渠道拓展为了更好地接触到目标市场，我们计划拓展可口可乐的销售渠道：- 线上渠道：通过电子商务平台和食品配送服务，让消费者能够方便地购买可口可乐产品。
可口可乐公司发展战略分析知识讲解
可口可乐公司的发展战略一、可口可乐公司简介：提起可口可乐,我想大家都很熟悉，因为我们大多数人都喜欢这种饮料，但是很少有人了解可口可乐公司的发展情况和经营模式，也不知道可口可乐公司作为一个外国品牌为什么会有那么大的实力，在全世界都占有如此高的比例。
那么，下面我就简单的介绍一下我所了解的中国可口可乐公司的情况，不到之处还请谅解。
可口可乐是中国最著名的国际品牌之一，在中国软饮料市场上占主导地位，系列产品在中国市场上是最受欢迎的软饮料。
目前可口可乐公司在中国市场有超过50种不同饮料，令消费者在各种场合都有丰富选择可以怡神解渴。
可口可乐积极推进本地化进程，目前所有中国可口可乐装瓶厂使用的浓缩液均在上海制造，98％的原材料在中国当地采购，每年费用达8亿美元。
可口可乐系统自1979年重返中国至今已在中国投资达12亿美元。
到2005年，在中国内地已建有29家装瓶公司及35家厂房。
目前中国每年人均饮用可口可乐公司产品数量为20瓶(每瓶8盎司或237毫升)。
目前可口可乐中国系统员工已超过30,000人，99％的员工为中国本地员工。
目前，可口可乐在中国的定位主要是年轻一代，以网络游戏和追求时尚的年轻人们，市场上主要的竞争对手是百事可乐。
二、可口可乐公司的外部环境分析：（一）可口可乐战略制定的pest分析：1，政治环境：当前我国饮料行业的多元化格局已经初步显现，饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类，同时发展并规范功能性饮料的生产，鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升级。
未来五年我国将调整饮料行业结构，在继续提高生产总量的同时，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，降低可乐等碳酸类饮料的比例。
2，经济环境：国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。
2007 年至2011年，整个食品行业面临着较好的发展际遇：a.国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给食品工业发展创造了巨大的需求空间；b.农业结构调整和产业化进程加快，为食品工业提供更加丰富的优质原料；c.西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为食品工业创造了新的发展机遇；d.国家重视发展循环经济，为食品工业发展营造了良好的宏观环境；e.全球经济和区域经济一体化进程的加快，为我国食品工业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件3，技术环境：由于国内饮料行业竞争激烈，不少知名饮料企业都采用了最新的生产工艺和设备，这使我国的制盖机械和塑料盖生产技术都达到了世界先进水平。
可口可乐绩效考核
4 控制 对工作职责范围的问题有预见性并能 加以预防，遇到问题能独立解决。
5 组织结构及人事管理 能够科学合理的搭建 部门组织架构并能公平合理的处理人事问题
6 栽培下属能力 有能力培训和指导下属的工 作技能，帮助其提高业务水平和生存能力。
签名：
年月日
第五部分
意见/评语：
签批人意见
担任更高职责的能力及潜能
马上（） 一年（） 二年以上（）
签名:
年
月
日
绩效考核反馈
反馈目的： 1.认识进步和缺点，促进绩效改善 2.分析结果产生的原因，找出需要改进方面 3.制定绩效改进计划 4.为员工的职业规划和发展提供信息
绩效评价结果的应用
• 一方面：通过分析绩效评价结果，诊断员
工作态度绩效考核工作业绩工作能力工作态度工作质量工作数量工作效率业务水平沟通能力开创能力组织纪律思想品德职业道德表达能力分析能力组织能力销售人员绩效考核指标工作业绩工作能力生动化销售目标完成率沟通能力开发能力客户满意退货率应变创新能力生产人员绩效考核指标工作业绩态度能力工作态度工作能力工作数量工作效率工作效率动手能力理解能力协调能力纪律自我开发性管理人员绩效考核指标工作业绩工作能力工作态度完成任务符合要求工作质量工作效率费用控制专业能力沟通能力日常管理能力纪律定性指标
经营理念
• 当我们能够使员工快乐振奋而有价值，我
们就能够成功地培育和保护我们的品牌， 这就是我们能够持续地为公司带来商业回 报的关键！老朋友无时无处不在你身边
• 1. 持续提高产品质量 • 2. 重视提升工作效率 • 3. 不断完善销售网络 • 4. 重视培训专业人才
可口可乐KPI指标
29
活跃客户数
-. New Open by Division
2001
Jan Feb Mar April May Jun July Aug Sep Oct Nov Dec Ytd Total Division1 Division2 Division3 Division4 Division5 Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share 1,452 100.0% 174 12.0% 282 19.4% 270 18.6% 341 23.5% 385 26.5% 2,203 100.0% 422 19.2% 411 18.7% 466 21.2% 524 23.8% 380 17.2% 2,629 100.0% 434 16.5% 584 22.2% 472 18.0% 550 20.9% 589 22.4% 1,887 100.0% 275 14.6% 379 20.1% 369 19.6% 503 26.7% 361 19.1% 2,036 100.0% 267 13.1% 381 18.7% 470 23.1% 522 25.6% 396 19.4% 2,215 100.0% 304 13.7% 399 18.0% 390 17.6% 720 32.5% 402 18.1% 1,704 100.0% 247 14.5% 305 17.9% 287 16.8% 503 29.5% 362 21.2% 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%
3,063 89 89 70 91 339
可口可乐营销策划方案
可口可乐营销策划方案一、广告目标1、通过广告活动，在一年内市场占有率提高10%—15%。
使可口可乐饮料知名度再次处于领先水平。
2、根据市场情况可以达到的目标：（1）市场占有率在中国赶上和超过百事可乐。
（2）使可口可乐饮料的品牌超过百事可乐。
二、广告对象—产品定位可口可乐属于碳酸类饮料，这类饮料的宣传对象应以思想前卫，追求时尚的年轻群体为主，具体为15—30岁的青年人。
竞争对手为百事可乐。
潜在消费者分析现阶段应以下述对象为主：（1）思想叛逆、前卫的高中生（2）有部分收入的大学生（3）年轻业务人员（4）高级职员（5）从事公关工作人员（6）城市个体户（7）其他有收入，追求时尚的人（8）来华旅游、出差的人。
三、广告地区本次广告将在全国范围进行，从市场的角度来说，中国是一个拥有16亿人口的国家，拥有着强大的市场消费潜力；从季节的角度来说，我国夏天气温普遍较高，夏日饮料需求旺盛，我们力争使可口可乐，成为人们夏日首选饮品。
四、广告主题广告创意：背景是一间美术教室，学生正对着一尊完美的维纳斯的雕塑（拥有双臂），老师因事走出了教室。
一学生拿出了可口可乐，“嘭”强烈的气流喷出的声音，吸引了大家的注意力。
“咕嘟咕嘟”的声音让大家都舔起了嘴唇。
学生注意到了大家的表情，突然，从抽屉里拿出了无数的可口可乐，大家欢呼起来。
伴随着音乐，大家拿着可口可乐舞动起来。
这时，那尊维纳斯的手中也拿了两听可口可乐，两个男生为了争抢可乐而将维纳斯的双臂折断。
大家都停止了舞动，目瞪口呆的看着断臂的维纳斯，一时不知所措。
这时，门外传来了老师走路的声音。
老师推门进来，看见大家都安静的在画画。
只是维纳斯被蒙上了白布。
老师好奇地走向被蒙起来的维纳斯，大家都紧张起来。
老师将揭开白布，大家摒住呼吸。
忽然，老师大叫了一声，大家都捂住了眼睛。
可是，老师没有问是怎么回事，而是传来了“咕嘟咕嘟”的声音，大家都慢慢移开双手，原来老师拿起放在断臂处的可口可乐喝了起来。
可口可乐财务分析报告
可口可乐财务分析报告目录可口可乐财务分析报告 (1)引言 (1)背景介绍可口可乐公司 (1)目的和重要性 (2)公司概况 (3)公司历史和发展 (3)公司组织结构 (4)主要产品和市场份额 (5)财务分析 (6)财务报表概述 (6)资产负债表分析 (7)利润表分析 (7)现金流量表分析 (8)财务指标分析 (9)偿债能力分析 (9)盈利能力分析 (10)运营能力分析 (11)风险评估 (11)市场风险 (11)行业风险 (12)公司内部风险 (13)结论 (14)对可口可乐公司的财务状况的评价 (14)对未来发展的展望 (14)参考文献 (15)引言背景介绍可口可乐公司可口可乐公司是全球最大的饮料公司之一，总部位于美国亚特兰大。
该公司成立于1886年，由药剂师约翰·斯坦纳德·彼得森创立，最初是一种药用饮料。
随着时间的推移，可口可乐逐渐发展成为一种受欢迎的碳酸饮料，并在全球范围内建立了强大的品牌形象。
可口可乐公司的产品组合包括碳酸饮料、果汁、茶和咖啡饮料、能量饮料以及水和运动饮料等。
其中，可口可乐、雪碧、芬达、美年达等碳酸饮料是该公司最受欢迎的产品之一。
此外，该公司还拥有一系列的果汁品牌，如果粒橙、爱之果等，以及茶饮料品牌如冰红茶、绿茶等。
可口可乐公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和分销渠道。
公司的产品在超市、便利店、餐厅、影院等各种零售场所均可找到。
此外，可口可乐还与各大餐饮连锁店、娱乐场所和体育赛事建立了合作关系，通过赞助和合作推广其品牌。
可口可乐公司在全球范围内拥有多个子公司和合资企业，以满足不同地区和市场的需求。
公司在美洲、欧洲、亚太地区和非洲等地都设有生产基地和销售办事处。
这种全球化的经营模式使得可口可乐公司能够更好地适应不同国家和地区的市场需求，并实现更高的销售额和利润。
可口可乐公司一直致力于创新和研发，以满足消费者对不同口味和健康饮品的需求。
公司不断推出新产品，并改进现有产品的配方，以提高其营养价值和口感。
可口可乐财务分析报告
天津大学管理与经济学部财务分析课程报告题目可口可乐公司的财务分析报告姓名侯宇玺学号**********专业工商管理班级1班任课老师唐建生日期2016年12月一、前言 (3)1.1研究背景和目的 (3)1.2现今中国饮料行业概况 (3)1.3可口可乐公司概况 (4)二、可口可乐公司财务报表分析 (5)2.1资产负债表的分析 (5)2.1.1资产项 (5)2.1.2负债项 (5)表2 (6)2.1.3所有者权益 (6)2.2利润表的分析 (6)2.3现金流量表的分析 (7)2.3.1经营性现金流 (7)2.3.2投资性现金流 (7)2.3.3融资性现金流 (8)三、可口可乐面对的中国软饮料市场 (9)四、可口可乐公司的竞争力模型分析 (11)4.1波特竞争力模型简介 (11)4.2可口可乐公司的竞争力模型分析 (11)4.2.1国内饮料行业内竞争者现在的竞争能力 (11)4.2.2潜在竞争者进入的能力 (12)4.2.3供应商的讨价还价能力 (12)4.2.4购买者的讨价还价能力 (12)4.2.5替代品的替代能力 (13)五、可口可乐公司的市场应对策略 (13)5.1持续提高产品质量 (13)5.2将产品与中国文化相结合 (13)5.3多品牌拓展 (14)5.4强大的销售网络 (14)六、附表 (14)一、前言1.1研究背景和目的自美国建国以来，最为成功的商品，恐怕还是可口可乐。
这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及可卡和可拉果等混合在一个三角壶中发明的。
随着改革开放的不断发展，这一神奇的饮料再次进入中国市场并快速席卷全国。
在一定程度上，其碳酸性可以起到像啤酒酒精刺激人类感官的作用，却不会产生诸如醉酒一类的副作用。
因此至今被广大青少年所喜爱。
市场占有率极高。
随着经济的高速发展，饮料行业也在突飞猛进。
可口可乐营销策划方案stp策略
可口可乐营销策划方案stp策略一、引言可口可乐是全球领先的软饮料品牌之一，以其独特的口感和广泛的市场覆盖率而闻名。
在中国市场，可口可乐一直以创新的市场营销策略和广告活动吸引着消费者的注意力。
然而，随着竞争对手的增加和消费者需求的变化，可口可乐需要不断调整其营销策略以保持竞争优势。
本篇营销策划方案将通过STP策略对可口可乐的市场细分、目标定位和市场定位进行分析，并提出相应的营销推广活动和渠道策略。
二、市场细分根据可口可乐的产品线和消费者需求，可以将中国市场细分为以下几个市场：1. 大众市场：这是可口可乐最大的市场细分，适合所有年龄段和收入水平的消费者。
2. 年轻人市场：年轻人对新鲜、创新和个性化的产品更感兴趣。
他们通常会选择不同口味和包装的可口可乐产品。
3. 健康市场：对于那些注重健康饮食的人来说，他们更愿意选择无糖或低糖的可口可乐产品。
4. 奢侈品市场：这是一个高端市场细分，主要面向那些追求品牌和品质的消费者。
可口可乐需要提供高档的产品和包装来满足他们的需求。
三、市场目标基于市场细分的分析，可口可乐的市场目标如下：1. 在大众市场中保持市场份额的领先地位。
2. 在年轻人市场中增加市场份额，提高品牌形象。
3. 在健康市场中开拓新客户群体，并促进健康型产品的销售增长。
4. 在奢侈品市场中建立并巩固高端品牌形象。
四、市场定位基于市场细分和市场目标，可口可乐的市场定位如下：1. 大众市场：可口可乐将继续强调其独特的口感和品牌形象，通过大规模的广告宣传活动和促销活动来吸引广大消费者。
2. 年轻人市场：可口可乐将致力于创新和个性化的市场宣传活动，通过与流行文化和时尚品牌的合作来吸引年轻人的注意力。
3. 健康市场：可口可乐将推出更多的无糖和低糖产品，并强调这些产品对健康的好处，以吸引那些注重健康饮食的人。
4. 奢侈品市场：可口可乐将强调其高档、高品质的产品，通过奢侈品渠道和高端活动来建立其在奢侈品市场中的地位。
饮料制造中的关键业绩指标分析
饮料制造中的关键业绩指标分析饮料制造是一个快速发展的行业，为了保持竞争力，公司需要对其关键业务指标进行细致的分析。
本文将探讨饮料制造中的关键业绩指标，并分析其对公司的影响。
销售额是饮料制造公司的核心指标之一。
它反映了公司的市场表现和产品的受欢迎程度。
销售额可以通过不同的渠道进行衡量，如线下销售、线上销售等。
饮料制造公司需要关注销售额的变化趋势，并采取相应的策略来提高销售额，如推出新产品、调整价格、增加广告投入等。
生产效率生产效率是衡量饮料制造公司生产能力的指标。
它反映了公司在单位时间内生产的产品数量。
生产效率可以通过生产线的自动化程度、员工的技能水平、原材料的供应情况等因素来影响。
提高生产效率可以降低生产成本，提高公司的盈利能力。
质量控制质量控制是饮料制造公司的重要任务之一。
产品的质量直接影响到消费者的满意度和公司的声誉。
饮料制造公司需要建立严格的质量控制体系，包括原材料的检测、生产过程中的监控、成品的检验等。
通过确保产品质量的稳定和提高，公司可以增强消费者的信任，提高市场份额。
库存管理库存管理是饮料制造公司的关键业绩指标之一。
合理的库存管理可以减少库存成本，提高资金的使用效率。
饮料制造公司需要通过精准的销售预测、合理的采购计划、高效的仓储物流等措施来优化库存管理。
市场占有率市场占有率是衡量饮料制造公司在市场中的地位的重要指标。
它反映了公司产品在市场上的竞争力和消费者的认可度。
饮料制造公司需要通过市场调研和竞争分析，了解消费者的需求和竞争对手的情况，制定相应的市场策略，提高市场占有率。
客户满意度客户满意度是饮料制造公司的核心目标之一。
满意的客户会持续购买公司的产品，并推荐给其他消费者。
饮料制造公司需要通过优质的产品质量、良好的售后服务、有效的客户沟通等措施来提高客户满意度。
以上是饮料制造中的关键业绩指标分析的一部分内容。
通过对这些指标的细致分析和合理优化，饮料制造公司可以提高竞争力，实现可持续发展。
可口可乐的关键业务指标KPI
成份和包装 薪金 设备和车辆 建筑物 税收
7
什么是 K P I
• KPI是为达到预期结果而设定的指标, KPI是为达到预期结果而设定的指标, 是为达到预期结果而设定的指标 这些指标是能对业务产生影响,并用于 这些指标是能对业务产生影响, 督导整个执行过程
Swire Beverages
8
任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
关键业务指标
(1202)
Swire Beverages
1
目标
本课程旨在让各位清楚: 本课程旨在让各位清楚: • 为什么要用KPI • 工作中使用怎么使用KPI
Swire Beverages
2
内容
• • • KPI 影响着什么 KPI 的特点 KPI 的运用
•
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论
Total Korea
All Channel # of Outlets 128,748 2,731 8,147 1,864 114,972 962 63 9 Share 100% 2% 6% 0% 1% 89% 1% 0% 0%
Total Korea
ACTIVE OUTLET SUPPRESSED OUTLET Grand Total Covered Dealer
K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标 • 可衡量业务的主要范围 • 衡量达到目标的执行方法
Swire Beverages
13
运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理
Swire Beverages
14
建立评估系统
有效的评估系统 必须有 三个 组成部分 标准 关键指标 跟踪系统
Swire Beverages
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料第一部分：可口可乐公司业务管理知识培训一、可口可乐公司概述可口可乐公司是一家全球领先的饮料公司，成立于1886年，总部位于美国亚特兰大市。
公司主要经营碳酸饮料、果汁、咖啡、茶和能量饮料等各类饮料产品。
可口可乐公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和消费者基础，并延伸至200多个国家和地区。
二、可口可乐公司的核心业务1. 产品开发与创新：可口可乐公司致力于不断推出创新的产品，满足消费者的多样化需求。
公司注重研究和开发，不断改进或引进新的配方、包装和营销策略，以提高产品的品质和竞争力。
2. 市场营销与推广：可口可乐公司通过广告、促销以及赞助体育和文化活动等方式，积极宣传和推广品牌形象和产品。
公司投入大量资源进行市场调研和分析，以了解消费者需求和市场趋势，制定相应的营销策略。
3. 生产与供应链管理：可口可乐公司拥有庞大而高效的生产和供应链系统，确保产品能够及时、准确地被交付给消费者。
公司注重质量控制和成本管理，不断提高生产效率和供应链的可靠性。
4. 客户关系管理：可口可乐公司注重与消费者、合作伙伴和供应商之间的良好合作关系。
公司推行客户关系管理策略，通过定期沟通、调研和反馈机制，了解并满足客户需求，提高客户满意度。
5. 可持续发展与企业社会责任：可口可乐公司致力于可持续发展，积极推动环境保护、社会责任和企业道德。
公司采取各种措施，减少对环境的影响，回馈社会，推动社会进步。
三、可口可乐公司的管理原则1. 以人为本：可口可乐公司尊重和保护员工的权益，鼓励员工的个人发展，并为其提供良好的工作环境和职业发展机会。
2. 创新和变革：可口可乐公司鼓励员工不断学习和探索，充分发挥创造力和想象力，通过创新和变革来推动公司的发展。
3. 高效执行：可口可乐公司注重高效执行，要求员工遵守公司规章制度，执行决策并负责自己的行动和结果。
4. 合作共赢：可口可乐公司倡导合作共赢的理念，鼓励员工与合作伙伴积极合作，共同实现公司的目标和利益。
关于可口可乐与百事可乐的竞争优势对比,客户关系及SWOT分析
关于可口可乐与百事可乐的竞争优势对比由于可口可乐是最早进入中国的可乐生产企业，具有百事可乐不可比拟的先人优势，百事可乐在中国同样处于挑战者的位置。
百事可乐在中国市场的竞争战略主要是：差异化战略以年轻人和爱好体育的人士为目标市场。
百事可乐的广告也全部以时尚、新潮、青年或运动人士为诉求重点。
百事公司旗下的饮料和餐饮业务均已在中国展开。
目前，百事可乐饮料在国内的产品包括百事可乐、七喜、美年达，百事可乐餐饮在中国主要是肯德基和必胜客。
百事可乐和可口可乐之间的双雄战已打得不可开交。
可乐属于碳酸饮料，目前市面上相对比较受欢迎的可乐是百事可乐和可口可乐。
百事可乐在口感方面比可口可乐好一些，没有那么多的二氧化碳气体，也就是说没有那么呛鼻。
同时百事可乐品牌内涵及品牌高度都不错，与可口可乐一样同属世界500强的产品，相对可口可乐而言它显得更年轻。
所以多数的年轻朋友们更喜欢选择的是百事可乐，就我个人而言，我也是比较喜欢百事可乐，虽然两乐同是世界品牌。
但是我喜欢百事,因为冰镇还是百事好喝.但是可乐多喝不益,。
可口可乐和百事可乐的进货价格：可口可乐进货价格：每桶320元（可接240杯左右）。
百事可乐进货价格：每桶290元（可接300杯左右）。
可口可乐与百事可乐的终端促销：可口可乐公司无终端促销。
百事可乐公司终端促销：10桶赠1桶。
（合计：每桶263.60元）。
最后面我注释了些都是以前看书看到的)可口可乐诞生于1886年，而百事可乐比可口可乐晚12年。
一直以来百事可乐一直扮演着挑战者的角色，无论从市场渗透率还是品牌价值，可口可乐仍远远超过百事可乐。
所以，人们仍然认为可口可乐是领导者，百事可乐是挑战者，而从中国的情况来看这更是一种不争的事实。
根据新生代市场监测机构实施的、"中国市场与媒体研究（CMMS）"的连续监测，可口可乐凭借其"拉网式"的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直"遥遥领先"于百事可乐。
业务目标 关键绩效指标
业务目标关键绩效指标一、业务目标：提高销售额关键绩效指标：销售额增长率、客户增长率、销售渠道覆盖率、客户满意度在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想保持竞争优势和持续发展，提高销售额成为一个非常重要的业务目标。
通过分析市场需求、优化销售策略和加强客户关系管理，可以实现销售额的增长。
销售额增长率是衡量企业销售业绩的重要指标之一。
企业可以通过加大市场推广力度、开发新的销售渠道、拓展新的客户群体等方式来提高销售额。
同时，对销售人员进行培训和激励，提高销售团队的整体销售能力和业绩，也是实现销售额增长的关键因素。
客户增长率是衡量企业市场拓展能力的重要指标之一。
企业可以通过市场调研和分析，了解潜在客户的需求和偏好，然后制定相应的市场拓展计划。
通过与潜在客户建立有效的沟通和合作关系，提供优质的产品和服务，吸引更多的客户购买和使用企业的产品，从而实现客户增长。
第三，销售渠道覆盖率是衡量企业销售渠道布局的重要指标之一。
企业可以通过与经销商合作、开设线上线下销售渠道、拓展国内外市场等方式来提高销售渠道覆盖率。
同时，对销售渠道进行优化和管理，提高渠道效益和服务质量，也是提高销售额的重要手段。
客户满意度是衡量企业产品和服务质量的重要指标之一。
企业可以通过建立客户反馈机制、加强售后服务、提供个性化定制等方式来提高客户满意度。
同时，企业要不断改进产品质量和创新服务模式，满足客户的需求和期望，提高客户满意度，从而促进销售额的增长。
提高销售额是企业的重要业务目标之一。
通过关注销售额增长率、客户增长率、销售渠道覆盖率和客户满意度等关键绩效指标，企业可以制定相应的销售策略和计划，提高市场竞争力，实现销售额的增长。
同时，企业也应不断关注市场变化和客户需求的变化，及时调整销售策略和销售模式，保持持续的销售增长态势，实现可持续发展。
可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责
获得订单
生动化
w/s
w/s
送货
GKP– Golden Key Partner金钥匙伙伴 DSD– Direct Store Delivery 直营售点 DSS– Direct Store Service 直接服务售点
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
19
SR日常工作流程
开始 晨会工作安排 出发前准备 拜访客户
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
销售代表的岗位职责
可口可乐 新业代培训
New SR/MDR 1-2
课程目标
学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指 标，熟悉销售代表的工作流程。
学习方法：讲授与讨论
时间：1小时
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
2
第一阶段主要内容
1. 可口可乐公司及产品介绍
2. 销售代表的岗位职责
直接招聘和管理
SR和MDR待遇没有高下之分 MDR的下一步职业发展目标不是SR，应是销售主任
SR和MDR同受COBC的约束
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
22
业务代表一天的标准工作时间分配
－售点内时间大于60% - 售点内时间 - 在合作伙伴时间
－在路上时间小于25% - 干线时间 - 售点间时间
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
15
开发新客户
将未列入计划拜访清单的客户开发成为服务客户。
准备工作
客户拜访 填写客户资料（卡） 申请增加客户（加入计划拜访客户清单） 系统中客户建立（CSS） 跟进工作 -新增客户审批流程
可口可乐机密培训《销售培训教材》 业务员必读
【Word版，可自由编辑！】可口可乐销售代表金字塔培训教程销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐销售考核会议背景
可口可乐销售考核会议背景长期以来，可口可乐公司一直都很重视员工激励。
为了鼓励员工做好工作，公司投入了不少资源，为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品、运动会门票等。
可口可乐公司在考核激励制度方面健全而丰富多彩，将晋升提拔制度作为激励的一个重要途径，将可视化的激励体系作为其改革的重要内容。
人才的健康成长，离不开公司的考核激励。
在可口可乐公司，这种考核激励机制是十分健全而丰富多彩的。
（1）职责工作描述及岗位责任书。
可口可乐公司由于机构庞大，有较多的职位结构和层级关系，但每个员工每个层级的职责却非常明确细致。
因了他行有多的看护和管教，员工就能明确自己工都要签订岗位责任书。
这样，公司个少委府式半年的主管考评以及员工之间的互评，找到存在的应做的事情、应尽的责任。
公司通过一个季度或半年的主管考评以及人员帮助改进。
这样，不仅员工能力得问题，并提出改进的措施。
如有可能，公司还配备一个互助人员帮助改进。
这样，不仅员工能力得到了提高，而且能收到事半功倍的效果。
（2）关键指标考核。
由于可口可乐公司需要销售的产品较多，员工具体工作职责各异，因此，对员工进行评估存在一定难度。
但是，公司对员工的考核还是有章可循的，毕竟关键指标是相同的。
可口可乐公司实行关键业绩指标（KPI）考核制度，可口可乐公司创造了引人忠诚的态度更努力地工作，并获得更好的成绩，因而通过KPI考核制度，可口可乐公司创造了引人注目的管理绩效和经济绩效。
每个员工每天的工作进程、每个客户的拜访、每件产品的销售、每个促销活动的执行、每天的销售业绩、每月的市场开发状况、每个客户的账款等均被主管时时刻刻跟踪，并且被明确为每天的责任，同时可用量化的指标来考核和跟踪，工作效果非常显著。
可口可乐平衡计分卡应用案例6
可口可乐平衡计分卡应用案例6可口可乐平衡计分卡应用案例可口可乐是全球最大的饮料公司之一，其在饮料市场上的竞争力一直备受关注。
为了更好地管理和评估其绩效，可口可乐采用了平衡计分卡（Balanced Scorecard）作为绩效管理工具。
本文将介绍可口可乐的平衡计分卡应用案例，探讨其在提升企业竞争力和实现可持续发展方面的作用。
一、背景介绍作为全球领先的饮料公司，可口可乐面临着多样化的挑战。
传统的财务指标无法全面反映企业的整体绩效，因此，可口可乐决定引入平衡计分卡来衡量和管理其业务表现。
二、财务维度在财务维度上，可口可乐着重关注利润增长、销售收入和资产回报率等指标。
通过制定具体的目标和指标，可口可乐可以及时了解自身的财务状况，并对未来做出准确的财务规划。
三、客户维度可口可乐重视客户满意度的提升，通过衡量市场份额、客户忠诚度和品牌影响力等指标，来评估自身在市场竞争中的优势和劣势。
通过平衡计分卡，可口可乐能够更好地了解客户需求，并及时调整市场推广策略以满足客户需求。
四、内部流程维度在内部流程维度上，可口可乐关注生产效率和运营质量等指标。
通过制定目标并测量关键绩效指标，如生产效率、产品质量和供应链管理等，可口可乐可以优化内部工作流程，提高产品质量和运营效率。
五、学习与成长维度可口可乐意识到员工的持续学习和成长对企业发展至关重要。
通过制定员工培训和发展计划，并通过员工参与度、创新能力和知识共享等指标来评估员工的学习与成长情况。
通过平衡计分卡，可口可乐鼓励员工不断学习和成长，为企业创造更大的价值。
六、总结和展望通过引入平衡计分卡，可口可乐实现了对企业绩效的全面评估。
平衡计分卡的应用帮助可口可乐建立了一个全面的指标体系，使得企业能够更好地了解自身的业务表现，并能够及时调整策略以实现长期发展目标。
可口可乐的成功案例表明平衡计分卡在提升企业竞争力和实现可持续发展方面发挥着重要作用。
通过以上案例可以看出，可口可乐通过应用平衡计分卡成功衡量和管理其绩效，将多个维度的指标结合起来，形成整体的企业绩效评估体系。
可口可乐公司简介,战略,目标,文化
⟦∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗∗⟧1.公司简介可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧 (Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
2.公司的核心竞争力2.1核心技术能力可口可乐的核心技术就是它的独特配方———神秘“7X”。
这属于可口可乐的特有基础资源,也是可口可乐存在和发展的前提,可口可乐公司核心能力的形成离不开他的神秘配方,自1886 年在美国亚特兰大诞生以来保密达120 年之久。
截止到2000 年,知道可口可乐秘方的不到10人,而在合作伙伴的贸易中,可口可乐一直向合作伙伴提供半成品。
获得许可的生产厂商只是得到将可口可乐的原浆配成可口可乐成品的技术和方法。
得不到原浆的配方。
可口可乐秘方的传奇故事也被广为流传。
可口可乐里的占总量不到1 %的“神秘物质”。
维系了可口可乐100 多年之久。
2.2核心文化能力可口可乐公司的核心企业文化能力大致可以概括为以下三项: 2.2.1可口可乐的大众文化底蕴。
强调可口可乐是大众化的清凉饮料,消暑解渴,提神爽胃,奠定了可口可乐长期可持续展的基础。
可口可乐非常贴近大众贴近生活。
可口可乐在得到顾客的认同后,保证质量与口味的稳定。
长期以来人们把喝可口可乐当成了一种习惯。
因此在20 世纪30 年代经济大萧条和来经济不景气的时候,可口可乐的制造商们仍旧能够才赚很多钱。
饮料行业关键业务指标
饮料行业关键业务指标在饮料行业中，关键业务指标是衡量企业经营状况和市场竞争力的重要标准。
这些指标反映了企业在销售、生产和质量控制等方面的表现。
本文将介绍饮料行业的关键业务指标，并对其意义和应用进行分析。
一、销售指标销售指标是衡量企业销售表现的关键指标。
主要包括销售额、销售增长率和市场份额等。
销售额反映了企业销售规模的大小，可以通过销售额同比增长率来评估企业的销售增长情况。
市场份额则反映了企业在整个市场中所占的比例，是衡量企业市场竞争力的重要指标。
二、生产指标生产指标是衡量企业生产效率和生产质量的重要指标。
主要包括生产成本、生产能力利用率和产品质量等。
生产成本是企业生产所需的费用，可以通过降低生产成本来提高企业利润率。
生产能力利用率则反映了企业生产设备的利用率，高效利用生产设备可以提高生产效率和降低成本。
产品质量是企业的核心竞争力所在，通过提高产品质量来满足消费者需求，可以增加市场份额和客户忠诚度。
三、库存指标库存指标是衡量企业供应链管理和资金流转效率的重要指标。
主要包括库存周转率和库存健康指数等。
库存周转率反映了企业存货的周转速度，高库存周转率可以减少存货积压，降低企业资金占用量。
库存健康指数则反映了企业库存结构的合理程度，合理的库存结构可以降低库存风险和降低资金成本。
四、市场指标市场指标是衡量企业市场发展和品牌影响力的重要指标。
主要包括市场增长率、品牌知名度和客户满意度等。
市场增长率反映了市场的整体发展情况，企业可以通过抓住市场增长机会来实现业务增长。
品牌知名度是企业在市场中的声誉和认知度，通过提升品牌知名度可以提高产品竞争力和市场份额。
客户满意度是衡量企业产品和服务质量的指标，满意的客户可以成为企业的忠实消费者，并推荐给其他潜在客户。
总结：饮料行业的关键业务指标是评估企业经营状况和市场竞争力的重要工具。
销售指标、生产指标、库存指标和市场指标是衡量企业在销售、生产和市场等方面表现的关键指标。
企业应该密切关注这些指标的变化，及时调整经营策略，以提高企业的竞争力和盈利能力。
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• 可衡量业务的主要范围
• 衡量达到目标的执行方法
Swire Beverages
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运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理
Swire Beverages
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建立评估系统
有效的评估系统
必须有 三个 组成部分 标准 关键指标 跟踪系统
Swire Beverages
15
什么是标准?
Swire Beverages
Swire Beverages
29
活跃客户数
-. New Open by Division
2001
Jan Feb Mar April May Jun July Aug Sep Oct Nov Dec Ytd Total Division1 Division2 Division3 Division4 Division5 Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share 1,452 100.0% 174 12.0% 282 19.4% 270 18.6% 341 23.5% 385 26.5% 2,203 100.0% 422 19.2% 411 18.7% 466 21.2% 524 23.8% 380 17.2% 2,629 100.0% 434 16.5% 584 22.2% 472 18.0% 550 20.9% 589 22.4% 1,887 100.0% 275 14.6% 379 20.1% 369 19.6% 503 26.7% 361 19.1% 2,036 100.0% 267 13.1% 381 18.7% 470 23.1% 522 25.6% 396 19.4% 2,215 100.0% 304 13.7% 399 18.0% 390 17.6% 720 32.5% 402 18.1% 1,704 100.0% 247 14.5% 305 17.9% 287 16.8% 503 29.5% 362 21.2% 1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%
• 确保实现公司的销量和利润目标 • 确保员工正确履行自己的职责 • 为决策提供信息 • 没有衡量，怎么进行管理
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4
没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如: – 财务的 – 效率 – 质量 (产品和服务)
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Swire Beverages
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跟踪系统
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20
跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101 • Margin Minder / Margin Minder101
• 手工报表
Swire Beverages
21
什么是营业所的关键指标
Swire Beverages
22
All Channel # of Outlets 128,748 2,731 8,147 1,864 114,972 962 63 9 Share 100% 2% 6% 0% 1% 89% 1% 0% 0%
Total Korea
ACTIVE OUTLET SUPPRESSED OUTLET Grand Total Covered Dealer
营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入
• 销量
• 实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 活跃客户数
• 销售执行(生动化/铺货率)
• 单点销量/一次订货辆
Swire Beverages
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营业所经理/主任的关键业务指标
• • • • • • 应收帐 设备管理 送货效率 线路退货率 101质量 以后的指标
Swire Beverages
27
活跃客户数
• 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月 内有订货客户 • 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 • 用途：衡量售点质量和线路拜访效果
Swire Beverages
28
活跃客户数
• 我们须更关心: - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月 不活跃,为什么? - 新客户的订单量
12,422 529 549 412 502 1,992
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
2,390 54 77 61 75 267
19.2% 10.2% 14.0% 14.8% 14.9% 13.4%
3,101 90 79 83 108 360
25.0% 17.0% 14.4% 20.1% 21.5% 18.1%
16
标准就是预期要达到的目标
100% 理想 90% 标准
标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平
Swire Beverages
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标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望 • 确立清晰的业绩指导方针
Swire Beverages
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标准必须被写下来，得到传达和强化
标 准
标 准
5
什么因素影响等式中的收益这一边?
利润 =
收 益
• 净价 • 销量
- 成本
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6
什么因素影响等式的成本这一边? 利润 = 收益 - 成 本
• • • • •
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成份和包装 薪金 设备和车辆 建筑物 税收
7
什么是 K P I
• KPI是为达到预期结果而设定的指标,
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盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期 • 效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间
- 拜访成功率
• 资产维护 ……
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K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标
A I N P S T W X Z
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新客户的成交情况
June New Open : 2,204 dealers dealers Covered 978 Non-covered 726 July % Volume 44.4% 56,729 32.9% VPO dealers 58 1,222 482 August % Volume 55.4% 78,396 21.9% VPO 64 Cumulative(7~8) dealers % 1,418 64.3% 286 13.0%
All Channel # of Outlets 102,315 128,748 231,063 Share 44% 56% 100%
SUPPRESSED OUTLET
A I N P S T Financial Issue Indirect outlet Price check Potential outlets Outlet Closed Seasonal outlet Write-Off outlet TAX-No Duplicate TAX-No Error
3,063 89 89 70 91 339
24.7% 16.8% 16.2% 17.0% 18.1% 17.0%
4,298 175 188 110 162 635
34.6% 33.1% 34.2% 26.7% 32.3% 31.9%
3,266 121 116 88 66 391
26.3% 22.9% 21.1% 21.4% 13.1% 19.6%
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Swire Beverages
单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
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销量
销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示) 用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果
73,868
72%
Hale Waihona Puke W X ZTotal Outlet Status
Suppressed Status
SUPPRESSED OUTLET 56%
ACTIVE OUTLET 44%
T 1% Z X 0% W 0% 0%
A 2%
I 6%
N 0%
P 1%
S 90%
ACTIV E OUTLET
SUPPRESSED OUTLET
销售费用 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外) 以 RMB 计 固定费用 仓储租金 通讯费 办公费 风险成本 折旧 摊销 产品饮用 公关费用 RB项目 顾问费 其他 小计 变动费用 工资 临时工工资 职工福利费 养老保险 住房公积金 劳动保护费 差旅费 交际应酬费 运输费 汽车费用 装卸费 维修费 物料销耗 运输破损 員工教育及培训 小计 合计 市场费用 广告费 - 碳酸饮料 广告费 - 非碳酸饮料 广告费 - 平价促销 赠券促销
关键业务指标
Swire Beverages
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目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI
• 工作中使用怎么使用KPI
Swire Beverages
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内容
• • KPI 影响着什么 KPI 的特点
•
KPI 的运用
•
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论
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