会展市场营销培训课件(共97张PPT)
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会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt
目标市场 Targeting
STP营销战略实施
1. 确定市场细 分标准
2. 细分市场 3. 够了细分市
场特征
1. 评估不同细 分市场的吸 引力
2. 分析目标市 场选择的因 素
3. 选择目标市 场
1. 为每个目标 细分市场确 定可能的定 位观念
2. 选择、发展 和传播所挑 选的定位观 念
案例解读
任务1 进行市场细分
市场细分含义与意义
背景：20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出的。标志 市场营销由大众化营销进入目标营销阶段。
含义：在市场调研的基础上，根据总体市场上不同消费者需求和 购买行为的差异性把总体市场划分为若干个具有共同特征的子市 场。
依据： 消费需求的差异性 消费需求的类似性 企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）
观众及潜在观众年龄、性别、职业、收入、教育程 度、兴趣、爱好、生活方式等
；对于展品（服务）购买动机、追求利益、使用频 率、品牌与商标的信赖程度等
会展业市场细分流程
广州会展策划师等34工种直接入户 享受广州市民相关福利政策；各地 技能人才福利政策——技能型人才 逐渐受重视与现实困境。区域-人职业特征 技能人才的真实需求？市场的反应？ 大众化人的需求都是技能人才的需求
9 14
）
3 11
2 1
大专
54
24 8
8
市大场学本细科分及的以基上础是消费需37 求的差26异性（7 ）1
41 22
专业技术人员/教师/医生 46
25 6
2
21
机关天事然业气单市位场管理细人分员和手机市15 场细分9哪个更2 为迫切1 ？ 1 1
机关事业单位一般职员
12
市场营销培训ppt课件
方法
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
会展市场营销【PPT课件】
2．对代理商的评价
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
展会基本知识培训(ppt33张)
盈握商机· 拓展未来
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（2）参展费用
• • • • • • • 展位费（光地价格、标摊价格） 综合报名费 参展人员费 登记费(俄罗斯的展会一般都要收取) 展品进馆费（美国展基本都要收取） 展具租赁费用 展品的运输费用
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（3） 参展办法
• • • • 参展手续 付款时间及付款的方式 联系办法 参展申请表
/index.php
4.励展博览集团(英国)
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4.知名展馆(举例)
• • • 1.德国科隆展览中心； 2.美国拉斯维加斯展览中心； 3.巴西圣保罗安年比展览中心；
•
• •
会展服务的根据经营阶段划分：
• 售前服务 • 售中服务 • 售后服务
盈握商机· 拓展未来
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（一）售前服务
• 售前服务即会展活动前的准备性服务，如 宣传（招展函、市场分析、展会历届的图 片报告及国内参展企业列表）、咨询（展 位图、展位搭建、展品运输、签证、参展 线路设计）
盈握商机· 拓展未来
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（4）特色服务推广
《展贸通快讯》
• • 不一样的参展方式，一样的参展效果 国际知名展会现场派发，足不出户全球参展
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（5）同行业近期展会推广
盈握商机· 拓展未来
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2、市场分析
3、展会历届的图片报告及国内参展企 业列表 4、展位图 5、展位搭建
（1）标准展位（简称标摊） （2）特别装修展位（简称特装）
（5）展具改装
：委托搭建部门增减或更换标摊内指定配置的展具 ，增加
的道具需要额外增收费用
展会营销方案ppt课件
参流程、人员安排培训、物流运输、物料准备、 住宿交通等
展会之外事项 展前宣传（新闻、邀约），展中、展后的客户联络工作、媒体 宣传（软文、硬广、数字推广工作）等
教客户摆椅子 帮助客户提高参展水平，介绍创意推广技巧，培养客户建立国 际化参展意识。
广告及赞助方案
HP 亚 灰 ( Medium Gray)
PMS Cool Gray 5 cv
HP 淡 灰 ( Light Gray)PMS Cool Gray 2 cv
Compaq红 PMS 186 cv
宣传资料中的展会数据，如历届展会面积、参展企 业数量、参观人数及其它图表资料应保持一致
避免出现 这种情形
某展会2013年宣传资料
宣传文案、画面设计风格，都能够带来特定感知 地产广告为例：相同属性，不同感知
合适的文案、设计调性，能够映衬展会水准与实力， 拉近与受众之间的距离，增加信任感
展 会 邀 请 函 对 比
亚太广告节2011展览会参观 邀请函，充分融合亚洲国家 文化元素,极具吸引力。
事实证明，游客的数量因此 增加了一倍。
多元化的宣传工具，企业自由组合，做产品及形象的有效宣传。
印刷媒体
现场广告
网络媒体
大客户参展方案
为大客户量身定制参展方案，可以向客户充分展示 展会价值，增加沟通机会，提高客户参展意愿。
方案内容：
行业市场分析→企业现状分析→展位规划→ 宣传策划→活动策划
异业合作
展会产生的人气聚拢效应，观众与第三方产品受众人群的相同， 让展会成为跨界营销的极佳平台。
微博矩阵
根据不同展会类别建立微博矩阵
还包括企业领导者与员工微博
微直播，通过新浪微博，直播展会现场活动
案例－微博大屏幕
会展策划、会展营销、会展服务培训(PPT 46张)
2003年重庆主要展会场馆一览表
• • • • 主要展场 面积 重庆国际会展中心 58000 重庆展览中心 45000 重庆市农业展览中心 15000 展台个数 3100 1500 500
• 思考：第一手资料如何得来？ • 搜集材料有哪些方法？ • 访问法、观察法、实验法、问卷法。
重点剖析：重庆国际会展中心展会 情况
2、行业组织ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ产生
• 行业协会的原始作用是建立多边信用约束 机制，一个行业协会的产生以及有力且有 效地规范该行业，也说明了该行业的成熟 程度和市场资源配置的优化程度。重庆市 会展行业协会成立于1998年，并于2003年 开始系统地对重庆会展行业进行协调与整 合。目前，该协会已有正式会员50余家， 涵盖了重庆文化展会行业主要的展馆与展 会承办单位。重庆展会市场已逐步脱离了 起步之初的混沌阶段，整个产业循着有序、 规范的轨迹良性发展。
• 传统的展会受制于空间与时间的约束，不 可避免会面临费用高、展示时间短与展示 场地受限制等问题，而电子商务的迅速发 展，为展会行业提供了新的增值空间。与 传统展会相比，虚拟空间的费用肯定远远 低于展会现场的场地费。由于电子商务基 本不受空间限制，企业可少受来回奔波之 苦，也少了很多通讯差旅费用。重庆立嘉 会议展览有限公司在这个领域走在了业内 的前列，不但率先开办了公司网站，通过 网络宣传自身形象，并建立了中国机械展 览网，将传统展览与电子商务平台相结合， 大大拓展了展会的影响范围，
• 第二部分：发展情况
• 三、市场条件分析 • 1.行业信息分析
重庆文化展会行业发展脉络
• • • • • 工贸时代 时间：1988-1998 代表：南坪工贸大厦 地址：南坪 1988年10月，新落成的重庆工业品贸易中 心（简称“工贸”）开门营业， 为山城揭开了展会产业的大幕。21层高的 “工贸”是当时重庆的第一幢 高层建筑，也是重庆有史以来最大的会展 场所，至1998年承接了重庆市展会总数的 70％以上。
会展市场营销培训课件
行业发展 分工不断细化、专业化 会展市场营销的主角意识
多元化趋势
22
小结：会展市场营销环境
• 知利威·识长短·满足顾客
• 宏观环境 • 微观环境 • 延伸思考 • 你以什么角色学习、思考《会展市场营销》—— • 场馆、策展、会展营销机构……？
23
第三章 市场
24
市场、会展市场
• 市场 • 广义上，所有权利发生转移和交换的关系都是市场。 • 市场的两种意义，一个意义是交易场所，另一意义为交易行为的总称。
扬长避短 趋利避害
知利威 识长短
态势分析法 分析法
以满足顾客需求 为标准
17
《管理学》的引用——态势分析法
宏观环境 微观环境
天时 地利
人和
一般环境
知利危
行业环境
趋利避害
扬长避短
敌
竞争对手
满足顾客
识长短
已
自身
彼
目标市场
18
分析法——（市场竞争）态势分析法
释义
• （优势） • （劣势）
• （机会） • （威胁） • 有标准的比较
1921~1945
关键词： 推销
转型 以销定产
1950~1980
关键词： 市场营销
成形 Marketing
1980~1990 关键词： 市场营销管理
4P 4C
发展
全球化 互联网
1991~ 关键词： 整合营销
8
市场营销的定义
• 市场营销
• 是引导货物和劳务从生产者向消费者或用户所进行的一切商务活动。 ——（ ，1960）
• 竞争态势
• 完全竞争
• 指一种没有任何外在力量阻止和干扰的市场情况。
多元化趋势
22
小结：会展市场营销环境
• 知利威·识长短·满足顾客
• 宏观环境 • 微观环境 • 延伸思考 • 你以什么角色学习、思考《会展市场营销》—— • 场馆、策展、会展营销机构……？
23
第三章 市场
24
市场、会展市场
• 市场 • 广义上，所有权利发生转移和交换的关系都是市场。 • 市场的两种意义，一个意义是交易场所，另一意义为交易行为的总称。
扬长避短 趋利避害
知利威 识长短
态势分析法 分析法
以满足顾客需求 为标准
17
《管理学》的引用——态势分析法
宏观环境 微观环境
天时 地利
人和
一般环境
知利危
行业环境
趋利避害
扬长避短
敌
竞争对手
满足顾客
识长短
已
自身
彼
目标市场
18
分析法——（市场竞争）态势分析法
释义
• （优势） • （劣势）
• （机会） • （威胁） • 有标准的比较
1921~1945
关键词： 推销
转型 以销定产
1950~1980
关键词： 市场营销
成形 Marketing
1980~1990 关键词： 市场营销管理
4P 4C
发展
全球化 互联网
1991~ 关键词： 整合营销
8
市场营销的定义
• 市场营销
• 是引导货物和劳务从生产者向消费者或用户所进行的一切商务活动。 ——（ ，1960）
• 竞争态势
• 完全竞争
• 指一种没有任何外在力量阻止和干扰的市场情况。
会议和展览会营销(上海会展学院)PPT课件
营销是通过对理念、产品或服务的概念、定价、促销和分 销等进行规划和执行，以促成交换，从而使个人或组织目 标得以实现的过程。
营销需要策划 The Basic Procedure of Marketing Planning
1、市场调研与预测 2、目标市场定位 3、形成营销创意 4、制定市场营销计划 5、实施营销计划 6、营销效果评估
二、营销策划的基本程序
1、市场调研与预测 2、目标市场定位 3、形成营销创意 4、制定市场营销计划 5、实施营销计划 6、营销效果评估
有利的环境因素（机会）
产品
服
价格
务
提 供
促销
商
（
分销渠道
服
务 企
人员
业
）
过程
顾客服务
1
需
求
类
似
2
的
顾
客
群
3
（
细
分
市
场
4
）
不利的环境因素（威胁）
关展 原览 理会 和营 方销 法组 。合
二、会议营销的基本原理
最吸引与会者的因素
比例
高质量的教育 93%
配套服务完善 78%
理想的目的地 73%
著名的演讲人 68%
休闲时间充足 35%
--
--
--
--
--
--
精心策划的议程 有用的信息
先进的技术/视听设 备
听众的高度参与 优秀的餐饮服务 丰富的娱乐安排
--
--
比例 97% 96% 79% 79% 55% 37%
议、股东会议
与会者人数可以预计；
会期一般较短；
常伴有小型展览活动；
需要安排大小不同的会议室
营销需要策划 The Basic Procedure of Marketing Planning
1、市场调研与预测 2、目标市场定位 3、形成营销创意 4、制定市场营销计划 5、实施营销计划 6、营销效果评估
二、营销策划的基本程序
1、市场调研与预测 2、目标市场定位 3、形成营销创意 4、制定市场营销计划 5、实施营销计划 6、营销效果评估
有利的环境因素（机会）
产品
服
价格
务
提 供
促销
商
（
分销渠道
服
务 企
人员
业
）
过程
顾客服务
1
需
求
类
似
2
的
顾
客
群
3
（
细
分
市
场
4
）
不利的环境因素（威胁）
关展 原览 理会 和营 方销 法组 。合
二、会议营销的基本原理
最吸引与会者的因素
比例
高质量的教育 93%
配套服务完善 78%
理想的目的地 73%
著名的演讲人 68%
休闲时间充足 35%
--
--
--
--
--
--
精心策划的议程 有用的信息
先进的技术/视听设 备
听众的高度参与 优秀的餐饮服务 丰富的娱乐安排
--
--
比例 97% 96% 79% 79% 55% 37%
议、股东会议
与会者人数可以预计；
会期一般较短；
常伴有小型展览活动；
需要安排大小不同的会议室
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• “交易，基于自由交换，而非等价交换”
•自由交换是互利的。交易自由是双方都获益的前提。强买强卖，总有一 •等价交换发生的可能性很小。只有我们对某件商品的评价存在差异，自 交易一旦发生，就为双方都创造了价值。
核心经济学概念——成本
• （传统或会计学）成本
• 为过程增值和结果有效已付出或应付出的资源代价。
• 矩阵分析
内
S优 … 外 部 环 境 Oห้องสมุดไป่ตู้会 ……
SO
• 有标准的比较
• 标准：潜在用户的满意度，或消费者 价值/效价 • 比较：在自己与竞争对手间比较
最大限
T威胁 ……
ST
利用优势
会展市场营销的宏观环境
• 政治环境
• 国际、国内、地区间差异和平衡
• 经济环境
• （会展地和目标市场的）经济发展水平 • 相应产业的发展现状、前景、市场规模等
核心经济学概念——竞争
• 竞争 • 竞争态势
• 完全竞争
• 指一种没有任何外在力量阻止和干扰的市场情况。
• 市场中同类经济行为主体，为自身利益考虑而增强自己的全部努力。
• 不完全竞争
• 完全垄断
• 指整个行业中只有一个生产者的市场结构，或指在一定地理范围内某一行业 品或服务。
• 垄断竞争
• 指有许多厂商在市场上销售近似但不完全相同的产品。 • 制度垄断竞争、企业垄断竞争
需求 の 延伸解读
• 负需求——改变营销
• 指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务。 • TO市场营销管理——问题&机会
•
分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾 把负需求变为正需求。
• 无需求——创造营销
• 指目标市场顾客对某种产品毫无兴趣或漠不关心。 • TO市场营销者——刺激市场即创造需求，策划构建有效的促销手段，把产品利益同人
第二章 市场营销环境
认知市场营销环境的目的
以满足顾客需求 为标准
《管理学》的引用——态势分析法
天时 一般环境
宏观环境
知利危
地利 敌 行业环境 竞争对手 识长短 自身 目标市场
微观环境
人和
已 彼
SWOT分析法——（市场竞争）态势
• SWOT释义
• SWOT
• • • • Strengths（优势） Weaknesses（劣势） Opportunities（机会） Threats（威胁）
1950~1980 关键词： 市场营销
1980~1990 关键词： 市场营销管理 4P 4C
What
• 市场营销
市场营销
• 是引导货物和劳务从生产者向消费者或用户所进行的一切商务活动。 ——AMA（American Marketing Association，1960） • 是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程， 和组织目标的交换。 AMA（American Marketing Association，1985） • 是创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会 动、过程和体系。 ——AMA（American Marketing Association，July 2013） • • • • What：活动/过程/体系 Where/How：创造、沟通、传播和交换 产品 Why：带来价值 For Whom：顾客、客户、合作伙伴，乃至整个社会
会展市场营销
2015-2016（2）
课程诉求
课程逻辑
实践出真知
请开始留意一切会展活动及其资讯 思辨，促成智慧发展
课程结构
第一章 市场营销基础
WHY，WHAT
市场营销出现、发展的原动力：盈
Why
1900~1920 关键词： 销售、分销 1921~1945 关键词： 推销
市场营销的发展历程——原动力：盈
• 关键词
核心经济学概念——需求
• 需求
• Need（需要）
• 消费者生理及心理的需要 • 市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它
• Demand（需求）
• 有支付能力和愿意购买某种物品。消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。 • 市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。
• 潜在需求——开发营销
• 指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。 • TO市场营销——准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，尽快推向市场。
• 下降需求——再营销
• 指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势。 • TO市场营销者——了解原因，寻求改变（产品特色、沟通方法或目标市场）再刺激需
——CCA中国成本协会发布的CCA2101：2005《成本管理体系术语》标准
• 机会成本
• 为了达成某项目的所要放弃的最大的价值。即：选择的代价。 • “没有免费的午餐”——费，就是机会成本。 • 源于稀缺性的存在
• 边际成本
• 多一点或少一点对结果的影响，就是边际成本或边际效益。 • 水和钻石，哪个价值高？稀缺的价值高，多一点、少一点差异越大， 成本就越高。
• 不规则需求——同步营销
• 因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或 • 市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，称为同
核心经济学概念——交易
• 交易是市场营销成果的关键标志。 • 交易要件
•法律制度 •合同（时间、地点、价格、数量、质量等交换条件的约定） •权利交换
• Wants（欲求）
• 消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，人的欲求受社会因素及机构因素，诸 教信仰等影响。 • 欲求会随着社会条件的变化而变化。 • 市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
• 产品和价值
• 产品：用来满足顾客需求和欲求的物体。产品包括有形与无形的、可触摸与 • 价值：产品的消费者价值。消费者如何选择所需的产品，主要是根据对满足 效用进行估价而决定的。
• 寡头垄断
• 指只有少数几家厂商供给该行业全部或大部分产品，每个厂家的产量占市场 市场价格和产量有举足轻重的影响。
小结：市场营销基础
• 符合经济规律——自由交易、需求、成本、自由竞争 • 扩大目标市场 • 赢得竞争 • 降低成本 • 延伸思考
• 会展业的竞争态势——完全竞争、垄断竞争、寡头垄断？ • 会展业的成本、机会成本、边际成本？
• 政策法律环境