魏庆打造核心竞争力的三个法宝

魏庆：打造核心竞争力的三个法宝

（2010中国新锐经销商大会演讲稿）

经销商往往依附于品牌运营商的势力，品牌强势则经销商在市场上也强势。离开品牌这个“势”，经销商该如何打造自己的核心竞争力理念到动作营销培训机构首席顾问魏庆先生在2010中国新锐经销商大会上给出了答案：人才管理是最大竞争优势。

以下是魏庆先生的演讲全文：

各位同行，上午最后一场，我有四十分钟时间。很高兴在商界平台上跟大家见面，本人叫魏庆，我跟上一位老师不一样，说来惭愧，我今天站在这里跟大家讲新锐经销商大会，跟大家谈经销商的核心竞争力提升但其实我自己本身不是一个经销商，我是92年大学毕业，毕业以后我开始做的是销售工作，然后在康师傅，可口可乐，在厂家做了很多年，一直做到2002年，做了十一年销售我才离开销售行业开始做老师的。我自己虽然不是经销商，但是可以讲，我做销售这十几年，包括做培训这十年时间，我花了太多时间跟经销商打交道，因为职业关系，我看的比较多，我管过的经销商大概一千多个，再加上我自己做培训，培训最大的好处是以天下为师，我见到很多经销商在同一个竞争环境下生意越做越好，也有很多经销商在同一个环境下生意越做越差，所以在这儿我把我看到的东西给大家做个汇报。

原来想跟大家讲三个问题，第一个，经销商现在面对什么问题。第二个，你面对这些问题困境的根源在哪。第三个，怎么提升你核心竞争力的忠告。四十分钟讲提升核心竞争力，有点非常仓促，但是我会浓缩一下，在最短时间里讲我作为第三方看经销商。我们进入第一个话题，现在讲2010年中国

新锐经销商大会，今天来到这里的都是在行业里面是新锐的，在行业里面进步比较快的，你们觉得这几年的钱比以前好赚还是难赚代理商都抱怨钱比以前难赚，但是你觉得今天什么东西跟以前不一样了我们今天要讲经销商面临的问题和出路，它核心竞争力，我给大家提供一些我的想法。我先达成一个共识，绝大多数经销商都说钱越来越难赚，我给广州华兴培训时候，它二三十个亿的规模在行业算佼佼者了，我培训的时候老板说老子从私人堆里爬出来的。他说八几年跟我一块下海当经销商的，现在活着的没几个。你觉得钱比以前难赚了，你觉得什么跟以前不一样了首先第一个，人员成本、车辆成本、税务成本上升了。

第二个，管理成本也上升了。我记得我刚如行时候厂家还给经销商赊销，现在我们经销商找厂家拿货，厂家赊不赊销他们现在说一个字，滚。但是你把货卖给家乐福，你管他要货款，他也说一个字，滚。作为经销商来讲，未来你的发展趋势一定是要么是渠道专业化，要么是区域小型化，不可能让你做一个地级总代理，或者你是很小区域里面，一个县城都要开两个代理商，所以厂家对下面的压力也很大。大家注意一下，你们有没有觉得物流公司对你们有压力现在有没有物流公司压着不送货的物流公司将来又是一个代理商，很大的竞争对手。确确实实从经销商生存的角度来看，前前后后都是坏消息。我给朝批做培训，他们领导告诉我，品牌是厂家的，市场是终端的，我们只是个二传手。做到五十亿和三十亿老板都在抱怨经销商钱越来越难赚，这个确确实实是经销商现在面临的生存格局。前有追兵，后有强敌，确实对经销商来讲上游的，下游的，前前后后，左左右右在压榨你的生存空间。

大家面对这个问题时候今天在这儿没有太多时间跟你们讲每个问题怎么

解决，但是在这儿我只是简单把这个概念提一下，咱们进入怎么打造核心竞争力的具体动作环节。今天你面对这么多困境，我想请大家反思一下这些困境的根源在哪里我个人认为，表面上看起来你要去诉苦，经销商这个行业确实太多负面东西了，但是行业里面总有黑马，包括今天上台领奖的人很多都是黑马，为什么同样的环境之下，这个经销商一年比一年差，这个经销商一年比一年好。困境的根源是什么困境根源是环境在发生变化。这十年来是中国经济环境变化最大的，经销商今天再大，你再牛，当年你套不脱一个“傍大款”的命运，这个大款是厂商。大家应该看到，厂家这个大款，如果有一个经销商把所有厂家得罪了，所有厂家不支持你，你再大的本事做不大。但是这个大款正在变心，厂家对经销商的要求正在改变，从最早要求完成销量，到后来要求你去做超市，到后来要求你做酒店，到后来要求你做店中店，厂家要求越来越高了。第二个，上面是厂家，下面是渠道，以前的渠道是以流通为主，现在大终端越来越多，再往下，经营环境在变，成本在变高，产品在变。

二十年前谁相信这破玩意能卖钱这是水，现在到超市买这么大一瓶要两块四，产品在变，法规在变。行业在变，产业在变，经济指数在变，竞争对手在变，为什么我们作为经销商这些年觉得钱越来越难赚我个人看法上上下下，前前后后，左左右右全景因素都在变，那你变了多少我当销售部经理我管几百个经销商，我亲眼看着有的经销商越来越差，有的经销商越来越好。知识时代你要想赚钱得靠脖子以上的部分。每个人都在抱怨钱比以前难赚。我前天看到政治局发出一个消息，从现在开始，中国的宏观经济政策从适度宽松转为稳健，这个信号告诉我们中国高速增长的经济体系开始放缓，但实

际上大家想一下，从1979年到现在三十年改革开放，连续三十年经济增长超过10%，连续三十年实现了两亿人口从农业人口转向非农业人口，三十年来中国的经济外汇储备从亿变成一万多亿，增加一万多倍，这些数字告诉我们什么请问大家，这三十年来中国的宏观经济是景气还是不景气整个三十年来中国宏观经济是景气，整个社会财富放大时候，你分了几杯羹本来这块儿内容要讲一个小时，在这儿我只花二十分钟给大家讲讲我的观点，没有错，你要说一个经销商现在生意好不好做，他面临的问题太多了，既使是大经销商也在抱怨钱不好赚，但是我个人感觉，我亲眼看到有些经销商钱好赚，因为环境变了你没变所以才觉得钱难赚，理性分析这些抱怨都出在自己身上。

为什么今天大会叫2010年新锐经销商大会有一句话为什么淘汰的往往是老前辈我往往会发现这样一个现象，那个喊钱越来越难赚了往往是八几年就下海的老经销商，反倒上来几个学历高一点的，稍微年轻一点的，有冲劲的反而是钱一年比一年多，为什么淘汰的是老前辈就是因为他前面的经验和包袱对他造成了阻碍。这是经济时代，想赚钱要靠脖子以上的部分，这话题只讲一个观点，下面讲第二个话题，提升团队竞争力。

刚才我讲的观点是钱不好赚，为什么别人好赚你不好赚，你不要说钱不好赚，宏观经济在放大，钱不好赚不是钱不好赚，是你不行。经销商今天怎么样提升核心竞争力我自己个人知道，从战略层面经销商可以有很多选择，你作为经销商，可以是个配送上，可以是个渠道商，包括你可以自己去做品牌，前项，后项发展，可以做国际贸易等等，战略方面作为经销商，我相信你们可以有很多选择，但是记住，你不管是选择哪一个战略走向，你的活一