终端导购人员性格色彩分析
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红色:讲故事比写作课更擅长; 蓝色:书写过程的快感胜于表达;
综艺娱乐节目VS深度访谈节目
红色过当
说话少经大脑思考,脱口而出 对于严肃和敏感的事情也会开玩笑 注意力分散,不能专注倾听,插话 忘记别人说过什么,自己讲过的话也经常重复
小结
天赋潜能
拥有高度乐观的积极心态,把 生命当作值得享受的经验,容 易受到人们的喜欢和欢迎。才 思敏捷,善于表达,是演讲和 舞台表演的高手。在工作中能 够激发团队的热情和进取心, 重视团队合作的感觉。
4
行动迟钝,慢慢腾腾
5
避免承担责任
小结
天赋潜能
天性和善,做人厚道,有温柔 祥和的吸引力和宁静愉悦的气 质。善于接纳他人意见,是最 佳的倾听者,极具耐心。能接 纳所有不同性格的人,处处为 别人考虑,不吝付出。对待工 作以人为本,尊重员工和同事 的独立性。
本性局限
按照惯性来做事,拒绝改变, 对于外界变化置若罔闻,太在 意别人的反应,不敢表达自己 的立场和原则。期待事情会自 动解决,完全守望被动,把压 力和负担通通转嫁到他人身上。
蓝色沟通特点
列出详细的资料和分析,沟通前准备好常用数据。 列出自己提案的优点和缺点,举出各种证据和保证,客观回答客户提问, 切记夸张和作出无法做到的承诺。 在客户没有提出反对意见之前自己先提出,并给到合理的解释。 沟通注意逻辑性,切忌想到哪说到哪。
蓝色一起统筹
Case:以专业打动蓝色性格顾客
家具销售专区,中年知识男性 顾客:(神情严肃的进入店内) 销售人员:“您好,欢迎光临xx家具。” 顾客:(不动声色) 销售人员:“您需要什么样的家具,我们帮您介绍一下。” 顾客:(持续无反应) 销售人员:“您想看什么价位的?” 顾客:随便看看...(终于开口) 销售人员: “这款大书桌,在我们这里销的很好。 顾客:(无表情无语言,离开了家具专区) 销售人员自言自语:真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的!
禁忌:
避免太过于热情而让客户怀疑 避免过早提出成交请求
应对此类客户:先 肯定再否定,捧杀 战术最为有效
绿色优势
宽容平和 考虑他人 知足常乐 顺其自然 稳定低调
硬幽默
黑色幽默
冷幽默
热幽默
四种性格的幽默大比拼
绿色过当
1
一拳打在棉花上,毫无反应
2
没有主见,把压力和负担通通转嫁到他人身上
3
不会拒绝他人,给自己和他人都带来无穷麻烦
禁忌:
避免直接进入主题 避免无准备方案接待客户
应对此类客户:专 业才是王道,提供 专业服务,让客户 信任你
黄色优势
自信坚强 目标导向 果断坚定 坦率直接 好胜心强
黄色过当
喜欢争辩和冲突 铁石心肠,对情绪表现冷淡 粗线条,简单粗暴 毫无敏感,无力洞察他人内心和理解他人所想 抗拒批评,严酷且自以为是的审判者 缺乏亲密分享的能力 缺乏耐心 容易让他人的工作或生活步调紧张 不习惯赞美别人 控制欲强
感性
内向
理性
外向
领取你的性格色彩
性格色彩测试解读
常规色
典型的红色 典型的蓝色 典型的黄色 典型的绿色 红+黄 红+绿 蓝+黄 蓝+绿 黄+红 黄+蓝 绿+红 绿+蓝
非常规色
红+蓝 蓝+红 黄+绿 绿+黄
快速进入“红蓝黄绿”的世界
天生
挤牙膏
还是后天
Βιβλιοθήκη Baidu
小孩的
玩具
做销售
“现在的我”与“原本的我”
顾客(在一款书房展区停下,来回看)
导购:“这款大书桌,在我们这里销的很好,特别是有许多 像您这样很有气质的先生,很多都选这款书桌。”
导购:“我们这种板是采用最先进的工艺生产线 ,经过……而成的,符合国家环保质量标准,您 看这里有认证。”
顾客:“表面材料是什么?”
导购:“三聚氰胺”
顾客:“三聚氰胺?化学物质啊!”
“性格”是天生的,就是“原本的我”。 “个性”是后天的,就是“现在的我”。
“行为”与“动机”
“为什么做”
动 机
哪个重 要
行 为
“做什么”
不同的行为背后有不同的动机
红色,快乐
黄色,成就
绿色,稳定
2 四种性格色彩的优势、过当 以及沟通特点
红色优势
积极乐观 热情开朗 创造快乐 好奇心强 表现力强
一对母女在挑选沙发,比较了好几个厂家的产品,销售人员已为其介绍了两款不同产品,每介绍一种产品, 顾客都客气地点头说好,但左好右好,总是拿不定主意,最后女儿终于为母亲挑中“圣诺海棠”系列,女儿 正欲去付款,母亲又犹豫了。 母亲:闺女,不要了,太贵,一盒1万多呢! 销售人员:阿姨,您真有福气!女儿这么孝顺,别人大多是自己到商场买,也不知道父母喜欢不喜欢!您闺 女就不一样,亲自带您来精心挑选!阿姨,真羡慕您!大姐,您真孝顺,也很有眼光,这款沙发设计合理, 符合人体工学设计,坐上去非常舒适,适合老年人! 女儿:是吗?! 母亲:东西是不错,可价格高了。 销售人员:阿姨,女儿有这个孝心,您就给她一次机会,成全女儿的孝心,否则女儿也会难过的! 母亲:您真会说话,那就买吧,时间不早了,我们出来都1个多小时了,赶紧回去吧! 销售人员:好的。大姐,您对您妈这么好!我加送你们一些赠品吧!
红色一起欢乐
Case:做好观众,让红色性格顾客快乐表达。
家具展厅内。 销售人员:这款****的沙发是最新到的,卖得特别火,您看…… 顾客:****?噢,我知道,不就某某做的广告吗?你们为什么请某某做广告呀?某某是老星 了…… 销售人员:请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,再说了公司请某某做广告,总有公 司的考虑,其实,怎样能够买到称心如意的沙发才是关键。您看这款新品,坐上去非常舒适 …… 顾客:请某某做广告,我们消费者还得为某某付广告费! 销售人员:请谁做广告还不都得花广告费,不单单是请某某呀! 顾客:我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!
销售话术改进:
顾客:****?噢,我知道,不就请了某某做的广告吗!你们为什么请某某做广告呀?某某是老 星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多牛,国际级巨 星!
销售人员:“噢,是呀,先生真是个既爽快又风趣幽默的人,下次公司讨论请代言人的时候 一定要请您去参加,为公司出谋献策!”
第一,我永远是对的; 第二,如果我错了,请看第一条;
小结
天赋潜能
把生命当成竞赛,自信、不情 绪化,而且非常有活力,敢于 接受挑战并渴望成功。说话用 字简明扼要,不喜欢拐弯抹角, 直接抓住问题的本质。能够承 担长期高强度的压力,善于快 速决策并处理所遇到的一切问 题。
本性局限
在情绪不佳或有压力的时候, 经常会不可理喻与独断专行。 毫无敏感,难以洞察他人内心 和理解他人所想,态度尖锐严 厉,批判性强。对于竞争结果 过分关注而忽略了过程中的乐 趣。
黄色沟通特点
说话做事等不拖拉,直截了当,简洁明了; 表现专业形象,对于客户提问,明确表示自己可做主并解决; 提供数据和事实资料; 谈判中,明确给出对等的谈判条件,切忌无原则让步; 沟通中避免直接的对立和不同意,可适当示弱。
黄色一起行动
CASE:示弱于黄色性格客户
一大卖场,某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客,大踏步直接来到保健品柜台前,拿起脑白金就走。 销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗? 顾客:我当水喝,可以吧?! 销售人员:您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可以治 本。 顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,
案例分析
红色性格顾客爱说,爱表现,而又由 于其自我控制力弱,说话凭自我感觉 ,表现欲强,以自我为中心,他们追 求的是舞台表现。 对待红色性格顾客不用在讲话的具体 内容上与其较真,顾客也不是认真的 ,重要的是他表现时,销售人员要给 予良好的配合,当好观众,边听边笑 边点头,辅以一定的肢体动作,为其 创造表演舞台,让他们热情高涨,待 其表现一段时间后,找机会顺势介绍 产品,推销成功率会大大提高!
顾客:那是,我的建议保管有效!上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人,看,《南京! 南京!》火了,高圆圆火了,也火了通灵首饰!
销售人员:是吗?你太有才了! 其实,重要的不是请某某做广告,重要的是它独一无二的技术, 这技术能够符合人体工学,让您坐上去更舒适!
顾客:是吗?怎么样符合人体工学?
禁忌:
避免不守时的行为 避免闲聊等浪费时间的行为 避免过度关注细节问题 避免过于强势地与客户沟通
小结
天赋潜能
思想深邃,独立思考而不盲从, 坚守原则,责任心强。能记住 谈话时共鸣的感情和思想,享 受敏感而有深度的交流,默默 地为他人付出以表示关切和爱。 做事之前首先计划,且严格地 按照计划去执行,强调制度、 程序、规范、细节和流程。
本性局限
太在意别人的看法和评价,容 易被负面评价中伤。不太主动 与人沟通,以为别人能够读懂 自己的心思。过度敏感有时很 难相处,对自己和他人常寄予 过高而且不切实际的期望。
导购:“这种材料一样环保,它的特点是防滑、 不怕烫、耐磨、耐高温,它是一种在每平方米300 吨高压及200度高温下加工而成的复合材料,现在 很多家具都使用这种材料。”顾客(开始有表情 变化,露出温和的笑容,接着提问……)
顾客(视乎有些心动)“这是什么材质?”
导购:“板材,高密度板的。”
顾客:“甲醛含量多高?”
案例分析
导购举例:
销售话术改进:
顾客(神情严肃的进入店内)
导购:“您好,欢迎光临xx家具。”
顾客(不动声色)
导购:“您需要什么样的家具,我们帮您介绍一下。”
顾客:“随便看看。”(表情没变化)
导购(倒了一杯热咖啡微笑着递上)“请您喝杯咖啡吧,您 先自己看看,有什么需要就叫我。”(稍稍后退两步,与顾 客保持适当的距离,继续跟随顾客)
绿色沟通特点
对他表达个人的关心,以轻松的方式谈生意; 帮助顾客明确其购买需求,并告诉顾客你能 提供帮助; 了解其起步慢而且会拖延的性格,并以安全 为最主要的目标,鼓励性推动顾客成交; 提供特定的方案和最低的风险,传递给顾客: 我们的产品是最适合的。
绿色一起放松
Case:用轻松的语言鼓励绿色性格客户
应对此类客户:果断逼 定,不要给他们太多考 虑的余地,否则红色容 易受到外界因素影响改 变想法会很快
蓝色优势
思想深邃 追求完美 原则性强 计划性强 情感细腻
蓝色过当
➢不知不觉地说教和上纲上线 ➢原则性强,不易妥协 ➢强烈期待别人具有敏感度和深度,能够理解自己 ➢以为别人能够读懂自己的心思 ➢不太主动与人沟通 ➢不喜欢制造困扰麻烦给自己 ➢习惯以防卫的状态面对别人
案例分析
促销导购缺少亲和力,开场 在没了解顾客需求的情况下 匆忙销售,且语气较硬,直 接质问顾客,使顾客反感。
第一句话说出后,从顾客的回 应可以基本揣摩出顾客的性格 有黄色,不喜欢被别人支配, 可惜销售人员仍没有调整,继 续按自己的销售思维销售产品, 故导致销售失败。
销售话术改进:
销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗? 顾客:我当水喝,可以吧?! 销售人员:噢,先生说话真有趣,脑白金当水喝,您真是第一人。 顾客:我就要脑白金,帮我拿两盒。 销售人员:好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板 吧?这么干脆、果断! 把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥何不找一种您当水喝时搭 配 的主食,心源素由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳! 顾客:哦?是吗…… 整个销售话术通过示弱展开,以自身专业形象打动顾客。
本性局限
情绪波动大起大落,比较容易 情绪控制人而非人控制情绪。 口无遮拦,很难保守秘密,吹 牛不打草稿,疏于兑现承诺。 工作跳槽频率高,这山望着那 山高,缺少规划,随意性强, 计划不如变化快。
红色沟通特点
➢重视前期与客户建立关系和好感,努力找到与客户的共同话题。 ➢给客户表现的舞台,营造一种快乐的气氛,保持热情的态度,随时赞美客户。 ➢多谈论客户的梦想,少谈具体细节部分,控制销售沟通节奏,切忌跑题太远。 ➢谈论知名客户(成功案例),提供证据来支持你的话。 ➢当下尽快推动成交,以防红色性格变化无常。 ➢常和客户保持联络,带客户参加各种活动。
阳光心态 积极快乐
红色发明了飞机,蓝色发明了降落伞; 红色发明了游艇,蓝色发明了救生圈; 红色建造了高楼,蓝色生产了救火栓; 红色发射了飞船,蓝色办了保险公司。
红色喜欢受到赞美和鼓励
A 黄色:小屁不可养家,滚;大屁方可定国,留! B 蓝色:屁不在多,贵在精; C 绿色:不因屁大而喜之; D 红色:有屁多多益善,无屁自去寻来;
终端导购人员性格色彩分析
认识你自己… …
认识你自己,才会量力而为。 认识你自己,才会倾力而为。
认识你自己,就不会因微小成功,沾沾窃喜。
认识你自己… …
不了解自己 你如何成功
不了解别人 你如何相处
目录
01
领取你的性格色彩
02
四种性格色彩的优势、过当
以及沟通特点
1 领取你的性格色彩
性格色彩概述