销售人员培训手册课件

二、渠道销售流程（寻找客户）
得实未端分销渠道策略
地区分公司
地区分公司 所在地
非地区分公司所在地 的地级城市、县城
增值经 销商
O A Biblioteka Baidu 认证门
道
市
统称认证经销商渠道
发展代理商为本区 域授权经销商
认证经销商渠道
最终用户
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二、渠道销售流程（寻找客户）
◆渠道选择标准： 1、网点推广能力的判断标准 硬件标准：网点组织架构须最少配置一名行业销售人员、一名渠道销售人员、一至二名售 后服务人员、一名财务人员； 软件标准：对得实有很强的认同感，积极配合集团的市场推广策略，网点所负责区域年针 打需求总量不小于1000台；网点承诺DS产品销售指标占当地市场容量的30%或以上 2、增值经销商指地级城市中的SI、ISV或三产公司； 3、OA渠道指销售办公用品渠道，此类渠道的客户群与打印机基本一样，可作为DS渠道产品 销售的有效补充； 4、认证门市指以打印机销售为主业的专业打印机经销商，考虑的关键点在于店面所处位置， 能有效实现DS助销用品的规范陈列，提高产品的露出度 5、授权经销商评估标准首要考核的前提是经销商对得实产品销售的积极性高，认同得实， 愿意与得实共同成长，愿意接受生产厂家所规定的销售指标且有详细的渠道拓展计划，有 一定的维修场所，销售能力不一定当地最强，但渠道形象较好，能与同行很好处理关系， 授权经销商所负责区域如没有得实网点，授权经销商须愿意接受得实售后服务授权，遵守 得实服务规范及形象要求（导入期最好选择STAR经销商，实现渠道挤占目的）
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二、渠道销售流程（寻找客户）
得实未端分销渠道策略
省级分公司
营 业
网点推广能 力强地区
推
广
发展网点为本区 域的授权经销商
网点推广能力弱且没 有很好的发展计划或 没有网点地区
发展代理商为本区 域授权经销商
增值经 销商
O A 渠 认证门
道
市
统称认证经销商渠道
认证经销商渠道 最终用户
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按公司要求认真贯彻执行促销活动，实现促销计划目标。
实现每月销量目标及帐款回笼。
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二、渠道销售流程
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二、渠道销售流程
1、寻找客户
寻找潜在客户是销售过程的第一步 。在寻找客户之前，我们先 要对区域市场环境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况， 清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置，这样 才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。 寻找客户，我们应该遵循下面的步骤：
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二、渠道销售流程
A、市场环境分析。 分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标 市场竞争产品销售政策有一系统的了解。 B、自身的评价。 清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人 员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。 C、制订渠道策略。 D、明确渠道选择标准。
这种类别客户提货量中等，每月都有稳定提货。生意交往过程 中关注点是厂商的销售支持、服务支持等增值服务内容,价格不 是其主要的考虑因素。如政府采购供应商或硬件经销商。凸面 客户虽然销售量不是最大，但单台利润高，一旦客户关系管理 到位，就能长久稳定创造价值。
平面客户也称窗口型客户，通常提货量少，销量不稳定，断断 续续的提货。他们的销量和利润贡献在这三种类别的客户中是 最少的。平面客户在渠道中的作用体现于产品及品牌形象宣传 方面，由于他们的网点分散，受众面广，对产品的市场造势有 极大的帮助。
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二、渠道销售流程（寻找客户）
渠道功能特点分析
根据渠道特点区分，渠道经销商主要分凹面客户、凸面客户、平面客户
凹面客户 凸面客户 平面客户
这种类别客户通常销量较大。生意交往过程中关注点是产品/价 格/成本等产品层面的问题，比如省城打印机分销商，与他们交 易时价格通常都压得很低，厂家的单台销售利润少，不过我们 大部分的销售指标主要是靠凹面客户来担当完成。
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二、渠道销售流程
3、了解需求 销售过程的第三步就是拜访客户了解需求 。
任何组织或团体都是由个体所组成的，销售人员不仅要熟悉组织或群体 的需求，更应该准确掌握客户组织里与得实业务相关联的每个人的心理 状态，了解他们的行为动机，用他们期望的模式来与之交往，让自身能 够在各种环境下游刃有余、事半功倍。
得实未端渠道销售 培训手册
销售人员培训手册
一、销售人员的使命与职责
二、渠道销售流程
1、寻找客户 2、筛选客户 3、了解需求 4、提供解决方案 5、处理拒绝 6、成交、下订单 7、压货 8、回款 9、良好的服务
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一、销售人员的使命与职责
◆使命： 渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户，
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渠道销售流程（筛选客户）
2、筛选客户 筛选客户没有固定的原则，因不同计划和阶段目标而异。大多 数采用的是从近至远、由凹至平的效率原则。先寻找主渠道分 销产品，时间充足时再寻找副渠道分散销量风险（将起伏的销 量波动稳定在一定的水平）。
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二、渠道销售流程
2、筛选客户
a、拜访前准备 拜访时渠道管理人员需做好准备工作，带齐准备介绍的产品彩页、 公司介绍、渠道策略、渠道政策、授权协议书、空白购销合同及授 信担保手续等；拜访时准备一些小礼品更容易拉近双方沟通的距离。 b、明确拜访目的 客户对于自己的企业现状一般只会有模糊的想法，比如对经营现状 的担忧、焦虑和不满等等，销售拜访的目的是要将这些“模糊的想 法”转换成“具体的需求” 。
以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作 关系。
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一、销售人员的使命与职责
◆主要职责：
职责
1、开 发 2、沟 通
3、助 销
4、促 销 5、销 量
衡量
渠道覆盖率：每月不断开发新客户，加大渠道覆盖。
客户满意度：每日多于10个拜访（上门、电话、Email、传真、 邮寄等方式） ，尽量实现：每周1次拜访/经销商。 市场曝光率：不断拜访终端卖场，争取更多终端展示面积；保 证终端卖场的助销材料的充足，善于利用各种助销工具布置卖 场，完善终端产品及品牌形象；培训指导经销商销售人员，与 经销商销售保持良好的朋友关系，提升临门一脚的销售能力。