大品牌家具公司市场营销经典案例

27600 22356 5244
22500 17550 4950
3036 2158 50 11 39
2810 1980 160 36 124
环境分析 —客户分析
巴门特尔公司
资产负债表
资产
负债和所有者权益
1992年 应收账款………………5,671 存货……………………5,589 其它流动资产……….. 70
• 公司的战略目标：在宏观经济环境不佳、行业 状况不景气的情况下，应采取防守稳健型战略， 以维持和扩大市场份额为主，同时兼顾目前财 务经营状况，利用业务增长实现规模效益增长 实现长期利润目标。如果JAMES会计师事务所 获得该客户的审计项目，就有可能获得其他会 计业务项目的机遇（税务代理项目、财务经营 策略规划项目、该公司以后在各个地区经营扩 展后存在的会计项目等）。以此获得有利可图 的经营地位。
• 完成现场会计斟查：JAMES事务所对巴门特尔公司中已进行
了三次现场勘察，对客户的财务情况有了初步了解，同时也对公司 的税务问题进行了分析。巴门特尔公司对他们的意见表示兴趣。
• 自身优势项目：威廉姆斯事务所与巴门特尔公司的高层进行了
接触，巴门特尔公司的高层对JAMES事务所的优势项目既T.Q.M 项
3,900 应付账款………… 4,540
50 7,772
长期负债本期账款.. 380 其它流动负债..…… 180 长期负债………… 3740
600
负债合计……….
2,200 实收资本……………100
1,850 留存收益……………971
320
所有者权益合计..1,071
1,100
3,870
11,642 合计……………… 15,222
环境分析 —公司情况
环境分析 —公司情况
Strengths
1、较强的经营实力 2、现场会计勘查 3、自身优势项目
Weaknesses
1、缺乏投标相关经验 2、缺乏客户评估资料 3、缺乏竞争对手资料
优势
• 较好的经营实力：面对激烈的竞争，JAMES会计师事务所兼
并了几家规模较小的会计师事务所，扩大了自已在特定行业的业务， 同时在部分营业部内部进行精简裁员，开展市场营销培训项目和市 场支持系统项目等改革措施，有利于所内人员的相互交流、业务的 共同发展。
环境分析 —客户分析
• 财务经营状况：在海外家具市场拓展过 程中，出现支付所需现金周转不足，很 大程度上需要依靠银行短期贷款解决。
环境分析 —客户分析
销售总额 销售成本 边际毛利 推销费用 行政管理费用 税前纯收入 所得税税额 年纯收入
经营报表
财政年度截止1992年12月31日
1992年
1991年
流动资产合计…… 11,330 固定资产
地产……………… 600 房产……………… 2,200 设备、设施……… 2,100 车辆……………… 450 减: 累计折旧…… 1,458 固定资产净值…… .3,892 资产合计……………15,222
1991年
1992年
3,822 银行短期贷款……..5,000
目和税务问题表明了兴趣和关注，而这是JAMES事务所的优势项目。
环境分析 —竞争环境
竞争对手反应： • 考虑到巴门特尔公司该项审计业务带来的潜
在市场机会，以及目前的经济不景气等因素， 彼得斯——狄朗特会计师事务所为了赢得该项 目很可能会报出成本价或略低于成本的价格,但 从其经营成本和所处市场地位来看，该所不太 可能报出过低的倾销性的价格。
环境分析 —公司情况
前言
• 詹姆斯—威廉姆斯会计师事务所是加拿大主要 的国内/国际业务的会计师事务所之一，其经 营范围覆盖了审计、税务代理、管理咨询和其 它各类相关会计项目服务，该会计师事务所在 巴利市设有营业部。巴利营业部在巴门特尔公 司审计项目投标中面临极强的竞争，为了争取 到巴门特尔家具公司项目，该会计师事务所应 如何提交竞标方案，并努力使竞标方案更具竞 争力则成为该案例讨论焦点。
环境分析
竞争环境分析
外部环境分析
内部环境分析
环境分析 —外部环境
• 加拿大面临经济不景气、市场萧条的局面。 • 加拿大会计师行业规模效益低，会计事务所行
业内出现合并、精简裁员，竞争激烈。
环境分析 —客户分析
• 背景资料：巴门特尔公司是一家以多渠 道经销家具由家族管理和控制的企业， 已形成一定的经营规模，并拥有海外贸 易业务，处于经营业务的扩张期。
• 客户心理：对价格较为敏感，明确表示审计项目成
本价格是其选择合作伙伴的一个重要条件。
环境分析 —竞争环境
1、当地地方小型会计师事务所：该所历史悠久，但规 模较小，业务范围有限，巴门特尔公司对其审计服务 不满意；由于与詹氏会计师事务相比实力悬殊过大， 不做过多考虑。
2、彼得斯会计师事务所：该事务所营业规模较大、业 务范围广、执业水平较高，在当地行业竞争中，该所 也通过兼并另一家会计师事务所实现自己的业务扩展， 可以由此看出，该所具有较强的竞争实力。也拥有国 内/国际各种会计业务项目授权，其人员富足，在巴利 市设有会计营业部，其规模和服务水准与JAMES会计 师事务所的服务水平及经营成本都较为接近。
1991年 3,400 3,100 250 110 3450
100 932 1,032
11,642
环境分析 —客户分析
• 客户需求：
1、客户对那家小型会计师事务所提供的审计服务不满 意，基本上会在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特 会计师事务所中选择合作伙伴。 2、由于巴公司92年比91年经营业绩出现大幅下滑，需 要更深入的业务咨询指导来摆脱目前困境，所以表现 出对急待解决的税务问题，对T.Q.M项目的积极关注等。
市场营销案例-14
巴门特尔家具公司
2001级第七组：
桂自强、孙熙、邹联隆、张晓宁、唐谟胜、向友 军、赖后翊、窦祖华、胡文光
案例结构
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Step 1
前言
Step 2
环境分析
Step 3
问题
Step 4
可行方案
Step 5
方案分析
Step 6
方案建议
7
总结
前言
• 巴门特尔家具公司因业务需要，需委托 当地会计师事务所对其财务报告进行审 计。巴门特尔公司对目前为其提供审计 业务服务的本地一家小会计师事务所提 供的服务不太满意，有意更换会计师事 务所。巴门特尔公司的总裁爱德华先生 明确指出，审计项目成本价格是选择会 计师事务所的一个重要条件。