商品采购流程与管理

项
目
商品质量 畅销程度 商品价格 配送能力 促销配合 欠品率 退货服务 经营潜力
得分 说明： 1．对供应商应定时评估考核，一般隔半年或一季度进行一次； 2．得分80分以上为A，60—80 分为B ，50 —60分为C，50分以下为D。A类供应商应给予 表扬和奖励。
A 品质佳 （15） 非常畅销 （10） 比竞争对手优惠 （20） 准时 （15） 配合极佳 （15） 2%以下 （15） 准时 （10） 潜力极佳 （10） 110
商品采购流程与管理
本章所要回答的问题是：
§ 商品采购流程的建立 § 供应商的选择与评估 § 商品采购制度与管理 § 采购人员的要求及考核 § 采购业务策略的确定
第一节 商品采购流程建立
建立采购组织 制定采购计划 确定供应商及货源 谈判及签约
商品导入作业
再订购商品 定期的评估与改进
一、 建立采购组织
三、确定供应商及货源 零售商的进货来源： 1、制造商 2、当地批发商 3、外地批发商 4、代理商和经纪人 5、批发交易市场 6、附属加工企业
选择供应商的标准：
信用情况
品质保证
采购价格
规模、供货能力
服务与促销
费用 管理规范制度
选择供应商的方法


1、直观判断法 2、评分法 3、加权综合评分法 4、采购成本比较法 5、招标法 6、协商选择法
D 时常出现坏品 （2） 滞销 （2） 大高于竞争对手 （2） 经常误 （2） 配合极差 （3） 10%以上 （2） 经常误 （2） 潜力小 （5） 20
案例：西尔斯表扬供应商
西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支
持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前 进中的伙伴名单中。 西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们 独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承
过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系 现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的
基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它
销售产品。 为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销
售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝
计划的基础上根据月度计划执行采购任务。
制定商品采购计划，关键，是收集顾客需求信息。零售商可以 通过各种途径获得顾客需求信息例如向供应商征询有关资料；通过 人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对 手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者 调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消 费者需求信息。
洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组， 实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个 公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双 方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户， 它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。
4、存货周转率
七、定期的评估与改进
供应商评估考核表
评 估 考 核 等 级 B C 品质尚可 品质差 （8） （6） 畅销 普通 （8） （6） 与竞争对手相同 略高于竞争对手 （12） （8） 偶误 常误 （10） （8） 配合佳 配合差 （10） （5） 2—5% 5—10% （12） （8） 偶误 常误 （8） （6） 潜力佳 普通 （8） （6） 79 53
2、集中采购 优点：（1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力； （2）可以降低采购费用； （3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动易于策划 和控制； （4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率和店铺 的营运效率； （5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6）可以规范采购行为。 缺点：（1）购销容易脱节； （2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充 分发挥，维持销售组织的活力也比较困难； （3）责任容易模糊，不利于考核。
诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商‘前进的伙伴’的荣誉。
这些入选者从10000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和 服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全
国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀
着十分特别和感激的心情向他们道一声‘谢谢’。”
案例：两个强硬的公司学会共舞
四、 谈判及签约
谈判内容注意事项:
1、配送问题的规定 2、缺货问题的规定
3、商品品质的规定
4、价格变动的规定
5、付款的规定
五、商品导入作业
1、进货验收作业 2、退换货作业
3、存货作业
4、标价作业
5、补货上架作业
六、再订购商品 几个关键因素：
1、订货和送货时间
2、财务支出 3、订货成本和储存成本
第二节
一、采购制度
1、分散采购
商品采购制度与管理
优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性； （2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； （3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气； （4）便于分部考核。
缺点：（1）部门各自为政，容易出现பைடு நூலகம்叉采购、人员费用较大； （2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象； （3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店 整体利益控制较难； （4）难以获得大量采购的价格优惠。
正式采购组织 内部采购组织 采 购 组 织 联合采购组织 外部采购组织 非正式采购组织
二、制定采购计划
什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以
便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部 分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购
零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、
沃尔玛对供应商的审核步骤


1、了解沃尔玛 2、提供相关资料 3、汇集相关报价、样品等 4、提交审核
供应商应向沃尔玛回答的问题




1、谁是你的顾客？ 2、你的产品未来的需求 来自哪里？ 3、该产品如何为沃尔玛 获利？ 4、沃尔玛如何通过你的 产品赢得市场与控制成本？ 5、谁是你的竞争对手？ 6、你的产品将怎样影响 商店的相关产品？ 7、你的产品包装将怎样 强化外观与形象？