医药代表怎么开发医院(课堂PPT)
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如何开好科室会医药代表必读ppt课件
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
37
谢谢各位！
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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谢谢各位！
《医院开发讲稿》课件
医院开发前代表个人的前期准备
掌握所要开发品种的知识和相关信息： 1.药品的主要成分，规格，适应症等， 2.竞争产品的情况， 3.生产企业的企业背景， 4.零售价格和中标价格情况， 5.是否在医保及基药目录等信息， 6.产品优势、卖点，
医院资料的前期收集
• 一.医院概况:规模（级别、病床数、门诊量、是否执行基 药）,性质,特色专长，进药方式.
• 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单， • 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准， • 3． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过， • 4． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核， • 5． 药品进入医院药库， • 6． 药品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、
住院部)， • 7． 医院临床科室开始临床用药。
注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲 昏了头脑,搞定他也不见得一切OK，他的申请单 只是你的起跑器，
解决方法:1.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长， 2.取得药剂科主任支持，
冷漠型的特点及解决办法：
• 特点：打官腔，对你的问题及请求不予回应，不给你任何 有效信息和承诺，
• 解决办法：A.坚持拜访，磨他，
医院开发经验分享
浙江办---范勇
为什么要开发？
• 药品是特殊商品，通常处方药70%销量产生在医 院，
• 药品销售最困难是进医院，最重要是临床促销， 最关键是售后回款，
• 没开发过医院的医药代表不算是真正的医 药代表，
开发医院的基本方式
• 一、临床提出进药申请单，经药事会批准后进药，需做临 床及药剂科主任工作，部分医院需做业务院长工作（常规 方式），
•
B.送些价值不高但有特点的小礼品，别怕拒绝
医药代表培训--医院微观市场管理PPT课件
资源管理常见的误区
• 2．资源的投入质量 • 资源管理在质量方面的误区主要有四个方面：
客户对现有投入的漠视； • 客户的注意力在其它方面，抱怨较多； • 会议的到会率不高； • 会议到会人员并非是所期望的人员。
有效管理资源投入的质与量
• 1．投入要有针对性
• 投入要有针对性，要引起客户的兴趣，这要求销售人员 对自己的客户非常了解，了解他的专业特长和业余兴趣 爱好。例如你的客户是呼吸科的一位专家，他的特长是 治疗哮喘，如果你提供呼吸机方面的信息给他，他不会 产生太大的兴趣，如果你提供很多有关哮喘的国际上的 信息给他，相信他会对你很满意。
增加使用频率
3
微观市场开发的执行
我们在 哪里？
我们要 去哪里？
我们如何 去哪里？
当我们到达时， 怎样才能知道？
区域市场 分析
目标设定
策略制定
计划的执行、 监督与控制
产品的成功销售核心策略
• 产品的市场定位
– 微观市场细分 – 目标客户确定 – 宣传产品特色优势
• 促销组合
产品定位(Positioning)
我产品在每科的总处方量
平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日
我产品的总处方数占总处方量的份额 我产品总处方数/该科的总处方量
15
医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品? 本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品? 什么情况下处方竞争产品? 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?
8
怎样做微观市场？
2）完整的医院档案
基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道 人事关系
3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据
如何开发医院篇ppt课件
散步谣言，蛊惑委员人心
16
药剂科不进药
三种可能
药事会通过，但药剂科拒不执行 药剂科主任明确反对找临床提单 无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝
药剂科不进药的原因有：
商业渠道不畅 药事会没通过 同类产品太多 药剂科主任对公司、产品、经理或医药代表不欣赏 失败的使用经历 个人需求未获得满足 竞争对手设障碍 历史遗留问题 特殊时期
的产品，难度更大？？？ 确认主任的申请到达药剂科：一定要在药剂科主任处获得
确认，最好能亲眼看到；若主任回避，可以委托商业公司 外勤去确认
需得到药剂科主任认可后开展
提单的方式
有的医院不需要提单
有的医院：权重强化/一文不值
总的说来，若临床主任死保一个品种，作为同僚的药剂科主
任或作为同事的院领导还是给面子的（大输液、抗生素等大
14
药事会没通过（一）
没有申请单-常见承诺而没有兑现，证实的最好办法是药 剂科主任处确认
提单主任人微言轻，或人缘差 大多数委员不了解产品
防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡， 毫无感染力和震撼力
应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的 差异做深入的交流
除了2-3次的拜访外，在药事会开会前将几页条理 清楚、言简意赅的投影片呈送提单主任
品种除外）
8
评审并通过
经药事委员会讨论，同意引进。
需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报到 主管院长或院长签字，这多了一份风险，但也 多了一次机会？
有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进 药
通过的对立面是通不过、或二次上会或另辟 蹊径
9
注意
药事会 周期原则是三个月，长则三年 原则是逢会必上，确保通过
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药剂科不进药
三种可能
药事会通过，但药剂科拒不执行 药剂科主任明确反对找临床提单 无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝
药剂科不进药的原因有：
商业渠道不畅 药事会没通过 同类产品太多 药剂科主任对公司、产品、经理或医药代表不欣赏 失败的使用经历 个人需求未获得满足 竞争对手设障碍 历史遗留问题 特殊时期
的产品，难度更大？？？ 确认主任的申请到达药剂科：一定要在药剂科主任处获得
确认，最好能亲眼看到；若主任回避，可以委托商业公司 外勤去确认
需得到药剂科主任认可后开展
提单的方式
有的医院不需要提单
有的医院：权重强化/一文不值
总的说来，若临床主任死保一个品种，作为同僚的药剂科主
任或作为同事的院领导还是给面子的（大输液、抗生素等大
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药事会没通过（一）
没有申请单-常见承诺而没有兑现，证实的最好办法是药 剂科主任处确认
提单主任人微言轻，或人缘差 大多数委员不了解产品
防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡， 毫无感染力和震撼力
应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的 差异做深入的交流
除了2-3次的拜访外，在药事会开会前将几页条理 清楚、言简意赅的投影片呈送提单主任
品种除外）
8
评审并通过
经药事委员会讨论，同意引进。
需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报到 主管院长或院长签字，这多了一份风险，但也 多了一次机会？
有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进 药
通过的对立面是通不过、或二次上会或另辟 蹊径
9
注意
药事会 周期原则是三个月，长则三年 原则是逢会必上，确保通过
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表培训(升级版)PPT课件
❖ 销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的内容是企业提 供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的销量。在医药 销售过程中，医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销 售结果，但他能够影响提供产品的沟通过程，以及相关的客户 服务水平。专业拜访是药品推广销售的主要形式，一个完整的 拜访通常包括七步：访前准备、开场白、探询和倾听、呈现产 品、处理客户反应、缔结和访后回顾，下面将分别予以阐述。 需要指出的是，在实际拜访中，医药代表并不一定能够在一次 拜访中完成上述七步，有时可能需要分几次完成。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
9
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯” 上升
1
药品临床推广
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
9
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯” 上升
1
药品临床推广
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表怎么开发医院参考幻灯片(22页)
。原因:
a、拜访频率不够
b、你和负责人关系不够好
c、一线大夫没有完全接受你。解决办
法:
a、增加拜访频率和活动次数加强关系
（主任和一线大夫）
b、全面介绍产品。
20
临床维护常出现的几个问题
9、主任带头要东西不给不用。 解决办法：没关系！ 可以谈合作，也可以适当 投入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确 定合作的级别。
17
临床维护常出现的几个问题
6.出现副作用后主任主动停掉你的药。 原因： a、可能你没有发现主任的需求 b、可能有竞争品种比你做的更好 c、 可能竞争对手有意要打败你。 解决办法： a、和主任沟通发现真正的原因 b、打消主任对药的副作用的担心 c、了解竞争对手惯用手段，并做的更 好抢占更多的市场。
18
临床维护常出现的几个问题
7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用 ，其实基本不用。
原因: a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。解决办法: a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需
求适ห้องสมุดไป่ตู้投资。
19
临床维护常出现的几个问题
8、科室用但是用的少或者不允许用多
11
临 床 维护
注意事项: 善于抓住科室人员的言行 理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的 关系 注意维护重要人事的关系比如权威主任等 发现问题及时解决不可延误，上报。
12
临床维护常出现的几个问题
1.进科室主任不理你。
解决办法： a、探询并发现需求 b、礼貌的提出感兴趣的问题 c、投其所 好 d、再次见面可携带小礼品 e、尊重他的时间多次礼貌拜访。
3
药品的市场开发与进药
医药代表如何操作大医院
医院产品增量的策略与战术
目标 策略 战术
增加知名度
开发新目标医生发新科室/适应症
新科室
新适应症
老客户
新用法/疗程 增加现有目标医生用量
增加使用频率
2、影响医生处方发展的策略组合
接触期（20%） 发展期(30%-60%) 不知道 知道 感兴趣 试用 保守 二线
一般陌生医生需要3-5次拜 访 保证良好的第一印象，建 立信誉，专业介绍产品 HITEC,证明资料文献的可 信性 送样品或品牌提示物 邀请参加区域大型学术会 院内重点医生会，病例分 享会 提供样板个例分析 ，处方 推荐建议 首月首例首次处方奖励， 预付临床费 保证足够高的拜访频 率A4、B2次/周 正式拜访，重点适应 症用法用量介绍 认真处理患者使用的 不良反应，推荐正确 用法，多强调产品的 SPACED 促销性临床观察（用 药习惯） 院外圆桌会，早期应 用经验座谈会 积分奖励
二三级医院的上量
开发上量之四步
1、市场分析——计算器与放大镜 2、目标设定——选定靶子射大雕 3、选择策略——智慧的较量 4、计划执行——执行决定成败
一、市场分析
1、医院市场潜力分析
门诊：单位时间里科室总潜力=平均每日
病人数量× 平均使用该产品的病人比例 （%)× 平均每病人的用量×工作日 病房:单位时间里科室的总潜力=床位数× 病床月周转率×平均使用该产品的病人比 例(%) × 平均每病人的疗程用量 (备：出院带药）
提高医生覆盖率的原则三： 目标医生销售指标分解原则 （1）回溯性目标设定法 （2）前瞻性指标设定法 （可以算算自己的任务）
三、市场策略 1、理想的销售方法：推拉结合
1八小时内产品拜访 2病例分享会、科室会、院内会 3宣传资料讲解 4城市学术会/巡回演讲/上市会 5邀请大鲨鱼做临床观察 6邀请中鲨鱼给销售人员做临床知识培训 7邀请小鲨鱼参加产品知识竞赛（处方书写比赛） 8送样品 十五种“拉”战术 9直接邮寄资料 10专业杂志发表文章 11产品信息短信提醒＋周末问候 12患者教育(社区大讲堂，糖尿病友会，高血压日） 13陪诊/盯方 14义诊 15继续教育学分
医院开发上量方法精品ppt课件
一定要做得精彩，因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提高拜访效率，我的建议有： ①不打无准备之仗； ②协同拜访，比如协同地区经理、产品经理， 官越大拜访效果更好。
37
主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时
提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚 刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态 不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你 撞了个正着？
33
说服主任填写申请
这并不容易，特别是同质的产品难度更 大。
34
学会理解你的客户
主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资 格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头 疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇 而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现， 主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易： 业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生 培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要 接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、 老总、经理。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
32
（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这 样一种情况，因为数位主任提单，可能给药 剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的 花头太多。由此令药事会的关键委员心生不 快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。
28
医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）；
29
第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药
37
主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时
提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚 刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态 不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你 撞了个正着？
33
说服主任填写申请
这并不容易，特别是同质的产品难度更 大。
34
学会理解你的客户
主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资 格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头 疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇 而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现， 主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易： 业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生 培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要 接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、 老总、经理。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
32
（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这 样一种情况，因为数位主任提单，可能给药 剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的 花头太多。由此令药事会的关键委员心生不 快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。
28
医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）；
29
第一步：确认提单主任 第二步：说服主任填写申请 第三步：确认主任的申请到达药剂科 第四步：评审并通过 第五步：采购及输入电脑 第六步：分发至药房 第七步：医生处方，患者拿药
医院开发的流程和方法ppt课件
▪
一来不怕他有遗失的借口,
▪
二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)
▪
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮
有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”
▪ 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
▪ B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公
▪ 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高, 对钱的需求比较普遍.
▪ 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. ▪ 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,
新用途有强烈的偿试欲. ▪ 第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要
司吧,我找公司拿货”
▪ 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货. 我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’
▪ 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.
2021精选ppt
12
相关点滴(三)
▪ 主管院长(决策者):
▪
A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考
▪ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 ▪ ▪ （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余
爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
▪ （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考 虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即 使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。
医院开发与药品销售技巧(1)ppt课件
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5
医药代表分类
第一代：社交家…………….(40%) 第二代：药品讲解员……….(50%) 第三代：药品销售专家……..(8%) 第四代：专业化的医药代表…(2%)
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销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为 医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司 的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不 断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一 个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地， 除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种 积极的人生态度。
介绍的原则
让权威或重要的人先了解对方的情况。 只提到名字一次。 如可以，简单地介绍双方的情况。
---办公室礼仪---
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23
当被介绍时
起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时，说再见
---办公室礼仪---
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24
何时需要握手
当你被介绍给某人时,并在说再见时 当客户或拜访者进入你的办公室时 当你遇见好久未见的同学或朋友时 当你进入会议室被介绍给他人时 其他任何你感觉合适的场合
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48
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯。 ⑻目标医生正在使用的竞争产品。 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点。 ⑽每天所看病人数目。 ⑾对医药代表的一般态度。 ⑿对其他医生 的影响。
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49
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣。 ⒁目标医生所参加协会的名称。 ⒂目标医生的个人风格。 ⒃目标医生的基本需求。 ⒄目标医生的家庭状况。
---办公室礼仪---
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33
旋转门 电梯 自动扶梯
---办公室礼仪---
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34
Ⅲ用餐礼仪
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医药代表工作知识ppt课件
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
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31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%
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临床维护常出现的几个问题
2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。
解决办法：
a、真诚的赔礼道歉 b、自己常总结该说什么不该说什么 c、在下面大夫那里寻求解决办法的意见 d、必要时可买些礼品相送。
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14
临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
些信息）。
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7
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图 拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取 得院长的支持也是进药的一条有效的途径。
一般需多次拜访！
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8
小结
开发医院的渠道大体有这几个：
1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；
2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药 品院内流通环节无障碍。
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10
临床维护
3、到适应症临床科室做产品介绍
A.突出卖点面对面拜访 B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室
人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。
C.科室会餐加强科室关系以求上量。 D.学术活动及科室活动支持。 E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资
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6
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访（续）
如有兴趣
1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证
明等。
2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
如不同意
1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求
2.制定有效的计划和解决办法再次拜访
（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这
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知识.技能.经验4/5来源于社会工作中,只有 1/5在学校中求得.
祝大家工作愉快!!！
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如何开发进药与维护
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Байду номын сангаас
1
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
一、市场开发前搜集药品相关信息
1.药品的主要成分(属于哪一类)
2.适应症
3.规格
4.生产厂家
5.中标及零售价格
6.是否医保等信息
7.卖点
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2
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。
B.对相关科室的有效拜访
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
1.医院是否有同类产品
2.科室是否应用同类产品
3.询问主任对此类品种是否感兴趣
4.询问主任关于进药的相关信息
（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过
临床比较容易进药）。
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5
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见
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3
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
三、开发前搜集医院的信息
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
及药事会主要成员等）
4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。
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4
药品的市场开发与进药
金额。
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临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
4.发现问题及时解决不可延误，上报。
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临床维护常出现的几个问题
1、进科室主任不理你。
解决办法： a、探询并发现需求 b、礼貌的提出感兴趣的问题 c、投其所好 d、再次见面可携带小礼品 e、尊重他的时间多次礼貌拜访。
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17
临床维护常出现的几个问题
6、出现副作用后主任主动停掉你的药。 原因：
a、可能你没有发现主任的需求 b、可能有竞争品种比你做的更好 c、可能竞争对手有意要打败你。 解决办法：
a、和主任沟通发现真正的原因 b、打消主任对药的副作用的担心 c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的
市场。
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18
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；
3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；
4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
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9
临 床 维护
当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括：
1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。
临床维护常出现的几个问题
7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你 用，其实基本不用。
原因：
a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。 解决办法：
a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需求适当投资。
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临床维护常出现的几个问题
8、科室用但是用的少或者不允许用多。
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临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则
c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
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临床维护常出现的几个问题
5、没有其他毛病但是到科室后没人理你。
原因：可能是你的拜访频率不够。 解决办法：勤奋并加强拜访频率。
原因：
a、拜访频率不够
b、你和负责人关系不够好
c、一线大夫没有完全接受你。
解决办法：
a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一 线大夫）
b、全面介绍产品。 .
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临床维护常出现的几个问题
9、主任带头要东西不给不用。 解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投
入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定 合作的级别。