商务谈判情景模拟实训方案

Role play: Merger and Acquisition 兼并和收购Class 1/3（Chinese company）

A clothing manufacturer with sufficient capital, who intends to build new plants in USA

Class 2/4（American company）

A clothing manufacturer lacking of capital but with good management and manufacturing techniques and sales channels, who is confronted with possible bankruptcy and badly needs an investor

A.Negotiation team

Chinese company

General manage

CFO (Chief Financial Officer)

GM assistant

American company

General manage

CFO (Chief Financial Officer)

GM assistant

B. Interests, advantages and disadvantages

（中国）公司核心利益：

1、以优惠的价格收购（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

（美国）公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

（中国）公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。

（中国）公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解

2、技术和销售渠道的欠缺。

（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。

（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

C. Important points

a.Target point：

b.Resistance point：

D. Procedure: goal, strategy and tactics

1st Greeting

1. Goal：create a proper climate for negotiation

2. Strategy：

3. Tactics:

2nd Initial offer

1. Goal：working out and proposing the optimal price of each side

2. Strategy：

3. Tactics:

3rd Bidding

1. Goal: considering different types of your own interests while narrowing the price difference

2.Strategy：

3. Tactics:

4th Closing the deal

1. Goal：reach an agreement acceptable by both parties

2. Strategy：

3. Tactics:

提示：谈判相关资料准备

（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。

（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。

制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。