美容师职业生涯规划PPT课件
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的环境” ➢ 美容院应提供——“充满动感与新鲜感
的气氛” ➢ 美容院应提供——“顾客生活情报”
➢美容院应提供——“舒缓情绪，放松身心” ➢美容院应提供——“重树顾客气质与信心” ➢美容院应提供——“安全的产品与过硬的
技术” ➢美容院应提供——“优秀的服务品质”
美容师必备条件
• 练好功夫等运到,不在乎你做了多少,而在乎你 有没有开始---人要赢未来
产品”，把“产品特性”转化为“顾客利益”。
1、产品特性——是对产品的客观描述。 2、顾客利益——是顾客使用该产品能为自己带来的
好处和帮助。
康臣教育讲师团
当你将产品的特性转化为顾客利 益时，可以用“因此，所以”等串联词 进行过度，如“由于这些特性，所以它 可以给您带来什么样的利益”。
特性 串联词 利益
康臣教育讲师团
第二组
1、我们已经在推广一种新的保湿 疗法，我想花十分钟的时间来跟您谈 谈我的工作。
康臣教育讲师团
2、您的皮肤真好，比上次我 见到您时白嫩光滑多了，不过看上 去有些干燥缺水，如果试用一下我 们的“保湿三步曲”保管好用，您 有兴趣看一下吗？
康臣教育讲师团
第二步 美容咨询
康臣教育讲师团
教育的目的：在于改变一 个人的气质。
训练的目的：在于创造一 个人的工作技巧。
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前言
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美容院是什么？
美容院是出售美丽梦想的场所
➢ 美容院应提供——“美容基础知识咨询” ➢ 美容院应提供——“安全，安静，舒适
康臣教育讲师团
归纳起来有以下三点：
1、销售是美容师与顾客之间的双向沟通， 也是双方情感交流及心理活动的过程。 2、销售的核心是耐心说服和正确引导 顾客的购买行为。 3、销售的目的在于满足于顾客实际及 心理需求并实现企业销售目标。
康臣教育讲师团
第二章 销售的前提
了解产品特性，对产品的性能和用 途了解得越多，说服顾客的机会才越 大，促成交易的可能性也越大。了解 自己的产品，就要了解它的价值和顾 客是如何来衡量产品价值的。
康臣教育讲师团
3、问题皮肤的内在原因 应该对生活习惯和环境做些了解。
（失眠、头痛、腹痛、月经不调、出冷汗、恶心）
康臣教育讲师团
4、不但要美丽顾客的肌肤， 还要美化顾客的心灵。
5、顾客是聪明的消费者， 但不是聪明的使用者
康臣教育讲师团
6、区别对待不同的人
对待没有美容经验的人——多讲 美容是什么
对待有美容经验的人——说明设备、 仪器装置等等硬件。
康臣教育讲师团
一、产品价值由以下五个部分组成
1、价格——它比我现在使用的同类产品便宜还是贵？ 2、质量——质量比我现在用的更好吗？ 3、功效——它的使用效果比我现在使用的产品更好吗？ 4、口碑——它的生产商信誉好吗？品牌有名气吗？ 5、服务——我能享受到称心如意的服务吗？
康臣教育讲师团
二、了解自己产品的最好方法是“亲自使用
康臣教育讲师团
8、Hale Waihona Puke Baidu询时要让顾客有连续想 来的感觉，让他们能持续不断 地光临本店。
比如可说：“今天就聊到这里， 下次我们再来谈别的，再下次。。。”
康臣教育讲师团
10、接触方式
与顾客成90度坐，距离60CM， 时间不要超过30分钟。
康臣教育讲师团
13、时间、速度、压力、节 奏等要根据当天的肌肤状况， 相应做出调整，化妆品也随之 变化，并且要交代清楚以下问 题：
• 人生三问 1. 你想要过怎样的生活,你想跟怎样的人一起生
活 2. 你要从事什么样的工作，你要跟什么样的人
共事 3. 你自己凭什么可以得到这些
➢ 要有清晰明确的目标——没有目标的人是为有 目标的人而活着的
➢ 基本能力比你高一倍的人是没有的，财富却可 以多好多倍，只是运用基本能力的方法与你不 同
销售创造财富 技术掌握顾客
顾客是通过咨询，用自己的力量 来治愈疾患，问题是常年累月形成的， 经验少的美容师很难一次就看清楚肌 肤的情况。
康臣教育讲师团
二、对于顾客怎样去观察、了解
康臣教育讲师团
1、初次见面 决不能够驳斥顾客，对于顾客的
兴趣、爱好表示关心，这样才能和 顾客拉近关系。
康臣教育讲师团
2、观察肌肤
十人十色，肌肤是一人一色，同样 的肌肤，由于季节、身体状况，饮 食情况、生活环境、精神情况等不同， 肌肤也会起微妙的变化。
4、接触话术技巧——给客人一个想见你 的理由，在心里问自己“我为什么要见你？”
康臣教育讲师团
请比较以下两组问话， 哪一句更能引起顾客的兴 趣？
康臣教育讲师团
第一组
1、 我们正在做促销活动，我这里有一些很不错 的产品想介绍给您，您什么时间有空来店里坐一下？
2、向您介绍一种产品，可以通过这个产品解决 您皮肤干燥，粗糙的难题，您有兴趣来看一看吗？
• 企业真正的目的就是销售，技术与服务那只是 一个手段罢了
• 作好服务而令顾客满意，相对销售绩效也会不 断提升
• 作好销售是创造财富唯一途径，专业技术是可 以用钱买回来的，但销售技巧却无法用金钱购 买到。
康臣教育讲师团
康臣教育讲师团
第一章 销售的定义
销售的定义：所谓销售，是指企业或 销售人员在一定的经营环境中，常用适当 方法和技巧，说服和引导潜在消费者购买 某种商品或服务，从而满足顾客需求并实 现企业销售目标的活动过程。
康臣教育讲师团
第三章 销售的经典四步
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第一步 邀约客人
1、邀约老顾客——电话/邀请函/口信等； 2 、 老 客 带 新 客 —— 前 提 是 老 客 人 的 满 意 对老客人的优惠，对新客人的吸引；
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3、大客计划——在加盟店现有客人中 找出10名能帮你带来新客源的消费者，这 10消费者不一定是购买能力排在前列，但 其必须具有社会活动能力，广泛的交际圈子。
什么叫美容咨询
用一句话来说，就是进行双方 交流，是美容师对顾客的缓助关系。
用心理学来解释：就是美容师 倾听顾客的叙述，理解顾客，产生 共同感受，向顾客表达自己的意愿+ 使顾客的心灵得到“新陈代谢”+它 的核心“仔细听”。
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一、咨询的基本要点
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1、美容技巧、知识和理论
技术工作者为顾客提供优良的服 务和较深层次的建议才能使顾客产生 满足感，从而接受服务。
的气氛” ➢ 美容院应提供——“顾客生活情报”
➢美容院应提供——“舒缓情绪，放松身心” ➢美容院应提供——“重树顾客气质与信心” ➢美容院应提供——“安全的产品与过硬的
技术” ➢美容院应提供——“优秀的服务品质”
美容师必备条件
• 练好功夫等运到,不在乎你做了多少,而在乎你 有没有开始---人要赢未来
产品”，把“产品特性”转化为“顾客利益”。
1、产品特性——是对产品的客观描述。 2、顾客利益——是顾客使用该产品能为自己带来的
好处和帮助。
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当你将产品的特性转化为顾客利 益时，可以用“因此，所以”等串联词 进行过度，如“由于这些特性，所以它 可以给您带来什么样的利益”。
特性 串联词 利益
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第二组
1、我们已经在推广一种新的保湿 疗法，我想花十分钟的时间来跟您谈 谈我的工作。
康臣教育讲师团
2、您的皮肤真好，比上次我 见到您时白嫩光滑多了，不过看上 去有些干燥缺水，如果试用一下我 们的“保湿三步曲”保管好用，您 有兴趣看一下吗？
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第二步 美容咨询
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教育的目的：在于改变一 个人的气质。
训练的目的：在于创造一 个人的工作技巧。
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美容院是什么？
美容院是出售美丽梦想的场所
➢ 美容院应提供——“美容基础知识咨询” ➢ 美容院应提供——“安全，安静，舒适
康臣教育讲师团
归纳起来有以下三点：
1、销售是美容师与顾客之间的双向沟通， 也是双方情感交流及心理活动的过程。 2、销售的核心是耐心说服和正确引导 顾客的购买行为。 3、销售的目的在于满足于顾客实际及 心理需求并实现企业销售目标。
康臣教育讲师团
第二章 销售的前提
了解产品特性，对产品的性能和用 途了解得越多，说服顾客的机会才越 大，促成交易的可能性也越大。了解 自己的产品，就要了解它的价值和顾 客是如何来衡量产品价值的。
康臣教育讲师团
3、问题皮肤的内在原因 应该对生活习惯和环境做些了解。
（失眠、头痛、腹痛、月经不调、出冷汗、恶心）
康臣教育讲师团
4、不但要美丽顾客的肌肤， 还要美化顾客的心灵。
5、顾客是聪明的消费者， 但不是聪明的使用者
康臣教育讲师团
6、区别对待不同的人
对待没有美容经验的人——多讲 美容是什么
对待有美容经验的人——说明设备、 仪器装置等等硬件。
康臣教育讲师团
一、产品价值由以下五个部分组成
1、价格——它比我现在使用的同类产品便宜还是贵？ 2、质量——质量比我现在用的更好吗？ 3、功效——它的使用效果比我现在使用的产品更好吗？ 4、口碑——它的生产商信誉好吗？品牌有名气吗？ 5、服务——我能享受到称心如意的服务吗？
康臣教育讲师团
二、了解自己产品的最好方法是“亲自使用
康臣教育讲师团
8、Hale Waihona Puke Baidu询时要让顾客有连续想 来的感觉，让他们能持续不断 地光临本店。
比如可说：“今天就聊到这里， 下次我们再来谈别的，再下次。。。”
康臣教育讲师团
10、接触方式
与顾客成90度坐，距离60CM， 时间不要超过30分钟。
康臣教育讲师团
13、时间、速度、压力、节 奏等要根据当天的肌肤状况， 相应做出调整，化妆品也随之 变化，并且要交代清楚以下问 题：
• 人生三问 1. 你想要过怎样的生活,你想跟怎样的人一起生
活 2. 你要从事什么样的工作，你要跟什么样的人
共事 3. 你自己凭什么可以得到这些
➢ 要有清晰明确的目标——没有目标的人是为有 目标的人而活着的
➢ 基本能力比你高一倍的人是没有的，财富却可 以多好多倍，只是运用基本能力的方法与你不 同
销售创造财富 技术掌握顾客
顾客是通过咨询，用自己的力量 来治愈疾患，问题是常年累月形成的， 经验少的美容师很难一次就看清楚肌 肤的情况。
康臣教育讲师团
二、对于顾客怎样去观察、了解
康臣教育讲师团
1、初次见面 决不能够驳斥顾客，对于顾客的
兴趣、爱好表示关心，这样才能和 顾客拉近关系。
康臣教育讲师团
2、观察肌肤
十人十色，肌肤是一人一色，同样 的肌肤，由于季节、身体状况，饮 食情况、生活环境、精神情况等不同， 肌肤也会起微妙的变化。
4、接触话术技巧——给客人一个想见你 的理由，在心里问自己“我为什么要见你？”
康臣教育讲师团
请比较以下两组问话， 哪一句更能引起顾客的兴 趣？
康臣教育讲师团
第一组
1、 我们正在做促销活动，我这里有一些很不错 的产品想介绍给您，您什么时间有空来店里坐一下？
2、向您介绍一种产品，可以通过这个产品解决 您皮肤干燥，粗糙的难题，您有兴趣来看一看吗？
• 企业真正的目的就是销售，技术与服务那只是 一个手段罢了
• 作好服务而令顾客满意，相对销售绩效也会不 断提升
• 作好销售是创造财富唯一途径，专业技术是可 以用钱买回来的，但销售技巧却无法用金钱购 买到。
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第一章 销售的定义
销售的定义：所谓销售，是指企业或 销售人员在一定的经营环境中，常用适当 方法和技巧，说服和引导潜在消费者购买 某种商品或服务，从而满足顾客需求并实 现企业销售目标的活动过程。
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第三章 销售的经典四步
康臣教育讲师团
第一步 邀约客人
1、邀约老顾客——电话/邀请函/口信等； 2 、 老 客 带 新 客 —— 前 提 是 老 客 人 的 满 意 对老客人的优惠，对新客人的吸引；
康臣教育讲师团
3、大客计划——在加盟店现有客人中 找出10名能帮你带来新客源的消费者，这 10消费者不一定是购买能力排在前列，但 其必须具有社会活动能力，广泛的交际圈子。
什么叫美容咨询
用一句话来说，就是进行双方 交流，是美容师对顾客的缓助关系。
用心理学来解释：就是美容师 倾听顾客的叙述，理解顾客，产生 共同感受，向顾客表达自己的意愿+ 使顾客的心灵得到“新陈代谢”+它 的核心“仔细听”。
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一、咨询的基本要点
康臣教育讲师团
1、美容技巧、知识和理论
技术工作者为顾客提供优良的服 务和较深层次的建议才能使顾客产生 满足感，从而接受服务。