(精品)如何召开高绩效的证券营销例会

会后的跟踪与落实 1. 会议一定要有会议记录 2. 会议结束后，务必要签字确认 3. 确认的东西一定要落实兑现
三、高效营销例会的几个方法
• 将例会定位为解决问题为核心的头脑风暴会 • 将例会定位为成功经验分享会 • 将例会定位为市场特点、行业趋势研讨会 • 将例会定位为公司新产品、新政策宣导沟通会 • 将例会定位为技能培训提升会 • 将例会定位为情感交流会
形式可以多样化，重点让员工真正参与
会议主持者打破了习惯性的宣传讲解形式， 而是把新产品的特点、渠道政策、产品系列、营 销政策分解成了若干问题，提前印发给业务人员 ，在例会上以头脑风暴的形式让大家讲解我们的 新产品应该怎么推广才能更加有效；结果业务人 员群情振奋，踊跃表达自己的想法，既为新产品 的推广提供了很多创造性的思路，同时又通过集 体的沟通和碰撞，对新产品推广安排有深入的理 解。
1. 解决问题为核心的头脑风暴会
将问题分类整理，集合大家的智慧，通过头 脑风暴共同寻找解决的思路和方法，往往能起到 意想不到的效果，既活跃的气氛、提高了营销人 员的参与的积极性，又能够更加充分地了解营销 人员的真实想法和收集市场一线的信息
成功有效举行头脑风暴例会的关键
• 必须充分的准备 ，提前了解并思考 • 营造现场和谐的会议氛围 • 结束前要有思路汇总整理 • 结果实施跟踪 • 特别提醒，不要试图一次性解决所有问题
会前的“热身”与准备
1. 确定召开例会的必要性 2. 确定销售例会的目的性 3. 确定例会的主要议题。 4. 确定例会的召开时间和地点 5. 准备必要的会议资料和设备
会中的主动与掌控 1. 把握好销售例会的时间 2. 销售内容要简明扼要、切中要害 3. 注意会议的组织形式 4. 会议中异议问题的处理技巧
• 特别提醒：要绝对明确员工的培训需求
6. 情感交流会
• 销售行业易受挫，区域经理要利用这个时机多 与客户经理沟通，客户经理也要利用各种机会 多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心 力。除了正常的工作交流外，组织一些有益于 身心健康和同事之间感情交流的文体娱乐活动 ，让平时紧张工作在一线的业务人员有一个放 松身心的机会，不但有利于提高工作效率，也 给大家一个轻松交流、增加感情的机会
• 事前与解释经验的人就介绍的方式与思路充分的 沟通，确保思路清晰，目标明确
• 及时给予分析评价，并请大家讨论，对好的给予 提炼学习，对表现现场不佳也要鼓励其参与的精 神，因为业务能手不一定就是演讲高手；
• 特别提醒，适当也可以关注新人、业绩较低迷的 人员
3. 市场特点、行业趋势研讨会
• 每一次的营销例会，将是区域经理的千里眼和 顺风耳，充分收集每个人鲜活的市场动态、竞 争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报 ，以便于科学决策， 并且可以就个性化的问题 在以后的工作中给出针对性策略
高效营销例会运作
营销服务中心 渠道拓展组
内容大纲
一、看清营销例会 二、营销例会与营销管理系统实施 三、高效营销例会的几个方法 四、营销例会持续性发展
一、看清营销例会
• 什么是营销例会 • 营销例会有什么作用 • 通常我们的营销例会都怎样开 • 做好营销例会我们的困惑在哪里
什么是营销例会
营销例会是一个企业在营销过程中的阶段总结 会。一般每月或每周一次，总结这个阶段在销售工 作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要 解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员 、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以 便借鉴。同时是客户经理一个阶段以来的成绩检查 会。客户经理往往是将在外君命有所不受，很难管 理和指挥。区域经理要珍惜每一次的难得机会，检 查每个客户经理的网点开发维护、市场布点、网络 建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性 的指导。
• 有效控制、避免虚假逼宫
4. 公司新产品、新政策宣导沟通会
• 对产品、公司营销政策的娴熟是业务人员树立 信心和提高执行力的最直接有效的手段，而公 司的新政策出台、新产品上市、新信息的发布 ，例会无疑也是最佳的方式和手段
• 特别提醒：对产品的充分理解、对政策的合理 把握是新产品成功推广的关键，一次成功的新 产品、新政策的推出无一不是经过精心组织战 前动员会
佣金等等，多考虑主观原因 4. “批斗会”。要研究问题，找出办法，相信办法总比困难多 5. “聊天会”、“度假会”。目的不明确，任务不清楚，扯到哪
里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到饭点儿 6. “表扬会”。有的营销例会就是区域经理自我表扬与相互表扬
的吹捧会。既然形势一片大好，老板您得加薪呀！ 7. 内部会议。受家丑不可外扬，有些开例会纯属闭门造车，自我
2. 成功经验分享会
选择在工作中某些方面表现比较突出的客户 经理就自己做的比较成功的地方或时间在会上介 绍、与大家分享探讨，既给予表现优秀的客户经 理员予以肯定，又能够使得其他的与会者得到启 示，如果介绍的成功案例是自己熟知的，则更加 能够引起共鸣
成功的关键
• 选择有代表性的事例和业务比较成功的人员做介 绍、以营造积极正面的会议氛围
个很重要的主题
做好营销例会的核心点
• 系统经营 • 明确目标 • 充分准备 • 持续督导 • 不断修正 • 评估确保
二、营销例会与营销管理系统实施
• 营销管理的三大手段：例会、工作报告、业务 拜访
• 营销例会是配合营销管理系统的一个绝对部分 • 确保有方向、确保有能力、确保有状态，确保
过程管理有效实施 • 阶段性经营与营销例会主题
营销例会怎样才能……
1. 对上次例会一定要有反馈 2. 一定要准时 3. 一定要事先周密准备、精心安排 4. 一定要利用现代教学工具 5. 要有针对性。每次营销例会一定要找出一、二个重点问
题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例 会流于形式、泛泛而谈 6. 营销例会要尽量现场出“结果”。营销例会一定要评出 优劣客户经理，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励， 形成内部竞争的良好风气 7. 最好利用早晚的时间举办轻松愉快的集体活动。或一次 培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游…… 以便更大范围地充分交流、相互鼓励
营销例会与营销管理
1. 营销人一生中一定要有的观念——经营 2. 销售行业的非现场运营使得我们需要更多的关注
、更多沟通 3. 销售的结果化诱因使得管理者必须有冷静的控制
主线，确保持续性、阶段性成长 4. 销售行业技能随市场的不确定性不断变化，且团
队士气会极大影响技能的发挥发展 5. 强势的执行力配合清晰的绩效管理是营销管理一
安信证券，您的心伙伴！
谢谢！
陶醉于经验主义的陷阱而不能自拔。勿忘旁观者清，请个营销 专家参加营销例会，往往能一针见血的道破天机
营销例会应追求……
1. 是一个企业在营销过程中的阶段总结会 2. 是业务员一个月以来的成绩检查会 3. 是销售问题的解决会 4. 是市场信息收集会 5. 下一个月的任wenku.baidu.com布置会 6. 是一次积极参与会 7. 是一次协调沟通会 8. 是一次感情交流会 9. 是一次培训会 10. 是鼓励业务员向更高目标奋斗的动员会
• 特别注意：区域经理要永远有一个向前的坚定 信心和状态，保持情感正面交流
四、营销例会持续性发展
营销例会不应是……
1. “推诿会 ”。最起码的规则——只允许检讨自己，绝不允许指 责别人
2. “逼宫会”。营销例会不要涉及修改营销政策的问题 3. “诉苦会”。少说客观原因，诸如行情不好、竞争激烈、死拼
5. 技能培训提升会
• 提升积极性靠激励，提高工作能力靠培训，靠 公司培训部门的安排，不但时间和费用上的局 限，而且针对性和持续性比较差，根据队伍的 自身情况，利用例会拟订一个简单而持续的培 训小课题，邀请有专长的客户经理或由区域经 理讲解更加能够及时和有效的提升团队的技能 水平
• 一个哲理小故事，一个简单的培训游戏，一个 工作小技巧，内容提前准备，由业务骨干轮流 主持，一段时间的实施后，不但员工参与例会 的积极性增加，解决问题的能力增强，工作沟 通的氛围和员工之间的感情增加