10种客户心理
详细分析10种外贸采购商的心理
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
详细分析10种外贸采购商的心理
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
内部客户服务心理学+实战技巧
内部客户服务心理学+实战技巧“用户至上、体验为王”的体验时代已经到来，越来越多的企业深刻地领悟到在产品高度同质化及快速迭代更新的今天，“客户”必须作为企业最重要的“资产”来管理，客户的体验决定企业经营的成败。
而服务则是每个行业得以体现差异化、个性化的核心竞争力。
但在给客户提供服务的全过程中，客户往往抱怨企业服务响应很慢，平庸的服务没有印象，甚至根本不懂我们的需求。
因此，将服务的管理转化为体验的管理，并上升为企业的战略高地具体来说，首先是完善服务质量标准化体系建设，加强流程化的管理，在客户接触时间轴上的每个关键时刻（MOT），设计客户在关键时刻的峰终体验，通过极致服务文化的打造让客户从满意到惊喜；同时优化服务流程节点，预见投诉贬损点，让客户最终成为企业的忠诚客户。
研究客户心理，认识了解客户的心理活动，提升公司的服务质量，是企业生存的永恒主题。
然而，在实际的工作实践中，员工却容易因不了解客户的情绪状态，不了解客户心理，不关注客户的性格沟通模式而引发不必要的冲突和矛盾，甚至在情绪的诱导下将矛盾升级，将本可避免的小争执升级为大冲突，引来客户投诉，损害公司形象声誉。
因而，不断地去研究客户心理，解读客户的肢体语言，洞悉客户的弦外之音，察其言观其色，通过微表情、微反应来了解认识客户，是当今企业员工的基本技能力。
课程目标R树立：从客户需求出发，以满意服务为起点，以极致服务促使客户复购或推荐，最终将客户发展为忠实客户。
R梳理：客户体验全过程的MOT关键时刻，从每个客户流程中，洞悉客户期待，界定每个接触点的客户满意要素，以标准服务满足客户的期待。
R设计：客户体验全过程中不可模仿的移情服务标准，用惊喜服务换来客户的感动，让客户留下深刻的印象，推动客户不断购买和传播，用服务拉开与竞争对手的差距。
R心理：学习行为心理学相关的知识原理（微表情、微反应、肢体语言），逐步实践应用，帮助员工更好的识别客户，洞悉客户心理，减少冲突，提升服务水平；R自我：员工能更好的理解客户情绪，体会自己的情绪，修炼同理心思维的能力。
十种类型目标客户群
目标客户群可以分成以下十种类型：1、理智沉稳型；2、情感直率型；3、沉默少言型；4、神经敏感型；5、傲气十足盛气凌人型；6、多疑优柔寡断型；7、拖延型；8、不能自立型；9、多言多语型；10、挑剔型。
下面分别进行阐述。
(一)理智沉稳型这种类型的人其心理特点是冷静考虑，老成持重，并有一定的购房经验，不深思熟虑，不下决定，有问题或不明之处会详细咨询，不轻易被营销人员说服，不被售楼现场或营销人员的热情所影响，而更会从售楼人员的过度热情中寻找楼盘的弱点。
接待这类客户，营销人员也应保持稳重对其作详细的说服，要从本企业的性质、信誉、业绩、本楼盘的独特优点和最能表现其产品质量等方面，作出内容真实，有理有据论辞，以获得理解和信任。
(二)情感直率型这种类型的人其心理特点主要表现在：天生易激动，易受外界环境的刺激影响，易受营销人员的语言态度等左右。
性情直率，一旦将其性格调动起来就能很快做出购买决定。
接待这类客户要积极主动热情的讲述其楼盘特色和实惠之处，特别是实惠的体现，刺激其快速决定。
如果客户不想购买时更要注意态度得体，语言亲热，给其留下深刻印象。
(三)沉默少言型这种类型的客户其心理特点是：言语不多，出言谨慎，表面严肃，反应冷淡，有其自己考虑问题的独特方法，不轻易相信别人。
接待这类客户时首先要重点介绍产品特点，亦应注意语言少而精，同时加强感情上的融洽，要以亲切诚恳的态度笼络感情，缩短相互间的距离，以便尽快发现对方所感兴趣的问题和真正所需要的，再对症下药。
(四)神经敏感型这种类型客户其心理特征是：环境能够很容易对其构成心理影响，遇事往往都是往坏处想，任何事情都比较敏感，听风就是雨，心里无数，对本企业产品无从了解，需要帮助。
接待这类顾客的时候，开始时应少谈为佳，让其自行观察楼盘的沙盘、示意图、说明资料等，适当时机以其仪表态度庄重严肃等认真接触。
开始时言行谨慎，多听少说，在对方相对信任后，以有力的事实，重点说服对方。
(五)傲气十足盛气凌人型这种类型的人员心理特征表现为：趾高气扬，财大气粗，自以为有一定的经济实力或政治背景，容不得反对意见，对现场不屑一顾，拒普通营销人员千里之外之势，以显示自己与别人不一样的地位。
销售中常用的10个心理学知识论述
销售中常用的10个心理学知识论述在销售中使用心理学知识是非常重要的，因为它可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和心理状态，从而更好地与客户互动和建立信任。
本文将介绍销售中常用的十个心理学知识，并讨论如何应用这些知识来提升销售业绩。
1. 第一印象的重要性人们通常会在几秒钟内对他人形成第一印象。
因此，销售人员要想吸引客户的注意并建立好的关系，就需要在第一次接触中展现出友善、专业和自信的形象。
2. 微笑的力量微笑是人类交流的一种重要方式，它可以传递善意和亲近感。
在销售过程中，销售人员应该学会主动微笑，因为它能够增加客户对产品或服务的好感度，并提升销售成功的概率。
3. 社交认同心理人们通常会受到群体的影响，他们倾向于采取和他人一致的行动和态度。
在销售过程中，销售人员可以利用这一心理，通过引用一些使用该产品或服务的成功案例，来引导客户做出决策。
4. 奥博实验效应奥博实验效应指的是人们对待那些对自己有好感的人更加友善和乐于合作。
在销售过程中，销售人员可以利用这一效应，通过与客户建立良好的关系和亲密感，来增加销售机会。
5. 约束原理约束原理指的是人们对稀缺资源的需求会更大。
在销售过程中，销售人员可以利用这一原理，通过强调产品或服务的独特性和稀缺性来增加客户的兴趣和购买意愿。
6. 赞美的力量人们通常喜欢被他人夸奖和认可，因为它可以增强他们的自尊心和归属感。
在销售过程中，销售人员应该学会给予客户适当的赞美和认可，从而建立起更好的关系。
7. 极端心理效应极端心理效应指的是人们更倾向于选择极端的选项而不是中间的选项。
在销售过程中，销售人员可以利用这一效应，通过设定一个高价和一个低价选项，来增加客户对高价选项的接受度。
8. 社会证据原理社会证据原理指的是人们在做决策时，会倾向于根据他人的行为和意见来做出选择。
在销售过程中，销售人员可以利用这一原理，通过提供其他客户的满意度调查结果或推荐信，来增加客户对产品或服务的信任和购买意愿。
常见的消费心理
常见的消费心理消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。
用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。
这些都是最直接的恐惧。
企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。
“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。
如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
顾客网上购物10大心理分析
顾客网上购物10大心理分析2009年03月31日星期二 01:25顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。
1.求实心理这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
主要以家庭妇女和低收入者为主。
如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。
2.求新心理这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。
多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。
3求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。
所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。
4求名心理这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。
同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。
所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。
这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。
为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。
5求廉心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。
【消费心理学】消费者的10种消费心理
【消费心理学】消费者的10种消费心理Abstract: The expense psychology and the behavior, took regarding the social life condition one kind of understanding, the emotion and the intention, not only is the socialdevelopment windvane to a certain extent, also is the spirit of the age barometer. Therefore, the research expensepsychology and affects consumer behavior, also becomes the analysis social development condition and members of different social classes behavior orientation important and the unique angle of view. The university student took special social group, receives the education, the campus environment as well as this age special psychological characteristic, enable them to have oneself unique expense psychology and the consumer behavior, has formed with other community different expense pattern, moreover has also formed they respectively different consumer behavior and the psychology. In the modern society, the university produces the platoon guide who expends for the culture and the spirit, analyzes their expense psychology and the behavior is advantageous in knows the youth generation of and even the entire societys expense tendency. This article through to question and so on university students expense idea, expense motive, consumption level, expense constitution, expense expectation discussions, understood university students expense psychology and the consumer behavior, for forecast scientifically the society expends the demand the change tendency, provides the theory basis for the enterprise product development and the marketing decision-making, also expends for the university ideological education worker to theuniversity student carries on the guidance to provide the support and the help.一、问题的提出(一)消费心理与行为的心理学理论背景心理学是研究人的心理活动和行为规律的科学。
10种顾客应对技巧
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁钻型——客户的应对技巧6、吹毛求疵型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了，只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你得设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
百货商场顾客类型分析-详细介绍各种各样的顾客性格特征和应对方法
成功销售第一步
进行事实调查
事实调查可由下列方式进行：
事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的 资料，如其它销售人员的报告、报刊杂志的报道等。
观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料。
成功销售第一步
进行事实调查
询问的辅助语言
要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而 更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：
成功销售第一步
顾客类型心理分析
主讲:
顾客购买心理过程
注意
兴趣
联想
欲望
推介
评价
购买
决定
比较
成功销售第一步
赞美人的七条规律
• 1-10岁 • 10-20岁 • 20-30岁 • 30-40岁 • 40-50岁 • 50-60岁 • 60-70岁
理解 认同 欣赏 赞美 尊敬 敬佩 崇拜
购买心理 1、注意阶段 2、兴趣阶段 3、联想阶段 4、欲望阶段
要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有
二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的
内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要
途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是
乏味与盲目的。
记住！
复杂的事情简单化;简单的事情正确做;正确 的事情重复做!
请问
进行事实调查
张老汉一共去了几个村？
测试的启示： 专心倾听，不要预设假想。
成功销售第一步
询问&倾听
Conclusion 2
询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，
您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认
客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是
沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意
十种消费者心理
十种消费者心理
1.紧迫感心理：消费者希望尽快满足自己的需求，不愿意等待。
2. 社会认同心理：消费者希望与自己的社会群体相符合，追求认同感。
3. 个性化心理：消费者希望通过消费来表现自己的独特性和个性。
4. 价值感心理：消费者希望通过消费来获得物质和精神上的价值感。
5. 自我实现心理：消费者希望通过消费来实现自己的梦想和愿望。
6. 降低不确定性心理：消费者希望通过消费来降低不确定性和风险。
7. 活力和刺激心理：消费者希望通过消费来获得活力和刺激。
8. 奖励和惊喜心理：消费者希望通过消费来获得奖励和惊喜。
9. 追求舒适心理：消费者希望通过消费来获得更高的舒适度和质量。
10. 礼仪和形象心理：消费者希望通过消费来表现自己的礼仪和形象。
- 1 -。
回访：掌握客户心理学
回访：掌握客户心理学在商业领域中，回访是一项非常重要的活动。
通过回访，企业可以了解客户的满意度、需求和意见，从而改进产品和服务，提高客户忠诚度。
然而，要想进行有效的回访，就需要掌握客户心理学，了解客户的心理需求和行为特点。
本文将介绍一些关于客户心理学的基本知识，帮助企业更好地进行回访。
一、客户心理需求1.安全感：客户希望在购买产品或服务时感到安全和放心。
他们希望企业能够提供可靠的产品和服务，保证其质量和安全性。
2.尊重和认同：客户希望被尊重和认同。
他们希望企业能够重视他们的意见和需求，给予他们应有的尊重和关注。
3.满足感：客户购买产品或服务的目的是为了满足某种需求或达到某种目标。
他们希望企业能够满足他们的需求，提供优质的产品和服务。
二、客户行为特点1.情感化：客户在购买产品或服务时往往受到情感的影响。
他们可能会受到广告、口碑等因素的影响，产生情感上的认同和依赖。
2.决策过程：客户在购买产品或服务时会经历决策过程。
这个过程包括问题意识、信息搜索、评估和选择等环节。
企业需要了解客户的决策过程，为其提供相应的信息和支持。
3.忠诚度：客户的忠诚度是企业回访的重要指标。
忠诚的客户更容易接受回访，并提供宝贵的意见和建议。
企业需要通过提供优质的产品和服务，建立客户的忠诚度。
三、回访技巧1.建立信任：在回访过程中，企业需要建立与客户的信任关系。
可以通过提供准确的信息、解决问题和及时回应等方式来建立信任。
2.倾听和理解：在回访过程中，企业需要倾听客户的意见和需求，并理解他们的心理需求。
可以通过问问题、倾听和反馈等方式来实现。
3.个性化服务：客户希望得到个性化的服务。
企业可以通过了解客户的喜好和需求，提供个性化的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度。
4.感谢和奖励：在回访过程中，企业可以适当地表达对客户的感谢和奖励。
可以通过赠送礼品、提供优惠等方式来表达感谢，增强客户的满意度和忠诚度。
四、回访的重要性1.了解客户需求：通过回访，企业可以了解客户的需求和意见，从而改进产品和服务，提高客户满意度。
10种类型的医院客户及相应对策
2:思想家型:
*行为方式:喜欢思索,一句话也不说,有时则以怀疑的眼光观察对方.心理特点是:他在你介绍产品时,虽不专心,但他仍非常仔细分析医药代表的为人,想探知医药代表的态度是否出于真诚.这种客户大都具有相当广泛的知识切不可忽.
*对策:面对这样的客户,必须很注意听他说的每一句话,而且铭记在心.然后从他的言词中推断他心中的想法.还可以和客户聊聊自己的历程,让他更了解你,以松懈他的警戒心.
*行为方式:这种客户很有礼貌,对医药代表没有偏见,他会对你说:干这份工作很辛苦.了不起.非常专注倾听,但骨子里很强硬.
*对策:这类客户,应详细向他说明产品的特性,举止要彬彬有礼,谈吐要文雅,显示出自己的专业能力.切勿施压,强行推销.
8:多疑型:
* 行为方式:这种客户对医药代表,对产品均表示怀疑,多少存有个人的烦恼,诸如家庭,工作等,他会将怨气发泄在医药代表身上.千万不要和他争辩,同时避免对其施压,否则情况更糟.
5:先发制人型:
*行为方式:这种客户在与医药代表刚见面时,便先发制人的说:我们这已有了等等.这种人与你接触之前,已想好了准备要问什么,回答什么.因此在这种心理准备下,他能与营销员自由交流.
*对策:这类客户是最容易达成共识的,虽在开始持否定态度,但在心里抗拒是最微弱的,精彩的产品说明和其他利益通常可以击垮他的心理防御.只要你的态度够热忱.有优惠的利益定会接受
4:冷淡严肃型:
*行为方式:这种类型的客户总是一付冷淡不在乎的态度,他不认为你的产品对他有什么重要性.令人难以亲近.
*对策:你绝对不能施加压力,比如说某某医院都已经如何,他对医药代表天花乱坠的介绍,根本不予置信,只要牵涉到有关自身利益的事,他自有主张,绝不受他人影响.他非常注重细节,对每件事都会慎重考虑..在你进行产品说明时,必须谨慎,决不可以草率,你需诱导出他对你产品的可用欲望,应适时予以称赞,使他对你及产品产生兴趣,才可有下一步.
顾客的九大心理需求
们光临的原因。 7、顾客不是一些统计数字，是有
血有肉有感情与感觉的人。
8、顾客并不是服务者争辩的对 象。
9、应该得到我们所能提供的最 礼貌和最关切的对待。
10、有权利期望雇员有整齐、清 洁的仪表仪容。
❖ 1、顾客是餐厅业务主要人物，是一种“特 殊工作伙伴”
❖ 2、并不是顾客依靠服务员，而是服务员依 靠顾客，顾客至上。
❖ 并不是顾客来打扰服务员、而是享受服 务员的工作。
❖ 4并不是因为服务员用护顾客才去服务他们， 而是顾客拥护餐厅才来光临。
5、顾客不是一个对抗者，没有人 能对抗客人而胜利获得成功。
顾客就餐的五大动机
❖ 1、饥饿
❖ 2、调节日常生活：
❖ 3、社交需求 ❖ 4、习惯 ❖ 5、减少不协调（如：摆脱烦恼、寻找心理
平衡、显示“财富”等）。
顾客三大生理需求 1、能源（即指食品营养、解除饥饿、 提供体力及空气、水、阳光等） 2、感觉（味觉、嗅觉、触觉、口感、 温度） 3、生活环境。
顾客关系十戒。
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十种顾客心理怎样抓住？1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你必然会觉得叨唠型，喋大言不惭的客人的确是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把措辞的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他措辞的对象，哪里肯等闲罢休，而这么一来，你珍贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客报酬什么总是说个没完？一、他天生就爱措辞，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋大言不惭的长篇大论来武装本身，中断你的推销，使你无法得逞。
爱措辞的客人总是不大白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不克不及没有这样的自觉。
爱措辞的客人，通常较容易以自我的不雅点为核心，去批评、或者评论、或者只是店主长、西家短的尺度三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
〔询问〕的方式在此是绝对要防止的，否那么，你不经心的一句问话，可能又会引起他口假设悬河呢？其次，你的设法将他的〔演讲〕，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产物有关的东西不是更好吗？在他颁发定见的同时，假设能掌握时机及时进攻，就能有些许胜算。
要出格小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
和气型的客人最受推销员的喜爱。
他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专心且暗示出稠密的兴趣听你解说产物。
因为，他们永远觉得你懂得比他还多。
即使他们想拒绝，也会暗示得对你很抱愧的样子，仿佛是本身对不住你。
这是因为他们觉得你的工作很辛苦。
对推销员来说这真是令人窝心，叫人打动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。
但你可别快乐过头。
和气的顾客也不是全无错误谬误的。
他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。
他们耳根子软，别人的定见往往能当即促使他变卦、反悔。
所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。
在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会疑心你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的常识。
但是和气型的客人在做什么决按时，常常踌躇不决。
这并非暗示他真的拒绝了，大多时候，他确实是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。
总之，理由还不敷十全十美就是了。
这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。
而且试法帮他解，别担忧，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能等闲找到解决的方式。
因为这类型的客人，通常懊恼的都不是什么严重的大问题。
不外，最紧手的到要算是第三者的定见了。
只要随便一个人提出对产物相反的定见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购置，就当即请他在契约上签个字吧！否那么，我们的〔好好先生〕恐怕又要懊悔的呢？【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。
他们喜欢自夸自赞。
仿佛把别人都放在脚底下似的踩踏。
他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。
有一点成就就得意了老半天，很不得大师都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。
不外，既然身为推销员，不克不及忘记〔每一个顾客都是可爱的〕行销守那么，还是暂时收起那种主不雅的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！〔骄傲型〕的客人看似高不成攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，而且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。
举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他快乐，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的〔崇高〕性，他便肯暗暗的屈身下来〔赐顾帮衬〕你的需要。
骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。
而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。
马屁要拍对处所，才有更大的效果。
附和他言谈中透漏出的的理论。
暂且把你本身忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩说是最无可就药的。
惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品朝气的开始，成交的可能性也就相对提高了。
你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。
这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、等候别人的施舍。
千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点〔自尊〕给哪个自大狂、可怜虫。
只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，顿时签下定单了。
只要交易成功，才是真正的目的地址。
能征服这种〔骄傲型〕的顾客，何尝不是发卖生涯中的一大乐事呢？他好象没有意思要购置产物，但却又缠住你，话题团团绕。
说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。
你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！必定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。
也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在此中，因为他充实享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。
而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。
不外，为了达成交易这个崇高的抱负，这一切都不算什么。
又是一个崭新的挑战。
刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，成心拂你的意思。
你所有辛苦筹办的产物目录、解说资料、市场查询拜访，在他面前是全然不具任何意义的。
这时，你大要会有很深很深的无力感，同时也十分的思念起爱崇你如市场专家的和气型顾客了。
这类型的顾客从来不会赞同你的定见，甚至不竭的出言辩驳。
总之，你说的话是不合错误，毫无道理的。
一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！〔干什么嘛！大不了不卖给你！〕千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易掉败。
即使你在口舌上的争辩你赢过了他，掉去交易，也就以为你掉去了战场。
所以，只有一个字〔忍〕！忍气吞声，压抑本身的情绪吧！千万不要违背他的意思。
他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包涵他的一切，以静制动，他也伤不到你。
不外，也不全然是处于被攻击的弱势。
偶尔，也可以委屈的说一些损本身的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默代替正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。
只要你能包涵他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产物！他即使想买产物。
也会找出一千种产物不好的处所。
这就是〔吹毛求兹〕型的顾客。
遇上这类型的客人，对发卖员来说，可真是极大的挑战。
如果你没有很天赋、很充沛的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。
十足处女座的完美主义者，容不下一点错误谬误。
只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以当即推翻你的产物，。
对于这样的顾客，你得好好打理本身的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔直，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。
一开始所有动作最好能守住底子的推销员法那么，中规中矩的礼节，客套的应酬语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的时机，否那么，连再谈下去的时机都没有。
对于产物，从小细节开始，他也是尽其所能的开掘产物任何可能的丁点缺掉。
你只要试圆辩驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想辩驳他的指责，出得十分有技巧地址点头，这么说。
先生，您真是细心。
能赐顾帮衬到这么小的细节。
不外还好，我们这个产物正巧和其他公司的产物，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您安心，公司局部早已有相关部分作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产物…….类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这局部真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的错误谬误之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产物上的瑕疵！总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不外，你只要尽力在各方面，从本身的打扮举止开始到商品常识，都不要有被对方挑剔的处所，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不对劲的处所，他照样会直接表达出他的愤怒。
他绝对不是那种喜怒不形色的人，不外也有一点好处，你可以很直接不雅察到他的喜恶，不消进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要不寒而栗，最好不要犯任何的错误。
任何的资料筹办，在拜访前要能从头一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要比及访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！混蛋！你的确在浪费我有时间！连个资料都没筹办周全，你还算什么发卖员！即使错误真的不在你，还长短得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱愧，而且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。
因为这只会惹得对方羞成怒，死不愿认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全本身的面子，这对于发卖员来说，是绝对得防止的情况。
有时候，他的脾气是毫无出处的。
也许底子和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好时机来了。
不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。
当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。
你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想方法，相信他必定会感谢一尽，而且这时他可以脍有以下反响真抱愧，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！不妨吧！把你们公司的产物目录拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就征服了他！顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，必然教你为难又沮丧。
连个反攻的时机都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？告诉你！我真的不想买这种产物！我才不相信，这些广告都是骗人的。