第七章 国际市场定价策略

•iPod的撇脂定价策略 •苹果公司（Apple）是近10年来最成功的消 费类数码产品之一。2001年10月23日苹果公 司推出了第一款iPod（容量5GB）零售价格 高达399美元，即使对于美国人来说，也属于 高价位产品。但是有很多“苹果迷“既有钱 又愿意花钱，所以纷纷购买。之后，苹果公 司认为依然可以“撇到更多的脂”。于是不 到半年于2002年3月20日又推出了一款增添新 功能的、容量更大（10GB）的iPod，定价 499美元，销售业绩依然很好。苹果的撇脂定 价策略大获成功。
•定价策略及时调整 •苹果的iPod在最初采取撇脂定价法取得成功后， 就根据外部环境变化，而主动改变了定价方法。 2005年1月11日，苹果推出了iPod shuffle，这是 一款大众化产品，价格降低至99美元一台。之 所以在这个时候推出大众化产品，价格降低至 99美元一台。
•之所以在这个时候推出大众化产品，是因为 一方面市场容量已经很大，占据低端市场也能 获得大量利润。但是，原来的高价格产品并没 有推出市场，而是略微降价而已，苹果公司只 是在产品线的结构上形成了“高低搭配”的良 好结构，改变了原来只有高端产品的格局。苹 果的iPod产品系列在几年中的价格变化是撇脂 定价和滲透定价交互运用的典范。
•五、政府对价格的调控政策 •（一）价格控制 •（二）价格补贴（直接补贴、间接补贴） •（三）参与市场买卖
第二节
国际市场产品定价方法
•一、成本导向定价法 •（一）成本加成定价法 •是在产品的单位成本上加上预期的利润而定 为售价。 •（二）边际成本定价法 •在变动成本的基础上加一定的边际贡献和应 纳税金来确定商品价格。
•三、反倾销的应对措施 •（一）通过促销宣传使出口产品从表面上与 在国内市场销售的产品有差别 •（二）采取多种进入国际市场的模式，通过 在目标国家投资建厂、向当地企业发放许可证 进行生产等方式，可以降低成本及低价销售 •（三）提高产品质量和附加值 •（四）积极争取市场经济地位
•思考题: •1、影响国际市场产品定价的因素有哪些？ •2、国际市场产品的定价方法有哪些？ •3、国际市场产品的定价策略有哪些？ •4、简述倾销的类型及反倾销的应对措施。
•二、成本因素 •（一）生产成本（为生产而耗用的原料和辅助 材料费、燃料和动力费、职工工资和福利费、 产品的装潢和包装费、固定资产折旧和待摊费、 企业管理费等） •（二）流通费用（运输费用、装卸费、仓储费、 保险费、银行手续费、支付给中间商的佣金和 手续费）

•（三）关税 •（四）利润 •（五）风险成本 •由长时间货款收付增加的融资、通货膨胀、 汇率风险带来的费用。
•（三）目标收益率定价法 •根据总成本和估计的总销售量，确定期望达 到的目标收益率，然后推算商品价格。 •（四）收支平衡定价法 •企业以盈亏平衡时的价格加上一定利润确定 最终价格的方法。
•二、需求导向定价法 •（一）差别定价法 •根据地域的差别、消费者群的差别、产品的 差别及消费时间的差别等引起的需求不同，而 制定不同的价格。 •（二）倒推定价法 •企业先根据国外市场上同类产品的价格估算 本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除 中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的 出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。
案例分析 定价:商家的心理战利益 •一、只降2美分 •一个炎热的夏天，美国的一家日用百货商 店购进了一批凉席，定价1美元。本以为这 样炎热的天气，凉席一定会很快销售一空， 但结果并不乐观。商店只能降价销售，但 由于进价过高，每张凉席只能降价2美分。 奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也 不愁销不出去了。这位老板有了这个惊奇 的发现后，马上照葫芦画瓢，居然每试不 爽。
•（三）理解价值定价法 •该法是根据消费者对产品价值的理解，也就是 根据买主的价值观念，而不是卖方的成本来定 价。这种方法多使用于新产品和声誉较高的企 业。
•理解价值定价法的具体程序： •企业首先在国际市场上发现某一细分市场存在 销售某种产品的机会，决定生产这种产品投放 市场； •然后根据产品的特色、质量及可能提供的服务， 以及各种促销措施、广告宣传效果等，判断消 费者对产品的认识，推定消费者可能接受的价 格。如果这种价格能使企业获得满意的利润， 就组织生产，如果不能，则放弃之。
•三、折扣与折让定价策略 •（一）现金折扣（对按规定日期付款或用现 金购买的顾客，给予折旧） •（二）数量折扣(一次性、累计） •（三）功能折扣（促使各级中间商加大促销 力度） •（四）季节折扣（换季或淡季时折旧） •（五）换新折扣 •指企业可以把消费者在原来购买产品时所支 付的价格折算成一定金额，当消费者在付款购 买企业新产品时，在价格中扣除老产品的折价 部分，让消费者获得优惠。
•二、心理定价策略 •（一）声望定价策略（名牌产品高价） •（二）尾数定价策略（便宜、精确定价） •（三）整数定价策略（针对高级、名牌和奢侈 品定高定价） •（四）招徕定价策略（少数几种商品定低价以 吸引消费者随便购买其他高价商品的定价方法） •（五）习惯定价 •按照长期的、一贯的、已被购买者普遍接受的 习惯价格定价。如美国唐纳汉堡包每个售价75 美分、可口可乐每瓶50美分等。
第一节
影响国际市场产品 定价的因素
•一、定价目标 •当期利润最大化目标、市场占有率最大化 目标、持续经营目标、产品质量最优化目标
日本电气公司（NEC）的定价目标
•成立于1899年7月的日本电气股份有限公司 （NEC）是一家跨国信息技术公司，总部位 于日本东京港区。NEC为商业企业、通信服 务以及政府提供信息技术（IT）和网络产品， 同时也是日本最大的集成电路厂商。 •日本电气公司（NEC）的领导在开辟美国市 场时，曾告诫下属：在竭力占有市场期间， 不允许有发财的奢望。日美企业近十年来在 各个领域的竞争多以日本企业胜利告终，尽 管有许多其他的原因，但定价目标不同也是 一个重要因素。
•成本构成与国内营销的差别: •1、成本的构成要素(关税、报关、文件处理 费用） •2、相同的成本项目对两者的重要性（运费、 保险费、包装费等所占比重大）
•三、市场需求因素 •产品的最低价格取决于该产品的成本费用， 而最高价格则取决于产品的市场需求状况 •四、竞争因素 •在上限和下限之间，企业能把这种产品价格 定多高，则取决于竞争者提供的同种产品的价 格水平。国际市场竞争结构可以划分为完全竞 争、垄断竞争、寡头垄断以及完全垄断。
•四、地理定价策略 •（一）FOB（离岸价）与CIF（到岸价）定价 •（二）统一交货定价 •（三）分区定价 •（四）基点定价 •企业选定某些地点作为基点，然后按同样的价 格向其他地点供货，顾客购买价格的差异只包 含离基点远近运费的不同。 •（五）运费免收定价
•五、转移价格制定策略 •为增加整个公司的利润，跨国公司在对不同 国家的生产和销售单位之间调拨的商品的价格 进行调整。以此来藏匿子公司利润，逃避外国 市场的税收。 •公司内部调拨产品的定价方法： •（1）以当地制造成本加上标准加成出售； •（2）以公司内效率最高的生产单位的制造成 本加上标准加成出售； •（3）以协调价格出售； •（4）以市价出售。
第四节
倾销与反倾销的应对措施
•一、倾销的定义 •是指出口到东道国市场上的产品价格按低于 国内的价格销售，致使当地市场上生产和销 售同类产品的企业受到实质性的损害和威胁。
•二、倾销的类型 •（1）零星倾销 •制造商抛售库存，处理过剩产品。 •（2）掠夺倾销 •企业实施亏本销售，旨在进入某个外国市场， 而且主要为了排斥国外竞争者。 •（3）持久倾销 •企业在某一国际市场上持续地以比在其他市 场低的价格销售，是持续时间最大的一类倾销。 •（4）逆向倾销 •指母公司从海外子公司输入廉价产品，以低 于国内市场价格销售海外产品而被控告在国内 市场倾销。
•（三）流行水准定价法 •对于那些通用的大众化产品、质量没有明显 差别或者消费者选择性不太强的产品如日用百 货品，可按照市场上普遍流行的价格定价。
第三节
国际市场产品定价策略
•一、新产品定价策略 •（一）市场撇脂定价策略 •就是产品一开始进入国际市场，就将价格定 得很高，尽可能在产品生命周期的初期就能收 回科研费用和投资成本，并赚取最大利润。。
•三、竞争导向定价 •（一）随行就市定价法 •跟随国际市场上通行的价格制定产品价格。 其形式有两种：一是参考本行业中占垄断地位 的企业的产品价格定价，可稍高于或稍低于垄 断价格；二是以本行业的平均价格水平为企业 的定价标准。
•（二）密封投标定价法 •这是在投标交易中采用的一种以密封信函投 标报价的方法。国际间提供成套设备、承包建 设项目、大宗购买订货等常用此法。 •具体过程： •（1）由买主招标，说明所要采购的商品或建 设工程项目的具体要求； •（2）凡愿按条件交易者，均可在规定期限内 用密封信函将报价寄给招标者； •（3）招标人进行分析对比，选择最合适的一 家作为得标人并与之签定合同。
第七章
国际市场定价策略
•影响国际市场产品定价的因素 •国际市场产品定价方法 •国际市场产品定价策略 •倾销与反倾销的应对措施
•学习的目的和要求:了解影响国际市场产品定 价的因素、倾销与反倾销的应对措施,掌握国 际市场产品定价方法、国际市场产品定价策略 •学习的重点和难点：国际市场产品定价方法、 国际市场产品定价策略
•（二）市场渗透定价策略 •企业以低价将新产品投入国际市场，尽 可能迅速打开销路，获得较大的市场占有 率。
新产品定价策略案例——苹果公司的撇 脂定价和渗透定价
•价格是一把“双刃剑”，一方面对着消费者 和市场份额，另一方面对着竞争对手和企业利 润。在新产品定价时，如何能巧妙地运用定价 法，又应该如何及时调整以保持定价方式科学 有效呢？
•二、自动降价 •美国波士顿市中心有一家“法林联合百货 公司”，在某商场的地下室门口挂着“法林 地下自动降价商店”的招牌。走进之后，你 会发现货架上的每一件商品除了标明售价以 外，还标明了该件商品的第一次上架的时间， 旁边的告示栏里说明，该商品按上架陈列时 间自动降价，陈列时间越长，价格越低。